ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

B2B, B2C и B2G: в чём разница

Продать чашку кофе можно за минуту. А чтобы производитель кофе стал эксклюзивным поставщиком зёрен для этой же кофейни, могут потребоваться месяцы. В обоих случаях объект продажи — кофе, но цель сделки, клиент и цикл продаж разные.

B2B, B2C и B2G — это базовая лексика в словаре управленца. Без знания этих бизнес-моделей будет сложно разобраться в хитросплетениях отношений с клиентами и особенностях ведения сделок. А ещё в рамках одного бизнеса могут существовать и B2B-, и B2C- и B2G-модели взаимодействия с клиентами.

Попробуем расставить все точки над i и расскажем, чем отличаются эти бизнес-модели друг от друга.

Оглавление

• Ключевая разница между B2B, B2C и B2G
• B2B: что за модель, примеры работы
• B2C: что за модель, примеры работы
• B2G: что за модель, примеры работы
• Главное, чем отличаются B2B, B2C и B2G
• Выводы

Ключевая разница между B2B, B2C и B2G

Основное отличие этих бизнес-моделей — в целевой аудитории. Потребителем услуг может быть как частное лицо, так и другая компания. Разница ЦА порождает и разницу в основных бизнес-процессах, позиционировании и маркетинге.

• B2B — бизнес для бизнеса.
• B2C — бизнес для клиента.
• B2G — бизнес для государства.

Одна и та же компания может работать одновременно по схеме B2B, B2C и B2G. Например, компания, которая доставляет готовую еду, может принимать единичные заказы от частных лиц (B2C), поставлять офисные обеды на постоянной основе (B2B) или предоставлять кейтеринговые услуги для государственных мероприятий (B2G). Производитель кофе может заниматься розничными продажами через интернет-магазин (B2C), продавать продукцию в сегменте HoReCa (B2B), быть эксклюзивным поставщиком зёрен для кафетерия госучреждения (B2G).

Теперь рассмотрим каждую модель подробнее, а в конце сравним их.

B2B: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020), где главная героиня Эмили работает в B2B. Они делают рекламу для других компаний. Источник: kinopoisk.ru

B2B расшифровывается как business-to-business, то есть когда один бизнес работает для другого бизнеса. Клиенты в B2B — юридические лица.

Компании с ориентацией на B2B могут озвучивать свою цель как «продавать лучшую в мире рыбу или лучший кофе» и т. д. Зная это, вы можете сделать вывод, что перед вами — поставщик морепродуктов в рестораны/магазины или производитель кофе для кофеен. Также это различные поставщики ресурсов, компонентов, консалтинговых и аутсорсинговых услуг.

Нюансы работы по B2B

• «Долгие продажи»: от первого этапа переговоров до завершения сделки может пройти несколько месяцев или даже лет.
• Долгие согласования с несколькими участниками с каждой из сторон сделки. Компании хотят выбрать лучшие для себя условия, а также уберечься от сомнительных последствий недобросовестных сделок. Вот почему в больших корпорациях один маленький договор на тимбилдинг длиною в 4 часа могут просматривать пару месяцев в разных отделах: юридическом, бухгалтерском, отделах персонала, маркетинга.
• Количество сделок значительно меньше, чем в B2C. За чашкой кофе в кофейню зайдут 100500 раз в день. А у поставщика зерна может быть всего 2–4 сделки в месяц.
• Стоимость сделки выше, чем в B2С. Если вернуться к примеру с кофейней, то поставщик (B2B) зарабатывает за одну сделку намного больше, чем кофейня (B2C) зарабатывает за продажу готового кофейного напитка.
• Долгосрочное сотрудничество, если опыт сделки устроил стороны. Ведь пережив тендер и/или согласования в несколько месяцев один раз, мало кто захочет повторить это снова. В B2B мало кто готов менять поставщиков снова и снова, если уровень сервиса, цена и качество поставки устраивают.

B2C: что за модель, примеры работы

Ресторан, в котором работает шеф-повар Габриэль, — пример B2C-модели. Кадр из сериала «Эмили в Париже» (2020). Источник: kinopoisk.ru

B2C-компании (business-to-consumer) ориентируются на конечного потребителя и прямые продажи.

