ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИВ2В, В2С, B2G — что это простыми словами (с примерами)
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Содержание статьи:
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.
Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM
Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.
Что же такое B2B?
B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.
Примеры B2B-бизнеса:
- Студии веб-дизайна
- Консалтинговые компании различного профиля
- Рекламне агентства
- Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
- Поставка оборудования
Признаки, характерные для B2B:
Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.
Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.
Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.
Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:
- Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
- Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
- Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
- Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.
Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.
Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;
ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.
Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.
Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.
Что такое B2C?
B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.
Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:
- Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
- Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
- Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
- Решение принимает сам клиент — единолично,
- Наличные (чаще всего) и безналичные
Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.
Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:
- FMCG (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
- B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
- G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
B2G что это такое — 6 самых важных объяснений
Просмотров: 5.41k нет комментариевАВТОР:
Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную…
B2G что это такое — 6 самых важных объяснений
Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.
Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.
Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).
Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.
Для старта начнем с самых элементарных понятий…
Что такое B2G сегмент рынка?
Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.
Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.
Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.
Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.
Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.
Как выйти на B2G рынок
Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.
Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.
Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.
Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.
Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.
Особенности продаж в нише B2G
Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.
Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:
- Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
- Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
- Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
- Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.
Отличительные черты B2G
Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.
Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента
- Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
- Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
- Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
- Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
- В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.
Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.
В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.
Виды товаров в B2G
Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.
Основные формы сотрудничества
- Аренда помещений
- Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
- Заказы правительства на определенный вид продукции
- Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
- Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.
Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.
Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.
Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.
Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.
Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.
Возможности бизнеса на госзакупках
Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.
В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.
Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.
Преимущества B2G
Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.
Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.
В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.
Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.
Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.
Yourselfbranding
Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.
Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.
Как стать участником рынка B2G
Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.
Регистрация на официальной площадке
Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.
Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.
Электронная подпись
Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.
Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.
Получение аккредитации на сайте закупок
Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.
В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.
Верификация поданных документов
В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.
Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.
Пополнение счета на ресурсе
Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.
Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.
Заявление на участие
Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.
Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.
Вердикт
В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.
Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.
Важные предостережения участникам B2G продаж
Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.
Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.
Yourselfbranding
Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.
Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.
Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.
Качества B2G предпринимателей
Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:
- Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
- Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
- Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
- Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту
Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.
Итоги о B2G вместо заключения
Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.
Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.
Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.
Темная сторона бизнеса?
Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.
Принято считать,что этот сегмент рынка является источником коррупции и взяточничества, несмотря на все усилия государства свести к минимуму подобные явления в секторе.
И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на привлечении клиентов в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать.
Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.
До связи!
Ваш Дмитрий Стадник.
[Всего: 5 Средний: 5/5]
[Всего: 5 Средний: 5/5]
B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов
B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.
В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.
Основные характеристики B2B
К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:
- Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
- В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
- Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
- Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.
Примеры B2B-компании:
- Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
- Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
- Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.
Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).
Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:
- Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
- Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.
Особенности B2B-рынка
- Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
- В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
- Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
- Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
- B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
- Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
- Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.
B2B-маркетинг
Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:
- Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
- Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
- Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
- Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
- Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.
Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).
Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:
- Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
- Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
- Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
- Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
- Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
- Сайт с актуальной информацией.
- Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
- Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
- Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.
Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.
Продажи в B2B
Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:
- Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
- Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
- Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
- Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
- Подписание договора и закрытие сделки.
Специалист по продажам в области B2B должен:
- обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
- уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
- знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.
Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет
- Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
- Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
- Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
- Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
- Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
- Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
- Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
- Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств.
что это за сегмент, как работает торговая площадка
- Старт бизнеса
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Развитие бизнеса
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Привлечение клиентов
- Тендеры
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Деловой мир
- Кейсы
- Тесты
- Старт бизнеса
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Развитие бизнеса
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Привлечение клиентов
- Тендеры
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Деловой мир
- Кейсы
- Тесты
- Супер
- Интересно
- Любопытно
- Скучно
- Плохо
- Популярное
- Лучшее
- В тренде
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Тендеры
- Кейсы
B2B рынок России существенно отстает от мирового e-commerce :: Shopolog.ru
Председатель совета директоров компании Alibaba Group Джека Ма, выступая в прошлом году перед студентами МГУ, рассказал о том, что Россия существенно позади мирового рынка электронной коммерции, однако это повод не грустить, а порадоваться открывающимся возможностям. Эти слова как нельзя кстати можно отнести к российской B2B e-Commerce.
