ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

*** Конец артикула ***

Лучшие практики управления ставками, которые вам необходимо знать

Менеджеры по торгам координируют весь процесс тендера для защиты существующих и потенциальных клиентов.Это большая работа с большим количеством движущихся частей, чтобы гарантировать, что предложения конкурентоспособны, полны и соответствуют руководящим принципам RFP. Но не у всех, кто занимается продажами или управлением счетами, есть выделенные ресурсы для управления своими запросами предложений. Поэтому я очень рад, что к нам присоединился эксперт по управлению ставками Рикард Ханссон, который поделится передовым опытом и процессами, которые помогут вам выиграть эту сделку!

Менеджеры по торгам могут помочь определить стратегию тендера, построить историю и привлечь соответствующие заинтересованные стороны и отделы, чтобы получить правильные ответы на вопросы.Мы можем поддерживать все это на протяжении всего процесса торгов, чтобы продажи могли больше сосредоточиться на отношениях с клиентом.

Уорвик: Как вы попали в систему управления ставками? Как ты и делаешь то, что делаешь?

Рикард: Я работал в сфере логистики и экспедирования грузов, поэтому у меня был предыдущий опыт и знания в этой отрасли, когда появилась эта вакансия для должности по управлению ставками. Я подал заявление, и мне повезло, что меня взяли на работу.

Warwick: Что вас привлекло в том, чтобы стать менеджером по ставкам?

Рикард: Управление ставками включает в себя всю организацию и создание внутренней команды заинтересованных сторон, координирующих входящие, исходящие и логистические вопросы, которые мне понравились.

Warwick: Люди думают, что составление заявок — это сольная роль, но вы тратите довольно много времени на общение с различными частями организации, общение с другими людьми и изучение бизнеса.Что вы думаете?

Рикард: Определенно. Это то, что мне очень нравится в этом, потому что, когда вы привлекаете разных людей и части организации, вы узнаете много разных вещей. Это может быть экологическая работа, кодекс поведения, безопасность, мощность, оперативный персонал, и, работая в тесном контакте с отделами продаж и в различных областях, вы действительно узнаете бизнес.

Warwick: Каждая ставка немного уникальна, не так ли? Всегда есть какой-нибудь поворот или что-то, чего вы раньше не видели.Всегда есть что-то, что заставляет задуматься, не так ли?

Рикард: Разнообразие определенно есть. Иногда это также немного сложно, потому что вам нужно найти решения. И все же я думаю, что это также делает его очень увлекательным. Потому что вам действительно нужно найти соответствующий подход в том, как проводить тендер и какие вопросы или требования вам нужно подавать, чтобы соответствовать требованиям.

Warwick: Что вам больше всего нравится в управлении ставками? Что вам больше всего нравится в вашей работе?

Рикард: Мне нравится ощущение, когда вы подходите к документам, выделяете то, что важно с точки зрения требований, масштабов бизнеса, потенциального дохода, и чувствуете, что у вас есть очень хорошая возможность.Вы говорите себе: «Хорошо, я думаю, у нас здесь что-то есть».

Мне также нравится участие в работе с другими людьми: организация конкурсной команды и работа с ними над проектом.

Warwick: Продажи и управление счетами — это внутренние команды, с которыми чаще всего работает менеджер по торгам. Как вы думаете, они могут лучше взаимодействовать ?

Рикард: Используйте совместный подход. Прежде чем вы сформулируете свое представление о том, что вы хотите сделать с предложением или начнете привлекать людей, я думаю, что лучше всего было бы обратиться к менеджеру ставок и быстро поговорить о том, что нужно сделать.Поговорите о том, кто что делает, а затем возьмите это за основу.

Продавцы и прочие часто ошибочно принимают участие в торгах как чисто административное. Мы позаботимся о вопросах, и все. Но мы можем предложить больше с точки зрения управления внутренним процессом торгов. Мы можем определить стратегию тендера, построить историю и привлечь соответствующие заинтересованные стороны и отделы, чтобы получить правильные ответы на вопросы. Мы можем поддерживать все это на протяжении всего процесса торгов, чтобы продажи могли больше сосредоточиться на отношениях с клиентом.

Warwick: Чем раньше они вас привлекут, тем лучше. Очень важно начать с сильного и иметь план игры для своего предложения. Каков ваш подход к успешному управлению ставками? Любой совет?

Рикард: Я всегда пытаюсь получить представление о масштабах бизнеса, просматривая все документы.

Это может напугать, потому что документов может быть много. Я стараюсь ориентироваться и извлекать всю необходимую мне жизненно важную информацию:

• Какой объем?
• Каков потенциальный доход?
• Какие требования?
• Есть ли потенциальные остановки?
• Каковы сроки? Мы торопимся или у нас еще есть время?

А также что клиент ожидает от нас взамен?

• Есть ли вопросы?
• Есть ли какие-то требования, которые мы должны применить?
• Есть конфиденциальная информация или подписано NDA?
• Нужно ли нам подтверждать, что будем участвовать?

Очень легко быть перегруженным всей документацией, поэтому очень важно четко понимать эти вещи.Это поможет вам сосредоточиться и знать, что нужно делать в процессе торгов.

СВЯЗАННЫЙ: Как сократить удержание клиентов с помощью планирования захвата [+ шаблоны]

Warwick: Приходится ли вашим командам когда-либо писать свои собственные предложения или все должно проходить через вас?

Рикард: В нашей организации коллеги по продажам несут ответственность за создание решения, ценностного предложения и того, как оно будет отображаться в тендере.Как менеджер ставок я больше занимаюсь общими обзорными вопросами, такими как ключевые цифры, экологическая работа, кодекс поведения и тому подобное, и я буду привлекать других экспертов по содержанию, когда их помощь потребуется. (Обслуживание клиентов, ИТ-безопасность, операционные возможности и т. Д.).

Тем не менее, мы делаем много предложений и имеем хороший опыт работы с разными видами бизнеса. Мы можем поделиться аналогичными предыдущими ставками с отделом продаж, чтобы они могли сослаться на них или использовать их повторно. Так что это тоже сотрудничество.Пару лет назад я писал больше, но сегодня акцент сместился: отдел продаж пишет решение / предложение, в то время как я сосредотачиваюсь или занимаюсь процессом торгов.

Warwick: Есть ли разница в том, как вы отвечаете на запросы предложений существующих и потенциальных клиентов? Как вы думаете, должны ли вы реагировать по-другому, если вы действующий президент — если вы пытаетесь сохранить бизнес, который у вас уже есть?

Рикард: Если вы правильно разыгрываете карты и у вас хорошие отношения с клиентом, то шансы на то, что вы сможете сохранить бизнес, возрастут.Но я думаю, что слишком комфортно быть текущим поставщиком услуг из-за отсутствия конкурентов — это риск.