Особенность модели B2C в том, что компания-продавец напрямую общается с покупателем. Ресторан, магазин одежды, аптека, прачечная, автомойка, интернет-магазин и даже продуктовый рынок функционируют по модели B2C.

Нюансы работы по B2C

• Много офлайн-продаж. Для B2С-компаний, которые имеют физические точки продаж, часто критическую роль играет территориальное расположение, пешеходная доступность, расположение товара на полке в супермаркете. Покупка должна быть лёгкой и приятной.
• Много онлайн-продаж, часто наравне с офлайном, например, если мы говорим о продаже косметики, одежды, декора. А значит, важно уделять внимание каналам, через которые вы соприкасаетесь с онлайн-аудиторией: сайту, маркетплейсам, социальным сетям.
• Важны сервис и обслуживание. Если клиенту не нравится обслуживание в магазине, он просто начнёт ходить в другой магазин. И наоборот: в кофейню, где гостю легко и комфортно общаться с бариста, он будет возвращаться снова и снова.
• Эмоциональный маркетинг как один из основных инструментов продвижения. Именно в B2C продают мечты, настроение, образ жизни.

Огромная доля бизнеса B2C в России — это продажа товаров на маркетплейсах. В 2022 году 44% прибыли в электронной коммерции принесли именно маркетплейсы. Если вам интересно погрузиться в эту сферу и понять, как начать продавать через интернет-магазины, — смотрите подборку курсов ниже.

Курс

Школа

Рейтинг

Стоимость

Рассрочка

Длительность

Ссылка

Бизнес на маркетплейсах

MaEd

4.8

31 190 ₽

Есть

2 месяца

Сайт школы

Продвижение на Wildberries и OZON

Skillbox

4.6

36 868 ₽

Есть

3 месяца

Сайт школы

Продвижение на маркетплейсах

Нетология

4.6

61 500 ₽

Есть

3 месяца

Сайт школы

Факультет основ работы с маркетплейсами и e-commerce

GeekBrains

4. 4

87 400 ₽

Есть

12 месяцев

Сайт школы

Продвижение интернет-магазина одежды

Fashion Factory

0.0

52 200 ₽

Есть

1.5 месяц

Сайт школы

Больше курсов

B2G: что за модель, примеры работы

Кадр из сериала «Скандал» (2012–2018), в котором PR-агентство Оливии Поуп сотрудничает по PR-вопросам с администрацией президента США. Источник: kinopoisk.ru

Компании, которые работают по B2G (business-to-government), — это поставщики услуг для государственных учреждений.

B2G-компании могут заниматься поставками товаров и услуг для государственных медучреждений, школ и детских садов, культурных и научных организаций, правоохранительных органов, государственных и муниципальных структур.

Нюансы работы по B2G

• Тендеры как обязательный этап сотрудничества. Просто приехать на встречу с директором школы как частный предприниматель и договориться о поставках школьных обедов не получится. Чтобы попасть в отобранный список поставщиков госструктур, необходимо пройти тендерный конкурс и победить в сравнении с другими аналогичными поставщиками.
• Долгие согласования и бюрократия — это часть жизни B2G. На каждом из этапов сотрудничества придётся заполнять кучу документов, подтверждающих факт и условия сделки. В B2G редко удаётся решить что-то на уровне отношений и доверия, а «без бумажки ты букашка» — часть корпоративной культуры.
• Долгосрочное сотрудничество как последствие предыдущих двух пунктов. Менять коней на переправе — не распространённая практика для B2G. Если вам удалось пройти все круги ада попасть в список преферентных поставщиков — заключить договор на сотрудничество, изучить все процедуры и сработаться с контактным лицом — можете рассчитывать на стабильность заказов и быть уверенным в этом партнёре.
• Высокий объём продаж — основная причина, почему B2G так привлекателен. Ведь государство — один из самых крупных возможных клиентов.
• Ответственность и безупречная репутация бизнеса. Для некоторых видов закупок придётся получить специальные сертификаты и свидетельства, гарантирующие качество товаров и услуг.
• Штрафы за нарушение условий договора встречаются в госконтрактах довольно часто.
• Мало гибкости в сотрудничестве. Госсектор крайне редко готов обсуждать пункты договора. Поэтому варианта два: либо подписывать договор на условиях клиента, либо не сотрудничать вообще.