Аналитики Forrester Research оценивают отставание нашей страны от рынка электронной торговли США примерно в 5-7 лет. По данным главы «Сбербанка» Германа Грефа, российский e-Commerce составляет порядка 4% от общего объема розничных продаж. Не зря Джек Ма называет наш рынок «маленьким и беспомощным младенцем».
Но даже это отставание кажется слишком оптимистичным, если говорить об оптовой онлайн торговле. Во всем мире этот сегмент по своему объему в 3 раза больше розничной, а у нас он начал развиваться лишь недавно. В 2017 году (по данным Statista) общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг $7,66 трлн и более чем втрое превысил объем в В2С-секторе ($2,143 тлн). И лидером тут является Китай, в котором десятки тысяч В2В площадок, а общая выручка В2В сектора более $2 трлн. (имеется в виду B2B маркетплейсы типа Алибаба).
Оно и понятно: история электронной коммерции Китая начинает свое развитие с 1997 г., в это время начинают появляться первые В2В платформы (ChemNet), (Trade easy.com). 1999 г. можно считать переломным — в этом году создается гигант электронной коммерции Китая, занимающий лидирующие позиции и по сей день — Alibaba Group.
Впрочем, как говорят эксперты, хотя в нашей стране проникновение интернет-технологий в оптовую торговлю только зарождается, настоящий бум в этой отрасли начнется в 2019-2020-х годах.
Давайте теперь попробуем разобраться почему у нас так все плохо с цифровизацией оптовой торговли.
Я не буду перегружать эту статью цифрами и ссылками на чужие исследования: в отрыве от практики эти сведения бесполезны. Попробую рассказать с доходчивыми примерами, чтобы читатель легко узнал ситуацию, с которой сталкивался сам.
Поставщики работают в «каменном веке»
Главная проблема заключается в том, что большинство участников оптового рынка до сих пор работают по схеме «менеджер — прайс-лист — телефон — почта — клиент». Поставщики, как 10 лет назад, пытаются продавать через прайс-листы, которые стремительно теряют свою актуальность. Это такой же анахронизм, как если бы мы, для того чтобы перевести деньги на счет партнеру, пошли в банк со сберкнижкой и паспортом, снимали бы наличку, потом стояли бы в соседней очереди к кассиру и переводили деньги, вписывая от руки двадцатизначные банковские реквизиты.
Компании, которые будут думать, что клиенты и дальше будут звонить по телефону и присылать excel-файлы по электронной почте, скоро обанкротятся. Сейчас подрастает новое поколение, которое буквально в следующем году ворвется на рынок. Сейчас это молодые специалисты, и завтра они заменят менеджеров, с которыми вы годами привыкли общаться «по старой схеме». И вот они ни по какому телефону или почте уже не будут общаться, это просто им не нужно. Понятно, что это перспектива нескольких лет, но что такое несколько лет в стратегическом плане?
Эксклюзивные контракты
У оптовика обычно есть ряд договоренностей с дистрибьюторами или производителями. Фактически, он монополист на своей территории. Если покупателю хочется купить конкретный товар — без оптовика не обойтись.
В целом, такая схема идеальна для всех: производитель уверен, что его товар будут продавать. Ему не надо морочиться с доставкой продукции до конечного покупателя, хранить товар в России, собирать деньги, отвечать за возвраты и прочее. Это очень удобно.
Оптовики, в свою очередь, чувствуют себя хорошо на эксклюзивных контрактах и маржи с продаж. И их всё устраивает. Это приводит к тому, что оптовые компании, как правило, вообще не развивают онлайн-продажи. Про интернет-маркетинг вообще мало кто из них слышал. Зачем? Конкуренции же нет.
Что будет?
На российский рынок ломятся китайские продавцы. Это и Alibaba.com, как бы ни назывались её «дочки», и другие крупные торговцы. Монополия нарушается, рынок становится конкурентным. Это похоронит тех, кто не в состоянии конкурировать.