Сейчас хорошее время, чтобы потратить немного больше времени на заявку и предложение, чтобы показать, что вы все продумали и все еще хотите быть их поставщиком. Вы опережаете конкурентов, потому что вы много знаете о клиентах, вы знаете, как они работают, вы знаете людей, вы знаете лиц, принимающих решения. Такие вещи должны позволить вам быть более точными в том, к чему вы обращаетесь и как, а также к вашему подходу к вашему предложению.

Найдите время, чтобы сделать домашнее задание и рассмотреть предложение, а не просто скопировать + вставить из прошлого раза.

Warwick: Вы правы. Это ошибка, которую я совершил, когда не ответил на вопрос полностью, потому что я думаю, как существующий клиент, они уже должны знать. Или скопировать стандартный ответ из заявки вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы по-настоящему настроить свои ответы, чтобы продемонстрировать, что я знаю этого клиента от и до.

Клиент видит это насквозь, и это выглядит ленивым или таким, как будто вам все равно.

При этом менеджер по торгам однажды сказал мне: «Ставка должна быть достаточно хорошей только для того, чтобы мы вышли в следующий раунд». Это шокировало меня, потому что они, похоже, не собирались делать предложение настолько удачным, насколько это могло быть. Но я также понял, что им нужно управлять своей рабочей нагрузкой, и не каждое предложение может быть произведением искусства. Иногда хорошего должно быть достаточно. Что вы думаете?

Рикард: Это обычное отношение. Буквально на днях я столкнулся с коллегой по продажам, который сказал мне, что клиент будет принимать решение не по нашему тендеру, а на следующих этапах переговоров — так что не переусердствуйте с предложением.

Это очень сложно. Бывают периоды, когда я очень занят большим количеством тендеров и сжатыми сроками выполнения. Итак, это баланс. Я воспользуюсь предыдущими предложениями, чтобы ответить как можно больше, чтобы я мог уделить время вопросам, оставшимся без ответа. Часто дело в том, что клиент хочет оценить ваш ответ на эти вопросы, а не в том, что он подробно прочитал все ответы.

Примечание. Как партнер Amazon, мы можем получать доход от соответствующих покупок.

Warwick: Раньше я подавал предложения объемом 120 страниц, и мне было интересно: «Кто-нибудь вообще это читает?».Иногда мне кажется, что они перезаписаны, а ответы переходят на страницы, тогда как простое «да» могло бы сработать.

Рикард: Это очень хороший аргумент. И именно здесь вы можете сэкономить много времени, если просто будете придерживаться структуры и анкет, а также того, как клиент организовал запрос предложений или расценки. Посмотрите, где мы можем быть как можно более единообразными и повторно использовать то, что мы делали раньше, с точки зрения того, как мы отвечаем, и где нам действительно нужно адаптироваться и быть очень ориентированными на клиента?

Warwick: Многие тендеры представлены в виде таблиц Excel.Ответы необходимо отправлять в виде таблицы. Но затем они предложат вам включить необязательное вспомогательное предложение в вашем собственном формате. Что вы должны сделать? Если вы не отправите один, а все остальные отправят, вы будете плохо выглядеть. Если вы его отправите, значит, вы все равно тратите много дополнительного времени на то, что необязательно?

Рикард: Если вы знаете достаточно о том, что волнует клиента и лиц, принимающих решения, и у вас есть возможность без особых усилий описать то, что они ценят, я думаю, вам следует не торопиться, чтобы добавить свое собственное предложение.Ориентируйтесь на клиента: они хотят услышать о том, что положительно в вашем предложении, и о том, какую ценность вы можете им принести.

Так что, если вы можете решить эту проблему, вам определенно следует это сделать.

Warwick: Мне это нравится. Вы говорите о убедительном резюме. Демонстрация основных моментов предложения и выделение ценностного предложения. Не просто копирование всей таблицы в документ.

Какую ошибку, по вашему мнению, совершают менеджеры по ставкам, менеджеры по продажам или менеджеры по работе с клиентами, когда они работают с вами? Что вы часто видите?

Рикард: Часто чем крупнее тендер или запрос предложения, тем больше людей принимает участие.И когда больше людей участвует в этом процессе, всем может быть очень неприятно и трудно понять: «Какая моя роль в этом? В чем моя ответственность? Что мне нужно знать? »

По моему опыту, лучше всего привлечь как можно меньше людей и возложить на них ответственность за получение разъяснений или решений внутри компании. Например, если нам нужно включить юридический адрес, я буду отвечать за координацию ответов от юридического лица. Таким образом, все это будет происходить параллельно с процессом заявки с небольшой командой заявок и избежать всех этих людей.

Warwick: Я участвовал в тендерных командах из 20 человек. Ничего не поделаешь. Половина не приходит на встречи, а остальные никогда не отправляют свои материалы вовремя. Вы тратите столько времени на погоню за людьми. Так что я согласен, чем меньше, тем лучше. Хорошо подумайте, кого нужно задействовать.

Рикард: И это также восходит к тому моменту, о котором я упоминал ранее, где я думаю, что очень хорошо заранее провести совместную встречу между продавцом и менеджером по ставкам и решить, куда нам двигаться дальше.

Я создал матрицу ответственности, чтобы использовать ее, чтобы назначить задачи этим людям в команде торгов. Затем, когда мы продолжим процесс подачи заявок и проведем эти встречи, мы можем просто посмотреть на матрицу, чтобы увидеть, кто несет ответственность или отвечает за то, что мы можем иметь краткий статус.

СКАЧАТЬ: Матрица задач и ответственности. Избегайте перегруженности и получите ясность по всем задачам и результатам, задействованным при управлении ставкой, с бесплатной копией матрицы задач и ответственности Рикарда.

Warwick: Хорошая идея. Мне это и вправду нравится. Как вы держите команду в курсе и следите за ней?

Рикард: Вы можете использовать инструменты управления проектами в Интернете, но, по моему опыту, я считаю, что старая добрая электронная почта и телефон работают лучше всего. Иногда я шучу, что людям нравится их электронная почта. Если вам нужно что-то предпринять или обратиться к чему-то, электронная почта — это лучший способ.

Некоторые люди больше умеют разговаривать по телефону, поэтому для них гораздо лучше позвонить и поболтать.Если я что-то уточняю или возникает какой-либо вопрос, который имеет жизненно важное значение для процесса торгов, я отвечаю на него по электронной почте или по телефону. И затем у меня практически еженедельные совещания по статусу во время тендерного процесса, чтобы следить за матрицей ответственности за задачи.

Недавно мы начали использовать команды MS, которые могут быть полезны для «совместного редактирования» документов в облаке, вместо того, чтобы собирать вместе разные версии, с которыми участвуют разные коллеги из команды тендеров.

Warwick: Как вы всегда в курсе тенденций и передовых методов управления ставками?

