Сегмент b2b что это такое: B2B, B2C, B2G, C2C — что это такое простым языком, разница, примеры

Содержание

что это такое простыми словами

На чтение 11 мин. Просмотров 46 Опубликовано

Экономический рынок состоит из нескольких отдельных ниш, каждая из которых имеет свои особенности. Сфера b2b имеет собственные правила, что отличает её от других направлений торговой деятельности. Главной особенностью этого рынка, является то, что оба участника сделки имеют общую цель: снизить свои расходы ради получения большей прибыли. Этот фактор объясняется тем, что на данном рынке работают исключительно коммерческие структуры. В данной статье мы предлагаем рассмотреть вопрос о том, что такое b2b и поговорить об особенностях этого рынка.

Любой бизнес создается с целью получения прибыли, источником которой выступают продажи

Что такое b2b простыми словами

Для начала предлагаем рассмотреть вопрос о том, что означает сокращение B2B. Этот термин можно перевести с английского языка, как бизнес ради бизнеса. B2B – уникальный стиль деловых взаимоотношений, не имеющий аналогов на современном рынке.

Главной особенностью этих взаимоотношений является то, что оба участника сделки являются коммерческими структурами и ведут предпринимательскую деятельность.

Задачей продавца в сфере b2b является удовлетворение потребностей своих клиентов. К таким потребностям можно отнести:

  1. Восполнение сырьевых и расходных материалов.
  2. Необходимость модернизации оборудования и приобретение транспортных средств.
  3. Организация рекламной кампании.
  4. Разработка и поддержка программного обеспечения.

В качестве примера сделки в формате b2b предлагаем рассмотреть сделку по приобретению партии ноутбуков. Причиной необходимости модернизации оборудования может стать как несоответствие технических характеристик старых компьютеров и современных программ, так и их поломка. Так как ноутбуки закупаются для офиса, сделка относится к формату B2B. Здесь важно обратить внимание на то, что покупка ноутбуков для домашнего использования, не соответствует рассматриваемому формату.

Еще один пример продаж b2b – приобретение тонны цемента и песка строительной компанией. Эти материалы будут использоваться в работе над очередным проектом. Поскольку в качестве покупателя выступает строительная организация, сделка относится к рассматриваемому формату. Точно такая же сделка, где в качестве покупателя выступает сам заказчик строительных работ, не относится к числу b2b соглашений.

Особенности продажи по b2b

Продажи b2b — что это такое? Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что главной особенностью рассматриваемого формата является тот факт, что в качестве покупателя и продавца выступают коммерческие структуры. Именно этот аспект является причиной того, что в сфере b2b не могут использоваться методики и техники продаж, которые применяются в работе с обычными покупателями.

Значение b2b продаж для бизнеса сложно переоценить – прежде всего, они способствуют увеличению прибыли предприятия

Главные направления

Рынок b2b включает в себя множество различных направлений торговой деятельности. Многие коммерческие структуры приобретают те же товары, что и рядовые граждане. Единственным отличием в данных процессах является объем заказанной партии. Если обычный человек готов приобрести один или два ноутбука, то в случае с b2b объект сделки поставляется продавцом в большом количестве. Все направления на данном рынке можно условно разделить на три больших группы, различающиеся типом клиентов:

  1. Промышленные организации, специализирующиеся на производстве товарной продукции. Такие организации приобретают товары, которые будут использоваться в одном из производственных циклов. На сегодняшний день это направление является одним из главных в рассматриваемой сфере. Главным параметром, на котором основывается выбор конкретного поставщика – качество предлагаемого товара.
  2. Институциональные учреждения – к этой категории можно отнести бюджетные медицинские и образовательные центры, а также иные муниципальные структуры. Данная категория покупателей выбирает тех поставщиков, что предлагают более низкие цены в сравнении с конкурентами.
  3. Точки оптовой и розничной продажи. На рынке перепродаж в качестве клиентов выступают те организации, что специализируются на взаимодействии с конечными потребителями. Процесс перехода продукции от одного дистрибьютора к другому может привести к незначительным изменениям самого товара. В данном случае, особое внимание уделяется начальной стоимости продукта, так как сам процесс распределения товара увеличивает его конечную стоимость.

На чем базируется структура продаж

Структура продаж b2b имеет специфическую базу в виде принципов и мотивов, которые побуждают организацию заключить сотрудничество с конкретным поставщиком. Одним из таких мотивов является надежность поставщика и скорость доставки заказанного товара. Довольно часто наблюдается ситуация, в которой уровень дохода заказчика зависит от скорости поставки заказанной продукции. Примером такой ситуации является производственная компания, которая практически истощила свои сырьевые ресурсы. Если заказанное сырье не поступит до начала нового производственного цикла, организацию ждут убытки, что негативно отразится как на доходности фирмы, так и на самом сотрудничестве с контрагентами.

Как мы уже отмечали выше, рынок b2b имеет множество особенностей. Одной из таких особенностей является повышенное требование клиента к дополнительным условиям соглашения. Во время заключения договора особое внимание уделяется таким вопросам, как максимальный размер партии, регулярность поставки.

Третьим и главным принципом выбора поставщика является такая составляющая, как эмоциональные мотивы. Далеко не редкость, когда при выборе будущего контрагента, организация учитывает такие параметры, как рейтинг, репутация и авторитет продавца.

B2B (Business to business). В переводе на русский язык – бизнес для бизнеса

Принципы взаимодействия продавец-покупатель

Рассматривая особенности рынка b2b, следует уделить отдельное внимание принципу взаимодействия между продавцом и покупателем. Здесь важно упомянуть, что на этом рынке используется методика прямых продаж. Говоря простым языком, участники соглашения, выступающие в качестве покупателей, ищут надежных и грамотных контрагентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество. Этот фактор объясняется тем, что количество продавцов и клиентов на рынке b2b в несколько сотен раз ниже, чем на розничном рынке.

Главной задачей продавца в сфере «бизнес для бизнеса» является выявление мотива клиента. В некоторых случаях, грамотное определение целей покупателя позволяет продавцу получить крупный заказ. При определении конечной цели потребителя очень важно проанализировать выбранную им стратегию.

Первый тип клиентов при выборе поставщика руководствуется предлагаемой ценой на товарную продукцию. Как правило, эту стратегию выбирают те компании, что пытаются сократить собственную статью расходов. В этом случае, продавцу необходимо снизить собственные затраты для того, чтобы получить возможность озвучить конкурентоспособные цены.

Второй тип стратегии подразумевает повышенное внимание к качеству предлагаемой продукции. Такие клиенты предпочитают заключать сделки с поставщиками, которые могут предложить партию высококачественной продукции с минимальным количеством брака. Для того чтобы взаимодействовать с такими клиентами, продавцу нужно тщательно изучить ту часть рынка, где клиент ведет свою основную деятельность. Такой шаг позволит узнать все тонкости производственного процесса потребителя и предложить самые выгодные условия сотрудничества.

В роли B2B-потребителя выступает организация

Основные технологии по b2b

Сегмент b2b имеет множество особенностей. Одной из них является тот факт, что предприятие, выступающее в качестве покупателя, является экспертом в вопросе, связанном с приобретаемой продукцией. Из этого можно сделать логичные выводы о том, что обычные методы, построенные на мотивации клиента и побуждения к совершению заказа, не принесут должного эффекта. Это означает, что при выборе основной технологии продаж, предпринимателю нужно учитывать специфику самого рынка. На сегодняшний день существует пять различных технологий, каждая из которых имеет ряд интересных тонкостей.

Первая технология основывается на личной симпатии. Для того чтобы выстроить долгосрочные отношения, продавец должен понравиться клиенту. Чтобы выстроить прочную связь с клиентом, поставщику нужно иметь безупречную репутацию.

Второй метод – презентационные продажи.

Эта методика является традиционной и базируется на рассказе о ключевых особенностях предлагаемой продукции. Для того чтобы достичь высокого результата, продажник должен освоить различные методы психологического воздействия. Рассказ о качестве предлагаемой продукции, преимуществах её использования и других особенностях, позволяет сформировать у клиента определенный уровень интереса, который с легкостью можно трансформировать в желание сделать заказ. Эффективность этой методики продемонстрировал Стив Джобс, который использовал презентационную модель для продажи своей продукции.

Следующей популярной техникой являются консультативные продажи. Данный метод подразумевает заключение контракта с помощью предоставления экспертного ответа на запрос покупателя. Как правило, клиенты, обращающиеся к продавцу, имеют четко сформулированную цель. Именно основываясь на своей цели, компания выбирает поставщика, который подскажет готовое решение. Главным недостатком этой методики является тот факт, что многие клиенты желают получить лишь бесплатную консультацию и отказываются от оформления договора.

Четвертая технология – экспертные продажи. В данном случае основной задачей продавца является формирование тех потребностей, что отсутствуют у конкретного потребителя. Здесь, как правило, применяются манипуляторные методики, основывающиеся на рассказах о негативном будущем, которое ждет клиента. В экспортных продажах используются любые инструменты, которые позволяют правильно «настроить» клиента на покупку. Чаще всего такие методы применяются в тех сферах, где наблюдается жесткая конкуренция. Помимо этого, использование этой технологии целесообразно при вводе на рынок новой линейки товарной продукции. Для того чтобы использовать технологию экспертных продаж, продавец должен знать все особенности бизнеса своих потенциальных клиентов.

Последний метод – активные продажи. Этот метод подразумевает постоянное изучение рынка и активное формирование базы клиентов. Активная работа по подготовке клиентов позволяет получить нужный результат даже на тех участках рынка, где наблюдается высокий уровень конкуренции. Для того чтобы выявить потребности потенциальных клиентов, предприниматель должен наладить контакт и задать несколько ключевых вопросов. На базе ответов потребителя формируется коммерческое предложение. В случае с активными продажами, очень важно правильно определить потребности клиента и грамотно презентовать свою продукцию.

B2b это модель деловых взаимоотношений, в рамках которой сделки совершаются между компаниями, юридическими лицами, субъектами предпринимательской деятельности

Примеры бизнеса с продажами по b2b

Главным примером бизнеса, построенного на основе b2b, является отечественное автомобилестроение. Дело в том, что основные элементы конструкции и узлы изготовляются различными производственными компаниями. Головное предприятие осуществляет лишь сборку этих элементов. Именно эта модель бизнес-отношений между несколькими предприятиями более полно отражает всю суть b2b продаж.

Аналитики отмечают, что список самых востребованных товаров в данном сегменте возглавляет офисная техника. К этой категории можно отнести стационарные компьютеры, серверы, ноутбуки, оргтехнику и периферийные устройства. Вторую строчку этого рейтинга занимает программное обеспечение, разработанное в индивидуальном порядке. На третьем месте стоят различные инженерные системы, начиная от сигнализации и заканчивая системой видеонаблюдения.

Говоря простыми словами, на рынке b2b самыми востребованными товарами являются те продукты, что относятся к обязательным условиям для организации бизнеса.

По мнению экспертов, существует ряд признаков, позволяющих определить принадлежность компании к рассматриваемому сегменту. Такие компании специализируются на выпуске собственной продукции. Эти товары будут использоваться покупателями в качестве сырьевых и расходных материалов при производстве своего продукта. Отдельно следует отметить, что b2b рынок включает в себя сферу услуг. Такие услуги значительно увеличивают качество работы стороны, выступающей в качестве заказчик.

Полезные советы по ведению бизнеса по технологии b2b

Для того чтобы работать в рассматриваемом сегменте рынка, предпринимателю нужно тщательно изучить все аспекты деятельности своих потенциальных клиентов. Знание всех тонкостей производственного процесса позволяет оказывать консультационные услуги, что является гарантом долгосрочных взаимоотношений. Грамотно оказанная консультация позволит увеличить доходность клиента. Это значит, что с ростом прибыли контрагента увеличится доход самого предпринимателя.

Следующим на что нужно обратить повышенное внимание, это качество сервиса. Далеко не каждый предприниматель может похвастаться отсутствием конкурентов. Для того чтобы «выжить» в условиях жесткой конкуренции, предпринимателю нужно разработать стратегию, которая даст несколько преимуществ. В данном случае, у бизнесмена стоит выбор между повышением качества товара и сервиса или снижением стоимости продукции. Сегмент «бизнес для бизнеса» подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, где торговое предложение основывается как качество сервиса.

Технология «бизнес ради бизнеса» подразумевает длительное сотрудничество между продавцом и покупателем. В этой сфере практически невозможно построить собственное дело, базирующееся на разовых продажах. Для того чтобы получать регулярный доход, бизнесмен должен создать базу постоянных клиентов. Для этой цели используются программы: лояльность, скидочные акции и другие бонусы для VIP-клиентов.

Потребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица

Выводы (+ видео)

B2b маркетинг одна из главных составляющих на рассматриваемом рынке. В сферах с жесткой конкуренцией предпринимателям нужно постоянно разрабатывать новые стратегии взаимодействия с клиентами. Для того чтобы создать успешное предприятие, предпринимателю важно знать не только психологию своих клиентов, но и малейшие тонкости их бизнеса.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Портрет потребителя в B2B- и B2C-сегментах: в чем отличия

Компании и люди по-разному принимают решение о покупке. Понимание различий в поведении представителей B2B и B2C позволяет наиболее полно составить портрет потребителя. Рассказываем о целях, поведении, мотивации и других чертах пользователей этих двух сегментов.

Никто не станет спорить, что B2B-маркетинг отличается от маркетинга в B2C. Однако интернет-реклама использует одни и те же площадки и настраивается по стандартным параметрам в обоих сегментах. Вот почему в контекстных и таргетированных кампаниях граница между отраслями размывается, и правильно обратиться к нужным пользователям становится сложнее.

Ключ к решению проблемы лежит в составлении портрета целевого потребителя. Это условная модель идеального клиента, которая помогает находить в широких аудиториях людей, нуждающихся в вашем продукте. Набор личных и поведенческих характеристик, описывающий потребности контрагента и процесс принятия им решения о покупке.

Эта статья разбирает отличия целевых пользователей в B2С- и B2B-сегментах. Они помогут вам структурировать информацию о клиентах и составить основу для портрета своего идеального покупателя.

О том, как составить портрет потребителя, читайте в этой статье.

Отличия B2C от B2B потребителя

Представим ключевые черты заказчиков из двух сегментов в виде таблицы:

B2CB2B
Пользователь = покупатель?ДаНет
Портрет описываетЧеловекаДолжность
Срок принятия решенияОбычно короткийОбычно длинный
МотивацияЭмоцииЛогика
Главное в продуктеЮзабилитиФункции
Отношение к брендуСимпатияДоверие

Теперь поговорим о каждой из них в отдельности.

Обзор

Пользователь и покупатель

B2C-реклама обращается напрямую к конечному потребителю продукта. Месседж, тон и последовательность креативов выстраиваются исходя из потребностей одного человека. Он один проходит воронку продаж, поэтому контент на разных этапах может основываться на одних и тех же преимуществах предложения.

В B2B пользователь, взаимодействующий с объявлениями, – обычно не тот человек, который принимает решение о покупке. Более того, в зависимости от уровня воронки это могут быть разные люди с разными интересами. Они планируют потратить деньги компании, и результат от применения нового продукта волнует их больше, чем цена. Например, при покупке CRM-системы IT-отдел интересует совместимость решения с корпоративным ПО, а отдел информационной безопасности – сохранность данных. В идеале стоит иметь группы объявлений под каждую из таких потребностей.

Человек или профессия

Портрет потребителя в B2C – это портрет личности. Пол, возраст, интересы, хобби, уровень дохода, город и район проживания и т. п. – образ покупателя складывается из индивидуальных черт. Для большинства рекламных платформ эти характеристики используются в качестве параметров таргетинга, поэтому настроить показы на нужных людей обычно нетрудно.

Объявление, ориентированное на бизнес (B2B), должны увидеть люди, занимающие определенную позицию. Иными словами, это таргетинг по профессии: отрасль, должность, отдел, размер команды, бюджет и т.д.

Найти пользователей с нужными характеристиками можно разными способами:

  • специализированные ключевые слова в контексте («поставщик», название отрасли и ниши, термины и аббревиатуры)
  • таргетинг по должностям в социальных сетях
  • обязательные поля с размером и доходом компании в форме лидогенерации

Срок принятия решения

Не считая важных приобретений (квартира, автомобиль и т.п.), пользователи в B2C принимают решение о покупке быстрее, чем в B2B.

Дело как в стоимости продукта, так и в формализации отношений с клиентами. Бизнесы заключают с поставщиками договор, часто на срок от 1 года. Его составление, утверждение условий и оценка рисков занимают время. Не говоря о том, что такие решения обычно проходят несколько этапов согласования на разных уровнях руководства. Длительный цикл продаж закладывается во все маркетинговые активности: период сбора аудиторий ремаркетинга, срок хранения и обработки лидов и т.д.

В целом можно считать, что срок принятия решения о покупке в B2C в большинстве случаев составляет менее 30 дней, в B2B – несколько месяцев.

Мотивация

Приобретая товар для себя, люди нередко делают это под влиянием импульса. Одним из решающих факторов выступают эмоции. Желание удивить близких, испытать радость или эстетическое удовольствие от новой вещи — важная составляющая портрета потребителя.

Клиенту не так важно, как часто он будет пользоваться товаром, если в момент покупки он чувствует себя лучше. Поэтому в B2C хорошо срабатывают призывы к действию «Купить сейчас» или «Закажи сегодня», а также страх упущенной выгоды.

Цель покупок в B2B, как и цель существования любого бизнеса – получение прибыли. Главный критерий – рентабельность приобретения. За свой выбор в этом случае  отвечают перед руководством, поэтому им важна уверенность в эффективности решения. В рекламе призывают «Рассчитать стоимость» и «Узнать подробнее», чтобы показать открытость поставщика и его готовность к переговорам.

Из этого различия следуют еще две важные черты B2B- и B2C-клиентов, которые также необходимо учитывать при разработке портрета потребителя.

Главное в продукте

В большинстве случаев потребителям из B2C важны внешний вид и эргономичность товара. То, что в программных решениях называют «юзабилити». На рекламных креативах удачно смотрятся красивые скриншоты приложений и вещи с привлекательным дизайном.

В использовании важнее простота, продвинутыми функциями можно пожертвовать без ущерба для спроса. Скажем, бытовой пылесос купят без ограничителя всасывания жидкости или автоматической очистки фильтра. Хотя для промышленного оборудования эти характеристики могут быть необходимы.

B2B, напротив, очень чувствителен к функциональности продукта. Компании готовы привыкнуть к неудобному интерфейсу ПО, которое обладает высокой производительностью, широким набором инструментов или имеет иные уникальные ценности. Продолжая пример с пылесосом, автоматическое сматывание кабеля и небольшой вес при строительных работах не имеют решающего значения.

Отношение к бренду

Зная, что покупками часто руководят эмоции, компании из B2C стремятся завоевать симпатии потребителей. Реклама в сегменте транслирует ценности, близкие целевой аудитории – например, здоровый образ жизни, уверенность в себе, независимость. Приобретения здесь часто единоразовые без договора с продавцом. Поэтому у пользователей должен сохраняться позитивный образ бренда для будущих покупок.

В B2B важен не столько бренд, сколько доверие клиента в конкретному контрагенту. Компании этого сектора уделяют больше внимания лидогенерации и обработке лидов, чем имиджевой рекламе. Взаимодействие с поставщиками регулируются договорами, и деловые отношения выстраиваются с самого начала воронки продаж.

Заключение

Правильно составленный портрет потребителя – начало успешной кампании на любой площадке. Воспользуйтесь критериями выше, чтобы создать основу собственного образа идеального клиента.

Когда портрет готов, запускайте рекламу в бесплатной системе автоматизации Click.ru. Умные инструменты упростят работу с Яндекс.Директом, Google Ads и myTarget.

С их помощью вы сможете найти ключевые слова из поиска и кампаний конкурентов, собрать целевую аудиторию социальных сетей, распределить бюджет и сгенерировать объявления. Уделяйте больше времени взаимодействию с потенциальными клиентами, а рутиной займется машина.

Eldey Consulting - Критерии сегментации потребителей: рынки B2B и B2C

14 ноября

время чтения: 6 минут

Если на вопрос «кто ваши покупатели» вы отвечаете что-то вроде «женщины среднего возраста», «руководитель такого-то подразделения», а особенно, если ответ на этом и заканчивается — прочтите нашу статью.

«Среднего покупателя» не существует в природе. Понимание разницы в целях, потребностях и поведении клиентов позволяет максимизировать доходы: продавать наиболее прибыльным потребителям, минимизировать расходы на продвижение продукта.

Решение продавать «всем» приводит к вопросам где этих «всех» искать и что им предлагать. В результате получается, что «всех» надо искать «везде» и предлагать «все». Такая стратегия убьет бюджет любой компании.

Критерии сегментации потребителей — основные ошибки

Необходимость проведения сегментации потребителей понимает большая часть компаний. Проблема в том, что в качестве основных признаков при проведении сегментации часто используют пол и возраст (в сегменте B2C) или должность лица, принимающего решение (в сегменте B2B).

Пользы от таких критериев сегментации потребителей не так уж и много. Сейчас вы читаете эту статью. Допустим, вы мужчина 40 лет. Но я уверен, что это не основная причина, подтолкнувшая вас к чтению.

Для большинства рынков товаров и услуг пол и возраст — описательная характеристика потребителя, ни на йоту не позволяющая приблизится к пониманию того, почему клиент приобрел тот или иной продукт. Демографические и социальные критерии сегментации потребителей так широко распространены по одной единственной причине — их легче всего определить.

Консалтинговые компании, разрабатывая маркетинговую стратегию, не спешат развеять заблуждения клиентов. Агентствам выгоден миф о признаках сегментации целевой аудитории на основе ответа на вопрос: «кто наши потребители». Его легче всего выполнить. И закрыть строчку в техническом задании «провести сегментацию потребителей компании».

Получается перевернутая логика — в начале описываются категории, которые проще всего найти, а потом строятся гипотезы о потребностях и целях этих сегментов. В Eldey Consulting Group в начале мы определяем нужные сегменты потребителей, и только потом распознаем, как их описать и найти.

Правила проведения сегментации потребителей

Сегментировать потребителей означает понять отличия между ними. Главный критерий хорошей сегментации — мы понимаем действия покупателей.

Сегментация проведена правильно при соблюдении 4 правил.

  • Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
  • Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
  • Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
  • Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Главное — понять не кто такие клиенты, а почему и как они совершают покупки.

Как правильно провести сегментацию: примеры критериев

Провести сегментацию потребителей необходимо максимально точно, так как это один из первых шагов в разработке маркетинговой стратегии. Ошибка в проведении сегментации повлечет за собой цепную реакцию — низкая эффективность стратегии позиционирования, высокий процент утечек потребителей на каждой стадии воронки продаж. Без правильной сегментации нечего и думать о формировании реального конкурентного преимущества компании. (Подробнее читайте в нашей статье «Формирование конкурентных преимуществ компании: пошаговый план»).

Ниже я привел примеры признаков сегментации для В2В и В2C рынков, которые Eldey Consulting Group использует при разработке маркетинговой стратегии. Вы можете взять другие основания для сегментации потребителей. Главное — двигаться в направлении полезности, а не легкости сбора информации. Понять, почему клиент покупает и как он это делает важнее, чем описать его демографические характеристики.

Примеры критериев сегментации потребителей на В2C рынке

Примеры критериев сегментации потребителей на В2В рынке

Вы можете подбирать признаки для сегментации по горизонтали — по типам продуктов. Или по вертикали: потребители хотят одного и того же, но готовы платить различную цену.

На быстроразвивающихся рынках имеет смысл специально выделить признаки сегментации для наиболее продвинутых покупателей и оценить, насколько удовлетворяются потребности этой группы. «Инноваторы» следующей фазы развития рынка, при удачном исходе, станут локомотивом развития компании.

Когда проводить сегментацию потребителей

О проведении сегментации рынка обычно вспоминают при заказе маркетинговых исследований. Хотя поиск своего сегмента целевой аудитории — один из первых шагов в развитии бизнеса.

Уточнить существующую или провести новую сегментацию нужно, если произошли изменения среди покупателей или компания стала работать с новыми группами клиентов.

Найдя сегменты покупателей, компания определяет, на кого стоит нацелится. Обычно выбирается от 2 до 12 целевых сегментов.

Бонус

Для тех, кто дочитал статью до конца — в подарок лайфхак, как упростить процесс сегментации для работающей компании. Вместо описания признаков всех возможных сегментов потребителей, в начале определите наиболее прибыльных покупателей. После чего просто опишите этот сегмент. Правда понятие «прибыльный покупатель» тоже имеет свои хитрости. Подробнее — в нашей статье «Определение целевой аудитории компании: поиск прибыльных клиентов».

© Молчанов Николай, выпускник МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA INSEAD, партнер Eldey Consulting Group

Моя книга: «Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом» (OZON, Litres, ЭКСМО)

→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты — в моем Telegram-канале «Психология Маркетинга» или Vkontakte / Facebook

Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2

что это такое, виды, особенности, за и против

Развитие бизнеса идет в разных направлениях. Это отношения между разными группами бизнесменов (b2b), сотрудничество с клиентами b2c, также отдельно стоят отношения с государством (b2g). Каждое направление имеет свои особенности и способы сотрудничества. В аббревиатуре b означает бизнес, g – государственные структуры.

