Девелопмент бизнес: Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Содержание

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Некоторые вводные

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

  • развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
  • развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
  • международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец.
Однако в первую очередь это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.
Сергей Кравченко Senior Business Development Manager в «Лаборатории Касперского»

Основные навыки

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.
Дмитрий Тамеев Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы
  • Умение рисковать

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

  • во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
  • во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта.

Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.


Материалы по теме:

Что такое бизнес-девелопмент (BizDev)?

В последние несколько лет отечественные компании всё чаще стали искать так называемых «бизнес-девелоперов» (3724 открытых вакансии на HeadHunter по ключевому навыку “Business Development”). Тем не менее, мало кто сможет четко ответить на вопрос, что именно скрывается за этим понятием и какие собственно компетенции должны быть у бизнес-девелопера. Английская аббревиатура BizDev (от business development — дословно, «развитие бизнеса») пока не очень прижилась в России. Давайте разбираться.

Главная загвоздка тут в следующем: что такое BizDev не до конца ясно не только русскоговорящим людям, но и американским специалистам. Зарубежные профессиональные издания начали предпринимать попытки по формулированию сути бизнес-девелопмента только в начале 2010-х.

В самом общем смысле, бизнес-девелопмент — это задачи и процессы, касающиеся аналитической подготовки потенциальных возможностей роста, а также поддержки и мониторинга реализации этих возможностей. Именно такое определение «биздева» дано в новейшем издании британской «Энциклопедии стратегического менеджмента» издательства Palgrave Mcmillan.
Бизнес-девелопмент помогает снизить риски за счет уменьшения двух часто встречающихся управленческих проблем, которые препятствуют росту компании: нехватка ресурсов для принятия информированных решений о потенциальных «точках роста» у руководителей высшего звена и отсутствие связи между подготовкой возможностей роста и их фактической реализацией.
Получается, что BizDev — это вид консалтинга, лежащий на стыке предпринимательства, коммерции и теории организаций. Его может осуществлять как внутренний сотрудник (а иногда и целый отдел) компании, так и сторонний специалист.
Сам по себе бизнес-девелопер не принимает исполнительных решений. Его задача — раскрыть потенциал роста и создать долгосрочную ценность компании.
Возможно вы помните фильм 2005 года «Правила съема: Метод Хитча». В нем герой Уилла Смита помогал незадачливым кавалерам обратить на себя внимание и выстроить долгосрочные отношения. Он не ходил на свидания вместо них, а лишь подсказывал, как себя преподносить, как вести беседу, к чему стоит приглядеться и что изменить в себе. Или, как он сам описывал свои профессиональные обязанности: «Я — консультант, занимаюсь преимущественно маркетингом, немного рекламой и управлением бренда. Я создаю возможности».
Как развить бизнес?
Итак, бизнес-девелопер отвечает за поиск возможностей роста и выстраивание долгосрочной ценности для компании. Но как именно это происходит и что для этого нужно сделать? Вот тут взгляды и начинают расходиться. Если свести все мнения воедино, можно выделить две ключевые сферы, над которыми работают бизнес-девелоперы: целевой рынок и взаимоотношения.
Рассмотрим каждую подробно.
Потенциал роста компании может скрываться в расширении рынка. И здесь речь идет не только о географии (территориальной экспансии), но и о демографии потребителей. Допустим, ваш бизнес — это кофейня, которая особенно полюбилась студентам из расположенного рядом дизайнерского института. Но в данный момент количество посетителей в определенные часы недостаточно.
Что лучше сделать:

  • развить текущую аудиторию (сделать студентам скидки, запустить интересные акции — например, предложить бесплатную чашку кофе в период сессии отличникам, которые покажут зачетку), или
  • пробовать освоить новый потребительский сегмент (например, добавить в меню бизнес-ланч и направить маркетинговые усилия на привлечение менеджеров в обеденный перерыв)?
Не отпугнут ли новые посетители (серьезные бизнесмены) уже завоеванную аудиторию творческой молодежи? С ответами на подобные вопросы и должен помочь бизнес-девелопер.
Другая важная составляющая «биздева» — это взаимоотношения. Чтобы создать долгосрочную ценность, компания должна выстроить хорошие отношения не только с потребителями и партнерами, но также со СМИ и своими собственными сотрудниками. Бизнес-девелопер может подсказать, как нащупать правильный тон общения с клиентами, развить доверительные отношения с партнерами и подрядчиками, создать комфортную корпоративную среду и завоевать деловую репутацию.
BizDev в сфере IT
Зачем IT-компаниям прибегать к услугам бизнес-девелопера? Тут ответ прост: IT – одна из самых быстро развивающихся индустрий, где нужды, запросы и ожидания клиентов меняются день ото дня, а правильная стратегия роста и развития играет особенно важную роль.
IT-бизнес постоянно работает с неопределенностью. Новая технология может перечеркнуть все предыдущие достижения (вспомните, как iPhone «убил» Nokia), а клиенты могут переключиться на другой сервис в мгновение ока (посмотрите, как многие пользователи «перетекли» из Snapchat в TikTok). В таких условиях выстроить долгосрочную ценность компании очень непросто.
Консультанты по бизнес-девелопменту помогут технологическим стартапам обнаружить неосвоенные ниши, определить верную коммуникационную стратегию, провести рыночные и пользовательские исследования и подготовить почву для дальнейшего роста.
1 https://link.springer.com/referenceworkentry/10.1057/978-1-349-94848-2_334-1

Мы рассказываем о самых актуальных угрозах и событиях, которые оказывают влияние на обороноспособность стран, бизнес глобальных корпораций и безопасность пользователей по всему миру в

.

Что такое бизнес-девелопмент: Наталья Лихачёва

Что такое бизнес-девелопмент, для чего он нужен, что он может

В энциклопедии стратегического менеджмента Палгрейва (не пугайтесь) приведено наукообразное определение бизнес-девелопмента: это «задачи и процессы, касающиеся аналитической подготовки потенциальных возможностей роста, поддержки и мониторинга реализации возможностей роста, но не включающие в себя решения по стратегии и реализации возможностей роста» (Соренсен, 2012).

Говоря проще и ближе к практике, бизнес-девелопмент — это организационно-аналитическая работа, в которую входит:

  1. Всесторонний анализ вашего бизнеса на предмет поиска возможностей его развития (роста, расширения).
  2. Подготовка и планирование мероприятий по реализации этих возможностей.
  3. Мониторинг и всесторонняя аналитическая поддержка выполнения этих планов.

В идеале эта работа должна вестись как отдельное направление постоянно, как минимум — проводиться периодически, в соответствии с экономическими циклами предприятия.

Без развития нет предпринимательской прибыли, без последней нет развития. — Йозеф Шумпетер

Развивайся или умирай

Ответ на риторический вопрос, зачем бизнесу расти и развиваться, очевиден: чтобы получать больше прибыли и/или увеличивать капитализацию компании. Однако есть причина не менее важная, чем увеличение показателей роста.

Развивать бизнес необходимо для того, чтобы он выжил. На любом конкурентном рынке отсутствие в бизнесе развития и инноваций рано или поздно приводит к его стагнации, критическому повышению рисков, особенно в период кризисов, и в конечном счёте может привести к уходу компании с рынка. Эта участь постигла несметное количество фирм, почивавших на лаврах своих прошлых успехов и уверенных в достаточном запасе своей прочности. Я лично была свидетелем этого не один раз. Поэтому «развивайся или умирай» — это не просто красное словцо из Д. Траута и не столько призыв, сколько констатация объективной реальности; это мое кредо, основанное на многолетнем профессиональном опыте.

Практические результаты бизнес-девелопмента

От сотрудничества со мной вы получите:

  • новые возможности для улучшения и развития вашего бизнеса с пошаговыми планами их реализации, основанными на моём реальном опыте и знании того, как бизнес функционирует в российской действительности, а не в академической теории;
  • решение конкретных проблем и задач, часть из которых обозначена на главной странице, «не числом, но умением», с использованием нестандартных подходов и моих собственных ноу-хау из разных областей бизнеса;
  • с большой вероятностью — новые источники прибыли.

В конечном итоге — увеличение оборотов и прибыли вашего предприятия, повышение его экономической устойчивости и безопасности.

 


Как я работаю | Как получить услуги

Что такое бизнес-девелопмент (BizDev)?

В последние несколько лет отечественные компании всё чаще стали искать так называемых «бизнес-девелоперов» (3724 открытых вакансии на HeadHunter по ключевому навыку “Business Development”). Тем не менее, мало кто сможет четко ответить на вопрос, что именно скрывается за этим понятием и какие собственно компетенции должны быть у бизнес-девелопера. Английская аббревиатура BizDev (от business development — дословно, «развитие бизнеса») пока не очень прижилась в России. Давайте разбираться.

 

Главная загвоздка тут в следующем: что такое BizDev не до конца ясно не только русскоговорящим людям, но и американским специалистам. Зарубежные профессиональные издания начали предпринимать попытки по формулированию сути бизнес-девелопмента только в начале 2010-х.

В самом общем смысле, бизнес-девелопмент — это задачи и процессы, касающиеся аналитической подготовки потенциальных возможностей роста, а также поддержки и мониторинга реализации этих возможностей. Именно такое определение «биздева» дано в новейшем издании британской «Энциклопедии стратегического менеджмента» издательства Palgrave Mcmillan.

Бизнес-девелопмент помогает снизить риски за счет уменьшения двух часто встречающихся управленческих проблем, которые препятствуют росту компании: нехватка ресурсов для принятия информированных решений о потенциальных «точках роста» у руководителей высшего звена и отсутствие связи между подготовкой возможностей роста и их фактической реализацией.

Получается, что BizDev — это вид консалтинга, лежащий на стыке предпринимательства, коммерции и теории организаций. Его может осуществлять как внутренний сотрудник (а иногда и целый отдел) компании, так и сторонний специалист. Сам по себе бизнес-девелопер не принимает исполнительных решений. Его задача — раскрыть потенциал роста и создать долгосрочную ценность компании.

Возможно вы помните фильм 2005 года «Правила съема: Метод Хитча». В нем герой Уилла Смита помогал незадачливым кавалерам обратить на себя внимание и выстроить долгосрочные отношения. Он не ходил на свидания вместо них, а лишь подсказывал, как себя преподносить, как вести беседу, к чему стоит приглядеться и что изменить в себе. Или, как он сам описывал свои профессиональные обязанности: «Я — консультант, занимаюсь преимущественно маркетингом, немного рекламой и управлением бренда. Я создаю возможности».

Как развить бизнес?

Итак, бизнес-девелопер отвечает за поиск возможностей роста и выстраивание долгосрочной ценности для компании. Но как именно это происходит и что для этого нужно сделать? Вот тут взгляды и начинают расходиться. Если свести все мнения воедино, можно выделить две ключевые сферы, над которыми работают бизнес-девелоперы: целевой рынок и взаимоотношения. Рассмотрим каждую подробно.

Потенциал роста компании может скрываться в расширении рынка. И здесь речь идет не только о географии (территориальной экспансии), но и о демографии потребителей. Допустим, ваш бизнес — это кофейня, которая особенно полюбилась студентам из расположенного рядом дизайнерского института. Но в данный момент количество посетителей в определенные часы недостаточно.

Что лучше сделать:

  • развить текущую аудиторию (сделать студентам скидки, запустить интересные акции — например, предложить бесплатную чашку кофе в период сессии отличникам, которые покажут зачетку), или
  • пробовать освоить новый потребительский сегмент (например, добавить в меню бизнес-ланч и направить маркетинговые усилия на привлечение менеджеров в обеденный перерыв)?

Не отпугнут ли новые посетители (серьезные бизнесмены) уже завоеванную аудиторию творческой молодежи? С ответами на подобные вопросы и должен помочь бизнес-девелопер.

Другая важная составляющая «биздева» — это взаимоотношения. Чтобы создать долгосрочную ценность, компания должна выстроить хорошие отношения не только с потребителями и партнерами, но также со СМИ и своими собственными сотрудниками. Бизнес-девелопер может подсказать, как нащупать правильный тон общения с клиентами, развить доверительные отношения с партнерами и подрядчиками, создать комфортную корпоративную среду и завоевать деловую репутацию.

BizDev в сфере IT

Зачем IT-компаниям прибегать к услугам бизнес-девелопера? Тут ответ прост: IT – одна из самых быстро развивающихся индустрий, где нужды, запросы и ожидания клиентов меняются день ото дня, а правильная стратегия роста и развития играет особенно важную роль.

IT-бизнес постоянно работает с неопределенностью. Новая технология может перечеркнуть все предыдущие достижения (вспомните, как iPhone «убил» Nokia), а клиенты могут переключиться на другой сервис в мгновение ока (посмотрите, как многие пользователи «перетекли» из Snapchat в TikTok). В таких условиях выстроить долгосрочную ценность компании очень непросто.

Консультанты по бизнес-девелопменту помогут технологическим стартапам обнаружить неосвоенные ниши, определить верную коммуникационную стратегию, провести рыночные и пользовательские исследования и подготовить почву для дальнейшего роста.

1 https://link.springer.com/referenceworkentry/10.1057/978-1-349-94848-2_334-1


Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Business Development — новый must have в условиях кризиса

Бизнес-девелопмент (биздев) — новое комплексное направление развития бизнеса, которое стремительно врывается на российский рынок. Вам знакомо ощущение, когда вы и ваш бизнес движетесь, но не совсем понятно — куда? Наверное, каждый предприниматель рано или поздно сталкивается с необходимостью получения консалтинга или внешнего аудита. Выйти из тупика, увидеть новые точки роста — найти ответы на эти непростые вопросы поможет business development.


“Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец. Однако, в первую очередь, это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.”