Рикард: Я захожу в LinkedIn.В LinkedIn есть разные группы, специализирующиеся на управлении ставками и предложениями. Я провожу там время, и если есть определенные вещи, в которых я сталкиваюсь с проблемами, иногда я прошу людей поделиться своим мнением или тем, как им удалось разрешить ситуацию. Это очень хорошо, потому что вы получаете людей с одинаковой ролью, которые делятся своими идеями и мыслями.

Я также провожу время в StrategicProposals, потому что у них есть много ресурсов, официальных документов и вебинаров по управлению ставками, как создать убедительный контент в вашем предложении и так далее.

Warwick: Спасибо! Я не слышал об этом ресурсе. В заключение, какой хороший совет вы можете дать?

Рикард: Примите любую ситуацию, в которой вы находитесь. Вы можете чувствовать разочарование и стресс из-за того, что нужно сделать, и думаете: «Если бы у нас была еще одна неделя». или: «Если бы у нас было больше людей в команде» или то и это. Вы должны играть с тем, что у вас есть. Так что используйте ситуацию как можно лучше. Я думаю, это тебе поможет.

Кроме того, я также думаю, что это может помочь вам определить приоритетность дела, на который следует потратить время, если вы смогли заранее оценить свои шансы и / или желательность в конкретном запросе предложений.

Warwick: Я думаю об этом и понимаю, что каждая вещь, которую делает менеджер ставок, имеет крайний срок, не так ли? И крайние сроки, которые продиктованы запросом предложений, поэтому вы не можете их контролировать. Когда дело доходит до цейтнота, вам нужно с чем-то справиться.

Рикард: Я сам через это прошел: все эти моменты разочарования, и в какой-то момент я решил принять красоту просто отпустить это разочарование и работать с тем, что у меня есть.Если вы не можете заполнить все приложения или анкеты вовремя для отправки, у вас все еще есть варианты.

Warwick: Именно так. Это не конец света. Вы можете привлечь дополнительных людей для помощи, попросить о продлении или даже частично отправить наиболее важные разделы, а остальные отправить позже.

Рикард: Если вам с самого начала действительно ясно, что стоит на столе, какие проблемы могут возникнуть и т. Д. — для меня это способ взять под контроль процесс на ранней стадии.И если я чувствую, что у меня все под контролем, нагрузка от стресса значительно уменьшается, и вы можете справиться и сосредоточиться на том, что нужно сделать.

Рекомендации Рикарда по управлению ставками

• Сотрудничать. Прежде чем приступить к написанию своего предложения, соберите команду, которая поможет вам победить. Определите свою стратегию, создайте историю, поговорите с соответствующими заинтересованными сторонами.
• Оцените запрос предложения. Поймите требования, сроки, потенциальные препятствия и действия, которые вы должны выполнить, чтобы соответствовать требованиям.Соответствует ли он краткосрочным и долгосрочным целям по доходам, соответствует ли он вашей бизнес-модели и каковы ваши шансы на победу?
• Заявочные библиотеки. Создавайте шаблоны из предыдущих предложений, чтобы упростить ответы на общие вопросы.
• Персонализация для существующих клиентов. Текущий поставщик не гарантирует сохранения бизнеса. Подбирайте ответы, чтобы продемонстрировать ваше понимание бизнеса клиента. Сделайте свою домашнюю работу и рассмотрите предложение, а не просто скопируйте + вставьте из прошлого раза.
• Не переусердствуйте. При сотнях вопросов и жестких сроках бывает сложно найти баланс между качеством и количеством. Делайте простые ответы простыми и вкладывайте время и энергию в ответы на вопросы, в которых вы действительно можете продемонстрировать уникальную ценность.
• Распределите роли и обязанности. Чем крупнее тендер, тем крупнее проект. Держите команду небольшой и убедитесь, что все проинформированы и четко понимают, что им нужно делать и когда.
• Продолжайте учиться. Будьте любопытны и продолжайте развивать свои навыки в управлении заявками и написании предложений. Группы LinkedIn — отличный способ принять участие в разговоре, который действительно может повысить качество вашего подхода.

Ресурсы

• Менеджеры ставок LinkedIn Group. Более 14 000 членов обмениваются информацией о процессах и передовых методах создания, разработки, презентации и обсуждения предложений, ответов на тендеры и заявок.
• Управление предложениями и тендерами — профессиональная группа LinkedIn.
• Стратегические предложения. Составление заявок и управление ими — это особый навык. Если у вас нет выделенных ресурсов, почему бы не передать их на аутсорсинг. StrategicProposals предлагает ряд решений, позволяющих получить любую необходимую поддержку предложения. У них также есть отличные бесплатные ресурсы, включая технические документы, вебинары, руководства и оценки. Если у вас нет специального составителя или менеджера ставок, почему бы не передать их на аутсорсинг.
• Подкаст «Искусство закупок». Отличный ресурс, который поможет вам лучше понять покупателей.Многие выпуски посвящены стратегии закупок, поиску поставщиков и заключению контрактов.
• Матрица задач и ответственности. Рикард разработал эту матрицу задач и ответственности, чтобы упростить и прояснить задачи (и кто их будет выполнять) при ответе на заявку. И это твое бесплатно.

[click_to_tweet tweet = ”Как вы обеспечиваете конкурентоспособность, полноту и соответствие коммерческих предложений? Рикард Ханссон делится передовыми методами управления ставками, которые помогут вам выиграть.#amtips # b2b # b2bsales #salestips ”quote =” Как вы обеспечиваете конкурентоспособность, полноту и соответствие коммерческих предложений? Рикард Ханссон делится передовым опытом управления ставками, который поможет вам выиграть ». theme = ””]

Оставьте комментарий ниже, чтобы поделиться своими мыслями об управлении ставками и поделиться лучшими практиками.

Хотели бы вы пройти собеседование для организации Account Management in Action? Я ищу гостей с опытом работы в сфере продаж, управления аккаунтами или работы с клиентами, которые хотели бы поделиться своими взглядами.Приветствуется опыт любого уровня: от новичков до опытных профессионалов. Если вам интересно, напишите по адресу [email protected] свой профиль LinkedIn и свои мысли о том, почему управление аккаунтом важно, и я свяжусь с вами.

Ваш гид по тендерному процессу на электрооборудование

Проведение тендеров на электрические проекты как в государственном, так и в частном секторах может занять значительную часть вашего времени и энергии, когда вы работаете в сфере электротехники.Между тем, стремление проанализировать и отточить свой тендерный процесс, вероятно, будет отложено в сторону, пока вы заняты, но может повысить ваши шансы на успех в долгосрочной перспективе и сократить количество раз, которое вам нужно проводить, чтобы заполнить свои книги. .

Ниже приведены рекомендации команды Countfire, которые помогут вам успешно ориентироваться в процессе тендера на электроэнергию и критериях оценки.

Что такое тендер на смету электрооборудования?

Тендер — это предложение и документ, которые компания по оценке электрооборудования представит в ответ на «Запрос информации» о предстоящем электрическом проекте.Тендер обычно содержит краткий обзор компании, включая ее историю и размер, а также подробную электрическую смету, которая соответствует спецификациям проекта.