Что это такое B2G

Оно является аббревиатурой выражения, которое на английском языке означает business-to-government, что в переводе — бизнес и государство. Такой сегмент торговых отношений подразумевает продажу предпринимателями государству товаров, услуг, информации.

На специальном сайте, можно найти предложения от государственных структур любого уровня для взаимодействия и различного вида отношений.

Все сделки совершаются на страницах государственных структур, их электронных порталах. Здесь можно найти всю необходимую информацию:

  • законы, на основе которых будет происходить взаимодействие;
  • разного вида котировки;
  • информация об участии в тендерах;
  • список необходимых документов.

Все, кто заключил договора о сотрудничестве с государственными структурами, могут вносить оплату, отправлять документы в электронном виде, заполнять налоговую декларацию.

Законы Росси 44-ФЗ и 223-ФЗ регламентируют выбор поставщиков при проведении закупок, поэтому все операции по закупке проводятся в сегменте бизнес-государство. Такое взаимодействие дает возможность, без проволочек, принять участие в торгах представителей всех регионов.

Несмотря на передовые методы взаимодействия, для работы требуется большое количество документов, процедура рассмотрения документов на участие в конкурсах или тендерах сильно задерживается. Кроме этого государство оплачивает за товар или услуги не сразу, а на протяжении 45 суток.

Особенности продаж в нише

Для этого сегмента рынка, со стороны государства, могут принимать участие различные структуры. Они могут налаживать отношение с бизнесом, согласно законодательства страны. К ним можно отнести:

  1. Вся правоохранительная система к которой относится полиция, прокуратура, армия, вся судебная система.
  2. Система образования – детские сады, школы, вузы.
  3. Здравоохранительная система – поликлиники, больницы, здравпункты.
  4. Научные и культурные организации – театры, библиотеки, музеи, академии наук, научно-исследовательские институты.

Большое значение имеет электронная коммерция, которая помогает государству наладить связь с бизнесом, упрощает работу государственных менеджеров по разным видам закупок и тендеров от правительства.

Этот сегмент рынка имеет свои особенности. Бюджетные средства имеют тщательный контроль со стороны государства, более ответственные отношения:

  • сложный порядок принятия решений;
  • тендер проводится по различным характеристикам – цене, качеству, условиям работы, срокам;
  • большие сложности по расчетам и проведению закупок;
  • предпочтение в выборе предоставляется постоянным, надежным компаниям;
  • большой размах госзаказов;
  • в работу вовлечен большой административный ресурс.

Чтобы работать с государственными структурами, следует хорошо знать законодательство, в котором прописаны все особенности проведения закупок и тендеров. На всех этапах работы идет постоянный контроль:

  • отслеживаются платежи;
  • постоянно контролируются потребности государственных заказов;
  • проходит поиск постоянных партнеров, производимых товары или услуги;
  • все сделки имеют сопровождение.

Виды товаров в B2G

Основное направление бизнеса с государственными структурами это участие в госзаказах. Кроме этого есть множество направлений в разных сферах жизни.

Предоставление товаров и услуг в разных видах деятельности:

  • учебники и товары для школьников и студентов;
  • закупки вакцин и препаратов для разных категорий граждан;
  • питание в школах и медицинских учреждениях;
  • проведение образовательных программ;
  • поставка техники и транспорта;
  • обеспечение больниц и поликлиник необходимым материалом.

Государство предоставляет бизнесу в аренду площади для развития бизнеса. Это взаимовыгодное сотрудничество. Государство отдает во временное пользование не использованные площади.

Предпринимателю намного дешевле арендовать, чем строить новые объекты. Лизинг техники, когда государственные структуры предоставляют для бизнеса технику с правом выкупа, привлечение различных банков-инвесторов.

Концессия – это специфический вид отношений государства и бизнеса. Он заключается в том, что государство предоставляет бизнесу товары, услуги, недвижимость во временное пользование для того, чтобы бизнес модернизировал или обновил объект. При этом собственником все равно остается государство.

Инвестор может пользоваться этим и получать прибыль. Чаще всего это бывают исторические здания, требующие реставрации, энергетические и коммунальные мощности, которые требуют модернизации или ремонта. Этот вид бизнеса довольно разнообразен, имеет свои сложности, требует от обоих сторон досконального знания законодательства.

Возможность бизнеса на госзакупках

Для участия в госзакупках существуют такие способы как аукционы:

  • электронный;
  • закрытый;
  • открытый.

Электронный вид проводится на специализированных сайтах Министерства экономики. Вся информация по нему располагается на страницах сайта. Здесь можно узнать какие необходимы документы, как стать участником.

Разница между открытым и закрытым видом в том, что при открытом, все участники аукциона имеют информацию о всех заявках. Могут рассчитать свои шансы на заключения договора. Во время закрытого аукциона, заявки подаются в закрытых конвертах. К ним допускаются только приглашенные фирмы.

Чаще используется открытый вид, где могут взять участие любой желающий. Специальная комиссия определяет победителя, который больше всех отвечает всем требованиям. В конкурсе должно участвовать более одной организации.

При подаче одной заявки считается, что конкурс не состоялся. Если при заключении договора с победителем возникают неразрешимые проблемы, победа передается следующему участнику, который соответствует всем требованиям.

Как стать участником рынка

Чтобы иметь возможность стать участником рынка, необходимо в совершенстве использовать электронный сайт, или нанять специалиста. Любую информацию о конкурсах можно найти в интернете. Это касается всех государственных структур на любых уровнях.

В основе этого вида торговых отношений, лежит поиск подходящих тендеров, быстрый анализ того, что подходит, своевременное заключение заявок. Бизнес проходит в несколько этапов:

  1. Выбор стратегии при подаче заявок. Это может быть одно направление или возможность взять участие в как можно большем количестве конкурсов.
  2. Выбирать тендер исходя из своих возможностей. Если поставки продукции можно осуществлять на большие расстояния, то услуги, чаще всего, следует предоставлять по месту проживания.
  3. Перед подачей заявки, надо точно определить стоимость своих услуг, чтобы они были конкурентоспособными, вы получили прибыль. Следует помнить, что низкая себестоимость – это одно из условий, на основании которых комиссия выносит свое решение.

Чтобы принять участие в торгах, надо вовремя предоставить пакет документов, выполнить все технические процедуры. Следует помнить, что вы несете персональную ответственность за выполнение контракта. Невыполнение может привести к тому, что фирму могут внести в черный список и блокировать любые заявки.

Важные предостережения

Для участия в тендере надо, чтобы фирма, принимающая участие, соответствовала всем требованиям. Если этого нет лучше снять себя с конкурса или вообще не подавать заявку.

Для отзыва заявки на сайте существует специально отведенное время, которое ни на что не повлияет. Во время проведения аукциона, каждый заявитель имеет возможность в течение 10 минут снизить на 0.5% установленную цену. Это называется «шаг аукциона». Других вариантов не будет.

Чтобы получить заявку, надо предложить наименьшую цену. Благодаря таким «шагам» цена может быть снижена до минимуиа. Вероятность получения заказа возрастает. В отличие от обычных аукционов, где предлагается наивысшая цена, здесь можно получить заказ, предложив наименьшую цену.

 Все за и против

Такой вид торговли имеет свои положительные и отрицательные стороны. Государство является большим заказчиком, который считается самым надежным. Это имеет свои преимущества:

  • возможность получить большой заказ;
  • разработан специальный порядок взаимоотношений, который устраивает обе стороны;
  • создаются условия, чтобы спланировать свою работу наперед.

Кроме положительных сторон, есть и отрицательные:

  • чтобы получить заказ, надо принять участие в тендере, где не всегда можно получить желаемое. Такое получение заказа – настоящая лотерея;
  • процесс получения слишком сложный и длительный;
  • часто не соблюдаются сроки оплаты;
  • существуют санкции за невыполнение заказа.

что это такое и с чем его едят

B2C - это использование электронных средств для заключения сделок между продавцами и индивидуальными клиентами. Платформа (бизнес-сайт), созданная компаниями (ритейлерами, производителями) для индивидуальных клиентов.

Он включает в себя продажу продуктов компаниями потребителям. Охватывает все аспекты электронного бизнеса на плоскости контактов с индивидуальными клиентами через:

торговые площадки,

MLM (многоуровневый маркетинг - то есть многоуровневые системы продаж),

интернет аукционы,

интернет-ломбарды,

электронные магазины,

розничная продажа услуг (например, бронирование билетов, гостиниц)


Задачи B2C

Основные задачи B2C включают:

получение потенциального покупателя, поэтому содержание и форма сайта должны быть интересными,

обеспечение удобного удобного пользовательского интерфейса (графическая среда)

создание вирусного места для продажи продукции компании.


B2C включает:

оплата

маркетинг

реализация сделки

выдача документов, связанных с выполнением сделки

подготовка предложений

подготовка заказов

подтверждение заказов


Для выполнения задач необходимо создать такое программное обеспечение для представления каталога компании и его поиска, чтобы клиент был заинтересован в заключении сделки. Важно, чтобы ваш бизнес-каталог содержал профессионально описанные продукты.

Заказ продуктов потенциальными покупателями является наиболее важной функцией сайта B2C, ориентированного на продажу. Сайты этого типа должны включать:

финансовые функции, позволяющие рассчитать косвенные расходы, скидки и, например, транспортные расходы,

способ хранения и доступа к данным, который облегчит обновление счетов и правильную регистрацию заказа,

сотрудничество с другими компьютерными системами,

сервер транзакций.


В дополнение к этому типу торговли существует также отношение типа

что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Суть

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Процесс продаж

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

Спецификация: B2B SaaS | Документация сегмента

документы

    Дом

  • Начиная
    • Начало работы с сегментом
    • Что такое сегмент?
    • Простая установка сегмента
    • Планирование полной установки
    • Полная установка сегмента
    • Отправка данных в места назначения
    • Тестирование и отладка
    • Что дальше?
  • Гиды
    • Введение в сегмент
    • Обзор разработчика сегмента
    • Обзор пользователя данных сегмента
    • Обзор администратора рабочей области сегмента
    • Фильтрация данных вашего сегмента
    • Как сегмент обрабатывает повторяющиеся данные?
    • Как я могу игнорировать интернет-ботов?
    • В чем разница между диспетчером сегментов и диспетчером тегов?
    • Что такое повтор?
    • Как руководить
      • Указатель руководств с практическими рекомендациями
      • Как мне автоматизировать многоканальные кампании повторного вовлечения?
      • Должен ли я собирать данные на клиенте или сервере?
      • Как мне собрать просмотры страниц на стороне сервера?
      • Как создать push-уведомление?
      • Как мы отслеживаем ваших клиентов по каналам и устройствам?
      • Как настроить программу динамических купонов для поощрения постоянных клиентов?
      • Как прогнозировать LTV с помощью SQL и Excel для электронной коммерции?
      • Как мне импортировать исторические данные?
      • Как мне присоединиться к профилям пользователей?
      • Как мне измерить свою рекламную воронку?
      • Как мне измерить рентабельность своих маркетинговых кампаний?
      • Как перенести код из других инструментов аналитики?
      • Какую роль играет сегмент в атрибуции?

5 самых популярных методов сегментации для B2B

Сегментация клиентов является мощным средством, поскольку она позволяет маркетологам составить точную картину своих клиентов, сгруппировать их по сходству и разработать точные сообщения для определенных сегментов своей клиентской базы.Эти сообщения неизбежно персонализированы и адаптированы, что приводит к значительно большему количеству конверсий. Но однозначно лучший способ сегментировать клиентов не существует.

В зависимости от продуктов и бренда, который вы продаете, один метод сегментации клиентов может оказаться более эффективным, чем другой. Вот некоторые из наиболее распространенных методов сегментации для B2B-маркетологов, а также плюсы и минусы каждого метода и соответствующие примеры, которые помогут вам принять обоснованное решение о наилучшем методе (или методах) сегментации для вашего бизнеса.

1. Сегментирование клиентов на основе данных фирмы

маркетологов B2B используют фирмографию так же, как маркетологи B2C используют демографические данные; это метод сегментирования клиентов на основе их общих качеств. Фирмографическая сегментация группирует клиентов на основе таких факторов, как размер бизнеса (либо по количеству сотрудников, либо по годовой выручке), местонахождение компании (например, в центре Чикаго по сравнению с сельской Ютой), отрасль и даже другие технологии, используемые целевыми компаниями.

Маркетологи любят фирмографию, потому что сбор данных и их использование для сегментации довольно дешевы. Кроме того, фирменная графика легко переводится отделу продаж; маркетологи могут без труда передать фирмографическое описание любого конкретного сегмента клиентов в отдел продаж.

С другой стороны, фирмография имеет те же недостатки, что и демография для маркетинга B2C. Тот факт, что клиентом является 40-летняя женщина, не означает, что она хочет покупать средство для мытья посуды, и то, что в компании работает 1500 сотрудников, а годовой доход превышает 5 миллионов долларов, не означает, что им нужен поставщик облачных услуг.Выводы, которые вы можете сделать из сегментов на основе фирмографии, ограничены.