Менторы Google Launchpad Accelerator видят основную функцию биздева в разработке новых моделей устойчивого развития бизнеса, которые предполагают изучение рынков, исследование потребностей потребителей с целью выявления новых потенциальных точек роста для новых направлений или продуктов. Принципиальная разница задач business development направления заключается в работе с новыми рынками, ценовыми моделями и продуктами. Работая в ситуациях отсутствия четких вводных данных, биздев должен описать паттерны и сценарии развития новых рынков.

Бизнес девелопмент предполагает более широкий взгляд на проблемы компаний, который, как правило, работает с тремя основными координатами: клиенты, рынки и отношения.  

Основные вопросы, которые решает биздев:

  • Развитие текущего бизнеса: отравной точкой изысканий business development в данном случае будет являться поиск недостатков существующей бизнес-модели и выработка основных концепций для их устранения.

  • Диверсификация бизнеса и портфеля: поиск зон роста как внутри действующего бизнеса, так и на текущих и смежных рынках, проработка моделей развития портфеля бизнес-инвестиций с целью решения основных задач клиента.

  • Экспансия в новых регионах и геозонах: биздев в рамках своих компетенций может решать вопросы связанные с построением партнерской сети, запуском продаж собственной франшизы или открытие новых офисов и филиалов.

Являясь новым направлением на рынке бизнес-услуг, business development в рамках своей функции охватывает широкий спектр навыков, и может являться отличной альтернативой нескольким штатным специалистам.

Какие функции совмещает в себе  business development?

  • Аналитика — ключевая функция, которую несет в себе биздев. Поиск и тестирование новых гипотез, выявление закономерностей и корреляции показателей — все эти нехитрые действия могут помочь сэкономить и приумножить капитал вашего бизнеса.

  • Продажи — являясь в том числе и одним из стратегов, бизнес-девелопер, работает на продажи, но при этом в долгосрочной перспективе. Навык работы “вдолгую” может принести биздеву серию успешных сделок с высоким средним чеком для бизнеса своего клиента.

  • Творчество — являясь посланником вектора развития, биздев это прежде всего про творчество. Невозможно развивать и открывать новые направления без этой жилки. Именно она является стержневым компонентом при разработке и работе с потенциальными и действующими продуктами компании.

  • Высокий стресс-фактор — прежде чем найти “золотую жилу” биздев может несколько раз промахнуться, потратив свои силы и время. Развитие всегда идет бок-о-бок с риском и опасностью. Именно поэтому предпочтительно отдавать биздев аутсорсинговой компании, которая имеет опыт и наработки в этом направлении, а значит — поможет избежать рисков и ошибок на старте сотрудничества.

3 ключевых этапа работы в business development

  1. Найти проблему и обозначить её решение. Например, бизнес может столкнуться с падением выручки, анализируя цепочку коммуникаций и продаж, биздев может предложить автоматизировать часть процессов по обработке входящего трафика через внедрение голосовых роботов. Подобные действия помогут решить ряд задач: повысить конверсию в сделки, сократить временные и финансовые расходы на персонал, а также повысить безопасность сделок.

  2.  Сбор информации от ключевых игроков рынка. Оценить масштаб и перспективы нового продукта или направления поможет глубинное интервью с ключевыми игроками отрасли. Во-первых, биздев ценит их экспертизу и значимость на рынке, а во-вторых, они же могут стать потенциальными партнерами и инвесторами для нового проекта.

  3. Превратить кейс в процесс. Если работа биздева увенчалась успехом, в качестве результата компания получает новый рынок, а вместе с ним и необходимость его экспансии и развития. Возникает необходимость передачи эстафеты отделу продаж через менторство и основы для позиционирования в новой нише.

Общение — одно из ключевых звеньев соединяющих всю цепочку business development. Поиск и инициация холодных контактов, встречи, интервью — все это необходимые этапы, позволяющие понять перспективы и истинную ценность будущего направления для рынка.
Помните, что рано или поздно перед любым зрелым и сформированным бизнесом встает необходимость развития представленности на новых рынках. Осознав и сформулировав подобную потребность каждый управленец и бизнесмен должен осознавать, что биздев в данном случае может послужить отличным фреймворком для решения и запуска новых задач и направлений. 

Доверьте своё развитие Rubinstein Media — компании с многолетним опытом работы с ведущими российскими и зарубежными компаниями. Мы поможем в кратчайшие сроки найти новые рынки и точки развития для вашего бизнеса.

Слушайте наш подкаст о бизнесе на Яндекс.Музыка

Профессия business development — развитие бизнеса

Существует такая профессия: business developer, или в переводе на русский — бизнес-разработчик. Если в англоязычных странах она не вызывает никаких вопросов, то в наших краях является почти невидимой. Профессии развития бизнеса посвящена сегодняшняя статья.


В силу языкового барьера, business development в русскоязычных странах переведенный как “развитие бизнеса” чаще означает сам процесс, которым занимаются директора и менеджеры компаний. Однако у этого термина есть и другое значение, которое можно трактовать как “строительство” или “разработка” бизнеса. Профессия развития бизнеса заключается именно в его разработке и усовершенствовании.

Менеджеров по развитию (да и директоров по развитию) в странах СНГ существует достаточно немало, и их обязанности могут очень сильно отличаться в разных компаниях. Для стартапов же позиция бизнес девелопера является одной из ключевых.
И, исходя из всего вышеперечисленного, мы решили пролить свет на то, чем является, в принципе, бизнес девелопмент, или развитие бизнеса*.

Ниже приведен перевод статьи “What, Exactly, Is Business Development?”, автором которой является Скот Поллак — бизнес девелопер в American Express и ряде IT-стартапов.

Что такое развитие бизнеса на самом деле?

“Я занимаюсь развитием бизнеса” — пожалуй, одна из самых двусмысленных фраз о бизнесе, которые лишь можно вообразить.
Спросите десять директоров по развитию, что же такое развитие бизнеса, и вы гарантированно получите множество разнообразнейших ответов.
“Развитие бизнеса — это продажи,” кратко резюмируют некоторые из них;
“Развитие бизнеса — это партнерства,” напустят тумана другие;
“Развитие бизнеса — это захват рынка,” скажут стартаперы.

Подборка противоречивых ответов на простой вопрос “Что такое развитие бизнеса?” напоминает мне изложения физиков о том, что такое вселенная. На фоне не совместимых между собой теорий о природе черных дыр и бозонов ученые, при всем своем усердии, не могут прийти к одному ответу — единой, универсальной теории, которая объясняла бы устройство вселенной на всех ее уровнях.

Меня категорически не устраивали все ленивые и не содержательные определения развитию бизнеса, которые я встречал. Я стремился к тому, чтобы свести все объяснения к единой исчерпывающей теории. К счастью, развитие бизнеса устроено немного проще вселенной. И в конце концов, я все-таки пришел к одному универсальному определению:

Развитие бизнеса — это создание для организации долговременной ценности, формируемой клиентами, рынками и связями.

По своей сути, развитие бизнеса состоит в понимании того, как взаимодействие трех перечисленных выше составляющих может создавать возможности для развития (в значении “роста”) бизнеса.

Теперь давайте рассмотрим все элементы приведенного определения более подробно.

Долговременная ценность

То, что я в первую очередь подразумеваю под ценностью компании — это ее деньги, капитализация. Однако ценностью здесь могут быть и нематериальные активы — все, что обусловливает рост компании.
У вашей компании, в любом случае, есть множество способов быстро срубить бабла. Но развитие бизнеса — не о том, как заработать быстро, используя стратегию “I-win-You-lose”. Этим можно только создать ценность, которая исчезнет так же быстро, как и появилась. Задача развития бизнеса — это создание ценности, которая будет сохраняться с течением времени, и при этом иметь потенциал к ее увеличению.
Ведь, по сути, создание долгосрочной ценности является единственным верным способом обеспечения последовательного роста компании.

Клиенты

Пожалуй, это самая очевидная часть определения. Есть люди, которые платят вам за ваши продукты или услуги, и без них просто не будет существовать бизнеса, который можно развивать. У компании, в идеале, должно быть множество потенциальных клиентов, которые пока таковыми не являются по ряду объективных причин. Например, просто не знают о вашем предложении, либо не считают нужным переходить на ваш продукт из-за своей консервативности, не понимания всех его преимуществ и т.д.

Рынки

Самое простое разделение рынков — географическое. Например, вы можете продавать свой продукт только в Европе, тогда он будет не доступен для жителей Азии или Америки. Но покупатели также “живут” и в рынках, определяемых демографией, вероисповеданием, стилем жизни, личными предпочтениями и пр.
Умение определения возможности (или не возможности) завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков, необходимых для построения долговременной ценности.

Связи

Налаженные связей с партнерами, клиентами, сотрудниками, прессой (список можно продолжить) являются необходимыми для достижения любой задачи в рамках развития бизнеса. Создание связей, управление ими и их использование должны основываться на доверии, уважении и признании ценности противоположной стороны — это является необходимым условием роста вашей ценности в долгосрочной перспективе.

Так что же, развитие бизнеса — это продажи? Партнерства? Захват рынков? Откровенно говоря, да. Развитие бизнеса — это все вышеперечисленное и даже немного больше. Это сложная и увлекательная дисциплина, которая требует постоянного совершенствования в ее понимании. Но, на самом деле, основным умением, необходимым для достижения мастерства в развитии бизнеса, является умение по-настоящему восхищаться красотой удачно проведенной и идеально спланированной сделки.


* — Здесь и далее словосочетание “развитие бизнеса” используется в значении business development

Бизнес девелопмент в стартапах / Хабр

В данной статье, я хочу осветить вопросы, важность которых создатели стартапов недооценивают. Подавляющее большинство неудач, которые потерпели предприниматели, подымающие свой первый стартап связаны именно с вопросами построения и развития бизнеса.


Предупреждение 1. Заранее прошу прощения у поборников русского языка за использование английских слов. Большинство из них есть стандарты в этом бизнесе, и, будучи, переведенными на русский язык искажают (или делают непонятным или трудным для понимания) текст статьи (смотри здесь). Если будут вопросы по терминологии, я отвечу в комментариях. Так же прошу прощения за очепятки – времени не так много и что спелчекер не поймал, все попало в последнюю редакцию.

Предупреждение 2. Статья ориентирована на предпринимателей, которые строят стартап на продажу в перспективе и планируют собрать сильную команду и привлечь инвестора. Предприниматели, которые строят небольшие стартапы на коленке или видят в стартапе «дело всей своей жизни» могут смело не читать дальше.

Предупреждение 3. Я постарался написать статью, которая была бы интересна и начинающим предпринимателям, поэтому прошу прощения у опытных предпринимателей, для которых многие вещи будут банальные. С другой стороны, я с удовольствием увидел бы в комментариях дополнения к этой статье.

Обычно предприниматели ставят своей целью заработок на продаже стартапа другой компании (99%) или выход на какую-нибудь из фондовых бирж (IPO). Очень редко встречаются стартапы, которые ставят своей целью сформировать денежные потоки и жить с чистой прибыли.

Таким образом, мы видим, что цикл жизни стартапа составляет обычно от года до 7 и зависит от масштабности проекта, поставленных целей, рынков, на которых работает стартап, цикличности экономики.

Традиционно предприниматели стараются привлечь деньги у венчурных инвесторов. В венчурном бизнесе опыт и связи инвестора ценятся значительно выше, чем сами деньги. Об этом мы поговорим ниже.

Кто же такой предприниматель. Я предлагаю следующее определение:

Предприниматель – это человек, которые ищет рыночные возможности (market opportunities), монетизирует (зарабатывает деньги) их, несет риски и максимально делегирует не свойственные ему функции.

Хотелось бы отдельно остановиться на том, чем идея отличается от market opportunity. Чаще всего хорошая идея приходит человеку, который имеет большой опыт работы в какой-либо области и в какой-то момент он придумывает что-то, что кардинальным образом отличается от того что существует на рынке. Обычно, такие идеи приходят инженерам или
разработчикам. Market Opportunity приходит из глубокого понимания рынка человеку, который хорошо знает эти рынки, потребности клиентов на этом рынке, недостатки игроков. Как показывает практика, львиная доля успешных проектов рождается именно из market opportunities. Превращение идеи в успешный, с финансовой точки зрения, стартап все-таки дело случая.

Если мы определились с тем, что мы строим системно компанию, то независимо от того, привлекаем мы деньги инвестора или развиваем стартап самостоятельно, предпринимателю надо сделать определенные вещи, которые, во-первых, увеличат уверенность в том, что стартап станет успешной компанией, а во-вторых, будет легко продан, по тому, что его бизнес-процессы, внутренняя управленческая и бизнес-структура прозрачна и понятна.

Отдельно хочу обратить внимание на то, что даже в том случае, если предприниматель решил не привлекать деньги со стороны, ему настоятельно рекомендуется пройти определенные шаги. Дело в том, что инвестиции – это не только деньги. Предприниматель инвестирует свое время, а время – невосполнимый ресурс. Если проект не складывается, 2-3 года, которые потрачены на проект, никто не вернет. Ключевые сотрудники, которые имеют долю в проекте, будут работать эффективнее в
случае если они будут видеть примерно когда, за сколько кому и почему будет продана компания. Если в этом случае риски небольшие и управляемые, то предприниматель может хорошо сэкономить на зарплатах таких сотрудников.

Таким образом, до того, как принять решение создать стартап предприниматель должен проделать некоторую работу, которая уже является бизнес-деволпментом (business development, развитие бизнеса).