Производители всё чаще будут выходить на крупные сети. В США этому тренду уже лет десять. Там конкурентом для оптово-дистрибьюторского бизнеса стала розница. В частности, такие гиганты, как Amazon или Wallmart. Тут своего рода замкнутый круг: чем крупнее становится ретейлер, тем выгоднее новым производителям с ним работать. А новые контракты увеличивают общий оборот ретейлера.
В рознице под натиском Amazon гибнут даже монстры, которые доминировали в своей отрасли годами. Всем памятна, например, печальная участь Toys R Us, которая умерла из-за Amazon, и поставщики которой после её смерти ушли именно на Amazon. А Amazon не нужны никакие «прослойки» для работы с производителями — он сам хочет процент от продаж.
Пассивность производителей
До последнего времени на рынке был дефицит кадров, знающих как продавать в онлайне, поэтому поставщики не хотели влезать в такую сложную историю, как собственные продажи в обход поставщиков. Сейчас доходы падают у всех, поэтому все научились считать деньги. Производителям уже не нравится делиться прибылью с оптовиками, поэтому они сами выходят на рынок, создавая электронные площадки.
Сейчас к их услугам и многочисленные консультанты, и программисты, способные создать площадку любой сложности. У производителя есть главное, что нужно на этом рынке: деньги, товар и логистика. А это значит, что оптовики, которые не хотят меняться, будут терять всё больше.
Самым нашумевшим кейсом в сегменте в 2017 году стал запуск интернет-магазина предприятия «Северсталь». Однако это только вершина айсберга. Например, свой магазин открыла Трубная металлургическая компания. Свой магазин делает крупнейший в мире производитель алмазов — компания «Алроса».
Ещё один тренд: на рынок активно выходят банки, которые мечтают о том, чтобы их клиенты начали торговать с использованием всех финансовых инструментов через их торговые площадки. Первой наиболее известной ласточкой стал ВТБ «Бизнес-коннект», запущенный в прошлом году. Аналогичные проекты есть в зоне внимания почти во всех крупных банках.
Отстают технологии
Оптовики отстали в технологиях. И если в рознице куча прибамбасов (сквозная аналитика, сервис рекомендаций, аналитика продаж) то в опте это карандашик, листочек и мнение менеджеров. Очень слабое развитие стандартных платформ для оптовых онлайн продаж, которое осложняется особенностями российского документооборота и учёта .
На западе разработкой B2B-платформ занимаются десятки компаний-разработчиков, поэтому у оптовиков, желающих создать свой сайт, есть огромный выбор. Как результат, порядка 67% оптовых компаний уже предлагают возможность онлайн-заказа своим клиентам. У нас рынок разработки решений для оптовых компаний только просыпается из спячки.
Что есть в России? У нас есть два распространенных решения:
- В дешевом сегменте — облачное решение на базе платформы Агора. Плюс их в том, что это дёшево. Минус — оно подходит разве что микропредприятиям оптовой торговли.
- В дорогом сегменте — решение SAP Hybris. Плюс — многофункциональность. Минус — огромная цена, которую могут «потянуть» разве что компании мирового уровня и то больше для того, чтобы увеличить собственную стоимость при выходе на IPO. У всех на слуху новость о том, что немецкая сеть супермаркетов Lidl объявила о приостановке работы над совместным проектом с SAP. Ретейлер признал, что работы «пожирала» сотни миллионов евро, в основном за счет расходов, связанных с ИТ-консультантами и оплатой лицензий. По оценкам экспертов отрасли, в проект было вложено около 500 млн евро инвестиций.
Отдельно стоит сказать про известную всем CMS 1С-Битрикс, которая предназначена для розничных продаж и никак не оптимизирована под процессы оптовых компаний. В целом, её можно переписать под опт, однако стоить это будет несколько миллионов, причем от изначальной платформы там останется лишь 20-30% функционала, в все остальное придется разрабатывать с нуля.
