ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИчто это такое, этапы и примеры
Обновлено 26 ноября 2019
Для многих людей до сих пор остается загадкой, что же такое b2b? В переводе с английского «би ту би» дословно означает «бизнес для бизнеса». Однако для полного понимания стоит подробно узнать значение термина, рассмотреть бизнес на реальных на примерах и выявить нюансы.
Что такое b2b продажи и услуги
B2B или иначе Business-to-Business переводится как «бизнес для бизнеса». Клиентами на промышленном рынке являются юридические лица. В данном случае одни организации покупают продукт у других. В2В имеет несколько направлений и форм, но главной задачей деятельности в сфере b2b, как и во всем маркетинге, является решение проблем покупателя.
К отличительным чертам b2b можно отнести:
- небольшое количество клиентов в связи с наименьшим числом юридических лиц, которые сильно отстают от количества потребителей розничной торговли;
- огромные партии закупок;
- при совершении покупки потребители в первую очередь опираются на рациональные мотивы;
- клиенты хорошо знают продукт, который приобретают;
- итоговая цена устанавливается в результате переговоров;
- высокая цена одной покупки
- спрос зависит от экономической ситуации в стране.
Примеры b2b
В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.
- В производстве автомобиля задействовано большое количество предприятий, каждое из которых производит определенную запчасть. Создатель непосредственно самого транспортного средства скупает все детали и производит товар. А далее дилер занимается эффективными продажами.
- Казалось бы обычный супермаркет работает в сфере b2c, однако ситуация может измениться, когда администратор мини-отеля совершит покупку продуктов, чтобы приготовить завтрак своим клиентам.
- То же самое происходит с канцелярским магазином, когда товар приобретается, например, для офиса.
Чем b2b отличаются от других сфер продаж
Кроме b2b существует еще одно определение — b2c, что в переводе с английского означает «бизнес для потребителя». Главная отличительная черта b2c от b2b — покупателем является не предприятие, а обычный потребитель, который покупает товар для себя. Но в качестве продавцов в обеих сферах выступает юридическое лицо.
- В b2c клиенты покупают продукт для своего удовлетворения, а в b2b товар приобретают для работы компании.
- В бизнесе для потребителя клиент выбирает товар или услугу, ориентируясь на свои предпочтения, когда как «бизнес для бизнеса» совершает сделки с целью получения прибыли.
- В b2c покупки происходят спонтанно, тогда как в B2B специалисты анализируют рынок, проводят тендеры, изучают вопрос и только после принимают решение о сотрудничестве.
- В сфере «бизнес для бизнеса» покупки происходят оптом, а в B2C в единичном экземпляре.
Что такое активные продажи b2b
Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.
Плюсы и минусы бизнес-модели b2b
Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.
Плюсы:
- конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
- покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
- много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
- на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.
Минусы:
- зависимость от поставщиков;
- риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
- небольшая маржинальная прибыль.
Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.
Самые популярные направления b2b
Существует множество направлений в бизнесе b2b, однако специалисты выделяют главные:
- Классический опт — построение торговой посреднической деятельности или систематические продажи каким-либо предприятиям.
- Комплексные продажи — это, как правило, очень редкие, но крупные заказы.
- Предоставление услуг для бизнеса. К данному направлению относится установка программного обеспечения или связи, а также клининговые услуги, грузоперевозки и тому подобное.
- Корпоративные заказы, государственные заказы, тендеры.
Целевая аудитория b2b
- Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
- Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
- Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам. Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.
Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:
- Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
- Стоимость и условия поставок. Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
- Эмоциональные мотивы. В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.
Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента. Специалисты выделяют две основные тактики:
- Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
- Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость. Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.
Каналы распределения на b2b рынке
На рынке b2b существует несколько каналов распределения: прямой, косвенный и смешанный сбыт.
Прямой характерен тем, что товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю. Данный способ целесообразно применять, если:
- у предприятия небольшое количество клиентов, которые распределены на ограниченной территории;
- покупатели приобретают товар крупными партиями;
- стоимость продукта во много раз выше себестоимости;
- оказываются услуги для организаций.