1. Изучить рынки. Рынки характеризуются всего несколькими параметрами: годовой оборот, рентабельность, количество продавцов, количество потребителей (желательно с сегментированием), годовой прирост за последние несколько лет и прогнозы на несколько лет вперед. Очень хорошо, когда есть глобальная рыночная проблема, которая тормозит развитие этого рынка, при решении которого рост рынка увеличиться резко (допустим с 3-4% в год до 20-30%)
2. Изучить конкурентов. Начать изучение конкурентов надо с изучения продуктов конкурентов. Надо составить список ключевых параметров продуктов и сравнить конкурентов именно в срезе таких параметров. Таким образом, всегда можно увидеть недостатки и высчитать комбинация каких параметров будет воспринята рынком положительно. После этого, сравнить продукты конкурентов с тем, что планирует сделать предприниматель и попытаться предположить, какую долю рынка он может
занять и в какой период. Если предприниматель пишет, что у него конкурентов нет, значит, он их просто не видит. Если есть потребность, значит люди, каким-то образом ее удовлетворяют.
3. Интеллектуальная собственность. Защита любого стартапа от конкурентов строиться на защите интеллектуальной собственность. Если мы считаем, что наш стартап высоко технологический, то любую инновацию надо защитить. Защитить можно двумя основными способами или их комбинацией. Первый – это получение патента (об этом можно писать очень много), второй — ноу хау (Know How), это когда любой человек теоретически может повторить технологию, но это требует или специфических знаний, или больших инвестиций, или много времени на разработку. Поверьте, что если предприниматель угадал с рынком и продуктом, то конкуренты постараются очень быстро отреагировать на это. Последний вариант это «ракета». Ракета, это не что иное, как экспонента в росте. Посмотрите на график роста такого проекта, и станет все ясно. Когда конкуренты увидят, что проект развивается очень быстро, то с момента принятия решения о запуске аналогичного проекта, до его запуска. Первый проект уже не остановить + база не охваченных потенциальных пользователей все время уменьшается. А переманивать пользователей у другой компании всегда дороже. Таким образом, если мы видем рынок в 1 млн. пользователей, у компании-пионера есть 50к
пользователей и она стабильно увеличивает это количество в полтора раза каждый месяц, то при временных затратах в 6 месяцев для запуска конкурирующего продукта, даже с условно неограниченным бюджетом у конкурентов просто нет шансов. До запуска стартапа надо четко видеть,
какую из схем будет использовать стартап. Прикинуть какая будет IP Startegy в старпапе (как будет создаваться и защищаться интеллектуальная собственность).
4. Описать наших клиентов. Для того, чтобы удачно спозиционироваться всегда надо знать кто будет пользоваться нашим продуктом. Для этого надо четко сегментировать целевую аудиторию и выбрать один или несколько сегментов, которые очень быстро откликнуться на предложение. Сделать это всегда сложно. Одна из любимых ошибок предпринимателей – создание продукта, одинаково привлекательного всем, попытка охватить максимально широкие пласты целевой аудитории (обычно в каждом сегменте сидит сильный конкурент, и если бороться сразу с несколькими конкурентами, то приходится воевать на несколько флангов, значительно проще начать с небольшого сегмента, где нет прямых конкурентов, или слабые конкуренты и оттуда начинать наступление)
5. Бизнес модель. Эту темя я попытался раскрыть в статье
6. Просчитать затраты. Надо предположить приблизительно, сколько будет стоить создать продукт, развернуть производство или площадку по предоставлению сервисов, построить компанию. Как показывает практика, чтобы из теоритической цифры получить практическую, надо ее умножить на 2, а то и на 3.
7. Просчитать планируемые доходы. Если мы изучили рынки, то мы знаем годовой объем рынков. Зная продукты конкурентов и наш продукт со всеми его конкурентными преимуществами, мы можем предположить динамику роста нашей рыночной доли, а значит и доход.
8. Команда. На этапе планирования надо если не договориться, то хотя бы предположить, кто мог бы составить костяк команды. Обычно в команду нужны люди, которые смогли бы закрыть следующие функции – разработка продукта (СТО), маркетинг (СМО), Product developmet, продажи (VP of Sale) и финансы (CFO). Для старта нет необходимости набирать всех, но должны быть люди, которые закрывают эти вопросы. CFO можно брать на неполную ставку, а то и вообще аутсорсить эту функцию. Сам предприниматель обычно исполняет роль СЕО или президента.

Первый этап закончен. Когда собрана информация предпримниматель принимает решение о запуске проекта.
И первым пунктов на повестке дня должна стоять стратегия. Для выработки стратегии первым делом надо поставить цель. Что мы хотим?
Пример 1:
Мы хотим продаться через пять лет за 100м долларов. Для того, чтобы продаться за такие деньги, нам надо иметь оборот, как минимум 40м долларов в год. Это значит, что нам надо занять 20% рынка, на котором работают 5 крупных игроков, 20 средних и сотня мелких.
Пример 2. Мы хотим собрать базу пользователей, которая и будет нашим основным активом и продать ее компании Х, за 20 долларов с носа. Потенциально мы можем набрать 10м таких пользователей.
Пример 3. Мы придумали технологию, которая при использовании в мобильных телефонах будет очень нужна пользователям. Мы хотим иметь по 10 центов с каждого проданного телефона с этой технологией и считаем, что мы можем захватить 40% рынка телефонов (330 млн в год).Наш годовой доход составит 12 млн долларов, и мы считаем, что Эриксон нас сможет купить за 30 млн долларов.

План подостижению этих результатов и есть стратегия. Стратегия может предполагать, как прямые продажи, так и работу через партнеров. В случае с социальными сетями, участники социальной сети (обычно) не могут генерировать большие денежные потоки, а значит, надо продумать, как продавать рекламу или другие сервисы третьим компаниям.

Когда стратегия выработана, надо садиться за бизнес-план. Бизнес план – это развернутая во времени бизнес модель, наложенная на план затрат компании. Таким образом, появляются прогнозы по прибылям и убыткам.

ОБРАЩАЮ ВНИМАНИЕ, ЧТО EXECUTIVE SUMMARY, ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ИНВЕСТОРА И БИЗНЕС-ПЛАН ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ОТРАЖЕНИЕ ПОНИМАНИЯ БИЗНЕСА И ГРАМОТНОЙ СТРАТЕГИИ. Фраза «я сейчас быстро напишу бизнес-план» в данном контексте просто не имеет смысла. Инвестор никогда не принимает решения на основе формальных документов, а всегда пытается ответить себе на вопрос «сможет ли этот предприниматель построить этот бизнес»

В рамках реализации стратегии, надо всегда ставить мейлстоуны, флажки.
Это точки по которым контролируется выполнение бизнес плана.
Пример таких флажков:
Декабрь 2008 года — запуск бетты
Март 2009 — получением первых тестовых заказов
Июль 2009 – выход на доход в 10к долларов в месяц
Август 2009 – заключение первого дистрибьюторского соглашения, которое
обеспечит чистый доход в 50к в год
Сентябрь 2009 – открыть офис в Брюсселе

Учитывая особенности стартапа, понимаем, что бизнес-план и стратегия это не догма. Мы идем по неизведанному пути и сила стартапа в его гибкости. Но не надо, чтобы такая гибкость превращалась в шараханье из стороны в сторону.

На этапе старта проекта наряду с выработкой стратегии перед предпринимателем становятся такие задачи по развитию бизнеса:
— собрать команду
— принять решение о форме собственности компании и юрисдикции, где она будет зарегистрирована
— принять решение, какие задачи будут решаться внутри компании, а какие будут аутсорситься
— защитить интеллектуальную собственность
— если надо, то начать переговоры с инвесторами
— начать контактировать с потенциальными ключевыми клиентами, чтобы изучить ихпотребности
— попытаться наладить диалог с экспертами в отрасли

На этапе запуска продукта предприниматель должен
— искать партнеров, которые могли бы стать дополнительными каналами продаж
— лично участвовать в сделках с ключевыми клиентами (это не обязательно большой контракт, но не секрет, что любая продажа в компанию из Fortune500 повышает доверие среди мелких клиентов, и если предпринимателю удастся сделать продажу в IBM, то вес компании и продукта в глазах более мелких потребителей возрастет многократно)

На этапе роста компании предприниматель должен
— следить за развитием команды. Не секрет, что в быстрорастущей компании не всегда рост квалификации персонала успевает за теми задачами, которые приходится решать. А значит, надо или повышать квалификацию сотрудников или дополнять команду или заменять сотрудников более квалифицированными.
— понемногу внедрять корпоративные правила игры, гибкость и быстрота в принятии решений хороши, когда в компании работают 10 человек, но не 100. Тогда это неконтролируемый хаос.

К сожалению, большинство наших (из бывшего СССР) предпринимателей не предполагают, что придется сталкиваться с решением таких задач. Отсюда я вижу две стандартных реакции на развитие ситуации. Первая — это опущенные руки. В интернете есть много материалов, как строить и развивать стартапы и оттуда можно почерпнуть очень много. Вторая – я самый умный, у меня гениальная идея, она сама себе пробьет дорогу в жизнь. Это самый плохой вариант, при нем много людей, которые причастны к стартапу дружным шагом идут к пропасти. Результат – потраченное время, деньги, испорченная репутация.

Очень мало начинающих предпринимателей (даже с большим менеджерским опытом) способны сделать все самостоятельно. Обычно, все-таки нужна помощь.

Что делают предприниматели, которые с одной стороны хотят построить стартап, но при этом отдают себе отчет в том, что его опыта явно мало, чтобы поднять такой проект.

Есть несколько путей
1. Собрать команду, которая перекроет те пробелы в опыте предпринимателя, которые он в себе нашел.
2. Подключить компанию, которая занимается помощью в бизнес-девелопменте для стартапов. Как показывает практика, такая компания уже работала с несколькими стартапами, сотрудники компании имеют достаточный опыт
3. Пустить правильного инвестора. Как я писал, в венчурном бизнесе у деньги инвестора не самый его ценный актив. Серьезный инвестор обладает знаниями, опытом и связями, которые он прикладывает вместе со своими инвестициями.

Отдельно я хотел бы предупредить о том, что всегда надо отделять стороннего бизнес-девелопера от упаковщика. Бизнес-девелопер всегда активно помогает компании строить бизнес. Упаковщики лишь готовят требуемые документы на основании тех данных, которые предприниматель
предоставляет. Всегда надо отделять стороннего бизнес-девелопера от инвестиционного брокера, который просто «продает» проект инвестору, зарабатывая себе комиссионные.

Буду рад получить отзывы, другие мои статьи можно почитать здесь

Развитие бизнеса: базовый обзор деятельности

Каковы основы развития бизнеса?

Проще говоря, развитие бизнеса можно охарактеризовать как идеи, инициативы и действия, которые помогают сделать бизнес лучше. Это включает увеличение доходов, рост с точки зрения расширения бизнеса, повышение прибыльности за счет построения стратегических партнерских отношений и принятия стратегических бизнес-решений.

«Исполнительный директор по развитию бизнеса», «Менеджер по развитию бизнеса» и «Вице-президент по развитию бизнеса» — впечатляющие названия должностей, которые часто можно услышать в коммерческих организациях.Продажи, стратегические инициативы, деловое партнерство, развитие рынка, расширение бизнеса и маркетинг — все эти области участвуют в развитии бизнеса, но часто смешиваются и ошибочно рассматриваются как единственная функция развития бизнеса.

Ключевые выводы

  • Развитие бизнеса включает в себя широкий спектр идей, действий и инициатив, которые владелец и руководство компании реализуют с целью улучшения бизнеса.
  • Развитие бизнеса может включать множество целей, таких как рост продаж, расширение бизнеса, формирование стратегических партнерских отношений и повышение прибыльности.
  • Успешное развитие бизнеса влияет на все подразделения компании, включая продажи, маркетинг, производство, человеческие ресурсы, бухгалтерский учет, финансы, разработку продуктов и управление поставщиками.
  • Бизнес-разработчики должны знать о новых рыночных возможностях, возможностях расширения, развитии конкурентов и текущих источниках доходов компании.

Понимание основ развития бизнеса

Деятельность по развитию бизнеса распространяется на разные отделы, включая продажи, маркетинг, управление проектами, управление продуктами и управление поставщиками.Также вовлекаются сетевое взаимодействие, переговоры, партнерство и усилия по экономии средств. Все эти различные отделы и виды деятельности регулируются целями развития бизнеса и согласовываются с ними.

Например, у компании есть продукт или услуга, пользующиеся успехом в одном регионе, например в США. Команда по развитию бизнеса оценивает потенциал дальнейшего расширения. После тщательной проверки, исследований и исследований он обнаружил, что продукт или услугу можно распространить на новый регион, например, в Бразилию.

Продажа

Торговый персонал сосредотачивается на конкретном рынке или определенном (наборе) клиента (ов), часто для достижения целевого числа доходов. В этом случае отдел развития бизнеса оценивает бразильские рынки и приходит к выводу, что объем продаж на 1,5 миллиарда долларов может быть достигнут за три года. С такими поставленными целями отдел продаж нацеливается на клиентскую базу на новом рынке с помощью своих стратегий продаж.

Маркетинг

Маркетинг включает продвижение и рекламу, направленную на успешную продажу продукции конечным потребителям.Маркетинг играет дополнительную роль в достижении целей продаж. На инициативы по развитию бизнеса может быть выделен ориентировочный маркетинговый бюджет. Более высокие бюджеты позволяют использовать агрессивные маркетинговые стратегии, такие как холодные звонки, личные визиты, выездные презентации и бесплатное распространение образцов. Более низкие бюджеты, как правило, приводят к пассивным маркетинговым стратегиям, таким как ограниченная онлайн-реклама, печатная реклама, реклама в социальных сетях и рекламные щиты.

Стратегические инициативы или партнерства

Стоит ли выходить на новый рынок в одиночку, пройдя все необходимые формальности, или будет разумнее сформировать стратегический альянс или партнерство с местными фирмами, уже работающими в регионе? При содействии юридических и финансовых групп команда по развитию бизнеса взвешивает все «за» и «против» доступных вариантов и выбирает тот, который лучше всего подходит для бизнеса.