Как маркетолог B2B делать предположения опасно. Вы не можете предположить, что все компании, открывшиеся менее трех лет назад, нуждаются в программном обеспечении определенного типа или что стартапы не готовы покупать крупное оборудование. Фирмография может привести вас к ошибочным выводам о ваших клиентских сегментах.

В конечном итоге фирмографическая сегментация лучше всего работает с маркетинговыми кампаниями на вершине воронки.Хотя нет двух компаний, работающих одинаково, и делать предположения на основе фирмографических данных может быть рискованно, общие проблемы неизбежно возникают для предприятий аналогичного размера, в одном месте или в одной отрасли.

В результате кампании, разработанные для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов в ваш конвейер посредством подлинного интеллектуального лидерства (часто в форме блогов, вебинаров, видеоконтента или даже подкастов), как правило, имеют наибольшее влияние при сегментации клиентов по фирмографическим категориям. линий.

2. Сегментирование клиентов на основе многоуровневого распределения

Уровни клиентов - это метод сегментации, основанный на том, насколько хорошо клиент соответствует целям вашего бизнеса. Например, вы можете использовать многоуровневое распределение клиентов, чтобы сегментировать клиентов в зависимости от того, какой доход они могут принести вашему бизнесу в течение продолжительности ваших отношений, или по тому, насколько близко этот клиент соответствует вашим собственным стратегиям продаж и маркетинга.


Это дальновидный подход к сегментации, поскольку он оценивает важность клиента или лида на основе того, сколько этот клиент потенциально может принести с точки зрения ценности.Многие компании подняли многоуровневую сегментацию на совершенно новый уровень за последние несколько лет в форме маркетинга на основе учетных записей, стратегии, которая фокусирует продажи и маркетинговую деятельность на ограниченном количестве учетных записей, которые, как считается, принесут наибольшую потенциальную ценность для вашего бизнеса. Вместо того, чтобы использовать возможности больших данных и автоматизации маркетинга для масштабирования кампаний по широкому кругу потенциальных клиентов, маркетинг на основе учетных записей обращает взгляды как отделов продаж, так и маркетинга на общую цель - максимизировать потенциальную прибыль от короткого списка учетных записей. .

Маркетологи, создающие спрос, также осознают потенциальную ценность многоуровневой сегментации клиентов, когда дело касается работы с существующей клиентской базой. В то время как маркетинговые усилия исторически были сосредоточены на деятельности по привлечению потенциальных клиентов, опытные команды используют большие данные, чтобы раскрыть потенциальную ценность клиентов, уже покупающих у их бизнеса. Многоуровневая сегментация позволяет маркетологам, создающим спрос, разделять существующих клиентов на основе их общей ценности.

Конечно, как и в случае с фирменной сегментацией клиентов, потенциальным недостатком является то, что вы не можете предположить, что потребности всех клиентов на определенном уровне одинаковы.В результате разработка маркетингового сообщения для любого конкретного уровня может оказаться сложной задачей.

3. Сегментирование клиентов на основе потребностей

Нужно ли конкретному клиентскому сегменту тратить минимум денег? Возможно, этому сегменту нужны самые мощные функции или продукт, который переживет конкурентов. Сегментация клиентов на основе потребностей группирует ваших клиентов в соответствии с тем, что они ищут в продукте.

Эта модель сегментирует клиентов в зависимости от их потребностей.Из всех методов сегментации этот предлагает маркетологу наиболее точный способ нацеливания на клиентские сегменты. Он обладает высокой масштабируемостью, поскольку маркетолог может выделить столько сегментов на основе потребностей, сколько предпочитает.

Сегментация на основе потребностей часто зависит от того, что в первую очередь движет потенциальными клиентами к вашему бизнесу. Если вы являетесь поставщиком облачных услуг и посетитель сайта приходит к вам через сообщение в блоге о совместном использовании файлов, то вы можете определить, что потенциальному клиенту требуется решение, упрощающее обмен файлами.В результате вы можете нацелить эту перспективу на дополнительный контент, связанный с этой концепцией, чтобы помочь пользователю продвинуться дальше по вашей воронке продаж.

Недостатком является то, что потребности клиентов трудно определить. Кроме того, маркетингу сложно донести информацию до торговых представителей, которые будут работать с каждым клиентским сегментом.

4: Сегментация клиентов на основе запросов клиентов

Как следует из названия, сегментирование на основе опыта клиентов означает разделение вашей целевой аудитории на основе их продукта или отраслевой проницательности.Как и другие методы, описанные в этом посте, сегментирование по потребностям клиентов дает возможность адаптировать ваши кампании к конкретным потребностям потенциальных клиентов. Однако вместо того, чтобы разделять клиентов по их потребностям, фирмографической информации или потенциальной ценности для вашего бизнеса, искушенность клиентов ориентирована исключительно на осведомленность целевой компании о проблеме, которую решает ваш продукт.

Если снова использовать пример с поставщиком облачных услуг, неискушенным лидером может оказаться тот, который все еще хранит бумажные копии каждого документа в картотеках.Или это может быть совершенно новый стартап, который еще не столкнулся с огромной сложностью хранения, связанной с управлением технологической компанией.

В качестве альтернативы, искушенным целевым клиентом может быть тот, кто уже использует облачные сервисы, хотя и через вашего крупного конкурента. В таком случае цель вашего контакта не будет состоять в том, чтобы объяснить, почему компаниям нужен поставщик облачных услуг, потому что ваш искушенный руководитель уже знает об этом. Цель - объяснить, чем ваши услуги отличаются от услуг конкурентов, которые они используют в настоящее время.

Как и в случае с другими методами, маркетологи рискуют сделать ошибочные предположения об образованности клиентов. Новый стартап может очень хорошо знать, что ему нужен поставщик облачных услуг, и может найти ваши объяснения по продукту на вершине воронки утомительным и, откровенно говоря, раздражающим. Аналогичным образом, предположительно опытный клиент может в настоящее время использовать CSP, но не имеет реального представления о том, что произойдет, если услуга будет полностью отключена.

5: Сегментирование клиентов на основе поведения

Для маркетологов, формирующих спрос, поведенческая сегментация является сильным дополнением к многоуровневой сегментации для максимизации ценности существующей клиентской базы.Поведенческая сегментация рассматривает способы взаимодействия ваших текущих клиентов с вашим продуктом или решением для определения двух важных вещей:

  • Может ли этот заказчик получить выгоду от расширения своего текущего решения?
  • Рискует ли этот заказчик отказаться от нашего решения?

Другими словами: есть ли потенциал перепродажи или мы рискуем полностью потерять этого клиента? В любом случае хороший маркетолог, формирующий спрос, может распознать эти тенденции и подключить клиента к соответствующему сегменту.

B2B Электронная торговля: все, что вам нужно знать

Исследование 2018 года показало, что 48% компаний сейчас проводят 50–74% всех корпоративные покупки в Интернете.Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.

Новые технологии электронной коммерции также снижают барьер для входа для традиционно B2C-предприятий, добавляющих компонент B2B (B2C2B), и, наоборот, для традиционно B2B-компаний для прямых продаж потребителю (B2B2C).

Теперь давайте рассмотрим различные типы моделей электронной коммерции B2B.

Типы электронной коммерции B2B

Электронная коммерция B2B существует во многих формах. Вот обзор пяти распространенных типов электронной коммерции B2B.

1. B2B2C.

Электронная коммерция «бизнес-бизнес-потребитель» (B2B2C) устраняет посредника, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю.В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C потребитель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

2. Оптом.

Предприятия часто покупают товары оптом по более низкой цене, а затем продают их по розничной стоимости.Товар обычно приобретается напрямую у производителя или дистрибьюторов. Это оптовая торговля, и это популярная форма B2B. Оптовую торговлю также можно описать как продажу товаров другим предприятиям.

Оптовые модели B2B присутствуют во многих отраслях, включая розничную торговлю, общественное питание, строительство и медицину, среди многих других. Традиционно оптовые транзакции B2B осуществлялись по телефону, по электронной почте или с помощью форм заказа в виде электронных таблиц.

В оптовой электронной коммерции все становится цифровым с использованием платформы электронной коммерции B2B.Платформа позволяет оптовикам упростить демонстрацию товаров и упростить процесс покупки.

3. Производители.

Производители производят готовую продукцию в больших масштабах, используя детали и сырье в сочетании с ручным трудом и машинами. В модели B2B готовая продукция продается другим производителям или оптовикам.

Автомобильная промышленность - хороший пример производителей на арене B2B. Производитель создает отдельные автомобильные детали, такие как топливный насос и двигатель.Затем производитель продает эти детали автомобильной компании, которая собирает из деталей весь автомобиль и продает его потребителю.

Точно так же, как оптовики занимаются онлайн-бизнесом, производители тоже. Покупатели B2B ищут опыт покупки, аналогичный B2C, и эти компании принимают это к сведению.

4. Дистрибьюторы.

Дистрибьютор - это человек, который тесно сотрудничает с производителями, стремясь привлечь внимание к товарам, которые они производят, с целью увеличения продаж.В модели электронной коммерции логистика продажи происходит онлайн, часто через платформу электронной коммерции.

Многие производители работают с дистрибьюторами, и переход на цифровые технологии открывает большие возможности для роста. Так же, как и другие модели B2B, дистрибьюторы работают над сокращением времени выполнения заказа от продажи до доставки и созданием клиентского опыта, который превосходит ожидания клиентов.

5. Ориентация на покупателя в оптовой торговле

Одна из причин, по которой рынок электронной коммерции B2B расширяется, - это переход B2C.Хотя осуществить переход можно, придется немного научиться. Операции B2B, как правило, превышают объемы покупок B2C, а продажи B2B часто зависят от давних отношений с поставщиками.

Заблуждения об электронной коммерции B2B

Существует множество заблуждений относительно электронной коммерции B2B.

От непонимания сложной технологии, доступной до наивности в отношении передовых методов автоматизации, которые экономят и время, и деньги, давайте демисторим эту прибыльную отрасль.

1. Вера в то, что вы не продаете B2B.

Причина номер один, по которой многие бренды говорят, что не продают B2B, заключается в том, что они не осознают, что уже делают это.

Продажа B2B - это разные вещи, в том числе:

  • Оптовая торговля.
  • Дистрибьюторские отношения с крупными или сетевыми розничными торговцами.
  • Продажа организациям (школам, предприятиям, некоммерческим организациям).
  • Поставщик, продающий торговым посредникам.

Вам не обязательно быть поставщиком, чтобы продавать B2B.Многие онлайн-бренды являются как B2B, так и B2C.

Вам не нужен отдельный сайт электронной коммерции, чтобы продавать B2B. Вместо этого вы можете обеспечить взаимодействие с сайтом и поисковую оптимизацию на одном URL-адресе и использовать группы клиентов, чтобы обеспечить персонализированный опыт просмотра для вашего сегмента B2B.

2. Убеждение, что клиенты B2B не хотят делать заказы через Интернет.

По мере того, как новое поколение приближается к возрасту управленческой и покупательной способности, их предпочтительный метод покупок (электронная торговля) превзойдет старые процессы.

В целом клиенты B2B хотят, чтобы их удобства B2C передавались.

Недавний отчет показал, что покупатели B2B из поколения Y не просто приходят - они уже здесь.

  • 44% миллениалов принимают решения о покупке.
  • 33% говорят, что они являются ключевыми влиятельными лицами или советниками в процессе покупки.
  • Только 2% сообщили, что не участвуют в принятии решений о покупке.

И они делают покупки не так, как их сверстники из поколения в поколение.Исследование Heinz и SnapApp показало:

  • Покупатели-миллениалы гораздо более независимы, чем покупатели поколения X или бэби-бумеров, на пути к покупке: они проводят обширные исследования самостоятельно, прежде чем принимать какие-либо решения о покупке.
  • В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов за советом, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу: они активно избегают вовлечения продаж на раннем этапе; почти 60% говорят, что не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Такое покупательское поведение имитирует покупательское поведение B2C, в котором бренды должны обучать, укреплять доверие и создавать сообщество, прежде чем решение о покупке будет принято или даже рассмотрено.

Если вы хотите, чтобы ваш бренд отображался в этих комитетах по закупкам, вы должны быть представлены в Интернете.

Последняя точка данных, по которой можно добраться до дома:

Подавляющее большинство (89%) исследователей B2B используют Интернет в своем исследовательском процессе, и они проводят 12 поисков, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.

3. Вера в то, что электронная торговля требует прозрачности цен.

Из-за низкой рентабельности и жестких конкурентов, стремящихся перебить цену в сфере B2B, многие бренды не хотят, чтобы их цены были общедоступными.