При проведении тендеров на проекты электрические оценщики обычно сталкиваются с несколькими конкурентами и, возможно, с действующим поставщиком. Предлагающая организация будет использовать тендеры для анализа того, что может предложить каждая электрическая компания и как они будут управлять работой, в конечном итоге выбрав компанию-победителя, с которой будет заключен контракт.

Ваш гид по участию в тендерах на электрические проекты

Ниже приведены шаги, необходимые для начала тендера в качестве оценщика электрооборудования.

1. Оцените целесообразность возможности

Мы писали здесь о том, как найти тендеры на электроэнергию как в частном, так и в государственном секторе. Однако, как вы скоро обнаружите, из множества вариантов важно делать ставки только на правильные тендеры, которые соответствуют вашим внутренним требованиям, чтобы вы не тратили время и силы, которые можно было бы потратить на что-то другое.

2. Зарегистрируйте свой интерес

Если эта возможность кажется подходящей для вашей компании, следующим шагом будет зарегистрировать вашу заинтересованность, уведомив покупателя о том, что вы хотите подать ставку. Затем покупатель предоставит вам дополнительную документацию, обычно в форме вопросника предварительного квалификационного отбора (PQQ). Иногда PQQ не выдается, и вместо этого вы сразу переходите к приглашению к участию в тендере (ITT).

3. Заполните предквалификационную анкету (PQQ)

Цель PQQ — сузить круг претендентов на участие в тендере.Кто-то из команды найма должен будет прочитать все заявки, поэтому совершенно очевидно, что они не хотят тратить время на чтение заявок от компаний, которые не соответствуют их минимальным критериям.

Ваша задача на этом этапе — сосредоточиться на заполнении анкеты и предоставлении доказательств, подтверждающих, что ваша компания способна взяться за проект. Следует помнить, что это одно из первых впечатлений покупателя о вашей компании. Хотя это и отличается от этапа, на котором покупатель просматривает ставки, его впечатление о вас на этапе PQQ создает ваше первое впечатление, поэтому стоит потратить время на то, чтобы понять это правильно.

Примечание. Если вы получите PQQ или ITT и решите, что проект действительно не подходит для вашей компании, вы не обязаны продолжать. В этом случае сообщите организации заранее, чтобы поддерживать хорошие отношения в будущем.

4. Получить приглашение к участию в торгах (ITT)

Если вы выполнили условия, изложенные в PQQ, вы получите приглашение к участию в тендере (ITT), иногда также известное как запрос предложений (RFP) или запрос тендера (RFT).В то время как PQQ был сосредоточен на том, почему вы соответствуете требованиям и что вы сделали, ITT — это ваше предложение, охватывающее:

• Как вы подойдете к проекту
• Электросмета и разбивка затрат
• Немного информации о вашей компании
• Процесс управления вашим проектом

5. Запросить разъяснения по тендерным требованиям

Когда вы начнете составлять тендер, вам могут потребоваться дополнительные разъяснения по некоторым элементам. Предположения могут привести к дорогостоящим ошибкам при торгах, и всегда важно понимать общий контекст и предпочтения организации, присуждающей тендер.

Всегда читайте спецификацию тендера и понимайте, что организация просит вас составить. Рекомендации часто очень конкретны, детализируя тип шрифта, размер, количество слов и другие запросы форматирования. Естественно, вы также захотите спланировать заранее, чтобы обеспечить соблюдение крайнего срока тендера.

6. Создайте тендер на электрооборудование

Помимо сбора информации о вашей компании, вам также необходимо составить краткую электрическую смету для тендера.

Это будет включать просмотр чертежей и подсчетов символов, оценку затрат на рабочую силу и обеспечение покрытия любых других накладных расходов, таких как аренда оборудования.

Вот несколько дополнительных умных клавиш, которые вы можете использовать, чтобы ускорить процесс создания тендера:

Используйте программное обеспечение для автоматического взлета и оценки

Вместо того, чтобы тратить первые несколько часов вашего тендера на ручной подсчет, чтобы узнать, сколько электрических элементов присутствует на чертеже или проекте, вы можете работать до 10 раз быстрее, приняв облачное программное обеспечение для взлета, которое автоматически выполняет подсчет символов за вас. .

Пропорционально измерьте размеры кабеля

Нет необходимости тщательно измерять каждую длину кабеля для проекта.Простой способ — измерить то, что требуется для типичного пола, а затем пропорционально это количество, чтобы покрыть оставшиеся идентичные этажи. (Просто убедитесь, что этажи практически одинаковы).

Ремень, который вы уже сделали

Если вы какое-то время участвовали в торгах, может быть полезно вернуться к старым тендерам и посмотреть, можете ли вы перенести расходы или части тендера, чтобы избавить вас от необходимости начинать с нуля.

Также нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы составляете тендерное письмо, сопровождающее вашу смету.Отличный способ сэкономить время — собрать библиотеку типичных пояснений, исключений или слов, которые вы обычно используете, и иметь их наготове, когда вы будете писать свой тендерный ответ.

Еще одним положительным моментом в этом является то, что это помогает обеспечить единообразие составления предложений о тендерах и выработку хороших стандартов.

7. Убедитесь, что вы включили все, что они просят.

Заявки на участие в тендере часто быстро исключаются, если они подавались без ключевой информации.Соблюдение нормативных требований является очень важным требованием как для организаций государственного, так и для частного сектора.

Соответствие требованиям включает:

• Соответствует всем пунктам, указанным в спецификации
• Обладает всеми необходимыми аккредитациями, лицензиями и квалификациями и включает их
• Наличие необходимых политик и процедур. Например, выполнение обязанностей в соответствии с законами об охране труда
• Удовлетворение всем требованиям по обороту
• Наличие и демонстрация соответствующего предыдущего опыта

Рекомендуется включать в заявку соответствующие доказательства, такие как копии аккредитаций или поддающиеся проверке примеры прошлых проектов.

Еще одна передовая практика — попросить кого-нибудь проверить или проконтролировать качество вашей заявки до того, как она будет отправлена ​​на вычитку и проверку написанного.

8. Советы продать себя в рамках конкурса

Не стоит недооценивать первое впечатление в тендере. В самой тендерной документации вам может потребоваться предоставить подробную информацию, такую ​​как ваше лицензирование и любые страховки, которые у вас есть. Также неплохо разместить эти вещи на своем веб-сайте — иногда компании связываются с вами и просят сделать ставку, и они могут сделать это на основе информации, которую они нашли о вас в Интернете.

Найдите свое уникальное торговое предложение

Попробуйте изучить любые УТП, которые выделяют вашу компанию. Например, можете ли вы предложить услуги по сборке электрических компонентов, которые ускорят реализацию проекта и снизят затраты? Возможно, вы планируете нанять местных субподрядчиков или электриков для своей команды, что принесет пользу обществу, или у вас может быть аккредитация в области устойчивого развития, которая позволит вам более эффективно работать над проектом.