Главное, чем отличаются B2B, B2C и B2G

Чтобы упростить понимание разных моделей работы бизнеса, приводим сравнительную таблицу.

	Клиенты (целевая аудитория)	Основные инструменты продвижения	Скорость сделки	Примеры компаний
B2C	Физические лица	Контекстная и таргетированная реклама, SMM, промоакции, распродажи, дегустации.	Быстрая, «пришел-увидел-купил».	Бренд косметики или одежды, салон красоты, кофейня, автосалон.
B2B	Компании (юридические лица)	Контекстная реклама, SEO, email-маркетинг, PR, event-менеджмент, тендеры.	Длинная. От первого касания до получения денег проходят месяцы.	Оптовые поставщики, клининг, изготовители униформы, маркетинговые агентства, типографии.
B2G	Государственные структуры	Тендеры	Очень длинная. Чтобы получить клиента, нужно ждать окончания его предыдущих контрактов и нового тендера.	Кейтеринговые компании, строительные компании, event-организаторы.

Читайте также:

Зачем нужно проводить PEST-анализ и как это делать

Рузана Анчек

10 мин.

Выводы

Разница B2B, B2C, B2G — это, по сути, разница в целевой аудитории и мотивах к сделке. Ведь один и тот же человек может быть вашим объектом продаж и в B2C, и в B2B, и в B2G. Но мотивы его сотрудничества с вами будут разными. А ещё поменяется формат переговоров и цена вашего сотрудничества. Одна и та же компания может продвигать себя через разные бизнес-модели. В каждой из этих сделок такая компания будет использовать разные способы продвижения и работы с клиентами.

Как отличается путь клиента в b2b-бизнесе от клиента в b2c-сегментах

 

Перед приобретением товара или услуги клиент проходит определённый путь от знакомства с проблемой до доверия вашему бренду. И в случае b2c и b2b-маркетинга этот путь значительно различается. В этой статье мы разберём сходства и различия Customer Journey Map для разных сегментов рынка.

 

Что такое CJM

 

Начать стоит с азов и разобраться, что же такое путь клиента. Карта путешествия — это маршрут, по которому проходит клиент, чтобы принять решение о покупке. В него входят все контакты через таргетированную рекламу, через ваши посты в социальных сетях и предложения о выгодных акциях. Все факторы, которые влияют на принятие решений, становятся элементами в Customer Journey Map.

 

На рынке товаров и услуг для потребителя построить карту путешествия достаточно легко. Вы смотрите, на каких этапах клиент взаимодействует с вами, на каких площадках он может узнать о вас и как он ищет продукт.

 

С рынком b2b дела обстоят сложнее. Обычно CJM-модель состоит из следующих этапов:

 

• формирование единого понимания проблемы;
• обзор решений;
• формирование технических требований к продуктам;
• выбор решения.

 

И на каждом этапе бизнес сталкивается с определёнными задачами.

 

Как правильно сформировать понимание проблемы

 

В b2c-сегментах человек обращается в компанию за решением определённой задачи. Например, кто-то хочет чистоту дома, поэтому заказывает уборку в клининговой компании, или человеку нужны здоровые зубы — он идёт в стоматологическую клинику. Есть конкретная задача — есть решение.

 

В b2b-сегментах уже на этом этапе возникают некоторые сложности. Большинство задач не осознаны клиентом. Чаще всего компания понимает, что ей необходимо выполнить какую-то большую цель, например, увеличить прибыль, но какие инструменты нужны для этого — вопрос.

 

Поэтому перед b2b-компанией стоит задача не столько продать сам их продукт, сколько сформировать понимание, что именно этот товар сможет закрыть потребности компании. И тем, кто работает в b2b-сегментах, важно следить как за репутацией своей компании, так и за всей отраслью в целом. Если кто-то негативно отзывается о таких продуктах, сложно будет убедить их в том, что именно ваш продукт безумно необходим им.

 

Кто принимает решение

 

Ещё одно важное различие в моделях для b2c и b2b бизнеса — это понимание того, кто принимает решение. Когда вы продаёте уроки танцев для детей, вы не говорите, как детям там будет весело, а указываете, что эти занятия важны для здоровья, укрепляют мышцы и так далее. В общем, говорите о том, что важно родителям, а не детям. Ведь именно взрослые принимают окончательное решение.