Такая защита цепочки поставок понятна - и именно поэтому многие решения для электронной коммерции предлагают доступность цены только после входа клиента в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), звонить, чтобы узнать цены.

4. Вера в то, что онлайн-заказы - это холодно.

Один из лучших способов убедиться, что покупатель не перейдет к конкуренту, - это построить с ним долгосрочные личные отношения.

Вот почему так много предприятий B2B являются семейными. Быть членом семьи - значит индивидуально: звонки, обеды, визиты и поездки.

Интернет-магазин по сравнению с ним может показаться холодным, но это не обязательно.

И, особенно сейчас, когда миллениалы находятся в авангарде многих решений о покупке в B2B, покупатели ищут оптимизированный опыт цифровых покупок.

В отчете по формированию спроса 55% заявили, что при равенстве всех остальных факторов (например, цена, качество) «опыт цифровых покупок чрезвычайно важен для выбора поставщика».

Благодаря технологии чата 24/7, которая может превратить онлайн-чат в вашем магазине в текст на вашем телефоне, новое поколение может эффективно и результативно общаться в предпочитаемом им канале связи: текст, мессенджер Facebook или множество других вариантов.

Фактически, этот тип обслуживания клиентов не только прост в настройке, но и очень востребован клиентами по всему миру.

Исследование, проведенное McKinsey & Company, показало, что медленное время отклика сайта - самая большая жалоба покупателя B2B на онлайн-заказы.

Повышение скорости реагирования на запросы клиентов - это современный вариант качественного личного взаимодействия. Игнорируйте это, и вы потеряете бизнес.

5. Убеждение, что интернет-магазин отрицает индивидуальный заказ.

У клиентов B2B и оптовиков возможность для индивидуальных заказов намного выше, чем для сайта B2C.

И для многих предприятий B2B они хотят предоставить индивидуальный заказ (который помогает в этих личных отношениях).

Но индивидуальные заказы не часто являются нормой электронной коммерции - по крайней мере, так многие думают.

Благодаря настраиваемым инструментам составления предложений, уникальным вариантам и сегментированным группам клиентов, компании B2B могут позволить клиентам отправлять расценки в формате PDF 24/7, затем оценить предложение и вернуться в течение обычных рабочих часов, если уникальный заказ может быть выполнен.

Затем ваш бизнес B2B может поместить этого клиента в свою уникальную группу клиентов, чтобы при следующем заказе клиенту не пришлось проходить через механизм расчета цен.

Вместо этого они могут просто щелкнуть и оформить заказ на предмет, сделанный специально для них.

Преимущества использования платформы электронной коммерции B2B

Использование платформы электронной коммерции B2B дает множество преимуществ, и они жизненно важны для успеха в бизнесе. Вот несколько причин, по которым следует выбрать платформу электронной коммерции B2B:

1.Привлечение новых клиентов.

Сайт электронной коммерции B2B с общедоступными страницами каталога - это мощный способ привлечь новых клиентов B2B. Выйдя в Интернет, вы можете использовать стратегии цифрового маркетинга для увеличения охвата.

Ваши будущие покупатели не только предпочитают делать покупки в Интернете, но и будут требовать этого. Покупатели B2B настолько привыкают делать покупки в Интернете, что начинают этого ожидать. Покупка в Интернете эффективна и значительно упрощает повторные покупки.

2. Лучшее управление поставщиками и клиентами.

Концепция электронной коммерции B2B предлагает лучшее управление как поставщиками, так и клиентами. Переход на цифровые технологии означает, что вы можете использовать программное обеспечение для управления бизнесом. Это покажет вам данные о том, как ваши клиенты делают покупки.

Вы сможете использовать эту информацию, чтобы сделать покупки более персонализированными для ваших клиентов. По сути, вся эта инициатива беспроигрышна для обеих сторон.

3. Продавайте больше существующим клиентам.

Вы не только привлечете новых клиентов, но и сможете легко реализовать автоматизированную программу перекрестных продаж и рекомендаций по дополнительным продажам.Это идет рука об руку с предложением покупателям индивидуального опыта. Вы сможете помочь им найти продукты, которые они ищут, без необходимости спрашивать - так же, как это сделал бы личный продавец.

4. Лучшая аналитика данных.

Электронная коммерция B2B предоставляет организации идеальную платформу для запуска комплексной аналитической кампании. С помощью аналитики B2B могут принимать более обоснованные бизнес-решения.

Эта функция доступна на каждой платформе электронной коммерции B2B, которая обеспечивает углубленный анализ эффективности продаж.Вы можете создавать различные типы отчетов, чтобы понять, как развивается ваш бизнес.

Analytics поможет вам определить, что работает, а что нет для вашего бизнеса. Вы можете узнать, что клиент ищет на вашем сайте, и, соответственно, предпринять шаги для повышения вовлеченности сайта. В общем, эта функция будет играть ключевую роль в успехе вашей организации.

Маркетинг электронной коммерции B2B 101

Независимо от того, какие сомнения вы испытываете перед запуском своего магазина электронной коммерции B2B, знайте: ничего, что необходимо для процветания бизнеса B2B в Интернете, невозможно сделать.

  • Есть клиенты, которым нужны оптовые заказы? Готово.
  • Есть клиенты, которым нужны определенные размеры или материалы? Проверить.
  • Есть клиенты с текущими счетами или заранее оговоренными тарифами? На попечении.

Вот как продвигать своих клиентов B2B, чтобы увеличить ваши онлайн-продажи, оптимизировать свой бизнес и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего: доставке продуктов в руки ваших клиентов.

  1. Обучайте лучше, чем ваши конкуренты.
  2. Научите клиентов экономить свое и ВАС время.
  3. Используйте технологии, чтобы уменьшить количество ручной работы и ошибок.
  4. Увеличьте уровень поддержки и лояльности клиентов, потратив все свое свободное время.
  5. Объедините свои команды с единым источником правды - и масштабируйтесь лучше.
  6. Снижение затрат при увеличении продаж (ежу понятно).
  7. Сделайте электронную торговлю неотъемлемой, а не центральной.
  8. Поговорите с клиентами, как всегда - прямо сейчас, через SMS или в мессенджере.
  9. Сегментируйте клиентский опыт, чтобы каждый чувствовал себя особенным (и вы не чувствовали себя увязшими).

1. Информируйте клиентов о продуктах, функциях и рекламных акциях.

Концепция онлайн-стратегии, объединяющей контент и коммерцию, имеет очень практическое применение.

Если пользователю не представлена ​​вся информация - от таблиц размеров, списков ингредиентов до руководств с практическими рекомендациями - они будут искать ее в другом месте.

Это исследование часто приводит к тому, что потребитель попадает в другую воронку покупок за пределами канала цифровой торговли вашей организации.

Пользовательский опыт B2B превратился из порталов, похожих на зеленый экран с ограниченной информацией, в образовательные возможности, которые продвигают продукты и рекламные акции для ваших покупателей.

Почему? Потому что так работает онлайн-лестница ценностей.

  • Вы бесплатно подтверждаете свою ценность для клиентов с помощью образовательных материалов.
  • Затем вы закрываете сделку, как только они вам доверяют.

Компании, использующие бизнес-модель B2B, уже давно сделали это с помощью телефонных разговоров или напитков.Теперь вам нужно сделать это, чтобы привлечь трафик и закрыть продажи в Интернете.

2. Перенести клиентов из офлайн-каналов в онлайн.

Число клиентов B2B, которые предпочитают разговаривать с торговым представителем лично или по телефону, факсу или даже электронной почте, будет продолжать стремительно сокращаться по мере того, как покупатели-миллениалы получают больше возможностей принятия решений и покупательной способности в своих организациях.

Если ваша команда внедряет новый канал электронной коммерции, обязательно заранее и часто общайтесь со своими клиентами.

Простые веб-формы предоставляют возможность связаться с отделом продаж и поддержки, а также запросить образцы и каталоги в режиме онлайн. Окно чата также присутствует на всем сайте, это еще одна возможность для клиентов обратиться за поддержкой.

Независимо от того, как вы представляете цифровой канал, предвосхищайте вопросы и опасения и, самое главное, подчеркивайте преимущества перехода на новую платформу.

Чтобы клиенты могли эффективно использовать платформу, создайте:

  • FAQ.
  • Практические руководства.
  • Интерактивная навигация.

3. Используйте технологии для решения текущих задач клиентов.

Ошибок выполнения B2B, как правило, экспоненциально больше, чем ошибок, связанных с B2C или покупками напрямую потребителю, из-за характера типа и количества заказанного продукта.

Ошибки могут привести к повреждению грузовиков или поездов с продуктом.

Ваш B2B-бренд должен быть в состоянии постоянно доставлять нужные продукты вовремя, оправдывая ожидания.

Вместо того, чтобы заниматься проблемами обслуживания клиентов, возвратом средств и извинениями, ваша команда должна быть в состоянии наладить новые отношения и внедрить дополнительные услуги.

Большинство B2B-брендов используют ERP или OMS в качестве центрального источника истины, используя мощные API-интерфейсы для синхронизации этих систем с платформой электронной коммерции.

Помимо единого источника достоверной информации ERP, платформы электронной коммерции могут также автоматизировать различные аспекты электронной коммерции, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим на пару из этих средств автоматизации электронной коммерции B2B.

Автоматическое управление запасами с точки зрения клиента

Настройте правила для оповещения клиентов о количестве запасов и отображении отсутствия на складе, не выполняя никаких действий.

Видимость панели управления заказами для группы исполнения

Четкая панель управления заказами доступна для ваших групп выполнения. Вы также можете использовать API-интерфейсы для отправки информации о заказе в ERP для синхронизации в реальном времени.

Из этого обзора вы также можете четко увидеть процесс выполнения - что было отправлено, что ожидает рассмотрения и почему.

Кроме того, помимо панели управления заказами, вы можете детализировать каждый заказ, чтобы увидеть этап выполнения, детали заказа, номера заказов и многое другое.

4. Разверните программы, которые стимулируют лояльность, повышают стоимость заказов и увеличивают частоту покупок.

После того, как платформа будет развернута, обратите внимание на другие инициативы, которые постоянно поворачивают стрелку.

Скорее всего, если вы являетесь организацией B2B, вы поставляете продукты, которые являются расходными материалами или нуждаются в постоянном обслуживании и замене.

Разрешение на покупку как по подписке, так и традиционных одноразовых покупок может заблокировать покупателей, обеспечить более высокую жизненную ценность клиентов и упростить ведение бизнеса.

Кроме того, эти данные могут помочь вашей команде по продажам представить и предложить дополнительные продукты, а также понять, когда клиент может быть готов к покупке.

Гигант индустрии Amazon уже приступил к реализации этих программ. Например, некоторые продукты, такие как этот воздушный фильтр, можно приобретать регулярно (ежемесячно).В собственном магазине электронной коммерции вы можете использовать интеграции с такими партнерами, как Rebilla, для управления сохраненной информацией о кредитных картах для отдельных клиентов или PayWhirl для регулярного выставления счетов.

5. Согласовывайте бизнес-процессы и команды в соответствии с масштабом.

Организации часто обнаруживают, что работают неэффективно из-за того, что ресурсы находятся в неправильных ролях или разрозненности процессов, что негативно влияет на динамику.

Эти препятствия возникают либо из-за того, что цифровой канал был построен как «надстройка» и не был согласованно структурирован внутри организации, либо из-за того, что органические решения с течением времени трансформировались в структуру (т.е. только маркетинг или ИТ, «владеющие» программным обеспечением электронной коммерции), у которых больше нет эффективной основы для согласованного межканального роста.

Вот как убедиться, что ваши команды согласованы:

  • Проверьте свою текущую организационную структуру.
  • Перераспределите свои роли и ресурсы.
  • При необходимости посмотрите за пределы организации и наймите.
  • Как только такая структура будет создана, получите распоряжение о принятии решений по бюджетированию и управлению, которые влияют на эту цифровую команду.

Кроме того, использование такого инструмента, как BundleB2B, может лучше мобилизовать вашу команду продаж для доступа к спискам покупок покупателей, добавления продуктов в корзину и завершения размещения заказа.

6. Сократите расходы на бэк-офис и откажитесь от устаревших систем.

По мере того, как коммерческие платформы становятся более функциональными, чем просто «корзина для покупок», их охват и влияние в существующем технологическом ландшафте компании расширяются.

Линии традиционных приложений размываются, поскольку крупные компании-разработчики программного обеспечения быстро приобретают и интегрируют более мелкие специализированные программы.

При реализации инициативы в области цифровой торговли важно понимать дорожную карту выбранной технологической платформы для торговли и понимать, что это означает с точки зрения возможностей.

Эти знания могут позволить вам сократить затраты на лицензию и обслуживание перекрывающихся технологий и уменьшить технический раздувание.