Приведите четкую разбивку затрат

Укрепление доверия с потенциальным клиентом означает уделить время объяснению того, как вы пришли к предполагаемым поломкам, и определению того, что на самом деле означает любая плата за обслуживание.Людям нравится точно знать, за что они платят, и им может казаться, что их обкрадывают, если обвинения неясны.

В дополнение к этому, используйте свои пояснения и исключения, чтобы придать вашим терминам дополнительную ясность. Например, были ли какие-то неизвестные количества, которые вы не могли учесть? Есть ли определенные позиции, которые зависят от выбора клиента, чтобы вы могли уточнить цену?

Показать характеристики

эффективны, потому что они предоставляют «социальное доказательство», то, что ищут все, независимо от того, что они покупают.Люди хотят знать, что кто-то другой воспользовался услугой или купил продукт и добился в этом успеха.

Чтобы говорить больше о силе отзывов, рассмотрим эти статистические данные, собранные Boast:

• 90% респондентов, которые вспомнили, что читали онлайн-обзоры, заявили, что положительные онлайн-отзывы влияют на решения о покупке
• Отзывы клиентов и тематические исследования считаются наиболее эффективной тактикой контент-маркетинга, по мнению 89% и 88% маркетологов B2B (бизнес для бизнеса) соответственно
• 85% потребителей сказали, что они прочитали до 10 отзывов, прежде чем почувствуют, что могут доверять бизнесу

Используйте свои сильные стороны

Были ли у вас проекты такого размера, объема и типа ранее? Обладает ли ваша команда необходимыми навыками для эффективного управления этим проектом? Подчеркните свои сильные стороны примерами, подтверждающими ваши утверждения.Точно так же, как и отзывы, клиенты ищут доказательства того, что вы уже успешно выполняли подобную работу.

Что происходит после подачи заявки на электроэнергию

Если вы сделали все возможное, чтобы следовать спецификациям клиента, вы затем отправляете свои документы и ждете сообщения о том, выиграли ли вы тендер. Это помогает иметь некоторое представление о том, что происходит после подачи этих документов. Вы не только будете знать, чего ожидать, но и сможете структурировать свои документы в соответствии с предпочтениями поставщика.

Вот что происходит за кадром:

Процесс оценки тендера

После подачи заявок покупатель будет использовать свою внутреннюю систему для оценки и составления окончательного списка заявок. Они могут выбрать компанию сразу же, но чаще они возвращаются к тем, кого они вошли в короткий список, и приглашают их представить свою ставку лично или по видеосвязи (особенно по контрактам с высокой стоимостью).

Некоторые организации, особенно в государственном секторе, имеют задокументированную информацию о том, как они оценивают и выбирают тендеры, поэтому стоит проверить, применимо ли это в вашем случае.

В большинстве случаев цена является важным фактором, но зачастую это не самый важный фактор. Тендеры, как правило, оцениваются по нескольким различным областям, включая такие аспекты, как качество, социальные вопросы, соответствующий опыт, услуги или даже факторы окружающей среды. Многие организации используют систему показателей для взвешивания различных критериев. В некоторых случаях вы сможете увидеть это после того, как будет объявлен тендер, чтобы вы знали, как вы выступили против конкурентов.

Типичные критерии и этапы оценки тендера на электрооборудование

Важно понимать, что первым шагом всегда является дисквалификация.Поставщики обычно следуют этому стандартному процессу, чтобы уменьшить объем тендеров, которые им необходимо оценить. Это может быть связано с отсутствием или неполной документацией или тендером, который не соответствует обязательным условиям тендера и контракта на участие.

После того, как группа по обзору (или лицо, рассматривающее тендер) дисквалифицирует какие-либо заявки, они обычно затем оценивают остальные по критериям оценки «без затрат».

Критерии конкурса, не связанные с затратами

Критерии оценки, не связанные с затратами, — это факторы, которые входят в вашу ставку, не включая цену.Иногда их называют «неконкурентоспособными проблемами» или «требованиями к качеству». Типичные критерии, которые могут быть оценены здесь, включают:

• Техническая ценность вашего тендера. Это включает в себя вашу функциональную способность выполнять требования. В уравнение войдут такие факторы, как ваша управленческая компетентность, предыдущий опыт и финансовая жизнеспособность, а также соблюдение законодательных требований
• Соответствующие навыки, опыт и готовность команды, выполняющей работу.Будет ли у вас достаточно квалифицированной рабочей силы, чтобы начать работу, когда это потребуется?
• Откуда у вас рабочая сила. Некоторые контракты могут предпочесть, чтобы использовался хотя бы определенный процент местной рабочей силы
• Ваш процесс обеспечения качества
• Любые программы устойчивого развития и меры для достижения «зеленых» целей
• Любые риски, ограничения или исключения из вашего предложения
• Ваш процесс обучения и установки на месте
• Тендер заполнен и подписан уполномоченным лицом (хотя в случае невыполнения этого предложения вы уже могли быть дисквалифицированы)

Стоимость vs.оценка критериев конкурса

Некоторые компании очень сильно ориентируются на цены, но все чаще проницательные поставщики хотят делать оценку соотношения цены и качества. Это означает, что самое дешевое не всегда побеждает — поставщики взвешивают, принесут ли им выгоды, которые вы предоставляете в тендере, большую ценность.

Это может включать оценку риска с их стороны. Например, возможно, компания, предлагающая самую низкую цену, не имеет значительного опыта работы с проектами аналогичного типа.Другая компания может стоить дороже, но у нее есть портфель, полный похожих проектов.

Пересмотр тендерных заявок на запросы или ответы на ЗПИ

Иногда вы можете пересмотреть свою заявку в ответ на изменение или запрос RFI. Это может быть связано с:

• Новый или измененный график цен, отправленный с опозданием. Иногда это происходит потому, что клиент не отправил вам письмо для начала с
.
• Набор исправленных чертежей или исправленных спецификаций с подробным описанием изменения объема работ по проекту
• Ответ на запрос или запрос информации (RFI), который вы или другой подрядчик отправили клиенту выше по течению.
• Изменение периода проведения торгов

Вот где действительно полезно использовать облачное программное обеспечение, такое как Countfire, для взлета.Вместо того, чтобы возвращаться к чертежной доске, чтобы снова вручную пересчитать каждый символ в исправленных рисунках, вы можете просто пересчитать их с помощью Countfire или даже разделить количества после того, как вы их посчитали.

Адаптация к изменениям в тендерных требованиях

Опять же, может быть полезно иметь под рукой программное обеспечение для автоматизированного отбора и оценки, чтобы реагировать на изменения в тендерных требованиях. Например, когда поступает новый ценовой график с просьбой разделить площади арендодателя и арендатора по отдельности, вы можете легко разделить их по количеству, даже после того, как вы их посчитали.