Управление проектами / Бизнес-планирование

Требуется ли для расширения бизнеса новое предприятие на новом рынке, или вся продукция будет производиться в базовой стране, а затем импортироваться на целевой рынок? Потребуется ли для последнего варианта дополнительный объект в базовой стране? Такие решения принимаются группой по развитию бизнеса на основе оценки затрат и времени. Затем команда по управлению / реализации проекта приступает к работе, чтобы работать над достижением желаемой цели.

Управление продуктами

Нормативные стандарты и рыночные требования различаются в зависимости от страны. Лекарство определенного состава может быть разрешено, например, в Индии, но не в Великобритании. Требуется ли новому рынку индивидуализированная или совершенно новая версия продукта?

Эти требования определяют работу отделов управления продуктами и производства в соответствии с бизнес-стратегией. Рассмотрение стоимости, юридические утверждения и соблюдение нормативных требований — все это оценивается как часть плана развития бизнеса.

Управление поставщиками

Потребуются ли новому бизнесу внешние поставщики? Например, потребуется ли для доставки продукта специальная курьерская служба? Будет ли компания сотрудничать с какой-либо существующей розничной сетью для розничных продаж? Каковы затраты, связанные с этими обязательствами? Команда по развитию бизнеса работает над этими вопросами.

Переговоры, создание сетей и лоббирование

Некоторым бизнес-инициативам может потребоваться опыт в области межличностных навыков.Например, в некоторых регионах лоббирование является законным и может стать необходимым для проникновения на рынок. Могут потребоваться другие мягкие навыки, такие как создание сетей и переговоры с различными третьими сторонами, такими как поставщики, агентства, государственные органы и регулирующие органы. Все подобные инициативы являются частью развития бизнеса.

Экономия затрат

Развитие бизнеса — это не только увеличение продаж, продуктов и охвата рынка. Также необходимы стратегические решения для улучшения чистой прибыли, включая меры по сокращению затрат.Внутренняя оценка, выявляющая высокие расходы на поездки, например, может привести к изменениям политики в отношении поездок, таким как проведение видеоконференцсвязи вместо встреч на месте или выбор менее дорогих видов транспорта.

Руководство может реализовать аналогичные инициативы по снижению затрат, передав на аутсорсинг непрофильные работы, такие как выставление счетов, бухгалтерский учет, финансы, технологические операции и обслуживание клиентов. Стратегическое партнерство, необходимое для реализации этих инициатив, является частью развития бизнеса.

Что нужно знать бизнес-разработчику?

Поскольку развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, разработчик бизнеса должен быть информирован о следующем:

  • Текущее состояние бизнеса с точки зрения SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы)
  • Текущее состояние отрасли в целом и прогнозы роста
  • Разработки конкурентов
  • Основные источники продаж / доходов текущего бизнеса и зависимостей
  • Профиль клиента
  • Новые и неизведанные рыночные возможности
  • Новые домены / продукты / секторы, имеющие право на расширение бизнеса, которые могут дополнять существующий бизнес
  • Долгосрочная перспектива, особенно в отношении предлагаемых инициатив
  • Расценки и возможные варианты экономии

Бизнес-план

Рассмотренный выше сценарий развития бизнеса специфичен для плана расширения бизнеса, влияние которого может ощутить почти каждое подразделение бизнеса.Могут быть схожие цели развития бизнеса, такие как развитие нового направления бизнеса, развитие новых каналов продаж, разработка новых продуктов, новые партнерские отношения на существующих / новых рынках и даже решения о слиянии и поглощении (M&A).

Например, в случае слияния значительная экономия средств может быть достигнута за счет интеграции общих функций производственного, финансового и юридического отделов двух фирм. Точно так же бизнес, работающий из пяти разных офисов в городе, может быть перемещен в большой центральный объект, что приведет к значительной экономии операционных затрат.Однако приведет ли это к увольнению сотрудников, если новое место не для всех удобно? Команда по развитию бизнеса должна оценить такие опасения.

По сути, развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, основанное на реалистичной оценке всех потенциальных изменений и их влияния. Посредством новых идей и инициатив он направлен на улучшение общих деловых перспектив, которые определяют функционирование различных бизнес-единиц. Это не продажи; это не маркетинг; это не партнерство.Напротив, это экосистема, охватывающая весь бизнес и его различные подразделения, обеспечивающая общий рост.

Хотя начинающие компании обычно обращаются за внешней помощью в развитии бизнеса, по мере развития бизнеса им следует стремиться накапливать свой внутренний опыт в развитии бизнеса.

Подходит для развития бизнеса

Разработчик бизнеса может быть владельцем (-ами) бизнеса или назначенным сотрудником (-ами), занимающимся развитием бизнеса.Любой, кто может внести или предложить стратегические изменения в бизнесе для увеличения стоимости бизнеса, может внести свой вклад в развитие бизнеса. Компании часто поощряют сотрудников к мозговому штурму инновационных идей, которые могут помочь в повышении потенциала бизнеса в целом.

Компании также обращаются за помощью к внешним инкубаторам, компаниям по развитию бизнеса (BDC) и центрам развития малого бизнеса (SBDC). Однако эти организации помогают в создании бизнеса и необходимой настройке только на ранних этапах создания бизнеса.

Что движет деятельностью по развитию бизнеса?

Из-за широко открытой сферы развития бизнеса и деятельности нет стандартных практик и принципов. От изучения новых возможностей на внешних рынках до повышения эффективности внутренних бизнес-операций — все может уместиться под зонтиком развития бизнеса.

Тем, кто занимается развитием бизнеса, необходимо придумывать творческие идеи, но их предложения могут оказаться невыполнимыми или нереалистичными.Важно быть гибким. Сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса, должны постараться найти и принять конструктивную критику и помнить, что это процесс.

Этика развития бизнеса

Деловая этика предполагает применение надлежащих и честных практик в отношении таких вопросов, как корпоративное управление, инсайдерская торговля, взяточничество, дискриминация, корпоративная социальная ответственность и фидуциарные обязанности. Законы и нормативные акты часто устанавливают стандарты деловой этики, которым компании могут затем следовать и развивать, чтобы завоевать доверие и лояльность потребителей и участников рынка.

Часто задаваемые вопросы по развитию бизнеса

Почему важно развитие нового бизнеса?

Развитие нового бизнеса важно для создания рабочих мест, развития ключевых отраслей и поддержания роста экономики.

Каковы ключевые навыки руководителей по развитию бизнеса?

Руководители отдела развития должны обладать лидерскими качествами, видением, драйвом и готовностью работать с множеством людей для достижения общей цели.

Как мне добиться успеха в развитии бизнеса?

Наличие видения и создание хорошей команды являются одними из факторов, которые помогают предсказать успех в развитии бизнеса.Но успешный разработчик также пишет хороший бизнес-план, который становится планом, по которому они строят свой успех.

Что должен включать план развития бизнеса?

План развития бизнеса или бизнес-план описывает цели бизнеса и способы их достижения, включая цели, начальные затраты и целевые этапы.

Итог

Развитие бизнеса может быть трудным для краткого определения, но его можно легко понять, используя рабочую концепцию.Открытый образ мышления, готовность к честной и реалистичной самооценке и способность принимать неудачи — вот лишь некоторые из навыков, необходимых для успешного развития бизнеса. Помимо замысла, реализации и реализации идеи развития бизнеса, конечные результаты имеют наибольшее значение.

Лучшие умы в области развития бизнеса должны быть готовы к изменениям, чтобы достичь наилучших результатов. Каждое одобрение или неодобрение — это опыт, который лучше подготовит этих профессионалов к следующему вызову.

Что такое развитие бизнеса и какие навыки необходимы?

Несколько недель назад я разговаривал с руководителем отдела развития бизнеса французской логистической компании. Он был на седьмом небе от счастья, потому что всего за 5 месяцев он достиг своей цели — получить 10 подходящих возможностей. И, что еще лучше, ему удалось выйти за рамки поставленной цели, заключив сделку на 350 тысяч евро.

Результаты были шокирующими. И что еще более впечатляюще, он добился этих результатов в совершенно новой отрасли.

Тем не менее, через пару дней он вернулся ко мне, опасаясь, что потеряет работу.

Как оказалось, гендиректор был разочарован такими результатами, поскольку была заключена только одна сделка. Он ожидал большего, и не имело значения, что представитель по развитию бизнеса (BDR) достиг его целей.

Эта история заставила меня задуматься о том, что на самом деле означает развитие бизнеса и как это воспринимают компании.

Итак, что же тогда такое развитие бизнеса? И как он взаимодействует с другими отделами?

В этом руководстве я объясню:

Что такое развитие бизнеса?

Наиболее точное определение развития бизнеса — это набор задач и процессов, предназначенных для разработки и реализации возможностей роста внутри (и между) организациями устойчивым и прибыльным способом.На практике, однако, большинство компаний используют этот термин по-разному, в зависимости от того, что им нужно от этой роли.

Например, развитие бизнеса при масштабировании SaaS обычно включает в себя множество холодных контактов с потенциальными клиентами. С другой стороны, в большой многонациональной компании отдел развития бизнеса может проводить анализ рынка для выхода на новый рынок или новой линейки продуктов.

Однако, несмотря на различия, бизнес-девелоперы во всех компаниях преследуют одну общую цель: выявить и реализовать новые возможности роста.

Развитие бизнеса
Набор задач и процессов, предназначенных для разработки и реализации возможностей роста внутри (и между) организациями устойчивым и прибыльным способом

Ключевым моментом здесь являются «возможности роста». В большинстве ситуаций «новые возможности» означают больше, чем «новые клиенты». Также включает:

  • Привлечение новых партнеров
  • Выход на новые рынки
  • Разработка новых продуктов

Но чем это вообще отличается от маркетинга? На первый взгляд кажется, что между развитием бизнеса и маркетингом много общего, но есть некоторые ключевые различия.

В чем разница между маркетингом и развитием бизнеса?

Разделение между развитием бизнеса и маркетингом часто бывает трудно определить, и это может быть затруднено из-за того, что развитие бизнеса может сильно отличаться от компании к компании. В этом разница: маркетинг в первую очередь направлен на привлечение новых потенциальных клиентов и клиентов. Развитие бизнеса — это построение отношений с организациями для создания новых возможностей.

Но давайте пойдем немного глубже.

Маркетинговая деятельность

Маркетинг — это отдел вашей организации, ориентированный на клиентов. Как мы уже упоминали, основная цель — привлечь клиентов. Это делается тремя способами:

  • Определение ваших идеальных клиентов путем создания профиля идеального клиента (ICP)
  • Поддержание единого бренда и использование различных каналов (веб-сайт, социальные сети, реклама и т. Д.), Чтобы оставаться в центре внимания ваших идеальных клиентов.
  • Информирование клиентов о вашей организации, продуктах и ​​предложениях.

Во многих случаях — обычно с небольшими предложениями B2C — этого достаточно, чтобы потенциальный клиент был готов к покупке. В этот момент они либо позвонят в ваш отдел продаж, либо сделают покупку на вашем сайте.

Для всех остальных, особенно для B2B, маркетинг — это только первый этап пути, и именно здесь начинается развитие бизнеса.

Деятельность по развитию бизнеса

Развитие бизнеса — это отношения. Основная цель — сформировать стратегическое партнерство и отношения с другими организациями на вашем целевом рынке.

Это может включать в себя развитие отношений с ведущим учредителем, чтобы подтолкнуть его к продаже. Это также может означать использование существующих отношений для привлечения рефералов и развития новых рынков в разных географических регионах.

Какие навыки необходимы для развития бизнеса?

Как правило, BDR работают с отделами продаж и маркетинга, обеспечивая поддержку, чтобы они могли достичь своих целей. Это требует уникального сочетания навыков маркетинга, коммуникации и продаж:

1.Навыки маркетинга

В то время как руководители по развитию бизнеса сосредотачиваются на построении отношений, им также необходимо уметь продвигать свой бренд, получать глубокие сведения о новых рынках, понимать конкуренцию, определять и обучать новые целевые перспективы. Таким образом, эти мероприятия по развитию бизнеса в значительной степени совпадают с маркетинговыми.

2. Навыки общения

Обзвон потенциальных клиентов, поддержание долгосрочных отношений со стратегическими партнерами, выслушивание опасений потенциальных клиентов и обмен ценной информацией с заинтересованными сторонами требуют сильного общения и навыков слушания.Трудно добиться успеха в мире развития бизнеса, не умея уверенно и четко общаться.

3. Навыки продаж

BDR обычно обладают общими навыками с торговыми представителями, включая поиск, определение потенциальных клиентов, налаживание отношений как с потенциальными, так и с существующими клиентами, а также обновление баз данных управления взаимоотношениями с клиентами по продажам по всем видам продаж, включая последующие действия. BDR обычно работают в тесном контакте с членами группы продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов в процессе продаж.

Если задуматься, хороший BDR немного похож на генерального директора. BDR должны думать быстро и стратегически, чтобы использовать возможности и опережать конкурентов. Как BDR мы должны проявлять предприимчивость и дальновидность в подходе к нашей работе.

Видите ли, мы часто являемся первым контактным лицом для потенциальных клиентов и партнеров. Это означает, что мы идеальные люди, чтобы собирать информацию прямо с рынка. Вот почему эта позиция может быть чрезвычайно сильной в сочетании с другими командами, особенно с отделом продаж, которому обычно поручено использовать возможности.

Итак, давайте подробнее рассмотрим взаимосвязь между продажами и развитием бизнеса.