7. Убедитесь, что электронная торговля дополняет все другие каналы продаж.

Конфликт внутренних каналов - обычная проблема для организаций B2B.

С учетом того, что отраслевые аналитики предсказывают кончину продавца B2B, онлайн-канал признан законной угрозой.

Организации, успешно преодолевшие внутреннюю тревогу, общаются на ранней стадии и часто с людьми, которые могут быть затронуты.

Цифровые команды, наряду с лидерами продаж, должны продемонстрировать преимущества использования клиентами технологического самообслуживания и то, как это может реально помочь участникам продаж выйти на пенсию и превысить квоты.

Например, в сфере телекоммуникаций сайты электронной коммерции, подобные B2C, часто существуют для малых и средних предприятий, чтобы заказывать оборудование, обновлять свои планы или расширять свои услуги.

Только если и когда этот клиент становится сложным, реальный торговый представитель берет на себя учетную запись. Такой подход позволяет команде больше сосредоточиться на продажах, а не на приеме заказов.

8. Создавайте ценность с человеческой стороны сделки.

Удобство использования - важный элемент создания ценности для клиентов.

Это не обязательно означает создание «потребительского» опыта электронной коммерции, сосредоточенного на визуальных и интерактивных элементах.

Вместо этого сосредоточьтесь на таких факторах, как:

  • Работоспособность сайта.
  • Надежный поиск, т.е. фасетный поиск.
  • Эффективная воронка закупок.
  • Подробное описание продукта.
  • Упрощенная касса для создания «делового» опыта торговли.

Удобство использования также означает предоставление клиентам возможности контролировать и достигать целей на своих условиях.

Включение адаптивного дизайна в состав программного обеспечения для электронной коммерции позволяет клиентам исследовать, выполнять транзакции и управлять своими учетными записями независимо от устройства.

Это совместное использование устройств может также сделать торговых представителей на местах более продуктивными и эффективными.

9. Создайте ценность с деловой стороны транзакции.

Нет двух одинаковых клиентов.

Настройте канал электронной торговли в соответствии с их стилем ведения бизнеса и станьте незаменимым деловым партнером.

Это начинается с построения взаимно-однозначных отношений.

Используйте сегментацию для представления каталогов и цен для конкретных клиентов, а также внедряйте программы стимулирования, которые поощряют клиентов за лояльность и объемы сделок, которые они ведут.

Затем разработайте рабочие процессы, которые приведут экосистему электронной коммерции в соответствие с методами ведения бизнеса вашими клиентами, чтобы устранить любые препятствия в процессе.

Например, если клиентам требуется многоэтапный процесс утверждения заказа, базовая платформа электронной коммерции должна быть создана для поддержки этого.

Вы также можете сделать это с помощью инструмента цитирования.

То же самое и с платежами.

От включения заказов на закупку до проверки доступности кредита и соблюдения пороговых значений закупок - убедитесь, что система электронной торговли соответствует потребностям клиентов.

Для оптовых брендов, которым нужны варианты финансирования клиентов, ищите платформы электронной коммерции, которые интегрируются с Klarna и PayPal Credit.

Держите клиентов в курсе, будучи прозрачным с данными.

Заблаговременно уведомляйте клиентов о недоставленных товарах и низком уровне запасов для продуктов, которые они покупают, чтобы свести к минимуму любые потенциальные нарушения их бизнеса.

И хотя это применимо только в подмножестве вариантов использования B2B, включение функции punchout для подачи каталогов и заказов напрямую через систему закупок клиента может сделать канал электронной торговли мощным инструментом для создания долгосрочной ценности.

Примеры электронной торговли B2B

Все виды различных предприятий приняли электронную торговлю B2B. Вот несколько примеров компаний, которые использовали электронную коммерцию в своих интересах.

1. Светодиоды Flexfire.

Одним из таких брендов являются светодиоды Flexfire, которые получают 80% доходов от продаж B2B, но также продают напрямую потребителям.

Светодиоды Flexfire были выпущены в 2010 году, и сегодня их годовой объем продаж превышает 5 миллионов долларов. Их клиентская база делится 50/50 для домовладельцев (постоянные потребители) и предприятий (B2B).И все же только 20% нашей выручки приходится на сегмент B2C.

Компания начала создавать контент в 2010 году, который отвечал на общие вопросы, которые возникали при исследовании светодиодных лент и способов их установки.

Светодиодные индикаторы Flexfire не фокусировались на:

  • Стратегиях построения ссылок
  • Спамовых форумах с обратными ссылками
  • Создание блогов, наполненных ключевыми словами на 500 слов на нерелевантных веб-сайтах

Вместо этого они сосредоточились на:

  • Образовании
  • Качество обслуживания клиентов
  • Повышение ценности

Каждое обновление Google в последующие годы поднимало рейтинг Flexfire выше, чем у конкурентов.

Органический трафик всегда был их крупнейшим источником трафика. Даже их первая продажа произошла из статьи, в которой объясняется техническая разница между двумя типами светодиодов.

Образовательный контент Flexfire продолжает укреплять доверие к бренду и увеличивать посещаемость - даже среди самих брендов, пользующихся наибольшим доверием в отрасли.

2. MyWit Ассуранта.

Assurant запустил веб-сайт электронной коммерции для бизнеса с сотрудниками с помощью BigCommerce, продемонстрировал невероятный рост, а затем использовал тот же сайт для продажи B2B и B2C.

Льготы для сотрудников в крупных организациях включают первый доступ к сделкам компании и проценты от товаров или покупок, необходимых для компании, от униформы до оборудования.

Теперь, через группы клиентов, сайт сегментирован для сотрудников Assurant, оптовиков и постоянных розничных клиентов.

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные возможности сайта для групп или отдельных лиц после входа в систему.

Сюда входят:

  • Демонстрация продуктов, недоступных для незарегистрированной аудитории.
  • Скрытие продуктов, которые не интересуют определенные группы клиентов.
  • Показ конкретных цен, часто оговариваемых заранее.
  • Возможность повторной покупки в один клик.

Группы клиентов полезны для VIP-сегментов для всех продавцов, но необходимы для продавцов B2B онлайн.

Портал MyWit Assurant разделен по аудитории и четко описывает преимущества для каждой группы.

3. Selini NY.

Такие бренды, как Selini NY, просто устанавливают цены, пока вы не войдете в систему.

Это означает, что цены видят только ваши клиенты, и что цены могут быть представлены точно так, как согласовано для отдельных клиентов.

Вы также можете использовать свой сайт для обеспечения видимости продукта, но потребовать от клиентов, которые не вошли в свои группы клиентов (вероятно, потенциальных клиентов), звонить, чтобы узнать цены.

4. Берлинская упаковка.

Berlin Packaging использует чат для немедленной конверсии в тот момент, когда потенциальный новый покупатель готов к разговору. Их страница «Связаться с нами» также предлагает клиентам несколько способов связаться с ними по цифровым каналам.

В качестве довольно сложной операции B2B компания Berlin Packaging искала платформу электронной коммерции B2B, которая предлагала:

  • Специализированные атрибуты товаров.
  • Пользовательские входы.
  • Интерфейс с существующей ERP.
  • Возможности индивидуальной доставки и обработки для клиентов, которые улучшат общий пользовательский опыт и оптимизируют процессы для них.

С момента перехода на BigCommerce в Berlin Packaging уже наблюдается существенный рост конверсии - на 27%.Они также увидели рост заказов и доходов от спроса.

5. ResMed.

ResMed берет на себя инициативу по обучению своих клиентов с помощью курсов повышения квалификации, клинических исследований и онлайн-академии ResMed.

Размещение такого рода информации на своем сайте не дает потребителю уйти и затем войти в другую воронку покупки. Конечно, они могут вернуться, но готовы ли вы пойти на такой риск?

Когда вы обучаете потребителя, у вас больше контроля над его действиями в воронке.Это также укрепляет доверие между клиентом и бизнесом, что часто приводит к конверсии.

6. Knobs Co.

The Knobs Co направляет клиентов B2B на специальную целевую страницу с домашней страницы, на которой четко указаны преимущества их программы онлайн-покупок.

Как только вы попадете на страницу специалистов по торговле, вы получите дополнительную информацию о том, почему вы, возможно, захотите присоединиться.

The Knobs Co предоставляет здесь информацию, описывающую, что те, кто заполняет форму, могут ожидать от обслуживания клиентов до качества продукта.Затем они предоставляют специальную форму для привлечения потенциальных клиентов, чтобы они могли немедленно связаться с любым заинтересованным лицом.

В конце страницы есть дополнительные ресурсы, чтобы клиенты могли просматривать другие разделы, если они еще не готовы к покупке.

7. BuySwings.com.

Упрощенный процесс оформления заказа на BuySwings.com позволяет использовать различные функции оформления заказа B2B, которые обычно не видны на сайтах B2C.

Они четко устанавливают ожидания отгрузки, указывая ожидаемую дату отгрузки и способ доставки.Они также принимают заказы на покупку в дополнение к PayPal и кредитным картам. Наконец, есть открытое пространство, где клиенты могут при необходимости писать собственные инструкции.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore предоставил своим клиентам всплывающее окно чата. Эта функция ставит службу поддержки клиентов в центр внимания покупателей, что является частью желаемого ими опыта.

На бэкэнде вы можете включить интеграцию службы поддержки клиентов, чтобы предоставить агентам службы поддержки полный обзор системы электронной торговли.

Это позволяет вашей команде решать проблемы в режиме реального времени и действовать консультативно, чтобы рекомендовать перекрестные продажи и дополнительные продажи, когда это необходимо.

Краткое содержание

Заблуждение, что мир электронной коммерции не может удовлетворить потребности продавцов и брендов B2B.

Это не заблуждение, однако, что ваш бренд может быть не готов.

Обязательно выделите соответствующие средства на запуск вашего B2B-сайта, включая работу с партнерами и агентствами над созданием необходимых вам уникальных инструментов.

Несмотря на то, что вам, возможно, придется сделать инвестиции, ожидаемое увеличение дохода значительно перевешивает эти первоначальные затраты.

Часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B

Вот несколько простых ответов на часто задаваемые вопросы об электронной торговле B2B.

В чем разница между электронной коммерцией B2B и B2C?

Торговля B2B - это продажа товаров предприятиям. Торговля B2C - это продажа товаров индивидуальным потребителям. Основное различие заключается в профессиональном и личном использовании.

Какие преимущества дает сайт электронной коммерции B2B?
  1. Увеличение продаж: больше продаж при меньшем объеме работы и исследовательской работе.
  2. Повышение узнаваемости бренда: выигрывайте RFP по запросу на основе SEO и простоты обнаружения.
  3. Масштабируемость: масштабируйте свой бренд как за счет входящих, так и исходящих продаж, получая доход от дополнительного оборудования и производственных линий.
  4. Расширение: расширяйте свое текущее предложение в новые категории или регионы, используя единый источник достоверной информации и локализованные сайты, чтобы завоевать лояльность клиентов.
  5. Повышение качества обслуживания клиентов. Обеспечьте автоматизированный индивидуальный подход к работе с клиентами для нового поколения покупателей B2B.
Каков размер рынка электронной коммерции B2B?

Прогнозируется, что к 2023 году мировой рынок электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов, что составляет 17% всех продаж B2B в США.

Какие примеры крупных компаний используют электронную коммерцию B2B?
  1. GE.
  2. Эйвери Деннисон.
  3. Поставка H&D.
  4. Dupont.
  5. Безопасность Clarion.
  6. Assurant.
  7. Берлинская упаковка.
  8. Ingredion.
Каковы некоторые важные особенности сайтов электронной коммерции B2B?
  • Позвольте клиентам быстро покупать, отслеживать и изменять заказы.
  • Создавайте собственные каталоги цен для отдельных клиентов или групп.
  • Включение фиксированных цен, процентных скидок или скидок на основе объема.
  • Установите минимум, максимум для каждого продукта.
  • Разрешить многоуровневое утверждение покупок + уровни полномочий пользователя.
  • Автоматическая синхронизация запасов, заказов и клиентов с существующим администратором.
  • Интегрируйте системы, от которых зависит ваш бизнес: 3PL, OMS, ERP и CRM.
  • Обеспечьте взаимодействие с сайтом B2C для клиента B2B (требуется вход в систему).
Что делает B2B отличным покупательским опытом?

Сегодня покупатели B2B стремятся как можно больше заниматься самообразованием по продуктам, а в некоторых случаях завершить процесс покупки онлайн. Они также меньше, чем раньше, хотят общаться с продавцами.Когда они это делают, любимые каналы включают сообщения в социальных сетях и текстовые сообщения.

Вы должны быть поставщиком, чтобы продавать B2B в Интернете?

Нет. Многие розничные торговцы уже в той или иной мере продают услуги «бизнес-бизнес» и просто не признают это как «традиционный» B2B. Продажа B2B может включать оптовую продажу, распространение в розницу, продажу организациям, таким как школы и некоммерческие организации, или поставку торговым посредникам.