Чтобы иметь дело с пересмотренным графиком ценообразования, просто нужно сообщить Countfire, какие области вы хотите выделить, а программное обеспечение сделает все остальное. Вы даже получите автоматически созданную электронную таблицу Excel с новыми столбцами для каждой области, которую вы попросили Countfire выделить.

Вы можете проверить пример ниже, использующий идею запроса на разделение площадей арендодателя и арендатора:

Конечно, как и в случае с любыми изменениями, не забудьте как можно скорее отправить исправленную информацию своим субподрядчикам, например поставщикам пожарной сигнализации, данных и кабелей.

Ответы на запросы или RFI

Запросы или RFI (запросы информации) являются обычным явлением, особенно для крупных электрических проектов. Оценщик и электрические подрядчики часто обнаруживают, что проектирование не завершено на этапе тендера, поэтому им необходимо направить клиенту множество RFI для уточнения деталей.

Эта информация необходима для того, чтобы подрядчики могли; A) цена за это должным образом и обеспечение того, чтобы их тендер был как можно более точным, и B) помощь в разработке дизайна проекта на протяжении всего периода, предшествующего строительству.

Что касается ответов на запросы или RFI, все зависит от того, каков ответ и как он соотносится с конкретной частью тендера. Например, могла быть группа осветительных приборов, показанных без какой-либо ссылки (например, Тип A или Тип B), поэтому вы понятия не имели, что это за осветительная арматура. Если ответ вернется и сообщит вам, какой эталон для этого светильника, вы можете найти его в расписании светильников (при условии, что клиент прислал вам его), посмотреть, какой производитель делает светильник, а затем быстро связаться с этим производителем для цена за их примерку.

В другом примере, возможно, вокруг здания была проложена какая-то защитная оболочка для прокладки кабелей, но размер или тип этой защитной оболочки не были показаны на чертежах. Если в ответе на запрос указано, какого он размера и / или типа, вы сможете правильно оценить его и включить в свой тендер.

Продление тендерного периода

Иногда бывает более приятное изменение в последнюю минуту — клиент может предоставить несколько дополнительных дней или даже пару недель продления срока тендера.Бонус! Устройтесь поудобнее, расслабьтесь, иди в паб…

Возможно, нет, но вы захотите использовать это дополнительное время с умом. Если вы были достаточно организованы, вы могли бы использовать дополнительное время, чтобы перейти к совершенно другому тендеру, который стоит на своем столе в ожидании начала.

Если, однако, вы отстаете по какой-либо причине, будьте благодарны за отсрочку и используйте дополнительное время в своих интересах.

Причины, по которым вам не удастся выиграть тендер на электрооборудование

Надеюсь, вам удастся выиграть тендер, а в противном случае вы получите подробный отзыв от компании-участника тендера о том, почему ваше предложение не было принято.Однако иногда обратная связь может отсутствовать. В этом сценарии вы можете использовать следующие критерии, чтобы попытаться выяснить, почему вам, возможно, не удалось выиграть тендер:

Вы не выполнили тендерные инструкции

Представьте занятого менеджера по закупкам, которому нужно разобраться с грудой тендеров. Что они собираются сделать, чтобы сузить круг вопросов? Одно из самых первых действий — отказаться от всех тендеров, которые не следовали инструкциям. Например, тендер, в котором не указаны форматирование, вопросы или вы не выполнили электронное требование, или, наоборот, вы должны предоставить определенное количество бумажных копий.

Ваша оценка показалась слишком дешевой или слишком дорогой

Каждая организация, проводящая тендер на электрооборудование, ищет конкурентоспособные предложения, но также ищет качественную работу. Если ваша ставка кажется слишком низкой, они могут заподозрить, что у вас недостаточно опыта, чтобы хорошо выполнять работу.

С другой стороны, если ваша оценка кажется намного выше, чем у других, клиент может заподозрить, что вы завышали цену. Сложная часть ценообразования — это возможность попасть в диапазон, который кажется клиенту разумным.

Точность здесь твой друг. Вы должны иметь возможность показать точную разбивку того, как вы пришли к окончательной оценке. Использование надежного программного обеспечения для автоматического взлета может помочь, но вам также необходимо четко понимать, за что вы взимаете плату. Детализируйте такие вещи, как затраты на рабочую силу и избегайте использования расплывчатых терминов, таких как «плата за услуги» (клиент смотрит на это и думает «для чего?»).

Вы не соответствуете минимальным требованиям

Внимательно ли вы прочитали спецификацию и отметили минимальные требования, предъявляемые закупщиком к присуждению тендера? Возможно, вы либо не встречались с ними, либо не смогли продемонстрировать в своем заявлении, что вы это делаете.Иногда может помочь физически просмотреть спецификации и сравнить их с вашей собственной документацией. Важно убедиться, что вы ответили на все требования.

Плохая презентация

Этот пункт следует из неудачной попытки продать свой бизнес — плохая общая презентация определенно не будет продаваться! Сюда входят такие вещи, как орфография и грамматика, особенно те очень вопиющие ошибки.

Помимо следующих запрошенных форматов, вы также должны убедиться, что вы соблюдаете все запрошенные ограничения по количеству слов.Посмотрите, как оформлена ваша документация — легко ли ее читать или у вас неудобные стены текста? Иногда простое форматирование, такое как абзацы или маркеры, может иметь большое значение.

Клиент пошел со своим знакомым

Если клиент в конечном итоге выбрал электротехнический бизнес, о котором он уже знает, возможно, вы не смогли бы сделать иначе. Вот что вы можете извлечь из этого — отношения имеют значение в бизнесе.

Хотя тендеры отчасти представляют собой игру с числами, они также касаются людей и того, как вы к ним обращаетесь.Компании, предлагающие частные торги, могут присуждать вознаграждение по своему усмотрению. У этих организаций в государственном секторе будет четко определенная процедура, которой нужно следовать при присуждении тендеров, но что они будут делать, если две или три заявки совпадают? Сюда они могут пойти с кем-то, кого менеджер по закупкам знает или с кем они работали раньше.

Вы можете работать над созданием собственной сети контактов. Возьмите за привычку заявлять о себе на работе и в социальных сетях, возможно, даже присоединяясь к местным сетевым группам или общественным организациям.

Находясь на стройплощадке, постарайтесь встретиться с руководителями предприятий, инженерами, корпоративными связями и менеджерами по закупкам. Представьтесь, познакомьтесь с ними и оставьте их со своей визитной карточкой.

Что произойдет, если вы выиграете тендер на электрооборудование

Как правило, первое сообщение, которое вы получите от продавца, — это либо письмо о награждении, если вы его выиграли, либо письмо участника торгов, которое не выиграло, если вы этого не сделали.