Развитие продаж и развитие бизнеса

В чем разница между развитием продаж и развитием бизнеса? Поскольку нет согласованного определения, как вы можете догадаться, всегда возникает путаница в отношении того, чем эта роль отличается от ролей продаж.

Компании часто рассматривают бизнес-разработчиков как торговых представителей с более привлекательным титулом. Нет ничего более далекого от правды.

На самом деле, когда компании рассматривают развитие бизнеса как часть отдела продаж, это имеет тенденцию вызывать недопонимание и разочарование, особенно когда речь идет о доходах.

СВЯЗАННЫЙ: Как управлять командой продаж: 12 советов экспертов для успеха

Например, руководство может подумать, что новый разработчик бизнеса закроет сделку за очень короткий промежуток времени. Но это нереалистичное ожидание по нескольким причинам.

  • Бизнес-девелоперы в основном ищут новые возможности, и на их закрытие требуется больше времени.
  • Развитие бизнеса — это не продажи. Таким образом, вы не можете ожидать, что ваши BDR закроют сделки в какой-либо период времени. (Мы поговорим об этом подробнее через минуту.)

Это лишь одна из областей, где могут возникнуть нереалистичные ожидания. Итак, давайте посмотрим на 3 отличия в развитии продаж и развитии бизнеса, а также на то, как каждый из них способствует текущим продажам.

1. BDR и SDR работают на разных этапах пути к покупке

Фактически, эти две функции охватывают разные части одного и того же пути к покупателю.

Начало воронки — BDR находят новых потенциальных клиентов, начинают с ними разговор, а затем рассказывают им о нашем решении.

Конец воронки — Торговые представители и руководители счетов превращают квалифицированных потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и убеждают их купить.

Это похоже на сборочную линию.

Разработчики бизнеса заполняют конвейер. Торговые представители и менеджеры по работе с клиентами поддерживают конвейер и заключают сделки, принося прибыль.

2. BDR и SDR выполняют разные задачи

Поскольку BDR и SDR работают на разных этапах воронки продаж, они выполняют разные типы задач.

Знаете ли вы, что только 28% торговых представителей считают маркетинг своим лучшим источником потенциальных клиентов? Вот где развитие бизнеса помогает сократить разрыв между продажами и маркетингом.

Бизнес-разработчики обычно начинают разговор с холодных потенциальных клиентов. Поэтому тратят много времени:

  • Посещение мероприятий
  • Подключение в социальных сетях
  • Запуск новых инициатив
  • Координация деятельности по развитию бизнеса с маркетингом и продажами

Торговые представители обычно взаимодействуют с теплыми потенциальными клиентами, людьми, которые уже рассматривают их конкретное решение.Таким образом, они тратят свое время:

  • Проведение звонков, демонстраций или встреч
  • Консультации и решение проблем с перспективами
  • Убедить потенциальных клиентов выбрать именно их

В целом, самые большие различия связаны с их различным назначением. Деятельность по развитию бизнеса предназначена для выявления и оценки новых возможностей. Задачи продаж больше связаны с пониманием потребностей потенциального клиента и его завоеванием.

Бизнес-разработчики экспериментируют с новыми и творческими способами привлечения потенциальных клиентов.Торговые представители используют проверенные методы, чтобы привлечь клиентов.

3. BDR и SDR не всегда соответствуют целевому значению

.

Но они должны!

Несмотря на различия, бизнес-разработчики и торговые представители в основном работают над одним и тем же процессом продаж. Это означает, что для быстрого достижения результатов двум командам необходимо согласовать один ключевой элемент: ICP и личность покупателя.

Бизнес-разработчики должны понимать, кто является идеальной целью, чтобы они могли сосредоточиться на потенциальных клиентах, которых отдел продаж может закрыть.Точно так же торговым представителям необходимо быстро оценить, стоит ли преследовать лиды.

Удивительно, но не во всех организациях ясно, на кого они нацелены.

Они могут иметь смутное представление о том, на кого они должны нацеливаться. Но они не создали идеального профиля клиента или личности покупателя, поэтому они не проработали детали. И это оказывает прямое негативное влияние на то, как работают продажи и развитие бизнеса.

Если бизнес-разработчики не знают, на какую аудиторию ориентироваться, они заполнят конвейер множеством нерелевантных потенциальных клиентов.Эти лиды не превратятся в платежеспособных клиентов, что вызовет разочарование у вашего отдела продаж.

Результат: Компания упускает доход!

Фактически, организации, которые не торопятся определять своих идеальных клиентов, получают на 68% больше продаж.

Несмотря на различия, тесная связь между развитием бизнеса и продажами означает, что отношения между ними имеют решающее значение.

Как продажи и развитие бизнеса могут лучше работать вместе?

Развитие бизнеса и продажи имеют общую цель: сделать компанию успешной.Однако иногда различия между двумя командами могут помешать вам достичь этой цели.

Есть несколько способов улучшить сотрудничество между развитием бизнеса и продажами. Эти советы помогут вам повысить производительность, постоянно помогая вам достигать поставленной цели.

Фактически, компании, которые выровняли свои отделы продаж и маркетинга с четкими инициативами по развитию бизнеса, увеличили удержание клиентов на 36%.

СВЯЗАННЫЙ: Полное руководство по построению команды продаж (+50 рекомендуемых идей)

К счастью, есть 4 важные вещи, которые вы можете сделать, чтобы сделать отношения между отделом развития бизнеса и продажами успешными:

  • Четкое определение позиций продаж и развития бизнеса
  • Определите свой идеальный профиль клиента
  • Организовывать регулярные согласованные встречи
  • Обеспечение прозрачности и постоянной обратной связи
  • Связать бонусы с результатами команды

Давайте копаться.

Четко определите, что делают BDR и SDR

Бизнес-разработчики и торговые представители играют настолько похожие роли, что со стороны они могут выглядеть одинаково. Когда дело доходит до подотчетности, это может создать путаницу.

Если ваши торговые представители не знают, чем занимаются разработчики вашего бизнеса, или наоборот, у вас могут возникнуть проблемы с доверием или, что еще хуже, шаги в воронке продаж проваливаются.

Чтобы дать вам практический пример, когда я был BDR в SaaS-компании, я отвечал только за отправку первых писем, а затем передавал лидерство в продажи.Проблема была в том, что мой AE думал, что я буду следить за этими зацепками.

В результате никто не отслеживал потенциальных клиентов, и мы оставили много денег на столе.

Одним из распространенных решений этой проблемы является Daily Stand-up. Но по моему опыту, это не работает. Встреча становится рутинной, никто не слушает, а задачи продолжают проваливаться.

Чтобы помочь решить эту проблему, мы с моим деловым партнером разработали Standup 2.0.

  • Каждый день составляли список наших задач.
  • Как только один из нас выполнил задание, другой должен был вычеркнуть его из списка.

У этого подхода так много преимуществ. Ваша команда обращает внимание на то, что делают все остальные. Вы увеличиваете ответственность, особенно если у вас есть команды по продажам и развитию бизнеса, работающие из дома. И, выступая в роли гонщика, вы побуждаете всех делать свою работу наилучшим образом.

Вот как это сделать:

Станьте партнером одного бизнес-разработчика и одного торгового представителя и позвольте им выполнять это ежедневное упражнение.Через неделю смешайте команды и создайте новые партнерские отношения. Это весело и эффективно.

Сделайте ваши идеальные профили клиентов заметными

Отсутствие четко определенного образа покупателя может стоить вашей компании больших денег. Это одна из причин, почему, несмотря на то, что у вас есть полный конвейер, вы не достигаете своих планов по доходам.

Если вы еще этого не сделали, обязательно проведите тщательное исследование пользователей и создайте свой идеальный профиль клиента. Это исследование выделит детали вашей аудитории, которые вы можете использовать для всего: от маркетинга до рекламы и создания контента и, конечно же, для поиска новых клиентов.

Но имейте в виду. Недостаточно провести исследование. Вы должны сделать его доступным для всех.

Если ваш файл находится в скрытой папке, это не поможет. Вместо этого создайте карточки с персонами, передайте их своей команде и приклейте к себе на стены.

Дайте вашей команде возможность немедленно просмотреть информацию и перепроверить в случае сомнений.

Организация регулярных встреч по согласованию

Одной из проблем, с которыми я столкнулся в своих отношениях с АЕ, было отсутствие обратной связи с их стороны.Часто они не обрабатывали мои лиды, потому что считали их низкокачественными.

Найти потенциальных клиентов не всегда легко, поэтому для повышения качества необходима постоянная обратная связь.

Статистика по лидам

Чтобы обеспечить соответствие между BDR и AE, назначьте регулярные встречи, на которых вы можете:

  • Проанализируйте разные типы потенциальных клиентов, чтобы узнать, как выглядит качественный потенциальный клиент.
  • Узнайте, как выглядит успех
  • Разработка более целенаправленного подхода к лидогенерации

Таким образом, разработчики вашего бизнеса будут иметь более четкое представление о том, что нужно компании, а торговые представители будут иметь больше шансов на заключение сделок.

Создавайте моменты обмена опытом

Нет ничего более радостного, чем попытка выполнять чужую работу. Вот почему это мероприятие по построению команды — «День из жизни» — такое мощное.

Концепция заключается в том, что раз в месяц BDR и AE меняются ролями.

Итак, я взял бы на себя роль управляющего своим счетом, а AE взял бы на себя мою роль. В конце дня вся команда продаж встретится и поделится своим опытом.

Это было отличное упражнение, потому что оно действительно помогло мне понять проблемы моего коллеги и осознать, какое влияние на них оказывает моя деятельность по развитию бизнеса.

Организуйте нечто подобное, чтобы ваша команда могла глубже понять, что необходимо для достижения успеха.

Свяжите часть бонуса с результатами команды

Я уверен, что у вашей команды уже есть щедрая система бонусов. Но если это основано на индивидуальных результатах, скорее всего, этого не хватит.

Вот почему…

Обычно эффективность бизнес-разработчиков связана с количеством возможностей, которые они создают, в то время как эффективность торговых представителей связана с доходом.

Хотя это может работать для AE, это заставляет BDR сосредоточиться исключительно на их количестве. В результате у них, вероятно, появятся лиды более низкого качества — они будут подталкивать потенциальных клиентов независимо от качества, что приведет к снижению конверсий и продаж в конце конвейера.

Решение?

Базовая часть индивидуального бонуса за результативность команды. При таком подходе команда должна работать вместе, чтобы получить бонус. Поскольку в достижении результатов они зависят друг от друга, они будут координировать действия и усерднее работать, когда не достигают своих целей.

Будущее развития бизнеса

Развитие бизнеса — мощный инструмент для роста бизнеса, но не все это понимают. В результате он несколько недооценен и недооценен. И тот факт, что это так тесно связано с продажами (но не продажами), создает еще большую путаницу.

Мы сейчас находимся на этапе, когда развитие бизнеса определяет свои границы. Компании вкладывают средства в эту роль, чтобы опережать конкурентов. Согласно опросу Всемирного экономического форума о будущем рабочих мест 2020 года, должности по развитию бизнеса занимают шестое место среди наиболее востребованных новых рабочих мест, где специалисты по данным заняли первое место.

И это имеет смысл…

Изменения в поведении клиентов делают развитие бизнеса жизненно важным. У людей теперь есть множество способов найти (или не найти) вашу компанию, и развитие бизнеса — единственная роль, которая призвана следить за тенденциями и находить новые каналы для связи с потенциальными клиентами.

Конечно, развитие бизнеса не может дать результатов в одиночку.

Ему необходимо тесно сотрудничать с другими отделами, чтобы получить доступ к нужным ресурсам и добиться успеха, особенно продаж, поскольку именно они в конечном итоге превращают развитие бизнеса в доход.

В таком случае лучшая инвестиция, которую может сделать компания, — это создание сильной команды, которая сочетает в себе маркетинг, развитие бизнеса и продажи — все согласовано и работает вместе для достижения одной цели!

Что такое развитие бизнеса? Полное определение и руководство

Вы когда-нибудь слышали термин Business Development , который употребляли во время встреч, и у вас возникло ощущение, что на самом деле никто не знает, что он означает?

Похоже, все говорят о необходимости развития бизнеса или команды развития бизнеса, одновременно управляя объединением ее со своими отделами продаж и маркетинга.

Но в чем разница между развитием бизнеса и продажами или «Biz Dev» и маркетингом?

А что для вашего бизнеса означает развитие бизнеса?

Наше удобное и исчерпывающее руководство по развитию бизнеса призвано ответить на все ваши вопросы о роли развития бизнеса и ее значении для вашего бизнеса.

  • Что такое развитие бизнеса? 📌
  • Преодоление разрыва между вашим клиентом и продуктом 🤝
  • Развитие стратегического партнерства 🌱
  • Выход на рынок и понимание рынка 🧐
  • Повышение репутации вашей компании 👏🏼
  • Развитие этики и прозрачности 💁🏻‍♀️
  • Роли и обязанности 👀
  • Навыки развития бизнеса 🗒
  • Развитие бизнеса и продажи
  • 📝
  • Инструменты развития бизнеса 🧰
  • Что такое развитие бизнеса? 📌

    Мы все видели роли, рекламирующие «Руководитель по развитию бизнеса» или «Менеджер по развитию бизнеса» или, возможно, более напористый «Стратег по развитию бизнеса» , и даже очень плохой «Вице-президент по развитию бизнеса» ».

    Возможно, ваша компания ищет внешнего найма, например «Консультанта по развитию бизнеса».

    Если вы владелец малого бизнеса, вы можете пойти в центр развития бизнеса за советом. Но что на самом деле означают эти роли?

    Вот краткое определение развития бизнеса:

    Развитие бизнеса — это, по сути, любая деятельность или идея, направленная на улучшение бизнеса с течением времени.