Откаты менеджеров
В B2B менеджер — это ключевое звено, главный участник продаж. Он — царь и бог, только на нём держатся все связи с поставщиком. Зачастую только менеджеры помнят все особенности договоров, отслеживают и контролируют продажи. И, что важно, именно они частенько влияют на скидку клиента.
А «серая» информация плодит коррупцию. Менеджеры живут на откатах: многие из них в секрете от руководства ведут переговоры, создают серые и непрозрачные схемы с клиентами, которых знают, порой, долгие годы.
Мало того, менеджеры утвердились в своём статусе и ничего не хотят менять. Это такая аристократия, которая может делать вообще всё, что угодно, лишь бы клиенты выкупали свои лимиты по договорам. Больше их ничего не волнует.
Если сделать B2B-платформу где нет менеджеров и все торги проходят прозрачно, будет лучше и оптовику и его контрагентам. Но менеджеры пострадают, поэтому они будут сопротивляться инновациям до последнего.
По разным оценкам, около половины менеджеров скоро вымрут, как динозавры.
Низкий уровень ИТ грамотности
На рынке всё ещё недостаточно квалифицированных кадров. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что со стороны заказчика нет руководителя проекта внедрения, способного «тянуть» разработку.
Чаще всего в компаниях совершают принципиальную ошибку уже на старте: пытаются запустить обычный розничный ИМ, в расчете, что на нем будут закупаться их b2b клиенты. Естественно, такими ресурсами никто не пользуется, а развивать их — дорогое удовольствие. И таких ошибок несколько десятков, вот статья на эту тему.
Проблема наличия на рынке огромного количества некомпетентных компаний и специалистов в сфере IT — много ситуаций — когда красивая презентация, рисуются огромные выгоды, оплачиваются внедрения, проходят сроки — никто не пользуется продуктами автоматизации.
Сложные и ненастроенные ERP
Для отражения информации онлайн она должна быть максимально полно сформирована в учетной системе (1С как правило). У многих учетные системы полупустые, не содержат необходимого набора информации, используются только для сведения баланса.
Согласно нашей внутренней статистике, каждый второй клиент заинтересован продолжить работу с нашими 1С-программистами, потому что текущие подрядчики чем-то не устраивают.
Мы ждём перемен
В российской B2B-eCommerce сложилась ситуация, которую проще всего описать словами «Верхи не могут, низы не хотят». Топ-менеджеры компаний не могут смотреть на то, как тают их доходы, а менеджеры не хотят меняться.
Что же может помочь в этом казалось бы беспросветном статус кво?
Для оптовика есть два пути. Первый простой. Можно, в целом, ничего не делать и «доживать». Пройдёт время, на рынок вот-вот придут новые кадры, производители будут уходить от привычных контрактов и компании «схлопнутся». Через 2-3 года на большинстве оптовых рынков в регионе останется 1-2-3 лидера в каждой категории, а остальные исчезнут за ненадобностью. Впрочем, за оставшееся время можно выжать из своей компании всё, что можно. А потом спокойно уйти на пенсию.
Второй путь сложнее. Попробовать самому стать лидером. Воспользоваться удачной конъюнктурой и начать расширяться, захватывая рынок. Для этого прямо сейчас, нет, не «когда прижмёт», а прямо сейчас искать себе устраивающее программное решение и переходить на автоматизацию продаж с помощью B2B-платформы. Преодолевая сопротивление менеджеров, да, тех самых, которые работают в вашей компании по 10-12 лет. Тратя деньги на разработку. Объясняя поставщикам и клиентам, как работать с новым интерфейсом и в условиях прозрачности контрактов.
Да, с трудом. Да, с потерей части менеджеров и, скорее всего, каких-то клиентов. Но надо понять одно: завтра будет поздно.
Наконец, имеется и третий вариант. Можно создать B2B-маркетплейс (оптовую торговую площадку). Пусть не такую большую, как Alibaba.com, или Amazon Business, а в какой то узкой нише. В России подобные проекты начали появлятся в прошлом году. Например, очень удачным проектом, является платформа по продаже продуктов питания мелким и средним оптом Agro24.ru. В этом году сразу несколько крупных игроков рынка строительных материалов тоже запустили подобные площадки.