Прямой сбыт имеет преимущества в том, что организатор налаживает тесные взаимоотношения с клиентом, а также нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами.
Косвенный сбыт — это многочисленное прохождение товара через розничные или оптовые посреднические предприятия. Его следует принимать в своем бизнесе, когда:
- есть много потребителей, существующих в разных сферах бизнеса;
- большое количество клиентов, которые разбросаны по большой территории;
- размер поставок небольшой, но есть возможность осуществлять их чаще;
- разница между окончательной ценой и себестоимостью небольшая.
Косвенный сбыт имеет много достоинств, но среди них выделяется то, что география распределения довольно большая, нет необходимости тратиться на склад и маркетинговую кампанию, а также важную роль играет рост сбыта продукции.
Смешанный тип характерен тем, что при перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя. Такой вид сбыта применяется, если у предприятия большое количество клиентов, существующих на ограниченной территории и производится несколько видов товарных групп.
При использовании косвенного или смешанного сбыта, дистрибьюторами могут быть:
- биржи;
- оптовые торговцы;
- дилеры;
- онлайн-магазины.
Этапы воронки продаж в сфере b2b
Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.
Установление контакта
На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.
Выявление потребностей
Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.
Презентация продукта
Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.
Работа с возражениями
Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.
Ценовые торги
Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.
Как эффективно организовать продажи в сфере b2b
Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:
- Анализ потребностей потенциальных потребителей.
- Выявление услуги или продукта, которые найдут спрос у юридических лиц.
- Формирование маркетинговой стратегии.
- Организация взаимодействия с клиентами.
Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.
Технология b2b продаж
Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.
- Изучение клиента, поиск информации в интернете, журналах и иных источниках. Выявить, чем занимается компания и какие конкуренты существуют у вашей организации. Общение лучше начинать с человеком, который непосредственно занимается закупками продукта.
- Общение продавца с клиентом, где по итогу заказчик примет решение о сотрудничестве. Чтобы к этому прийти, нужно найти индивидуальный подход к клиенту, вызвать доверие.
- Выявление потребностей организации в товарах продавца. Составление вопросов, которые помогут получать важные сведения.
- Предоставление продукта, аргументация для дальнейшего сотрудничества и обработка возражений клиента. Определяйте, что не устраивает покупателя в продукции, отрабатывайте все высказанные возражения.
- Продажа товара, получение прибыли.
- Работа с компаниями, которые отказались от сотрудничества.
Способы
В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.
В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.
Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:
- Установка плана продаж.
- Менеджеры должны тотально знать свой продукт и находить ответы на все вопросы от заинтересовавшего клиента.
- Обеспечение обратной связи с покупателями.
- Привлечение потребителей при помощи холодных звонков.
- Составление регламента проведения переговоров.
Инструменты
Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.
Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:
- составлять уникальное предложение своего продукта, искать преимущества товара;
- увеличивать запасы;
- повышать качество;
- выполнять поставки своевременно;
- формирование доверительных и долгосрочных отношений;
- введение мотивационной системы, для стимулирования эффективности работы менеджера по продажам.
B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.
что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете
Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг
Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).
Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.
Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.
Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.
Продажи B2B vs B2C
В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.
В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.
Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.
B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.
Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?
- Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
- Физических лиц меньше, чем юридических.
- Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.
Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.
Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.
В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.
Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.
B2B — как продавать бизнесу
Существует система 5 ступений продаж.
Холодный контакт
Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.
Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.
Составить список можно разными путями.
Артем Доброквашин
Менеджер по продажам
Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.
Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.
Первый контакт
Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.
Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.
Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.
Не лгите клиенту.
Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.
Вам нужно:
- Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
- Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
- Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.
А для этого вам потребуются следующие вопросы:
- ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
- проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
- извлекающие — усиливайте эффект.
Предложение-презентация
Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.
Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?
Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.
Работа с возражениями
Возражения бывают общими и частными.
Общие — те, которые возникают в любых продажах:
- мне не нужно это;
- я не доверяю вам;
- нет времени это делать\внедрять\изучать;
- я куплю, но попозже;
- слишком дорого.
Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.
Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.
Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.
Закрытие сделки
Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.
Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.
Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.
Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам
Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.
Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете
Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.
Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.
- SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
- Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
- Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
- Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
- Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
- Прямые продажи — холодные звонки и т. д.
Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.
Что такое B2B, B2C, C2C? – ДеньгоДел.com
В мировой экономике и бизнесе существует взаимодействие между их субъектами. В бизнесе присходит взаимодействие производителя или продавца товаров или услуг и его клиентов. Есть другие модели.
Что такое B2B, примеры
От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.
Примеры:
- производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
- рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
- консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.
Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.
B2C
От англ. «business to consumer». Бизнес для потребителя. Основа такой формы – взаимоотношения между организацией и частными лицами. B2C продают товары или услуги, которые предназначаются непосредственно для потребителей, использующие их в своих личных целях.
Примеры:
- интернет-магазин выставляет на продажу товары, которые приобретаются частными покупателями для личных нужд. Если речь идет об интернет-магазинах, например, того же ресторанного оборудования, о котором упоминалось выше, то такой бизнес не будет относиться к B2C. А интернет-магазин для дома или одежды – яркий пример B2C;
- юридические компании. Фирмы, предоставляющие юридические услуги частным клиентам, относятся к B2C бизнесу. Это могут быть нотариальные услуги, оформление сделок, составление договоров. Но только в том случае, когда конечным потребителем является частное лицо и используются эти услуги в личных целях — например, человек, захотевший оформить завещание. Есть юридические компании, работающие и в секторе B2B, например, юридическое сопровождение бизнеса.
Крупные и известные компании в сфере B2C: Dell, Ikea, Inditex, Wal-Mart, Starbucks.
C2C
От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.
В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа.
Примеры:
- веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
- интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
- печатные газеты с объявлениями.
Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.
B2b b2c что это такое, что означает и чем отличаются
Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры».
Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.
Содержание:
Что такое B2B и B2C
Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.
Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».
Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности. Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.
Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».
Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.
Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.
Реальные примеры B2B и B2C
Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:
- Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C. Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
- Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
- Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
- Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
- Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
- Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.
Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.
Сектор B2C работает в следующих направлениях:
- Стационарные и передвижные торговые точки. В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
- Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
- Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
- Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.
В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.
В чем разница
Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.
Частота и объемы торгов
Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.
Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.
Стоимость продукции
С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.
Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.
Тонкости принятия решений
В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.
Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.
К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.
В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.
К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.
Сложность товаров
В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.
К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.
Уровень риска
Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.
К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.
Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.
Особенность согласования сделки
Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.
Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.
При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.
Влияние на рынок
Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.
В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.
Аудитория
При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.
В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.
Разные цели с позиции рекламы
В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.
В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.
При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.
Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.
Язык предложения
При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.
В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.
Детализация
При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.
К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.
В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.
Принципы построения
При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.
Как работает B2B
Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:
- Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
- Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
- Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
- Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
- Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.
Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.
Как работает B2C
В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:
- Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
- Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
- Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
- Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.
Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.
Итоги
В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.
| Критерий | B2B особенности | B2C особенности |
|---|---|---|
| Определение | Продажа для бизнеса и его развития | Продажа потребителю для личных потребностей |
| Аудитория | Компании | Обычные люди |
| Задачи | Предложение решения для бизнеса, продажа крупной компании, намерение стать лидером | Показать ассортимент, познакомить с брендом и создать конкурентоспособные условия |
| Ниши деятельности | Непосредственные поставки для представителей бизнеса, опт | Розничная торговля |
| Бюджет сделки | Крупный | Небольшой |
| Цены | Согласовываются с клиентом | Рыночные |
| Количество людей, принимающих участие в сделке | До 10-12 человек | Один-два |
| Сложность переговорного процесса | Продолжительные переговоры, обсуждение цен и условий дальнейшего сотрудничества | Все проходит быстро — выбор, оплата, доставка |
| Реклама и продвижение | Ориентация на определенного клиента | Намерение охватить максимальную аудиторию |
| Цикл продаж | Длинный | Короткий |
| Язык предложения | Технический | Разговорный |
| Количество клиентов | Незначительное | Большое |
| Средний чек | Большой | Минимальный |
| Роль эмоций | Минимальная | Высокая |
| Сроки проведения сделок | От нескольких недель до полугода | В течение нескольких дней |
| Итог операции | Долгосрочные контракты | Одноразовая покупка |
Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.