    Это означает использование клиентов, установление стратегических партнерских отношений, использование ваших рынков и укрепление репутации вашей компании 📈

    Роли по развитию бизнеса на любом уровне, от руководителей до вице-президентов, будут искать пути увеличения бизнеса. доход, физически расширяться и развиваться, одновременно укрепляя стратегические и долгосрочные партнерские отношения.

    Так почему же так много неразберихи в том, что такое развитие бизнеса?

    Специалист по развитию бизнеса имеет тенденцию общаться с несколькими отделами, такими как продажи, финансы, маркетинг, обслуживание клиентов и юридический отдел, по разным причинам, таким как стратегическое управление, запуск продуктов и даже для повышения узнаваемости бренда, что объясняет, почему люди часто путают маркетинг с развитием бизнеса.

    Роль или подразделение по развитию бизнеса будет направлено на развитие бизнеса:

    • Понимая и глядя на своих клиентов
    • Построение стратегических партнерств для будущего роста бизнеса
    • Анализ существующих рынков и возможностей развития
    • Растущая компания репутация

    Преодоление разрыва между вашим клиентом и продуктом 🤝

    Посмотрим правде в глаза, без вашего клиента у вас не было бы бизнеса.

    Они платят за то, что вы продаете, и являются причиной того, что ваш бизнес будет взлетать или падать.

    Специалисты по развитию бизнеса будут изучать взаимосвязь между тем, что вы продаете (или тем, что вы можете продать), и тем, что на самом деле нужно клиенту, чтобы устранить разрыв и обеспечить что-то добавленное.

    Развитие бизнеса устраняет разрыв между вашим клиентом и продуктом

    В качестве примера возьмем автомобильную компанию, продающую новый спортивный автомобиль.

    Возможно, вы продаете последнюю модель, но заметите снижение продаж.

    Оказывается, вашему клиенту продают машину со всем, что, по вашему мнению, ему нужно — датчики парковки, Wi-Fi в салоне, все работает.

    Но они должны заплатить на X сумму больше, и они не нуждаются в этих вещах, поэтому они предпочтут вместо этого обратиться в другую автомобильную компанию, которая продает их продукцию за меньшие деньги и с меньшим количеством гаджетов.

    Ваш специалист по развитию бизнеса будет:

    • Посмотрите на взаимодействие клиента с продуктом, чтобы установить проблему
    • Поговорите с командой разработчиков продукта, чтобы создать продукт, который хочет клиент.
    • Работа с маркетингом для разработки нового бренда и развертывание
    • Привлекайте потенциальных клиентов, прежде чем передавать их в отдел продаж
    • Посмотрите на новые стратегические партнерские отношения, чтобы помочь достичь клиента

    Рост Стратегическое партнерство 🌱

    Стратегическое партнерство — это любые отношения с другими организациями, которые могут помочь вам расширить вашу клиентскую базу , выйти на новые рынки или помочь своему бизнесу развить уникальные преимущества, которых у него раньше не было.

    Это важно для развития бизнеса любого размера, от самых маленьких новых стартапов до огромных солидных корпораций.

    Традиционно более крупная компания может предоставить инфраструктуру или капитал, в то время как более мелкий бизнес предлагает опыт в определенных навыках, в которых нуждается более известная компания.

    Совместная публикация материалов — идеальный способ увидеть, как стратегическое партнерство может быть полезно для развития бизнеса.

    Академическая публикация серьезно пострадала из-за того, что все научные, рецензируемые публикации должны быть доступны в открытом доступе.

    👉🏼 В таких условиях может пострадать более крупный издатель, поскольку ему сложнее быстро и эффективно внести изменения в бизнес-модель на уровне всей компании.

    Специалист по развитию бизнеса в этой крупной компании может обратиться к более мелкому издателю, обладающему опытом в переводе журналов подписки на приемлемую модель открытого доступа.

    Небольшая компания получит выгоду от инвестиций более крупной компании в ее технический опыт.

    Специалист по развитию бизнеса:

    • Найдите стратегических партнеров , которые могут предоставить им технические знания
    • Разработать и работать с ними для развития деловых отношений
    • Определить, чего хочет стратегический партнер и какую пользу им это принесет (если это не только финансовая выгода)
    • Согласуйте стоимость и наметьте условия контракта

    Стратегические партнерства работают на всех уровнях, от поддержания позитивных отношений с прессой до установления хороших отношений с ваши ключевые поставщики.

    Стратегия развития бизнеса направлена ​​на установление выгодных отношений, которые будут способствовать развитию бизнеса с точки зрения увеличения прибыли, охвата, знаний и репутации.

    Выход на рынок и понимание 🧐

    Понимание ваших рынков — это в основном понимание ваших клиентов на более широком уровне и использование этого понимания для содействия росту бизнеса.

    Но что, если вы хотите выйти на новые рынки?

    Мэтт Джэнауэй из Marketing Labs делится своим мнением:

    Понимание вашего целевого клиента независимо от того, на какой рынок вы хотите выйти, — это единственный путь к успеху.

    Вам нужны данные для обоснования ваших решений и уверенности, что вы делаете правильные шаги для достижения наилучших результатов. Однако ваше исследование не может прекратиться, если вы решили сделать решительный шаг на новом рынке.

    Непрерывное тестирование, исследования и корректировка стратегии — ключ к обеспечению того, чтобы вы доставляли правильные сообщения своей новой аудитории, даже если вы создали свой бизнес на рынке.

    👉🏼 То, что что-то хорошо работало раньше, не означает, что вы не можете улучшить его работу с помощью нескольких настроек, основанных на том, что вам говорят ваши данные.

    Если вы делаете это без помощи стратегического партнера, тогда вашему специалисту по развитию бизнеса потребуется провести исследования или работать с командой, которая понимает тенденции и культуру потенциальных покупок на рынке.

    Предположим, компания стремится выйти на рынок X, но хочет знать, понравится ли их продукт Y их покупателям.

    Вашему специалисту по развитию бизнеса необходимо выяснить, как потенциальный клиент отреагирует на продукт, будет ли он полезен для него и поможет ли успех на этом рынке развитию бизнеса.

    Ваш специалист по развитию бизнеса будет:

    • Работать с группой исследования рынка или консультантом для проведения анализа рынка
    • Проанализировать, как клиент отреагирует на предложенный продукт
    • Поговорить с командой маркетинга, которая адаптирует брендинг к целевой культуре
    • Определите потенциальных клиентов для продаж и передайте их в отдел продаж
    • Решите, принесет ли это рыночное движение в конечном итоге пользу бизнесу

    Повышение репутации вашей компании 👏🏼

    Репутация компании является ключом к росту бизнеса.

    Клиенты не купят ваш продукт, если они не доверяют вам , и партнерство не может быть стратегическим, если люди не хотят с вами работать, а рынки не будут покупать ваши продукты, если они этого не сделают. знаю кто ты.

    Люди должны узнавать ваш бренд и продукт по всем веским причинам. Еще один важный аспект, который следует учитывать, — это принятие продукта.

    Как ваши клиенты реагируют на ваш продукт? Умение измерять и увеличивать его может оказаться весьма ценным в долгосрочной перспективе.

    Это когда люди не понимают, в чем разница между развитием бизнеса и маркетингом.

    Маркетинг — это процесс создания, передачи и доставки предложений, которые имеют ценность для ваших клиентов или стратегических партнеров.

    В то время как ваш бизнес-профессионал будет стремиться привлечь внимание целевых рынков, ваша маркетинговая команда создаст материал, который позволит этому случиться, создавая дополнительные партнерские отношения.

    Специалисты по развитию бизнеса могут разработать план, в то время как команда маркетологов создает маркетинговый контент и копирует или расширяет видеомаркетинг для лучшего охвата.

    Однако, хотя создание контента можно легко передать на аутсорсинг фрилансерам, агентствам или даже колледжам, специалистам по развитию бизнеса следует знать вашу компанию до мелочей.

    Успех приходит, когда оба отдела работают вместе, чтобы обеспечить успешный маркетинг продукта, основанный на развитии бизнеса и исследованиях, которые используются в последующих маркетинговых материалах.

    Развитие этики и прозрачности 💁🏻‍♀️

    Репутация компании будет расти, если она будет позиционировать себя как этичная и прозрачная компания , а стратег по развитию бизнеса гарантирует, что бизнес удовлетворяет все потребности клиентов без соблюдения этических норм .

    Повышение лояльности сотрудников так же важно, как и развитие лояльности клиентов.

    Довольные сотрудники полагаются на компанию, которая работает добросовестно и прозрачно, поскольку люди склонны доверять организации, которая хорошо относится к своим сотрудникам.

    Помимо поддержания прозрачности во взаимодействии с клиентами, организациями и сотрудниками, соблюдение экологической политики также жизненно важно для развития бизнеса как этического учреждения.

    Глобальные компании часто теряют клиентов из-за того, что они упустили из виду неэтичный склад, на котором люди производят свои товары, или они утилизировали свои отходы вредным способом.

    Специалисты по развитию бизнеса изучат основные ценности компании и убедятся, что они соответствуют основным принципам прав человека и экологической политике.

    Роли и обязанности 👀

    Роль специалиста по развитию бизнеса варьируется от компании к компании.

    В небольшой компании может быть руководитель по развитию бизнеса, который следит за общим ростом компании, в то время как в более крупных командах каждый член может быть посвящен определенному проекту, например, выпуску продукта или запуску на рынок.

    Должности в разных компаниях могут быть:

    • Руководитель по развитию бизнеса
    • Стратег по развитию бизнеса
    • Менеджер по развитию бизнеса
    • Директор по развитию бизнеса
    • Консультант по развитию бизнеса
    • Представитель по развитию бизнеса
    • Сотрудник по развитию бизнеса
    • Развитие бизнеса Аналитик
    • Сотрудник по развитию бизнеса

    Поскольку некоторые компании действительно видят, что роль в развитии бизнеса частично совпадает с продажами или маркетингом, вы можете обнаружить, что небольшие компании объединяют роли или полностью подпадают под другую должность.

    Навыки развития бизнеса 🗒

    Как и в любой должности, есть набор основных навыков , которые помогут вам преуспеть в развитии бизнеса.

    Вот наши 10 лучших рекомендаций о том, что сделает вас успешным на этой должности. Мы собрали пару навыков, потому что иногда нельзя обойтись одним навыком без другого.

    Исследования и стратегия

    Изучение передовых отраслевых тенденций, потенциала новых продуктов и расширения рынка является неотъемлемой частью деятельности по развитию бизнеса.

    Разработка стратегии Что делать с вашими исследованиями, необходимо для реализации развития бизнеса, так как вам понадобится план действий, чтобы применить ваши исследования от теории к практике.

    Ориентация на клиента с управлением ожиданиями

    Ориентация на клиента — это прекрасно, но только в том случае, если вы можете дать клиенту то, что он хочет, не слишком дорого обходясь вашему бизнесу.

    Управление ожиданиями — неотъемлемая часть развития бизнеса, поскольку он балансирует между предложением клиенту фантастического продукта и получением прибыли.

    Аналитическое мышление

    Чтобы добиться успеха в развитии бизнеса, вам необходимо выявлять закономерности и тенденции в широком диапазоне информации , от отчетов и наборов данных до статей и отраслевых исследований.

    Углубление в глубину проблемы также важно для планирования и выработки стратегии.

    Коммуникативная и совместная работа

    Независимо от того, обращаетесь ли вы к новому клиенту, проводите кампанию холодных звонков или поощряете различные отделы работать с вами (или друг с другом), обладание выдающимися навыками межличностного общения имеет важное значение для успешного управления многими аспектами проекта развития бизнеса.

    Готовность помогать другим также является важным элементом стратегического партнерства.

    Креативное мышление

    Бизнес может расти, только если у отдела развития бизнеса есть новые и инновационные идеи.

    Творческое мышление для запуска продуктов или решения проблем необходимо для преодоления препятствий на пути роста и создания чего-то уникального для ваших клиентов.

    Управление проектами

    У вас будет много дел, и гиперорганизованность — ключ к успеху .

    Использование каждой новой возможности развития как проекта предоставит вам всеобъемлющую стратегию, установленный план и бюджет для работы.

    Он также позволяет вращать много разных тарелок за один проход, внедряя управление сроками и обладая отличными навыками планирования.

    Целенаправленный

    Любой хороший разработчик бизнеса будет работать для достижения поставленной цели.

    • Какой новый продукт понравится нашим клиентам?
    • Принесет ли выход компании на этот новый рынок пользу?

    Работа для достижения поставленных и измеримых целей, а также получение удовольствия от достижений или извлечение уроков из неудач сделают вас активом для команды по развитию бизнеса.

    Переговоры

    Возможно, вы не работаете в отделе продаж, но вам нужно знать, как вести переговоры .

    Пытаетесь ли вы защитить новый клиентский аккаунт, заключить выгодную сделку с поставщиком или стратегическое партнерство, переговоры являются важной частью развития бизнеса.

    Устойчивость

    Вас будут тянуть в 100 разных направлениях, и вам понадобится сегментов устойчивости , чтобы учиться на ошибках и восстанавливать силы после неудач.

    Будут времена, когда вы не будете знать, было ли что-то успешным, и вам придется продолжать работать, преодолевая эти неопределенности.

    Критическое мышление и принятие решений

    Принятие решений и логическое мышление необходимы для обеспечения роста бизнеса и успеха проекта, особенно в условиях стресса.

    Вы будете тем человеком, к которому люди обращаются за решениями или советами, поэтому вам нужно будет принимать логические решения как для краткосрочного, так и для долгосрочного планирования.

    Развитие бизнеса против продаж 📝

    Проще говоря, развитие бизнеса — это процесс исследования новых продуктов и того, как они будут вписываться в новый рынок, в то время как продажи — это процесс успешной продажи продукта на этот рынок.