Мы прогнозируем, что именно такие проекты будут вытеснять дилерские компании из цепочки продаж, соединяя с помощью оптовой площадки производителей и конечных оптовиков. Если вы подумываете о такой платформе, ознакомьтесь с несколькими важными советами, которые будут вам полезны.
| Автор: Максим Наумкин, Директор по развитию компании Compo. |
Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru
Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:
- рынок B2B;
- рынок B2C.
Рынок для бизнеса и рынок для покупателей
Рынок B2C — это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.
Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.
Рынок для бизнеса и его особенности
Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.
И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая — из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.
Характеристики рынка B2B
Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.
- Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
- Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
- Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
- Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
- Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.
Работа на рынке B2B
Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.
Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.
Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.
Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.
Критерии выбора партнеров по бизнесу
Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.
Как пример, можно привести такой список:
- Качество работы.
- Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
- Скорость поставок товара.
- Скорость реагирования на запросы.
- Широта товарного ассортимента.
- Стоимость товаров и услуг.
- Возможность отсрочки платежа.
- Финансовое состояние компании.
- Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.
Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.
Сегментация B2B-рынка
Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:
- Макросегментирование.
- Микросегментирование.
Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.
В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.
В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.
Примеры критериев для сегментирования
- Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
- Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.
- Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
- Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
- Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
- Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
- Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
- Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
- Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
- Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?
Трудности сегментирования
Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.
Бизнес-модели на рынке B2B
Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.
Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.
|
|
| | |
Hepsiburada.com .. :: D-Market :: ..
Hepsiburada.com’un tedarikçisi olmak ister misiniz?
Müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılayacak ürünleri temin etmek için büyük bir tedarikçi ağıyla iş ortaklığı yapıyoruz. Sürekli olarak ürün çeşitliliğimizi arttırmak için, işbirliği yapacağımız yeni tedarikçiler ве üreticilerle birlikte çalışma imkanı oluşturmaya çalışıyoruz.Бу yüzden tedarikçimiz olmak isteyen firmalar için bu süreci anlaşılabilir, hızlı ve olabildiğince basit yaptık.
Bu sayfada bir iş sahibinin hepsiburada.com tedarikçisi olmak için atması gereken adımları paylaşıyoruz.
Tedarikçi adayı olmak için ne yapılması gerekli?
Hepsiburada ile ticari iş ortaklığı kurmak isteyen tedarikçilerin онлайн başvuru formunu eksiksiz olarak doldurulması gerekmektedir.
Başvuru formunuz Doğru ве eksiksiz doldurulmuş ISE, formunuzdaki bilgiler ürünlerinizi değerlendirecek Olan ilgili Категория yöneticisine yönlendirilecek, ве размер Я. satınalma sürecinin ilerleyen adımlarını bildiren YA да Ürün teklifinizin красный edildiğini bildiren Bir электронной почты gönderilecektir.
Eğer başvurunuz formunuz eksik ise, gerekli bilgilerin pastep edildiği ve yeniden başvuru formunu göndermenizi bildiren bir e-mail gönderilecektir.
Hepsiburada.com’u tanımak?
En iyi şekilde hepsiburada.com’a ürün tedarik etmek ve Stratejik bir tedarikçi olmak için, bizim iş süreçlerimizi çok iyi bilmeli ve firmanızın da bu süreçleracatzınasınasıl.
Aşağıdakiler sizin bizim ana satınalma süreçlerimizi anlamanızaardımcı olacak:
1. Başvuru formunu mutlaka eksiksiz olarak doldurmalısınız.
2. Sitemizi ziyaret etmeli, sizin ürün kategorilerinin olduğu sayfaları gezmeli, sunduğumuz ürünleri, markaları, kalite ve fiyatlarını incelemelisiniz.
3. Kendi ürünlerinizi mevcut ürünlerle mukayese etmelisiniz.
4. Ürünlerinizin mevcut ürün çeşitliliğimize nasıl katkıda bulunacağını ve tamamlayıcı olacağını anlatmalısınız.