С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru
Приглашаю вас в мой новый Марафон:
🔹 5 ДНЕЙ — 5 НАВЫКОВ 🔹
Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!
👉🏻 Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку:
Марафон →
До встречи в марафоне!
С уважением, Ольга Филиппова
отличий в маркетинге и как они влияют на ваш
Мы уже писали о незаменимых преимуществах маркетинга для SaaS B2B. Чтобы ваши маркетинговые усилия были эффективными, вам необходимо учитывать все нюансы вашего бизнеса.
Сегодня мы обсудим различия между моделями SaaS B2B и B2C бизнес и то, как они могут повлиять на ваш подход к маркетингу.
Давайте рассмотрим оба этих типа бизнеса по отдельности.
SaaS B2B компании продают товары и услуги другим компаниям.WORK [etc] — это пример SaaS B2B-компании — компании, предлагающей облачные решения по управлению бизнесом для B2B-компаний.
С другой стороны, предприятия SaaS B2C продают продукты и услуги потребителям. Например, HyreCar — это рынок совместного использования автомобилей, который дает людям возможность арендовать автомобиль через облако и предоставляет услуги так называемого «совместного использования автомобилей».
Может показаться, что у SaaS B2C и B2B много общего. Оба они основаны на подписках и имеют дело с такими показателями, как отток клиентов, стоимость привлечения клиентов и пожизненная ценность.
В то же время компании B2B и B2C SaaS имеют много различий, таких как клиенты, бюджеты и циклы продаж.
До скорой встречи 🙂
Итак, понимание того, что бизнесы B2B и B2C различны, естественным следствием этого является то, что их маркетинговые подходы различаются.
В чем заключаются различия SaaS B2B / B2C?
Многие различия между маркетингом для SaaS B2B и B2C бизнеса становятся очевидными на этапе построения маркетинговой стратегии.
При разработке маркетингового плана SaaS необходимо учитывать несколько постоянных особенностей бизнеса B2B.
Во-первых, существует мнение, что в B2B легче ориентироваться на клиентов, потому что владельцы бизнеса B2B быстро понимают, кто представляет их идеального клиента.
Согласно исследованию Conductor «B2B vs B2C Content Marketing», маркетологи B2B лучше ориентируются на свою аудиторию.
«По сравнению с 21% маркетологов B2C, 28% маркетологов B2B нацелены на свою аудиторию как с помощью персонажей, так и с точки зрения покупателя.45% маркетологов B2C не занимаются сегментацией аудитории ».
Во-вторых, клиенты B2B часто более опытны и лучше разбираются в определенных темах, чем клиенты B2C. Это означает, что бизнесу B2B требуется более профессиональный и продуманный подход.
Эрик Виттлейк, старший аналитик TOPO Inc., подтверждает:
«Одно из различий заключается в том, что люди, которым вы продаете, являются экспертами. В потребительском маркетинге редко привлекают экспертов ».
Таким образом, маркетинговые подходы SaaS B2B и B2C имеют ряд отличительных черт.
SaaS B2B против SaaS B2C
Теперь давайте посмотрим на общие различия между маркетингом SaaS B2B и B2C.
В процессе общения между поставщиком продукта и потребителем сам язык должен быть другим.
Жаклин Зенн, консультант по цифровому маркетингу, Y Charter, считает, что,
«Маркетологи могут использовать отраслевой жаргон для отличного эффекта на платформах B2B. В B2C голос должен быть, по крайней мере, понятен большинству потребителей, то есть меньше модных словечек и (обычно) более простой язык.”
SaaS B2B и B2C предприятия используют социальные сети по-разному.
источник: pixabay.com
Маркетологи B2B и B2C используют социальные сети для своих целей, но их платформы социальных сетей и методы их использования различаются.
Согласно статистическим данным исследования «Состояние маркетинга продуктов B2B 2015», 76% маркетологов в сфере технологий B2B используют социальные сети для продвижения своей продукции. На вопрос о платформах для запуска своих продуктов 81% маркетологов B2B ответили, что используют LinkedIn, а 71% ответили, что используют Twitter.
«Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях» от Social Media Examiner представляет другое мнение. В их отчете утверждается, что Facebook — самая важная социальная сеть для маркетологов как B2C, так и B2B.
Элеонора Исраэль, старший аналитик Clutch.co, указывает, что компании B2C с большей вероятностью будут искать потенциальных клиентов на более развлекательных платформах, таких как Facebook, Twitter, Pinterest или Instagram.
Помимо этих платформ, компании B2B также используют LinkedIn, AngelList и Google+, где они могут найти людей, которые предпочитают более серьезный подход.Эта аудитория обладает большим опытом и стремится к более сложному контенту.
В отличие от покупателей B2C, предприятиям B2B требуется больше заботы и более глубокие отношения.
Джон Бишке, генеральный директор Entelo, заявляет:
«Персональные сети имеют большее значение в B2B. Отношения с потенциальными клиентами, влиятельными лицами и т. Д. Играют огромную роль в успехе B2B ».
Он также приводит в пример Дэйва Даффилда, председателя и соучредителя Workday. Джон говорит, что Дэйв добился успеха благодаря широкой сети контактов и тому факту, что он знал всех в этом бизнесе.
Более глубокие отношения требуют большей эмоциональной вовлеченности. Согласно статистике, клиенты B2B гораздо более эмоционально привязаны к брендам, чем пользователи решений B2C.
источник: cebglobal.com
Несмотря на то, что брендинг важен как для B2C, так и для B2B, бренд играет более существенную роль в маркетинге SaaS B2B.
Вот инфографика, демонстрирующая влияние брендинга на успех компаний B2B.
источник: cebglobal.com
На графике показано, как брендинг улучшает наиболее важные показатели компаний B2B, которым удалось сделать себя известным брендом.
Иногда процесс покупки в B2B начинается задолго до того, как клиенты связываются с компанией. Когда покупатели ищут решение, очень важно, чтобы бренд был где-то поблизости.
Кроме того, из-за огромных сумм транзакций пользователям продуктов B2B необходимо доверять компаниям B2B.Компания должна показать, что она заслуживает доверия и заслуживает доверия. Брендинг — это один из способов убедиться в этом.
Для B2C важнее то, что продукт удобен и решает проблемы потребителей. Брендинг не так важен для компаний B2C.
Автоматизация маркетинга преследует разные цели в SaaS B2B и B2C бизнесах.
Маркетологи обеих сфер используют автоматизацию маркетинга для оптимизации рабочих процессов. Это облегчает жизнь и улучшает качество работы.Но, учитывая специфику двух сфер бизнеса, цели, которых они хотят достичь, различаются.
Элеонора Исраэль заявляет,
«Автоматизация маркетинга в обеих группах ставит совершенно разные цели. B2B желает лидогенерации с помощью личного взаимодействия, в то время как B2C фокусируется на брендинге и укреплении лояльности клиентов ».
График ниже подтверждает ее утверждение.
источник: bridg.com
Контент-маркетинг для SaaS B2B и B2C.Разные или одинаковые?
Давайте подробнее рассмотрим различия в контент-маркетинге. Это один из наиболее важных компонентов маркетингового процесса, который поможет нам углубить наши знания по теме.
Цели контент-маркетинга B2B SaaS и B2C SaaS немного различаются.
По сути, конечная цель контент-маркетинга B2B и B2C одинакова — повысить узнаваемость бренда и привлечь целевую аудиторию. Но некоторые небольшие отличия все же существуют.
Вот статистика исследования, проведенного Институтом контент-маркетинга.Они основаны на отзывах более 5000 маркетологов.
источник: slideshare.net
Различия не такие уж большие. Есть лишь незначительные различия в приоритетах.
источник: slideshare.net
Согласно этой статистике, мы можем сделать вывод, что узнаваемость бренда имеет значение для обоих типов маркетинга, при этом бизнес B2C уделяет приоритетное внимание удержанию клиентов.
Контент-маркетинг B2B SaaS и B2C SaaS имеет разные личности покупателя.
«Личность покупателя» (BP) — это набросок ключевой части вашей потенциальной аудитории. Маркетологи создают партнеров для доставки нужного контента нужной аудитории, чтобы гарантировать, что их контент остается актуальным.