 

Так и в b2b-сегментах. Необходимо выявить, кто же на самом деле решает, приобретать ваш товар, уйти к конкурентам или отказаться от продукта совсем. Обычно всех участников процесса закупок можно разделить на три группы:

 

• экономические покупатели;
• технические покупатели;
• конечные эксплуатанты.

 

И в зависимости от того, кто принимает решение, нужно выбирать разное позиционирование. Ведь для каждой группы важны свои критерии. И не всегда именно конечные пользователи влияют на принятие решений.

 

Чаще всего, если вы предлагаете какой-то новый продукт, то о нём будут рассуждать экономические покупатели. А если вы продаёте широко известное решение, то принимать решение будут конечные потребители, ведь у руководителей не будет сомнений в экономической выгоде этих продуктов.

 

Как быстро принимается решение

 

Чем ещё отличается CJM для разных сегментов рынка? Скоростью принятия решения. Из-за сложности процедуры, большого количества людей, которые принимают решение, объяснения преимуществ процесс выбора компании в b2b-секторах длится значительно дольше.

 

Поэтому если вы работаете в b2b-сегменте, не торопитесь и помните, что вам нужно правильно преподнести информацию о своём продукте, обо всей отрасли и именно для тех людей, кто на самом деле принимает решение.

• Ссылка скопирована

404: Страница не найдена

Опыт клиентов

Страница, которую вы пытались открыть по этому адресу, похоже, не существует. Обычно это результат плохой или устаревшей ссылки. Мы извиняемся за любые неудобства.

Что я могу сделать сейчас?

Если вы впервые посещаете TechTarget, добро пожаловать! Извините за обстоятельства, при которых мы встречаемся. Вот куда вы можете пойти отсюда:

Поиск

• Узнайте последние новости.
• Наша домашняя страница содержит самую свежую информацию о клиентском опыте.
• Наша страница о нас содержит дополнительную информацию о сайте, на котором вы находитесь, Customer Experience.
• Если вам нужно, свяжитесь с нами, мы будем рады услышать от вас.

Просмотр по категории

Управление контентом

• 8 лучших платформ управления цифровыми активами, которые следует рассмотреть в 2023 году 9Платформы 0002 DAM помогают маркетологам управлять цифровыми активами для каналов взаимодействия с клиентами, таких как веб-сайты и страницы в социальных сетях.
  Верх ДАМ…

• МАМ против ДАМ: в чем разница?

  Управление цифровыми активами — лидер в области управления цифровыми и мультимедийными активами. Теперь управление медиаактивами предлагает …

• Adobe добавляет новые инструменты PDF расширения Acrobat в Google Chrome

  Обновления позволяют пользователям Google Chrome изменять PDF-документы, добавляя комментарии, пометки, выделения, подписи и обрезку изображений…

Унифицированные коммуникации

• 5 шагов по модернизации сети объединенных коммуникаций для гибридной работы
  Переход к гибридной работе предъявляет новые требования к сетевой инфраструктуре унифицированных коммуникаций. Раздельное туннелирование и …

• Сертификация Microsoft и Cisco расширяет возможности взаимодействия

  В этих блогах объединенных коммуникаций рассматриваются последние интеграции Microsoft и Cisco и бизнес-стратегии, лежащие в их основе, а также способы . ..

• Slack выпускает обновленную платформу API для разработчиков

  Поставщик системы обмена мгновенными сообщениями для совместной работы выпустил обновленную платформу API для разработчиков, позволяющую создавать функции, взаимодействующие …

Управление данными

• Новая интеграция Starburst и DBT упрощает преобразование данных

  Интеграция позволяет пользователям сетки данных работать с данными из нескольких источников без необходимости перемещать их в и из …

• Обновление InfluxData повышает скорость и мощь базы данных временных рядов

  Новая версия InfluxDB имеет архитектуру, созданную с помощью Apache Arrow и написанную на Rust для повышения скорости и…

• IBM приобретает Ahana, управляющую PrestoDB с открытым исходным кодом

  Покупка не только дает IBM управляемую версию популярной базы данных Presto с открытым исходным кодом SaaS и AWS, но и . ..