İş ortağımız olun, milyonlarla buluşun!
Ürünlerinizi, Türkiye’nin en büyük online alışveriş merkezinde satışa sunmaya hazır mısınız? Değerli iş ortaklarımız arasına katılın *, aylık ortalama 15 milyon ziyaretin gerçekleştiği hepsiburada.com’da ürünlerinizi tüm Türkiye ile buluşturun.
* Kalite politikamız gereği; tüm tedarikçi başvuruları değerlendirme sürecine tabi tutulur.
İş ortaklarımızda aradığımız niteliklere sahipseniz; hepsiburada.com’un değerli tedarikçileri arasına hoş geldiniz!
| Tedarikçi olmak, ürününüzü Hepsiburada’ya satmak istiyorsanız lütfen tıklayınız |
| Hepsiburada.com platformunda satıcı olmak ve ürününüzü direkt olarak müşterilere satmak istiyorsanız lütfen tıklayınız. |
Hepsiburada.com .
Дом | ООО «Интерактивные брокеры»
Ваша конфиденциальность
Когда вы посещаете любой веб-сайт, он может использовать файлы cookie и веб-маяки для хранения или получения информации в вашем браузере. Эта информация может относиться к вам, вашим предпочтениям или вашему устройству и обычно используется для того, чтобы веб-сайт работал должным образом. Эта информация обычно не идентифицирует вас напрямую, но может обеспечить персонализированный просмотр. Поскольку мы уважаем ваше право на конфиденциальность, вы можете запретить использование некоторых типов файлов cookie и веб-маяков.Щелкните заголовки различных категорий, чтобы узнать больше и изменить настройки по умолчанию. Однако блокировка некоторых типов файлов cookie может повлиять на вашу работу с нашим веб-сайтом и ограничить предлагаемые нами услуги.
Строго необходимые файлы cookie
Строго необходимые файлы cookie необходимы для работы веб-сайта и не могут быть отключены в наших системах. Как правило, они устанавливаются в ответ на ваши действия, которые равносильны запросу на услуги, например, установка ваших настроек конфиденциальности, вход в систему или заполнение форм.Хотя вы можете настроить свой браузер так, чтобы он блокировал или предупреждал вас об этих файлах cookie, некоторые части веб-сайта не будут работать. Эти файлы cookie не хранят никакой личной информации.
Всегда активен
Рабочие файлы cookie и веб-маяки
Производительные файлы cookie и веб-маяки позволяют нам подсчитывать посещения и источники трафика, чтобы мы могли измерять и улучшать производительность веб-сайта. Они помогают нам узнать, какие страницы наиболее и наименее популярны, и увидеть, как посетители перемещаются по нашему веб-сайту.Вся информация, которую собирают эти файлы cookie и веб-маяки, является агрегированной и анонимной. Если вы не разрешите использование этих файлов cookie и веб-маяков, мы не узнаем, когда вы посетили наш веб-сайт, и не сможем отслеживать его работу.
Функциональные файлы cookie
Функциональные файлы cookie позволяют нашему веб-сайту обеспечивать расширенную функциональность и персонализацию. Они могут быть установлены нами или сторонними поставщиками, услуги которых мы добавили на наши страницы.Если вы не разрешите использование этих файлов cookie, некоторые или все эти службы могут работать некорректно.
Целевые файлы cookie и веб-маяки
Целевые файлы cookie и веб-маяки могут быть установлены через наш веб-сайт нашими рекламными партнерами. Эти компании могут использовать их для создания профиля ваших интересов и показа релевантной рекламы на других веб-сайтах. Они не хранят напрямую личную информацию, но однозначно идентифицируют ваш браузер и интернет-устройство.Если вы не разрешите использование этих файлов cookie и веб-маяков, вы получите менее адресную рекламу. Наш веб-сайт не отслеживает пользователей, когда они переходят на сторонние веб-сайты, не предоставляет им таргетированную рекламу и, следовательно, не реагирует на сигналы «Не отслеживать».
.