    Вы не можете продать продукт, не приложив сначала усилий по развитию бизнеса, но вы не сможете зарабатывать деньги и развивать свой бизнес, не продав его.

    Развитие бизнеса: клиент, продукт и рынок

    Подразделение по развитию бизнеса рассмотрит идентификацию ваших клиентов, выяснит, какой продукт им нужен, а затем разработает продукт и убедится, что он хорошо вписывается в текущую ситуацию. рынок.

    Наконец, специалисты по развитию бизнеса позаботятся о максимальном привлечении рефералов от существующих клиентов.

    По сути, это лидогенерация , когда вы составляете список потенциальных новых возможностей. Это вся работа, которую вы прикладываете, чтобы убедиться, что вы продаете правильный продукт на правильном рынке.

    Продажи: успешная продажа вашего продукта покупателю на рынке

    Продажи — это команда, которая продвигает продажу продукта после того, как вы выполнили весь свой базовый продукт и тестирование рынка.

    Для успешного увеличения продаж на рынке вам понадобится успешная команда продаж с установленными ключевыми показателями эффективности, которые увеличиваются в размере по мере того, как ваш продукт становится более успешным.

    Успешный продавец должен уметь вести поиск, предлагать заинтересованным сторонам, конвертировать квалифицированных потенциальных клиентов и эффективно привносить новый бизнес в вашу компанию.

    Комбинированная роль: там, где они пересекаются

    В более крупных компаниях у отдела продаж может не быть времени на поиск всех потенциальных клиентов, сгенерированных группой развития бизнеса.

    Фактически, наем посредника в роли развития продаж может помочь утвердить предложение о продажах от Biz Dev до того, как оно будет передано руководителям отдела продаж для последующей работы, высвобождая их время для успешных продаж.

    В качестве альтернативы, роль развития продаж может быть источником потенциальных клиентов, в то время как группа развития бизнеса сосредоточена на разработке продуктов и расширении рынка.

    Когда дела идут не так

    Компании часто имеют более низкий уровень успеха, если они не понимают необходимости в независимых группах продаж и развития бизнеса.

    Если компания ожидает, что ее отдел продаж будет слепо продавать продукт на рынок, который в нем не нуждается, или самостоятельно генерировать всех потенциальных клиентов, у них не будет времени успешно продать продукт, или в конечном итоге это будет бесполезно, поскольку покупатель не хочет этот продукт.

    Или компания нанимает слишком много одного и мало другого.

    Команда продаж без каких-либо потенциальных клиентов начинает с нуля и продает вслепую, тогда как группа развития бизнеса с небольшим отделом продаж может идеально исследовать свои продукты и рынок, но им некому пойти и продать.

    Инструменты развития бизнеса 🧰

    Ключевым фактором развития бизнеса является экономия времени и предоставление профессионалам достаточно времени, чтобы сосредоточиться на ключевых областях бизнеса.

    Инструменты, такие как полностью интегрированные CRM для продаж и маркетинга, инструменты управления продажами или программное обеспечение, которое синхронизируется с вашей электронной почтой и позволяет вам управлять документами на ходу, идеально подходят для профессионалов по развитию бизнеса.

    Вот двенадцать основных инструментов для развития бизнеса и почему мы считаем их полезными.

    Close

    Source: Close

    Close — это CRM, которая экономит время благодаря автоматизации электронной почты, интеллектуальным средствам набора номера и звонкам в одном удобном месте.

    В отличие от других CRM, его высокоавтоматизированные функции экономят драгоценное время и чрезвычайно просты в доступе.

    Hubspot

    Источник: Hubspot

    Hubspot — это полностью интегрированная CRM, которая действует как универсальный центр для всех ваших потребностей в маркетинге, продажах и обслуживании клиентов.

    Это идеальная CRM для развития бизнеса, поскольку она предоставляет всю вашу бизнес-аналитику в одном функциональном пространстве.

    Amelia — плагин бронирования WordPress

    Источник: Amelia — плагин бронирования WordPress

    Амелия — простой, но мощный специалист по автоматическому бронированию , работающий круглосуточно и без выходных, чтобы ваши клиенты могли записывать встречи или мероприятия и оплачивать онлайн, даже когда вы спите.

    Плагин бронирования Amelia WordPress:

    • Полностью автоматизирует взаимодействие с потенциальными клиентами,
    • Помогает им выбрать нужную услугу и сотрудника
    • Позаботиться о платежах
    • СМС-напоминания в реальном времени для клиента и сотрудник для забронированных, отмененных или перенесенных встреч.

    Pipedrive

    Источник: Pipedrive

    Pipedrive полностью автоматизирует лиды через чат-боты и веб-форумы, экономя ваше время, потраченное на генерацию лидов. Интегрированные аналитические данные и искусственный интеллект позволяют быстро и легко создавать отчеты по ключевым направлениям бизнеса.

    Streak

    Источник: Streak

    Streak встроен в ваш Gmail и автоматически извлекает информацию из ваших контактов и электронных писем, чтобы сэкономить ваше время на ввод данных. Идеально подходит для профессионалов по развитию бизнеса, активно использующих Gmail.

    Медь

    Источник: Медь

    Медь идеально подходит для профессионалов в области развития малого бизнеса. Он объединяет Gmail и G-Suite, позволяя объединить потенциальных клиентов в одном месте для групп продаж и развития бизнеса.

    Outfunnel

    Полностью интегрированный инструмент продаж и маркетинга, который автоматизирует электронный маркетинг и управляет поведением веб-сайтов. Полностью интегрируется с такими CRM, как Copper и Pipedrive.

    Источник: Outfunnel

    Prezentor

    Источник: Prezentor

    Prezentor позволяет продавцам экономить время до, во время и после торговой встречи.

    Они предоставляют вам персонализированный интерактивный контент о продажах, который адаптируется к интересам клиента, улучшая диалог с клиентом и увеличивая процент выигрышей.

    Все с аналитикой продаж, чтобы ваши продавцы и бизнес-разработчики знали, на чем сосредоточиться в той или иной ситуации.

    YesWare

    Источник: YesWare

    Отличный инструмент управления продажами, который управляет тем, как вы общаетесь с клиентами по электронной почте, в социальных сетях и по телефону. YesWare автоматизирует своевременные ответы на электронные письма потенциальным лидам и клиентам.

    Ответить

    Источник: Ответ

    Удобный инструмент автоматизации и расширение Chrome, которое позволяет привлекать потенциальных клиентов прямо из каналов, таких как LinkedIn, в вашу CRM.

    Reply снижает потребность в холодных звонках за счет своевременной автоматизации электронной почты.

    Calendly

    Источник: Calendly

    Calendly идеально подходит, если вы пытаетесь синхронизировать время встреч между международными командами, поскольку он позволяет вам и вашим коллегам просматривать один календарь и предлагать время, подходящее для всех.

    Zoom

    Источник: Zoom

    Видеосообщения, телефонная система, конференц-зал и бизнес-обмен мгновенными сообщениями — Zoom предлагает все, что вам нужно, в услугах связи в одном удобном пакете.

    Идеально подходит для профессионалов в области развития бизнеса с международными командами и клиентами.

    Proposify

    Источник: Proposify

    Proposify оптимизирует процесс продаж, поэтому все ваши шаблоны продаж, содержание предложения, цены и подтверждение находятся в одном месте. Proposify также позволяет отслеживать взаимодействие предложений с шаблонами, чтобы информировать пользователей.

    DottedSign

    Источник: DottedSign

    DottedSign — это гибкий, простой и быстрый инструмент для электронной подписи и управления документами, который экономит ваше время. Идеально подходит для управления подписями на ходу.

    EngageBay CRM

    Источник: EngageBay CRM

    EngageBay — это единая унифицированная и доступная цифровая платформа для малого и среднего бизнеса, которая объединяет автоматизацию маркетинга, автоматизацию продаж, службу поддержки билетов и бесплатную CRM в одном решении.

    Функции, такие как маркетинг по электронной почте, инструменты генерации лидов, управление контактами, конвейер сделок, телефония, последовательности электронной почты, автоматизация службы поддержки с полным спектром услуг и многие другие, EngageBay — это комплексное решение для бизнеса в области маркетинга, продаж и обслуживания. .

    Appointy

    Источник изображения: Appointy

    Appointy — это многофункциональное программное обеспечение для онлайн-планирования для команд по маркетингу, продажам, успеху клиентов и развитию бизнеса, которое устраняет необходимость в обмене электронными письмами, чтобы найти идеальное время для встречи.

    Он автоматизирует планирование встреч по всему конвейеру продаж, чтобы вы могли сэкономить время и сосредоточиться на более быстром отборе, привлечении и обслуживании большего числа потенциальных клиентов.

    Доверие Более 45 000 растущих предприятий и средние предприятия для сокращения административных задач, Appointy может помочь вам:

    • Управляйте своими собраниями
    • Отправляйте автоматические напоминания по SMS / электронной почте
    • Интегрируйте с календарями iCal, Google и Outlook
    • Планируйте ресурсы и сотрудников
    • Принимайте решения на основе данных — все из одного простого в использовании интерфейса

    Полное руководство по развитию бизнеса

    Развитие бизнеса — это набор задач и процессов, которые помогают компании расти.Это может быть любая деятельность, которая:

    • Снижение затрат и повышение производительности
    • Увеличивает объем продаж за счет привлечения новых клиентов
    • Помогает вам зарабатывать больше денег на своих клиентах

    Из этого определения видно, что масштабы развития бизнеса довольно широки. Это многопрофильный навык.

    Ваш подход к развитию бизнеса будет зависеть от вашей компании. У владельца кофейни с тремя сотрудниками может быть простой план.Например, они могут планировать открыть магазин электронной коммерции позже в этом году. Новый веб-сайт поможет им привлечь новых клиентов. Затем они могут также продвигать свой кофе в приложении для доставки. Вдобавок к этому они могут попробовать использовать бухгалтерское программное обеспечение, чтобы сократить расходы.

    Все эти действия призваны снизить затраты и помочь привлечь больше клиентов.

    Бизнес-консультант, работающий в Microsoft, будет придерживаться другого подхода. Они могут потратить время на изучение глобальной производственной цепочки.Возможно, они ищут способы улучшить доставку запчастей между заводами. Или они могут изучать возможности для вывода продуктов на новые рынки.

    Конечная цель для обеих компаний одна — «заработать больше денег». Как компании достигают этой цели, различаются.

    Полезные ресурсы по развитию бизнеса

    Существует множество замечательных книг и других ресурсов, посвященных развитию бизнеса. Вы найдете контент, который рассматривает теорию ведения бизнеса.Их часто пишут руководители предприятий и ученые. Вы также найдете личные истории о ведении бизнеса.

    Как владелец начинающего бизнеса, я прочитал много книг о бизнесе. Некоторые классические произведения, о которых вы, возможно, слышали, включают:

    • Экономичный стартап — Об этой книге говорят многие люди, работающие в сфере высоких технологий. Книга дает стартапам основу для тестирования рынка и быстрого роста.
    • Стратегия голубого океана — Еще одна замечательная книга.В этом разделе обсуждается, как определить возможности для бизнеса, которые упустили конкуренты.
    • Веселье и новаторы: как мятежники и новаторы создают новые категории и доминируют на рынках — Авторы этой книги управляют консалтинговой фирмой. Авторы рассматривают бизнес-стратегии миллиардных компаний.

    Один из лучших советов, которыми я могу поделиться, — это важность непрерывного личностного развития. Если вы хотите узнать о развитии бизнеса, вы должны учиться у своих коллег.

    Чем отличается развитие бизнеса от продаж?

    Развитие бизнеса и продажи — две разные, но взаимодополняющие вещи. Цель вашего отдела продаж — привлечь новых клиентов. Ваш отдел продаж может генерировать продажи путем холодных звонков клиентам, общения по электронной почте или налаживания контактов. Успех вашей команды продаж измеряется тем, сколько денег они зарабатывают для компании. Еще один отдел компании будет обслуживать новых клиентов.

    Развитие бизнеса охватывает каждую часть вашего бизнеса.

    Например, вы можете нанять консультанта по развитию бизнеса для анализа структуры компании. Их цель может состоять в том, чтобы определить те области бизнеса, в которых вы могли бы сократить расходы. Или они могут подумать о том, как повысить производительность компании.

    Какие навыки необходимы для развития бизнеса?

    Есть несколько ключевых способностей и компетенций, которые необходимы для правильной работы функции развития бизнеса. Давайте посмотрим на них:

    Способность быстро учиться

    Одним из важных навыков бизнес-разработчика является способность быстро учиться.Вам нужно быстро узнать, как работает бизнес. Вы должны уметь определять возможности для роста и выработать стратегию увеличения прибыли.

    « Я думаю, что ключевой частью вашего успеха в бизнесе будет ваша способность анализировать информацию и быстро принимать решения. Вы не всегда примете правильное решение, поэтому важно оценить результат и при необходимости изменить курс ». — Судан Патель, Kickstart Careers

    Бизнес-разработчик должен иметь то, что журналист Томас Фридман называет «коэффициентом любопытства».Коэффициент любопытства — это способность анализировать персонал, культуру, отрасль, бюджеты, болевые точки клиентов и т. Д. Затем вы можете использовать эти идеи для разработки бизнес-плана.

    Аналитические способности

    Аналитические навыки важны. Вам нужно просмотреть много данных, а затем действовать в соответствии с этими выводами. Возможно, вам придется пересмотреть бюджеты или часть процесса продаж компании. Ваша задача как руководителя разработки — анализировать эти системы и предоставлять полезные сведения.

    Как бизнес-разработчик, вам может потребоваться пересмотреть развитие каналов продаж.Или вам может потребоваться понимание деятельности по развитию бизнеса. Вы должны уметь определять потенциальные возможности роста. Эти возможности могут помочь повысить эффективность, снизить затраты и т. Д. Затем вы можете использовать эти идеи для корректировки стратегии бизнеса.