Когда вы работаете с клиентами B2B, ваш подход к контенту будет очень сфокусированным.
Например, если ваш продукт соответствует потребностям предприятий, вы адаптируете свою контент-стратегию только для этих предприятий.
Контент-маркетинг B2C более сложен.
Даже если ваш продукт подходит для небольшой ниши и является узкоспециализированным, вполне вероятно, что вам придется ориентировать свой контент на разные типы лиц покупателя.Это потому, что клиентами могут быть все, от любителей до людей с большим опытом. Контент, подходящий для новичков, будет бесполезен для экспертов.
Несмотря на все эти различия, разработка правильного образа покупателя имеет важное значение для обоих типов маркетинга. Как сказал Адам Кирни, вице-президент по маркетингу компании MemberClicks,
: «Когда дело доходит до генерации потенциальных клиентов в Интернете, ключевым моментом является диверсификация. Не существует волшебной пули, которая удовлетворяет все потребности «.
Контент-маркетинг для SaaS B2B и B2C — это не одно и то же с точки зрения использования тактики.
Инфографика, представленная ниже от Института контент-маркетинга, показывает нам некоторые нюансы использования контент-маркетинга B2B и B2C.
источник: contentmarketinginstitute.com
источник: contentmarketinginstitute.com
Как видите, несмотря на схожесть первых трех позиций, все же есть некоторые различия.
Например, контент-маркетологи B2C вообще не используют электронные книги, тогда как в B2B использование электронных книг является одной из самых популярных контент-стратегий.
«Это самая рентабельная стратегия, которую я включил, но также и самая ценная для ваших клиентов. Электронные книги — отличный способ получить информацию о том, что имеет отношение к вашему продукту или бизнесу на нишевом рынке », — говорит Кара Тарбадж, специалист по цифровому маркетингу B2B в Wishpond.
Контраст в самом содержании.
Жаклин Зенн, консультант по цифровому маркетингу в Y Charter, заявляет, что B2B-аудитория требует очень скрупулезного контента, и маркетинговые команды должны изо всех сил стараться угодить этому типу клиентов.Она добавляет:
«С другой стороны, социальные сети B2C просто должны удовлетворять базовые потребности в том, чтобы быть полезными, юмористическими и общими, что, по общему признанию, может быть столь же сложным».
Можно с уверенностью сказать, что суть содержания меняется.
Судан Патель, маркетолог и соучредитель Web Profits, подтверждает:
«Контент B2B должен информировать и обучать, а контент B2C должен вдохновлять».
Процесс покупки SaaS: логика vs.Эмоции
Бытует мнение, что процесс покупки B2B более логичен, в то время как выбор, сделанный потребителями, обычно основан на эмоциях. На самом деле все не так просто. Статья
Finances Online «10 ключевых вещей, которые вы должны знать о маркетинге B2B» содержала следующее утверждение:
«Потребители имеют такую тенденцию принимать решения о покупке, что рациональный наблюдатель (покупатель B2B, который должен получать прибыль каждый месяц). подумал бы как нелепо. Потребители покупают то, что хотят, а не то, что им нужно.»
Но позже в той же статье мы находим эту цитату:
« Из-за ответственности, которая контролирует большинство покупателей B2B, безопасность и доверие являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не предпочел бы рисковать своей репутацией или средствами к существованию, приобретая ненадежные услуги и продукты. Это делает абсолютно критическими эмоциональные проблемы, такие как безопасность и доверие ».
Это означает, что и в B2B, и в B2C маркетинге есть место эмоциям в процессе принятия решений.В маркетинге B2B они обычно просто отходят на второй план.
DWS Associates попыталась систематизировать все факторы, которые могут повлиять на процессы закупок B2B и B2C, в следующей таблице.
источник: dwsassociates.com
Отметим еще один важный момент. Цикл покупки SaaS B2B длиннее и сложнее, чем процесс принятия решения B2C. Почему это так?
В первую очередь потому, что в цикле покупок B2B фактическое решение о покупке принимают несколько человек.Согласно отчету CEB Highlight Series: The Changing Business Customer, средняя группа покупателей B2B включает 5,4 покупателя.