Корпоративный ИИ

• Как компании могут измерить успех ИИ с помощью KPI

  Организации могут измерить успех систем и проектов ИИ, используя несколько ключевых показателей. Наиболее важными KPI AI являются …

• 7 проблем с генеративным искусственным интеллектом, которые следует учитывать компаниям

  Обещание революционных моделей искусственного интеллекта, генерирующих контент, имеет оборотную сторону: опасность неправильного использования, алгоритмическая предвзятость, технические …

• OpenAI делает шаг к конфиденциальности, изменяя настройки данных ChatGPT

  Исследовательская лаборатория ИИ дает пользователям возможность отключить историю чатов. Любые разговоры, созданные, когда история чата …

ЭРП

• 3D-печать имеет сложные отношения с устойчивостью

  3D-печать обещает некоторые преимущества в области устойчивого развития, в том числе создание более легких деталей и более коротких цепочек поставок, но в целом . ..

• Что добавление аналитической платформы принятия решений может сделать для ERP

  Том Оливер из поставщика ИИ Факультет приводит доводы в пользу технологии принятия решений как решения проблем хранилища данных …

• 7 ключевых показателей эффективности 3PL, которые помогут вам оценить успех

  Лидеры цепочки поставок должны обратить внимание на некоторые конкретные ключевые показатели эффективности, чтобы определить, удовлетворяет ли 3PL-провайдер их компании их потребности…

Маркетинг B2B и B2C: объяснение основных различий

Ни для кого не секрет, что компании B2B и B2C используют разные маркетинговые стратегии. Поскольку их аудитория различна, они должны ориентировать свой контент в разных направлениях.

Компании B2B и B2C не изобретают свои методы заново, но они различаются в том, на чем они сосредотачивают свои усилия в социальных сетях. Это потому, что они ориентированы на разные аудитории с разными потребностями во взаимодействии.

Если вы хотите узнать больше о маркетинге B2B и B2C, мы собираемся изложить основные различия между ними, чтобы вы знали, как использовать желания и потребности вашей аудитории для вашего маркетингового плана.

Понимание B2B и B2C

Чтобы охватить различия между маркетингом B2B и маркетингом B2C, мы должны рассмотреть разницу между аудиторией B2B и аудиторией B2C.

B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C означает «бизнес для потребителя». Компании B2B продают товары и услуги другим предприятиям. Компании B2C продают товары и услуги потребителям.

Предприятия и потребители по-разному реагируют на разные средства массовой информации. Поэтому компании используют разные способы привлечения нужной аудитории.

Компании B2B

Как мы уже говорили, B2B — это предприятия, которые ориентируют свои продажи на другие предприятия. Компании B2B обычно специализируются на нишевых продуктах и/или услугах.

Маркетинговые решения для B2B-компаний обычно принимаются рационально. Это означает, что они хотят показать компаниям, почему им нужна их помощь, указывая на слабые места в стратегиях и бизнес-планах своих клиентов.

Если маркетолог B2B найдет брешь в плане другого бизнеса, он может продать свои услуги, чтобы заполнить эту брешь. Например, компания, предоставляющая услуги SEO, может захотеть указать, что SEO важна, и их клиент должен быть лучше в этом. Затем компания B2B может представить свои услуги или продукты, чтобы помочь им в их стратегии SEO.

Компании B2B больше всего озабочены лидогенерацией. Когда дело доходит до маркетинга, лидогенерация относится к формированию интереса потребителей к продукту. Это также может включать запрос о продукте.

Производя этот интерес, компании B2B могут привлечь своих потенциальных клиентов. После этого происходит продажа, и маркетинговая команда принимает успешное решение.

Компании B2C

Как мы уже говорили, B2C — это предприятия, ориентированные на продажи потребителям. Обычно они участвуют в крупномасштабном рынке, построенном для широкого спектра продуктов и услуг для обслуживания своих потребителей.

Стратеги по маркетингу для компаний B2C делают гораздо более эмоциональные призывы. Они хотят обращаться к своим покупателям эмоционально, потому что это то, на что люди реагируют больше всего.

Например, компания B2C, продающая кастрюлю для приготовления пищи, может сравнить свою кастрюлю с другими. Они могут рассказать вам о том, что в других кастрюлях трудно готовить или тяжело обращаться с ними. Затем они могут рассказать вам, чем их продукт лучше, чем продукт, который вы используете в настоящее время.