Как электронная торговля B2B может служить персонализированным опытом?

Группы клиентов позволяют создавать персонализированные веб-возможности для конкретных групп или отдельных лиц после входа в систему.Некоторые из функций включают:

  • демонстрацию продуктов, недоступных для других групп или широкой публики,
  • сокрытие продуктов, не относящихся к данной конкретной группе,
  • конкретных услуг, часто предварительно согласованных цен, и
  • разрешение для удобных повторных покупок.
Как веб-сайт электронной коммерции B2B может поддерживать индивидуальный заказ?

Инструменты индивидуального цитирования, уникальные варианты и группы клиентов позволяют предприятиям принимать расценки через свои сайты электронной торговли.После того, как это будет сделано один раз, покупатель может быть помещен в уникальную группу клиентов, что позволит ускорить повторный заказ без предварительного взаимодействия с системой расценок.

Какие интеграции мне следует рассмотреть как часть моего решения для электронной коммерции B2B?

Обеспечение беспрепятственного, сквозного взаимодействия для покупателей B2B требует множества движущихся частей, но с правильным стеком технологий это можно сделать легко. Многие предприятия B2B подключают свои платформы электронной коммерции к системам ERP, CRM, PIM, управлению запасами, управлению котировками, а также расширенным инструментам поиска и перфорации.

Чем путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C?

Путь покупателя B2B отличается от пути покупателя B2C несколькими способами. На пути покупателя B2B обычно несколько человек ищут правильное решение. На пути покупателя B2C это часто единственный потребитель.

Покупатель или покупатели B2B, вероятно, ищут решение более чем одной проблемы, в то время как покупатель B2C сосредотачивается на одной проблеме. Поскольку покупатель B2B часто занимается более чем одним человеком и несколькими проблемами, путешествие может проходить по нескольким различным маршрутам.Путь покупателя в B2C имеет тенденцию быть более рациональным.

Что это такое, почему они имеют значение и как проверить себя

Уровни CEFR: что это такое? И имеют ли они значение?

В сообществе, изучающем язык, мы часто слышим, как другие учащиеся используют определенные термины, когда говорят о своем уровне владения языком.

«Я говорю по-немецки на уровне B1» или «Я говорю по-русски на уровне A2».

Но что означают B1 и A2?

Эти дескрипторы представляют собой уровни навыков в системе CEFR, и они используются изучающими язык для измерения своих навыков владения языком.

Какие существуют уровни CEFR?

Общеевропейские компетенции владения иностранным языком, часто называемые CEFR или CEFRL, являются международным стандартом для отработки ваших способностей в языке. Он был учрежден Советом Европы и направлен на подтверждение языковых навыков.

Шесть уровней в CEFR: A1, A2, B1, B2, C1 и C2. На этих уровнях вы можете легко развить свои способности примерно на 40 разных языках.

Уровни часто используются учащимися, изучающими язык, для объяснения их способности говорить, читать, писать и понимать язык.Но есть также экзамены и сертификаты для тех, кто хочет сделать свой уровень официальным.

Давайте сначала посмотрим, что есть разные уровни и что для вас возможно на каждом уровне.

Уровни «А»: базовый пользователь

A1 | Новичок

На уровне A1 CEFR изучающий язык может:

  • Понимать и использовать самые простые выражения для удовлетворения конкретных потребностей.
  • Представьтесь и задайте другим вопросы о личных данных.
  • Взаимодействуйте просто, пока другой человек говорит медленно и четко.

A2 | Элементарный

На уровне A2 CEFR изучающий язык может:

  • Понимать часто используемые выражения в большинстве промежуточных областей, таких как покупки, семья, работа и т. Д.
  • Выполняйте рутинные задачи, связанные с прямым обменом информацией.
  • Простыми словами опишите неотложные вопросы.

Уровни «B»: независимый пользователь

B1 | Средний

На уровне B1 CEFR изучающий язык может:

  • Разберитесь в вопросах, касающихся семьи, работы, учебы или отдыха.
  • Справьтесь с большинством туристических ситуаций в регионах, где говорят на этом языке.
  • Создавайте простые тексты на темы, представляющие личный интерес.
  • Кратко опишите переживания, события, мечты и амбиции, а также мнения или планы.

B2 | Выше среднего

На уровне B2 CEFR изучающий язык может:

  • Поймите основные идеи сложного текста, например технической части, относящейся к их области.
  • Общайтесь спонтанно, не напрягая ни учащегося, ни носителя языка.
  • Создавайте подробный текст по широкому кругу вопросов.

Уровни «C»: опытный пользователь

C1 | Продвинутый

На уровне C1 CEFR изучающий язык может:

  • Понимает широкий спектр длинных и сложных текстов или разговоров.
  • Выражайте идеи без особых поисков.
  • Эффективно используйте язык в социальных, академических или профессиональных ситуациях.
  • Создавайте хорошо структурированные и подробные тексты на сложные темы.

C2 | Уровень

На уровне C2 CEFR изучающий язык может:

  • С легкостью понимает почти все прочитанное или услышанное.
  • Обобщите информацию из различных источников в связную презентацию.
  • Выражайте себя, используя точное значение в сложных сценариях.

Когда имеют значение разные уровни CEFR?

CEFR часто используется работодателями и в академических учреждениях.

Вам может понадобиться сертификат CEFR для:

  • Прием в школу
  • Требования к университетскому курсу
  • Занятость

Сертификат CEFR очень удобен для вашего резюме или резюме, и у него часто нет срока действия.

Тем не менее, многие изучающие язык используют уровни CEFR для самооценки, чтобы они могли более четко определить, над чем им нужно работать, и решить, чего они хотели бы достичь на своем целевом языке.

Стремление к более высоким уровням CEFR также является отличным способом перехода от среднего ученика к продвинутому, а Свободно за 3 месяца Основатель Бенни Льюис использовал экзамены в прошлом, чтобы заставить себя улучшить и усовершенствовать свои языковые навыки .

Если вы ищете дополнительный толчок или способ прорваться через плато, языковой экзамен может стать эффективным способом сделать это. Мотивация в изучении языка всегда имеет значение .

Когда уровни CEFR не имеют значения?

За пределами профессиональной или академической сферы уровни CEFR не так важны. На самом деле они необходимы только в том случае, если вы хотите определить, где вы находитесь, со своим целевым языком. В более непринужденной среде изучения языка или когда вы просто изучаете языки, потому что они вам нравятся, тогда уровни CEFR - просто еще один инструмент, который поможет вам в изучении языка.

Для сдачи экзамена необходимо много учиться.

Для сдачи экзамена необходимо много учиться. Если ваша цель - говорить на каком-либо языке, то время, которое вы потратите на чтение, аудирование и письмо, чтобы соответствовать требованиям экзамена, будет временем, которое вы могли бы использовать для улучшения своих разговорных навыков.

В прошлом я сдавал экзамены по немецкому, французскому и итальянскому языкам, а также экзамен HSK по китайскому языку. При подготовке ко всем этим экзаменам мне приходилось изучать материалы, совершенно не связанные с моими конечными целями по языкам.

Итак, если ваши цели в изучении языка не соответствуют шкале CEFR и вам не нужна профессиональная квалификация, то вы можете игнорировать ее.

Как вы определяете свой уровень CEFR?

Есть несколько способов определить свой уровень CEFR. Многие учащиеся выбирают самооценку, используя приведенные выше описания, чтобы определить, где они находятся.

Самооценка CEFR.

Для тех, кто ищет что-то более формальное, у вас есть возможность пройти официальный экзамен или бесплатный онлайн-экзамен.

Стоит отметить, что уровни CEFR охватывают множество навыков. Полный экзамен CEFR обычно оценивает навыки аудирования, чтения, разговорной речи, письма, письменного и устного перевода. Вот почему некоторые учащиеся сегментируют свои способности, например, заявляя, что они слушают язык на уровне В2, а их речь - только на уровне В1. Другие просто усредняют свои способности и говорят, что в целом они на уровне B1.

Доступны оценки и тесты CEFR

Некоторые из ваших вариантов для официальных экзаменов (или курсов с сертификацией) включают:

  • Alliance Française для французского языка.
  • Goethe Institut for German.
  • Teastas Eorpach na Gaeilge для ирландцев.
  • Instituto de Cervantes для испанского языка.
  • CELI для итальянского языка.
  • Европейский консорциум по выдаче свидетельства о владении современными языками для болгарского, хорватского, чешского, английского, французского, немецкого, иврита, венгерского, итальянского, польского, румынского, русского, сербского, словацкого и испанского языков.
  • TELC для английского, немецкого, турецкого, испанского, французского, итальянского, португальского, русского, польского и арабского языков.
  • ιστοποίηση Ελληνομάθειας для новогреческого языка.
  • Language Testing International для нескольких языков.
  • Lingoda для испанского, французского, немецкого и английского языков.
  • ALTE для многих других языков.

Онлайн-экзамены включают:

Business Model Canvas Made Easy

Просмотры: 1 020 688

Просмотры: 1 020 688



См. Также «Полотно бизнес-модели для мастерской»

Что такое холст бизнес-модели?

Если вы уже знакомы, вы можете перейти к следующему разделу «С чего начать?».

Холст бизнес-модели (BMC) дает вам структуру бизнес-плана без накладных расходов и импровизацию наброска «изнаночной стороны салфетки» без размытости (и кофейных колец).

Холст состоит из девяти элементов:

Вместе эти элементы обеспечивают довольно последовательное представление об основных движущих силах бизнеса -

  1. Сегменты клиентов : Кто клиенты? Что они думают? Увидеть? Чувствовать? Делать?
  2. Ценностные предложения : Что привлекательного в предложении? Почему покупатели покупают, используют?
  3. Каналы : Как продвигаются, продаются и доставляются эти предложения? Зачем? Это работает?
  4. Взаимодействие с клиентами : Как вы взаимодействуете с клиентом на его «пути»?
  5. Потоки доходов : Как бизнес получает доход от ценностных предложений?
  6. Основные направления деятельности : Какие уникальных стратегических действий предпринимает компания для реализации своего предложения?
  7. Ключевые ресурсы : Какие уникальные стратегические активы должны иметь бизнес, чтобы конкурировать?
  8. Ключевые партнерства : Что может сделать компания , а не , чтобы сосредоточиться на своей ключевой деятельности?
  9. Структура затрат : Каковы основные факторы затрат бизнеса? Как они связаны с доходом?

Canvas пользуется популярностью среди предпринимателей и предпринимателей в области инновационных бизнес-моделей.По сути, я считаю, что он обеспечивает три вещи:

  1. Фокус : Убрав более 40 страниц «всякой всячины» в традиционном бизнес-плане, я видел, как пользователи BMC уточняют и сосредотачиваются на том, что движет бизнесом (а что неосновно и что входит в путь).
  2. Гибкость : Намного проще настроить модель и попробовать (с точки зрения планирования) что-то, что находится на одной странице.
  3. Прозрачность: Вашей команде будет намного легче понять вашу бизнес-модель, и они с большей вероятностью поддержат ваше видение, если оно изложено на одной странице.

Как мне начать?

Когда вы впервые работаете с холстом, я рекомендую распечатать его или спроецировать на доску и отправиться в город (см. Ниже PDF-файл). Заполните элементы для своего бизнеса, а затем спросите себя: «Имеет ли это смысл?» «Каковы наиболее важные связи и компоненты модели?»

Если вы готовы создать что-то более формальное (для распространения, презентации и т. Д.), Вот шаблон приложения Google, который вы можете скопировать или загрузить как MSFT PowerPoint:

ССЫЛКА НА ЗАГРУЖАЕМЫЙ ШАБЛОН

Если холст работает на вас, вам, вероятно, придется много его редактировать и представлять, поэтому есть несколько вариантов ниже для документирования вашего холста в редактируемом формате:

Canvas Presentation PDF для печати Google Doc / PowerPoint Омниграфель * Веб-приложение Stratygizer
Подходит для… Мозговой штурм в одиночку или в небольшой группе Документирование холста в Google Doc или MS Office (PowerPoint) Документирование холста (если у вас Mac и Omnigraffle) Это хороший и очень надежный инструмент.
Получите! СКАЧАТЬ КОПИРОВАТЬ / СКАЧАТЬ СКАЧАТЬ ССЫЛКА
Кстати …… Вы можете взять любой из них и спроецировать его на доску для групповых занятий Здесь используется приложение для презентаций в Документах Google, которое неплохо справляется с экспортом в PowerPoint. ССЫЛКА К ИНСТРУКЦИЯМ В этом случае для управления холстом используется наслоение ССЫЛКА НА ИНСТРУКЦИИ Этот требует немного дополнительных настроек, но имеет множество функций

* Omnigraffle - популярная программа для построения диаграмм для Mac.Он имеет довольно простую в использовании среду наложения слоев, которая может оказаться полезной, если вы захотите возиться и создавать различные виды холста. Вы можете попробовать Omnigraffle бесплатно (базовая платная версия стоит 99 долларов).