Этот человеческий фактор нельзя игнорировать. Даже люди, которые работают в одной компании и имеют схожие интересы, не всегда соглашаются. Уже одно это создает определенные трудности.
Марика Краусова, консультант по исследованиям в группе CEB Sales Leadership Council, говорит:
«Различные заинтересованные стороны, представляющие разные области бизнеса, имеют свои собственные планы, убеждения и предположения (иногда противоречащие друг другу), которые затрудняют работу покупающая группа, чтобы достичь консенсуса и продвинуться через покупку.”
Еще одна причина, по которой процесс покупки B2B является более сложным, чем процесс покупки B2C, заключается в том, что контракт между клиентом B2B и поставщиком решений часто включает значительные суммы денег. Кроме того, отношения могут длиться годами, поэтому группа людей, принимающих решения медленно и тщательно, может найти время, чтобы взвесить все за и против.
Вот как этапы закупочных процессов B2B и B2C выглядят с точки зрения DWS Associates.
Выводы
Несмотря на то, что компании B2B и B2C предоставляют технические облачные решения, их маркетинговые подходы имеют свои собственные специфические потребности и особенности.
- Заказчики SaaS B2B — эксперты. Они требуют более профессионального подхода, но их также легче охватить.
- Брендинг играет важную роль в маркетинге SaaS B2B. Клиенты SaaS B2B ожидают большей заботы и более тесных отношений.
- SaaS B2B и B2C контент-маркетинг преследуют разные цели.Также различается тактика использования контент-маркетинга.
- Эмоции играют более важную роль в процессе покупки B2C.
- Процесс продаж SaaS B2B длиннее и сложнее, чем процесс продаж B2C.
Согласны ли вы с тем, что маркетинг для SaaS B2B компаний отличается от SaaS B2C? Являются ли эти различия критичными для маркетинга и продвижения? Дайте нам знать об этом в комментариях!
.Просмотреть вопрос — Помогите пожалуйста!
1. Объем сферы численно равен половине ее площади. Каков радиус сферы?
2. Плоскость прорезает сферу диаметром 20 см, но расстояние до центра составляет 3 см. Какова площадь пересечения сферы и плоскости в кв. См?
3. Площадь поверхности сферы составляет 36 пикселей на дюйм. Найдите объем сферы.
4. Все восемь вершин единичного куба находятся на сфере (т.е.е. куб вписан в сферу). Какова площадь поверхности сферы?
5. Площадь поверхности сферы равна 1. Какова площадь поверхности (включая площадь основания) полусферы с таким же радиусом? Изображение для просмотра: https://latex.artofproblemsolving.com/3/7/0/370b8ce4d4b2db15f747a870a9cc97a946e120a3.png
6. Площадь поверхности планеты AoPS в 100 раз больше, чем у Земли, а ее объем в разы больше, чем у Земли. Что такое н. (Предположим, что обе планеты — идеальные сферы.)
7.Два основания цилиндра — это два параллельных поперечных сечения сферы. Мы знаем, что радиус сферы равен 3, а высота цилиндра равна 4. Найдите объем цилиндра. Изображение просмотра: https://latex.artofproblemsolving.com/0/e/4/0e477889f2d42dfaf17c33b488d1a19527992549.png
8. Сфера S касается всех 12 ребер куба с длиной ребра 6. Найдите объем сферы.
9. A и B — две точки на единичной сфере. Мы знаем, что расстояние между A и B равно sqrt (2).Какова длина кратчайшего пути на сфере, соединяющей точки A и B.
10. Как показано на диаграмме, полусфера находится на вершине цилиндра того же радиуса. Мы знаем, что площадь нижнего основания цилиндра составляет 1/6 площади поверхности комбинированной формы. Какая часть объема комбинированной формы составляет объем цилиндра? См. Изображение: https://latex.artofproblemsolving.com/0/6/9/06970ee085d9b84503a4bf2734376b74845fb985.png
11. Точки A, B и C находятся на сфере с радиусом 13.Если AB = BC = 10, каково максимально возможное значение AC?
.
источник: dwsassociates.com 
источник: dwsassociates.com