Поздравляем, если вы выиграли тендер! Скоро вы сможете приступить к работе над проектом.Если вы получили письмо с неудавшимся участником торгов, обратите внимание на все, что вы можете извлечь из него. Часто в него включается раздел, в котором указываются относительные преимущества и характеристики выигравшей заявки.

Если у вас мало информации, не помешает попросить обратную связь на этом этапе. Возможно, вы сможете извлечь уроки в следующий раз или поработать над тем, чего не хватало в вашей заявке.

Заключительные мысли

Тендерный процесс может быть пугающим, особенно когда ваша компания полагается на получение тендеров на большую часть вашей работы.Важно найти хороший баланс между быстрой доставкой вашей ставки и тщательной и качественной отправкой.

Если подготовка тендеров не является вашей обычной специальностью, вы можете найти специализированную компанию, которая поможет вам с тендерным процессом. Тем не менее, каждая тендерная возможность — это опыт обучения, и именно благодаря последовательной практике вы станете экспертом как в процессе, так и в выигрыше тендеров.

Если вам нужна помощь в обеспечении точного и надежного взлета и оценки затрат для вашего тендерного процесса, запросите 14-дневную пробную версию Countfire здесь.

Делать ставки или не делать ставки? Как правильно выбрать электрические контракты

В любой момент времени доступны сотни, а возможно, и тысячи тендеров для участия в торгах. Может возникнуть соблазн подавать заявки на все возможное, но разве это хорошая идея?

Процесс составления тендера должным образом трудоемок и требует много времени — вы всегда должны следить за тем, чтобы каждый раздел был тщательно продуман.Делайте ставки в спешке, потому что вы пытаетесь вписаться во множество других тендеров и будете склонны делать ошибки, тратить время зря или, возможно, ставить под угрозу свою репутацию.

Ввиду ограниченного времени, доступного для проведения тендера, дело в том, что не каждая возможность будет для вас подходящей, поэтому вам следует стремиться оптимизировать то, как вы подаете заявку на участие в торгах. Одна из самых больших ошибок, которые мы видели, — это когда компании пытаются делать ставки на все, что попадает в их руки, независимо от того, подходит ли эта возможность.

По этой причине мы считаем, что электрические компании всегда должны делать паузу, чтобы спросить себя, стоит ли участвовать в торгах на этот проект? Чтобы ответить на этот вопрос, мы предлагаем вам разработать процесс или критерии выбора правильных контрактов:

Вам нужно разработать свою собственную оценочную карту тендера «да / нет»? Получите наши здесь

Определение «правильных» проектов

Ваша команда по ставкам или продавцы не смогут работать со всем — некоторые компании настолько малы, что у них вообще нет никого, кто бы участвовал в торгах.В любом случае полезно придумать несколько качеств или предпосылок, которые помогут вам узнать, является ли проект «правильным», прежде чем тратить много времени на участие в торгах:

Расположение

Одна из первых вещей, которую мы должны проверить, прежде чем слишком обрадоваться новой возможности, — это то, находится ли она в том месте, которое вы прикрываете. Если это слишком далеко, вы потратите небольшое состояние на топливо и транспорт, что повлияет на вашу прибыль.

Тип договора

Прочтите договор — какой он тип? Если бы вы выиграли, были бы довольны выполнением работы по условиям договора? Это часть процесса, которую действительно не следует проводить в спешке — пункты могут быть похоронены на многих страницах контракта, а компании много раз сжигались, когда что-то было упущено.

Некоторые предметы, на которые стоит обратить внимание, включают:

• Предварительные условия — это события или условия, которые должны произойти до того, как возникнут какие-либо договорные обязательства. Общие условия в строительных проектах могут включать: необходимость предоставления гарантий или других документов, требований для выполнения определенных задач или требований, связанных с уведомлением. Ищите в контракте такие формулировки, как «при условии, что», «при условии» или «при условии, что».
• Условия оплаты — убедитесь, что они кристально ясны.Любая формулировка, такая как «условия оплаты 20 дней нетто», приведет к путанице в отношении того, когда начинается период и когда наступает срок платежа. Чтобы снизить вероятность возникновения каких-либо споров по поводу оплаты, убедитесь, что даты платежа указаны без двусмысленности — это также поможет, если вам когда-либо придется подавать требование о выплате.
• Зачет — это пункт, который позволяет заказчику вычитать из суммы, причитающейся подрядчику, если подрядчик должен ему деньги (например, за материалы). Это может быть хорошо, но следует обратить внимание на то, позволяет ли этот пункт вычесть суммы, которые, по их оценке, будут причитаться в будущем.Проблема заключается в том, что это может привести к спорам, когда это применяется несправедливо, или к проблемам с денежными потоками для подрядчика.

Юридическая фирма Hawkswell Kilvington написала хорошую статью, в которой подробно описывается, на что подрядчикам следует обратить внимание в своих контрактах. Помните, что это всегда хороший вариант — обратиться за юридической консультацией, если есть что-то в условиях, в которых вы не уверены.

У нас есть несколько конкретных примеров проблем, с которыми мы столкнулись:

• Проблемы BWIC (Строительные работы в соединении), например, непонимание того, что в контракте прямо содержится требование о разметке и сверлении отверстий диаметром до 200 мм в элементах конструкции.Это требует найма специального бурового оборудования, дополнительные расходы должны быть учтены при проведении торгов.
• Договор о защите мебели, оборудования и принадлежностей во время нерабочего времени в жилом здании.
• Требование разметить все электрические сети на всем объекте с помощью аэрозольного баллончика, что, конечно, требует очень много времени. Вы должны заметить это и учесть это при оценке времени, затрачиваемого на проект.
• Выполнение окончательных подключений к источникам электропитания, соединительным элементам с предохранителями, изоляторам и т. Д.к оборудованию другого подрядчика после его установки. Подрядчик предполагал, что эти окончательные соединения будут выполнены кем-то другим, тогда как контракт фактически требовал от них выполнения этих работ.
• Подрядчик выполнил работу по изоляции, идентификации и обеспечению безопасности избыточных электрических сетей и предполагал, что они будут удалены другими. Однако контракт требовал, чтобы они также выполнили работу по отключению и полному удалению избыточного предложения, на что у них не было денег в тендере.

Вид работ

Есть возможности для роста, но есть возможность откусить больше, чем вы можете проглотить. Посмотрите, какой тип работы требуется, и оцените, является ли ваша компания квалифицированной или удобной для выполнения этой работы.

Если проект требует работы, в которой у вас нет особого опыта, вам нужно будет позвонить, чтобы узнать, подойдет ли она и не рискуете ли вы своей репутацией.

Во-вторых, прибыльна ли работа по объявлению конкурса? У вас должен быть хороший набор параметров для этого, чтобы в итоге у вас не оставалось ничего, что можно показать для всей вашей работы.Когда вы смотрите на это, найдите время, чтобы оценить другие проекты, которые в настоящее время выставлены на продажу — есть ли другие проекты, которые, возможно, будет легче провести в тендере и / или легче построить, которые приведут к более высокой прибыли?