Воздействуя на эмоции потребителей, они могут увеличить свои продажи. Это работает лучше для потребителей, чем для бизнеса.

Компании B2C сосредоточены на повышении узнаваемости бренда. Они делают это через различные каналы социальных сетей и другие средства связи.

Повышая узнаваемость бренда, компании B2C добиваются того, чтобы они стали популярными среди частных лиц. Они надеются, что многократное знакомство с их продуктами и услугами заставит вас думать о них как о компании.

Компании B2C также стараются думать о том, чтобы следовать тенденциям. Они хотят, чтобы люди рассказывали другим людям о своей компании, ее продуктах и ​​услугах.

Обсуждение маркетинговых стратегий B2B и B2C

Теперь, когда мы обсудили компании B2B и B2C, их аудиторию и их основные маркетинговые цели, мы можем обсудить, как они сформировали свои маркетинговые стратегии. Вы можете заметить, что эти стратегии соответствуют основам маркетинга, которые мы обсуждали в предыдущем разделе.

B2B и B2C: отношения с клиентами

Поскольку один тип компаний имеет дело с предприятиями, а другой — с частными лицами, легко понять, почему эти разные предприятия будут по-разному обращаться с клиентами. Специалисты по маркетингу каждой компании хотят быть уверены, что их маркетинговые стратегии ориентированы на желаемых клиентов.

Правда в том, что предприятия ведут себя не так, как люди.

Есть мыслительные процессы, происходящие у людей, которых нет в бизнесе. В компаниях существуют сдержки и противовесы, которых нет в людях.

Давайте рассмотрим, в чем разница между отношениями с клиентами B2B и B2C.

B2B

Компании B2B сосредотачиваются на построении личных отношений с предприятиями, которым они продают. Если они могут построить эти долгосрочные отношения, они могут иметь долгосрочный бизнес от тех компаний, с которыми они установили отношения.

Построение отношений с бизнесом выглядит иначе, чем построение отношений с потребителем. Когда вы строите отношения с бизнесом, вам нужно сосредоточиться на ценностях.

Когда компании B2B предоставляется возможность установить отношения с бизнесом, они должны рассказать этому бизнесу о своей этике, морали и других практиках. Делясь этой информацией, бизнес, которому компания B2B пытается продать, может видеть в них авторитет и друга.

Если вы сможете наладить связи с другими подобными предприятиями и построить свой бренд на основе этих концепций, вы сможете хорошо продавать другим предприятиям. Вы должны выделить свой этический кодекс, чтобы ваши клиенты могли отделить ваш бизнес от других в той же отрасли.

Предприятия B2B хотят создавать потенциальных клиентов, потому что они зависят от построения этих долгосрочных отношений и получения повторных заказов. Бизнес B2B также растет благодаря реферальному бизнесу. Если один из их текущих клиентов расскажет о них другому бизнесу, они могут расти дальше.

Бизнес B2B должен быть другом и авторитетом для своих клиентов. В противном случае они могут не завоевать уважение (и продажи) других компаний.

B2C

Компании, работающие с клиентами, сосредотачиваются на привлечении потребителей на свои веб-сайты для завершения продаж. Поскольку ваш веб-сайт так важен, когда дело доходит до взаимодействия с вашими клиентами в отношениях B2C, компании B2C должны убедиться, что их веб-сайты почти безупречны.

Таким образом, предприятия B2C сосредоточены на эффективности. Они хотят потратить немного времени, чтобы привлечь нового клиента на свой сайт и продать ему что-нибудь. Время-деньги, как сказали бы некоторые.

Эта точка зрения эффективности делает отношения B2C в основном транзакционными. Они сосредотачиваются на том, чтобы как можно быстрее продать продукт как можно большему количеству людей.

B2B и B2C: деловая привлекательность

У каждого бизнеса есть своя личная стратегия или набор стратегий, которые они используют для привлечения клиентов. общие, так же как компании B2C имеют много общего.

Деловая привлекательность важна, так как с ее помощью каждая компания привлекает своих потенциальных покупателей. Если маркетинговая команда делает слабое обращение, скорее всего, продажи не будет.

Обсуждение различий между стратегиями привлекательности B2B и B2C показывает нам разницу между компаниями и частными лицами в покупательских позициях. Основываясь на реакции потребителей, мы также увидим, почему B2B и B2C так сильно фокусируются на разных типах обращений.