Что, если я хочу, чтобы через это проработала дополнительная структура?

Если вам нужна более подробная структура, ссылка ниже приведет вас к соответствующему элементу учебной программы, в котором есть слайды семинара, подготов. пунктов и повестки дня.

ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ МАСТЕРСКОЙ

В противном случае следующие разделы (10 шагов) предлагают учебное пособие по использованию шаблона.В заключительных разделах описывается, как использовать шаблоны Google Doc’s / PowerPoint и Omnigraffle.

Шаг 1 (из 10): сегменты клиентов

Чтобы использовать холст, убедитесь, что вы можете ответить на следующие вопросы:
1. Размеры сегмента
У вас односторонний или многосторонний рынок? Если у вас многосторонний рынок, у вас будет как минимум столько же сегментов, сколько сторон. Примером такого рынка является медиа-собственность, такая как CNN.com: у них читатели с одной стороны, а рекламодатели - с другой.
2. Состав сегмента
Если размеры сегмента представляют собой «макро» анализ вашей клиентской базы, то рассмотрение в каждом сегменте отдельных типов клиентов как «персонажей» является «микро». Как и в случае с экономикой, здесь происходит большая часть действий. Вы должны уметь визуализировать этих персонажей - какую обувь они носят? И вы должны понимать, что они думают, видят, чувствуют и делают в области вашей продукции. Не забудьте указать как покупателей, так и пользователей вашего продукта (многие персонажи будут и тем, и другим).Чтобы научиться этому, ознакомьтесь с: Учебник - Персоны.
3. Проблемы, потребности, привычки и существующие альтернативы
Какую работу вы выполняете для клиента? Какую потребность вы выполняете? Нет никаких новых моделей поведения - убедитесь, что вы можете определить существующую потребность / проблему и определить конкретные альтернативы, которые ваш клиент использует сегодня. Если вы не уверены, выйдите и понаблюдайте, поговорите с некоторыми представительными людьми. В следующем разделе вы захотите четко связать свои ценностные предложения с ними.

Выходные данные : список Персон, организованный по сегментам клиентов, если у вас более одного сегмента. Я рекомендую попытаться расставить приоритеты - кого бы вы предложили первым, если бы вы могли представить только одного? Кто следующий? И так далее…

Примечания : Если вы тратите много времени на этот первый элемент, это нормально (и, вероятно, хорошо). Холст - это инструмент, а не стратегия, и не все девять блоков равны. Сочетание клиентских сегментов и ценностных предложений на самом деле является «независимой переменной», которая должна определять все остальное в вашей бизнес-модели.Когда я использую Canvas на занятиях по дизайну предприятий, мы обычно тратим все первое занятие (плюс время на полевые исследования) на сегменты клиентов и ценностные предложения.

Шаг 2 (из 10): ценностные предложения

Какие проблемы или потребности, которые вы определили в своей личности, вы решаете? В чем уникальность ваших ценностных предложений и почему ваш клиент предпочитает их своим существующим альтернативам? Их может быть много - и это нормально. Когда вы начнете с этого, запишите их все на доске, каталожной карточке, стикерах и т. Д.Но затем ранжируйте их, и вы, вероятно, захотите отсеять все, кроме самых важных. Что вы делаете, что на самом деле заставляет клиента выбирать вас, а не конкурента или альтернативу?

Например, в Леониде, компании по разработке корпоративного программного обеспечения, которую я основал, мы думали, что наши крупнейшие клиенты работают с нами из-за предлагаемой нами экономии средств и наших знаний о передовых методах работы. Оказалось, что это было по большей части неправильным - сокращение времени и риска для вывода новых услуг на рынок было самым важным.Не то чтобы другие вещи были не важны, но они не были главным ценностным предложением. Это повлияло на то, как мы продавали продукт и как мы сосредоточились на его использовании для клиентов.

После того, как вы их изолировали, попробуйте сопоставить их с сегментами клиентов; он будет выглядеть примерно так:

ССЫЛКА НА ЗАГРУЖАЕМЫЙ ШАБЛОН

Это сопоставление говорит: «У нас 3 человека. Персона 1 заботится о VP 1 и 2. Персона 2 заботится о VP 2; Persona 3 заботится о VP3.(Только один сегмент, поэтому сегменты не отмечены) ».

Результат : приоритетный список ценностных предложений и связей от каждого лица с вице-президентом, имеющим отношение к ним.

Примечания: Опять же, эта пара является ключевым фактором для большинства бизнес-моделей, и если вы хотите больше узнать, как описывать и открывать, что помещать в эту часть холста, я рекомендую это: Учебное пособие - Персонажи.

Может быть, вы чувствуете, что хорошо разбираетесь в мире клиентов, но у вас нет никакой уверенности в том, пользуются ли ценностные предложения, потому что это новое предприятие? Если вы не уверены, это нормально и хорошо, если вы признаете неопределенность! Это ответственный поступок.Главное - записать эти предположения, расставить приоритеты и найти самый быстрый и дешевый способ их доказать или опровергнуть. Вот что такое бережливое производство / стартап, и здесь есть ресурсы, которые помогут вам в этом, если хотите - Учебное пособие: бережливый стартап.

Шаг 3 (из 10): каналы

Каналы

включают в себя организации, которые вы используете для передачи вашего предложения своим сегментам, а также организации, через которые вы продаете продукты и последующие услуги клиентам (см. «Путь AIDAOR» ниже).Например, если вы продаете лампочки для световых фонарей и есть веб-сайт, на котором все специалисты по светотехнике покупают оборудование, этот сайт является каналом продаж. Если вы используете Google AdWords, это тоже канал (для привлечения внимания). Если вы пользуетесь услугами сторонней компании для обслуживания лампочек, когда они ломаются, это тоже канал.

Выход : список важных каналов, связанных с персонажами или сегментами, если они существенно различаются. Записывайте, какие шаги важны для каждого - продвижение, продажи, обслуживание и т. Д.См. «Обратите внимание на этот раздел» для получения дополнительной информации об этом.

Примечания: Каналы и следующий элемент, Отношения с клиентами, определяют ваш интерфейс с клиентом. Важно продумать весь «путь» клиента в конкретных терминах. Для большинства компаний способ привлечения внимания клиентов отличается от того, как они их привлекают или поддерживают в долгосрочной перспективе. Для этого я рекомендую структуру AIDA.OR (внимание-интерес-желание-действие-адаптация-удержание) и раскадровку по ней.Вот статья, объясняющая все это - Раскадровка AIDA (OR). Если вы не хотите заниматься раскадровкой, я рекомендую хотя бы делать заметки о своем клиентском пути через шаги AIDA (ИЛИ).

Еще одно соображение - будут ли ваши каналы давать вам достаточно информации о пользователях, включая, например, способ взаимодействия с пользователями. Не уверена? Задокументируйте свои предположения в стиле бережливого стартапа и выясните, как быстро их доказать или опровергнуть.

Шаг 4 (из 10): Отношения с клиентами

Как клиент взаимодействует с вами на протяжении всего цикла продаж и жизненного цикла продукта? Есть ли у них личный контакт, который они видят? Вызов? Все ли взаимодействие осуществляется через Интернет? Они вообще никогда не видят вас, а вместо этого разговаривают с Ченнелингом? Несколько тестовых вопросов, которые вы, возможно, захотите задать себе сейчас:
- Можно ли таким образом донести ценностное предложение до клиента? От продвижения до продажи и послепродажного обслуживания? (См. AIDAOR выше по этому поводу.)
- А цифры можно заставить работать?
- Есть ли продукт поддержки премиум-класса, который вам нужно создать / протестировать? Многие компании, такие как Apple, отвергли ложный выбор «Предоставляем ли мы поддержку по телефону или нет?», Вместо этого предлагая персональную поддержку за разумную плату.

Выходные данные : описание взаимоотношений с клиентами с примечаниями, если они различаются для разных клиентов (между сегментами или между персонажами внутри сегмента) или на пути к покупке.

Примечания: Если вы стартап, обязательно задокументируйте и просмотрите здесь важные предположения.Кроме того, ключевые элементы расположены в определенном порядке - прежде всего вы должны проверить свои Сегменты и их отношение к Предложениям. Если это означает, что вы оказываете личную поддержку на первых порах («тест консьержа» в терминах бережливого стартапа) для обнаружения и проверки сегментов и предложений, это нормально. Впоследствии вы можете протестировать модели взаимоотношений с клиентами. (Вот сообщение об использовании консалтинга в качестве средства консьержа в B2B, если вам нужны более подробные сведения: Консультации как средство консьержа B2B).

Шаг 5 (из 10): Потоки доходов

Я не буду утомлять вас заявлениями о важности дохода - вы его понимаете. Если у вас уже есть бизнес, это будет само собой разумеющимся.

На этом этапе вы должны сопоставить сегменты предложениям и потокам доходов. В приведенном ниже примере говорится: «Поток дохода 1 определяется участием Persona 1 в предложениях 1 и 2; Поток доходов 2 обусловлен участием Persona 2 в Предложении 2; и Поток доходов 3 с участием Persona 3 в Предложении 3.«Это относительно разнообразно - ваше может быть намного проще, и это нормально.

Выходные данные : список потоков доходов, связанных (взаимно) с Персонажами (или Сегментами, если сопоставления в пределах набора Персонажей совпадают) и Ценностными предложениями

Примечания : Если у вас есть стартап или вы реинжинируете бизнес, самое время посмотреть, где вы увеличиваете доход и соответствует ли он остальным вашим фокусам. Вы взимаете плату по стоимости? Воспринимаемая ценность? Говорят, все любят своего банкира; ненавидит своего адвоката.Почему это? Есть ли действенный аналог в вашем бизнесе?

Поздравляю, вы прошли половину пути! На этом этапе вы можете сделать шаг назад и посмотреть на созданную вами картину о вашем Предложении и клиентах. Следующие четыре шага касаются вашей «инфраструктуры», сантехники, которую вам необходимо выполнить:

Шаг 6 (из 10): Ключевые действия

Это важные вещи, которые необходимо сделать бизнесу, чтобы реализовать свои предложения и заставить остальную часть бизнеса работать - например, если продажи через 3 и сторон являются частью модели, то деятельность по управлению каналами, вероятно, будет довольно хорошей. важный.

Для бизнеса, ориентированного на продукт, это, вероятно, включает постоянное изучение пользователей и новые методы создания лучшего продукта. Если вы сосредоточены на выполнении множества задач для определенной группы клиентов (например, комплексные ИТ для юридических офисов), это, вероятно, включает в себя поддержание превосходного опыта в сегменте (-ах) и создание или приобретение продуктов и услуг, которые являются хорошими подходят, что бы это ни повлечло. Для инфраструктурного бизнеса (например, электроэнергетики) это, вероятно, включает обеспечение надежной работы инфраструктуры и повышение ее эффективности.

Затем вы захотите рассмотреть

Что такое бизнес-сегмент? - Определение | Значение

Бизнес-сегмент - это часть компании, которую можно идентифицировать по продуктам, которые она предоставляет, или по услугам или географическим местоположениям, в которых она работает. Другими словами, это отдельная часть бизнеса, которую можно четко отделить от компании как целое на основе его клиентов, продуктов или рынков.

Руководство часто делит компании на бизнес-сегменты, чтобы оценить, какие области компании работают хорошо, а какие нуждаются в улучшении.В периоды медленного экономического роста руководство также разделяет деятельность компании на сегменты, чтобы принимать решения о том, какие подразделения прекращают деятельность на определенных рынках или сокращают подразделения в целом.

Пример

Большинство компаний работают в нескольких сегментах. У всех крупных компаний есть масса разных сегментов. Возьмем, к примеру, Apple. Изначально Apple начинала как производитель персональных компьютеров. Они почти всегда создавали программное обеспечение, но в основном это было для поддержки работы их оборудования.

Сегодня Apple производит компьютеры, планшеты, телефоны, наушники, музыкальные плееры и многое другое. Руководство Apple может разделить общую производительность компании на более мелкие сегменты на основе этих продуктов, чтобы определить, где компания добивается успеха. Без такого типа сегментации можно было бы подумать, что стабильная прибыль Apple приносит iPad, потому что это один из новейших продуктов, которые будут выпущены. Фактически, продажи в сегменте планшетов Apple в последние кварталы замедлились из-за снижения потребительского спроса.Стабильная прибыль Apple по-прежнему объясняется постоянным успехом ее телефонного сегмента.

Обладая этой информацией, руководство Apple может выбрать, в каком направлении следует двигаться компании, чтобы улучшить области или вообще прекратить производство продукции.