Завершенность дизайна

Это еще один критерий, который будет зависеть от вашего уровня комфорта — дизайн неполный или он имеет значительную двусмысленность? Это проектно-конструкторский проект, в котором на стадии тендера очень мало дизайна?

Вообще говоря, вам нужно как можно меньше двусмысленности в заголовке проекта, поэтому вам может потребоваться отправить запросы на информацию, чтобы закрепить его.В противном случае все сводится к хорошему общению с владельцем проекта, особенно если в нем мало возможностей для дизайна. Опять же, ваше удобство с проектами проектирования и сборки должно быть фактором, поскольку они, как правило, требуют некоторого опыта, чтобы добиться правильного результата.

Дата возврата

Насколько близка дата возвращения? Если оно неоправданно близко, ваша команда может быть вынуждена собрать точную ставку вовремя. Также подумайте, есть ли у вас достаточно времени, чтобы собрать необходимые рыночные котировки, например, от поставщиков или субподрядчиков.

Конкуренция

Насколько высока конкуренция среди тех, кто также участвует в торгах по проекту? Есть ли много других компаний, участвующих в торгах? В случае высококонкурентных проектов вам нужно будет оценить, предлагает ли ваша компания какую-либо ценность, которая действительно может выделить вас среди остальных, например, с учетом вашего опыта работы в аналогичных проектах.

Если в проекте участвует большое количество конкурирующих качественных компаний, вы можете подумать, действительно ли он стоит вашего времени. В конце концов, вы могли бы потратить то время, которое вы бы потратили, чтобы составить тендер на участие в торгах по другому проекту, который не является таким конкурентоспособным.

Отношения

Налаживание отношений важно во всех сферах строительной и электротехнической промышленности. Взаимодействие с компаниями, государственными органами и менеджерами по закупкам до того, как они получат доступ к проектной работе, — хороший способ пополнить их список.

По этой причине следует учитывать ваши отношения с клиентом. Можете ли вы увеличить свои шансы на победу в тендере? Или есть какая-то причина, по которой проект лучше всего подходит для вашего бизнеса из-за ваших связей и отношений?

Это может включать любые ключевые отношения, которые у вас есть с поставщиками, которые также будут необходимы для работы — иногда это может дать вам преимущество при рассмотрении предложений.

Риск

Рассмотрите любые риски, связанные с проектом — требуется ли что-нибудь, с чем у вас были проблемы в прошлом? Это не означает автоматически, что вы не должны делать ставки, но если вы все же решите продолжить, вам понадобится план, чтобы снизить этот риск.

Процент побед и история событий

Это тот клиент, для которого вы уже проводили тендер? Если да, то примите во внимание ваш предыдущий процент побед. Если вас просят подавать тендеры, которые делали так часто, но постоянно не выигрывают контракты, мы полагаем, что это хороший знак для прекращения торгов.Возможно, они используют вас в качестве службы ценообразования для сравнения с другими ставками.

ресурсов

Ресурсы, необходимые для проекта, и оценка того, что у вас есть, должны быть рассмотрены перед любым предложением. Посмотрите на вашу текущую загруженность и силу своей команды — если вы выиграете контракт, сможете ли вы выполнять работу на месте? Будут ли у вас доступны ресурсы, когда проект должен начаться?

Использование субподрядчиков

В продолжение этого последнего пункта следует рассмотреть еще один вопрос: возможно, вам придется нанять дополнительных членов команды, привлечь партнеров или нанять субподрядчиков для выполнения работы.Каждая растущая компания в какой-то момент испытает на себе «следующий шаг вперед», поэтому вам решать, готовы ли вы и готовы ли вы использовать эти дополнительные ресурсы.

Начните работу над своей собственной оценочной картой тендера — загрузите наш пример здесь

Заключительные мысли

Частая ошибка при назначении ставок — это когда компании не задумываются над этим и пытаются делать ставки на все, что встречается на их пути. Это можно смягчить, применив некоторые критерии и предложив «да» или «нет» в отношении того, подавать ли заявку.

Чтобы сделать еще один шаг вперед, вы могли бы даже разработать систему показателей, в которой вы присваиваете числовой вес каждому критерию, а затем вычисляете минимальный балл для продвижения и подачи заявки на проект.

Electrical, как правило, представляет собой серию нескончаемых дедлайнов, поэтому компании обычно попадают в ловушку, в которой постоянно работают, не задумываясь о том, как они работают и что может быть более эффективным. Проанализируйте свои данные и оптимизируйте этот процесс, чтобы вы могли четко ответить на вопрос, стоит ли делать ставки?

СохранитьСохранить

Определение тендера

Что такое тендер?

Тендер — это приглашение принять участие в торгах по проекту или принять официальное предложение, например предложение о поглощении.Тендеры обычно относятся к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в течение определенного срока. Этот термин также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Ключевые выводы

• Тендер обычно относится к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.
• Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени.
• Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продуктов или услуг.
• Термин тендер также относится к процессу предоставления акционерами своих акций или ценных бумаг в ответ на предложение о поглощении.

Как работает тендер

Что касается проектов или закупок, то у большинства организаций есть четко определенный тендерный процесс, а также процессы, управляющие открытием, оценкой и окончательным отбором поставщиков.Это гарантирует, что процесс отбора будет честным и прозрачным. Когда дело доходит до тендерных предложений для попыток поглощения, условия предложения четко перечислены и включают цену покупки, количество запрошенных акций и крайний срок для ответа.

Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг. Поскольку это публичный и открытый процесс, были приняты законы, регулирующие этот процесс и обеспечивающие честную конкуренцию между участниками торгов.Взаимодействие с другими людьми

Например, без законов могут процветать взяточничество и кумовство. Тендерные услуги доступны для потенциальных участников и включают широкий спектр тендеров из частных и государственных источников. Эти услуги включают разработку подходящих предложений, координацию процесса для обеспечения соблюдения сроков и соблюдение применимых законов.

В частном секторе запросы на торги называются запросами предложений (RFP), что позволяет потенциальным участникам торгов реагировать на определенные потребности эмитента.

Особые соображения

Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени. Чтобы побудить акционеров выпустить определенное количество акций, предложение обычно превышает текущую рыночную стоимость акций. В США тендерные предложения тщательно изучаются и подлежат всестороннему регулированию.

Поскольку сделка нацелена непосредственно на акционеров, она фактически удаляет высшее руководство из процесса, если только эти члены руководства не являются также значительными акционерами.Если компания, стремящаяся к поглощению, уже имеет заметную долю в целевой компании, называемую опорным блоком, меньшинства оставшихся акционеров может быть достаточно, чтобы позволить компании, делающей предложение, стать мажоритарным акционером.

Однако, если запрошенные акции не выпускаются к установленному сроку, сделка часто считается недействительной, что позволяет акционерам заблокировать сделку.