B2B

Предприятия, которые имеют дело с другими предприятиями, должны действовать как авторитет. Мы говорили об этом, когда обсуждали деловые отношения.

Однако мы не рассказали, что именно нужно, чтобы стать авторитетом. Это гораздо больше, чем рукопожатия на модных фабриках.

Деловые компании должны знать, о чем они говорят. Если вы не говорите на языке вашего клиента, у вас не будет клиентов.

Например, если компания B2B пытается продавать компании, работающей в финансовой сфере, они должны знать о финансах. У вашего клиента могут быть конкретные вопросы о том, как они могут использовать ваш продукт или услугу, и вы должны быть в состоянии ответить на них красноречиво.

Кроме того, если вы будете звучать как эксперт, вы будете казаться более надежным продавцом. Если бы вы представляли бизнес, мы уверены, что вы бы хотели покупать у кого-то, кто настолько хорошо знает вашу отрасль, что может предсказать будущие решения, которые вам придется принимать. Клиенту так удобнее.

Эмоциональное обращение не работает для компаний, потому что они хотят найти продукты и услуги, которые работают хорошо. Им нужен технический язык и объяснение, а не всякая чепуха.

B2C

Индивидуальные потребители очень разные. Компании B2C должны говорить на языке любого человека, а не компании.

Для этого компании B2C должны быть узнаваемы. Самый простой способ наладить отношения с вашими потенциальными клиентами — через эмоциональную привлекательность, полную противоположность тому, что мы обсуждали для бизнеса B2B.

Если бы компания B2C использовала технический, ориентированный на отрасль язык, она могла бы оттолкнуть человека. Вместо этого люди хотят читать рекламу и статьи, связанные с их текущими или прошлыми ситуациями. Если они найдут что-то подобное, они с большей вероятностью перейдут на ваш сайт.

Именно по этой причине многие B2C-компании вызывают эмоции в своих блогах, рекламе и других средствах коммуникации. Они хотят быстро привлечь внимание отдельного потребителя, а не отвлекать его длинными словами или техническими пояснениями.

Эмоциональное обращение — один из лучших способов заставить потребителя быстро принять решение о том, что он хочет купить. Сильные эмоции могут даже заставить потребителей покупать услуги или товары на месте.

B2B и B2C: личный брендинг

Брендинг чрезвычайно важен для любого бизнеса. Создание сплоченного, узнаваемого бренда — это то, как один бизнес может выделиться среди тысяч других. Брендинг стал настолько популярен за эти годы, что люди теперь начинают брендировать себя как личность.

С помощью брендинга маркетинговая команда компании может завоевать доверие, идентичность, стратегию и многое другое. Поскольку компании B2B и B2C обслуживают разные рынки, у них разные стили брендинга.

Вы обнаружите, что эти стили брендинга соответствуют отношениям с клиентами, которые мы обсуждали ранее. Они связаны, потому что эти компании хотят обращаться в первую очередь к клиентам.

B2B

Маркетинг B2B фокусируется на брендинге с точки зрения отношений, которые они строят с предприятиями, которым они продают. Изображение, которое вы отправляете компаниям, с которыми вы связываетесь, должно стать началом вашего личного бренда.

Затем этот образ распространяется по мере того, как вас направляют из одной компании в другую. Затем этот образ становится вашим брендом.

Оттуда предприятия B2B могут стабильно поставлять качественные продукты и/или услуги. Такое уважение и хорошая деловая практика могут способствовать укреплению имиджа вашего бизнеса.

Узнаваемость бренда проявляется так же, как проявляется индивидуальность компании. Когда вы планируете, как вы хотите, чтобы ваша компания выглядела, вы должны сосредоточиться на личностных чертах и ​​типах.

Поскольку ваш бизнес будет сосредоточен на отношениях, это лучший способ зарекомендовать себя как надежный и авторитетный голос. В зависимости от того, что вы выберете, вашу компанию можно будет узнать по стилю, голосу, отношению и другим личностным качествам.

B2C

Маркетинг B2C фокусируется на сообщении. Это сообщение обычно представляет собой набор убеждений или лозунг. Наличие слогана, как правило, является лучшим решением, поскольку клиенты могут легко его запомнить и ассоциировать эти слова с бизнесом в будущем.