    Инновации

    Как бизнес-разработчик, вам необходимо находить эффективные решения проблем. Например, вам может потребоваться подумать о том, как привлечь и удержать клиентов. Это может потребовать новаторского мышления.Вам нужно будет разработать правила и программы, которые помогут бизнесу достичь своих целей.

    Источник: Perth Innovation

    Вам необходимо генерировать, расставлять приоритеты, оценивать и проверять новые идеи. Затем вам нужно воплотить эти идеи в жизнь. Это известно как процесс управления инновациями .

    Постановка целей

    Планирование — важный навык для руководителя отдела развития бизнеса. Вы должны уметь анализировать ситуацию и определять возможности. Затем вам нужно создать стратегию.

    Хороший план будет включать цели развития бизнеса и соответствовать общему стратегическому плану компании. Например, снизить транспортные расходы на 5%. Ваши цели должны быть УМНЫМИ.

    Связь

    Коммуникативные навыки важны для бизнес-разработчика. Вы должны иметь возможность разговаривать с другими, выслушивать их мнения и получать предложения.

    Хорошие коммуникативные навыки помогут вам принимать правильные решения. Важно отметить, что четкое общение также увеличит вероятность того, что люди прислушаются к вашим предложениям.

    Сотрудничество

    Как бизнес-разработчик, вам придется работать с разными командами и отделами. Например, во время обзора продаж вы можете выявить проблему с вашим веб-сайтом. Клиенты также могут жаловаться на время отклика вашей службы поддержки.

    Вы должны иметь возможность привлекать к сотрудничеству людей из разных слоев общества. Другими словами, ваша игра в развитие отношений должна быть сильной.

    Переговоры и лоббирование

    При развитии бизнеса вам, возможно, придется иметь дело с разными заинтересованными сторонами.Возможно, вам придется работать с государственными учреждениями, поставщиками, клиентами и т. Д. Дипломатия — важный навык для менеджера по развитию бизнеса. Вы должны заслужить доверие людей, чтобы достичь своих целей. Также важно соблюдать этику развития бизнеса.

    Каковы три основных навыка руководителя по развитию бизнеса?

    Три основные обязательные компетенции для развития бизнеса:

    • Инновации
    • Лидерство
    • Связь

    Является ли развитие бизнеса хорошей карьерой?

    Карьера по развитию бизнеса может быть сложной и полезной.Многие консалтинговые компании ищут талантливых консультантов. Самая известная глобальная консалтинговая фирма — McKinsey & Company. Фирма работает с компаниями, которые работают в различных нишах. Они также поддерживают правительства.

    Специалисты по развитию бизнеса работают с консалтинговыми фирмами. Многие крупные компании, особенно компании из списка Fortune 500, нанимают специалистов по развитию бизнеса.

    По данным Zip Recruiter, средний годовой оклад сотрудников по развитию бизнеса составляет 70 991 доллар США.Это составляет около 34 долларов в час, 1365 долларов в неделю и 5916 долларов в месяц.

    Payscale делится дополнительной информацией о зарплатах. Руководитель с опытом работы менее пяти лет получает среднюю годовую зарплату в размере 54 893 долларов США. Руководителю среднего звена платят в среднем 71 074 доллара. Данные Glassdoor показывают, что в зависимости от ситуации руководители могут зарабатывать более 100 000 долларов в год.

    Развитие бизнеса — путь к вершине корпоративной лестницы. Некоторые организации ищут людей с опытом развития бизнеса на руководящие должности.Linkedin провела исследование с участием более 20 000 сотрудников в 20 странах. Большинство руководителей, участвовавших в исследовании, начинали свою карьеру в качестве консультантов.

    Источник: LinkedIn

    Основной функцией генерального директора было развитие бизнеса. Продажи — второстепенная функция для большинства генеральных директоров.

    Что мне нужно изучать для развития бизнеса?

    В большинстве школ нет дипломов по развитию бизнеса. Существует широкий спектр курсов, которые помогут вам сделать карьеру в сфере развития бизнеса.Например, будет полезно получить степень по экономике, финансам, маркетингу или в смежных областях.

    Многие консалтинговые фирмы ищут людей с высшим образованием. Хорошая академическая подготовка поможет вам продвинуться по карьерной лестнице в сфере развития бизнеса.

    Как добиться успеха в развитии бизнеса?

    Нет гарантии, что вы добьетесь успеха в развитии бизнеса. Однако есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы повысить свои шансы на успех.

    Прежде всего, всегда будь слушателем и учеником.Убедитесь, что вы понимаете все тонкости организации, прежде чем пытаться что-то улучшить. Может потребоваться терпение, чтобы хорошо понять, как работает бизнес. Только после того, как вы разберетесь в бизнесе, вам следует делать предложения.

    Чтобы добиться успеха в развитии бизнеса, вы должны уметь строить отношения. Вы должны научиться развивать и поддерживать свои профессиональные связи.

    Готовность учиться у других также важна.Читайте книги сверстников. Такие люди, как Пол ван ден Бранде, Дженнаро Куофано, Тито Борт, Уитни Киппес и Дэвид Грэм, делятся множеством отличных советов. Вы также можете записаться на летние курсы в учебных заведениях.

    Каковы четыре стратегии роста?

    Существует четыре основных стратегии роста для развития бизнеса. Четыре стратегии — это проникновение на рынок, разработка продукта, развитие рынка и диверсификация. Они являются частью матрицы Ансоффа.

    Источник: Lucid Chart

    . Давайте подробно рассмотрим каждую из этих четырех стратегий роста:

    Проникновение на рынок

    Проникновение на рынок — это показатель того, насколько ваш продукт или услуга используются покупателями. Например, есть несколько газированных напитков. Лидер рынка — Coca-Cola. На втором месте идет Pepsi Cola, за ней следуют другие бренды.

    Проникновение на рынок измеряется количеством проданного вами продукта по сравнению с размером рынка. По сути, это показатель того, насколько вы конкурируете с другими фирмами, предлагающими тот же продукт или услугу.

    Разработка продукта

    Разработка продукта относится ко всем этапам вывода продукта на рынок. Все начинается с идеи. Затем вы добавляете функции, тестируете и выпускаете продукт. После выпуска продукта вы можете вносить в него обновления.

    Источник: Product Plan

    С разработкой продукта связано множество концепций. Например, Agile Software Development. Или у вас есть методология бережливого стартапа.

    Развитие рынка

    Развитие рынка — это стратегия роста для выявления новых мест для продажи существующих продуктов.Новым рынком может быть новый город, страна или целевой рынок. Процессы развития бизнеса могут помочь фирмам разработать стратегию выхода на рынок.

    Примеры развития рынка: Amazon пытается выйти на индийский рынок. Или Tesla строит автомобильный завод в Китае. Обе эти стратегии направлены на поиск новых клиентов для существующих услуг и продуктов.

    Диверсификация

    Диверсификация — это когда фирма создает новый продукт для нового рынка.Это одна из самых рискованных стратегий роста. Многие компании пытались диверсифицироваться, но потерпели неудачу. Например, Google потратил миллиарды долларов на Google Plus. Продукт должен был составить конкуренцию Facebook. Товар оказался неудачным.

    Однако диверсификация также может привести к быстрому росту. Есть много примеров компаний, которые заняли новую нишу и быстро выросли. Очевидный пример — Nintendo, компания, которая изначально создавала карточные игры. Они вошли в сектор электронных игрушек.

    Как создать план развития бизнеса (выводы из бизнеса с шестью цифрами)

    За последнее десятилетие я создал три успешных предприятия. Большая часть моего успеха зависит от планирования. Это, безусловно, относится к Launch Space, где я предлагаю консалтинговые услуги SaaS.

    Наличие бизнес-плана помогло мне избежать множества глупых ошибок новичков. Это также помогало мне сосредоточиться. В следующем разделе я расскажу о своем подходе к превращению Launch Space в маркетинговое агентство, работающее с глобальными клиентами.Есть элементы этой стратегии, которые можно применить к любому бизнесу.

    1. Анализируйте конкуренцию

    Каждый великий план основан на исследовании. Что ж, самые большие планы основаны на исследованиях. Мороженое в полночь редко планируют, но это довольно здорово

    Первое, что я делаю при создании стратегии развития бизнеса, — это анализирую компанию и рынок. Вам необходимо понимать сильные и слабые стороны вашей компании. Также важно анализировать своих конкурентов, клиентов (создание образа клиента удобно) и анализировать тенденции рынка.

    Позвольте мне использовать в качестве примера Launch Space. Во время моего обзора конкурентной среды для этого бизнеса я обнаружил некоторые из следующего:

    • Есть всего несколько агентств, которые предоставляют специализированные услуги для SaaS-фирм. У большинства агентств нет четкой целевой аудитории.
    • Большинство SEO-агентств заключают с клиентами контракт на 6 или 12 месяцев. Длительный контракт — серьезное обязательство для компании. Например, 4 тысячи долларов в месяц — это контракт на 48 тысяч долларов.
    • Многие клиенты не видят окупаемости инвестиций в работу с агентством.Доверие к агентству — большая проблема для клиентов.
    • Большинство SEO-агентств не продвигают свои услуги через гостевые посты на авторитетных сайтах.

    Вы получите много полезных идей, исследуя свою нишу, прежде чем составить план. Исследование — это шанс проверить ваши предположения и получить представление.

    2. Определите возможности вашего бизнеса

    В конце фазы исследования вашего плана развития бизнеса вам необходимо просмотреть собранную информацию.Потратьте время на анализ всех данных. Затем вы должны использовать эти идеи для создания своего плана развития бизнеса.

    Для Launch Space моей целью было найти способы делать что-то разрушительное и помогать мне выделиться. Я создал таблицу. С одной стороны я перечислил свои идеи. С другой стороны, я перечислил возможности для своего бизнеса.

    912 912 912 912 Пропустить контракт Плата только за то, что я доставляю
    Insights Возможности для сбоев
    Высокая конкуренция Ниша до SaaS
    Клиенты заблокированы в контрактах
    Скептически настроенные клиенты Предлагайте бесплатный пробный период
    Агентства не занимаются поисковой оптимизацией Пишите много гостевых постов

    Ваше исследование поможет вам понять рынок.Затем вы можете использовать эти идеи для определения бизнес-возможностей.

    Например, в ходе моего исследования я узнал, что одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются агентства, — это доверие. Они, естественно, не доверяют агентству, с которым никогда не встречались. Пропуск контракта позволит мне выделиться среди конкурентов. Фактически, я сделал тот факт, что вам не нужно подписывать контракт, ключевую часть моей коммерческой копии. Вы можете увидеть это на домашней странице, которую я создал с помощью конструктора целевых страниц.

    Когда я составлял бизнес-план, у меня не было компании.Если бы у меня была компания с большим количеством клиентов, я бы все равно проводил такие же исследования. Однако я бы тратил больше времени на анализ деятельности компании. Я бы посмотрел, каковы основные движущие силы роста компании. Я бы также подумал, в чем заключаются самые большие проблемы компании.

    3. Как ставить цели развития бизнеса

    Следующий этап развития бизнеса — постановка целей. Ваши цели помогают понять, чего вы хотите достичь, и измерить свой успех. Вы должны убедиться, что ваши цели SMART — конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и основанные на времени.

    Когда я создавал свой бизнес-план для Launch Space, я поставил единственную цель компании. Цель была амбициозной и понятной.

    Затем я создал подцели для различных частей вашего бизнеса. Так, например, для своего веб-сайта я начал со следующей цели.

    • Получение 10 тысяч долларов ежемесячного регулярного дохода

    Это довольно простая цель для понимания. Затем я подумал о том, как достичь этой цели. Мои промежуточные цели выглядят так.

    • Цель продаж: Обеспечивать 1 нового клиента каждый месяц от холодного обслуживания
    • Доставка: Каждые два месяца получать 1 клиент для увеличения своего заказа
    • Человеческие ресурсы: Нанять 1 штатного сотрудника

    Затем я посмотрел, что мне нужно сделать для достижения каждой промежуточной цели.

    Например, если бы у меня был один новый клиент в месяц, мне нужно было бы встречаться с пятью потенциальными клиентами. Я подсчитал, что для обеспечения этих встреч мне нужно будет отправлять электронные письма 200 компаниям в неделю. Это были мои действия для этой цели.

    Эти действия поддаются количественной оценке. Я могу сказать вам, отправил ли я 200 писем за месяц. Такие компании, как Google, используют такие системы для измерения целей. Это помогает держать людей подотчетными и дает руководству возможность контролировать прогресс.

    4. Создание стандартных операционных процедур

    После того, как вы закончили разработку стратегии, вам необходимо реализовать цели развития вашего бизнеса. Слишком много переменных, и я не могу дать вам много полезной информации об этой части процесса.

    Однако есть один совет по развитию бизнеса, которым я могу поделиться…

    По мере работы над задачами создавайте стандартные рабочие процедуры (СОП). Стандартные операционные процедуры — это набор правил работы компании.

    Ваша СОП должна основываться на вашем плане развития бизнеса. Например, я создал целый набор СОП для работы с клиентами.

    Я начал с постановки целей продаж для компании с целями SMART. Затем я посмотрел, как мне достичь этих целей. Затем я проверил свой подход. Как только я нашел работающую систему, я разбил ее на части.

    Я перечислил все, что мне нужно было сделать для выполнения задачи. Затем я передал эту информацию сотруднику. Они сделали свою работу.

    Такая систематизация бизнеса дает множество преимуществ:

    • Сократите время, необходимое для выполнения задачи
    • Не теряйте информацию, когда человек увольняется из компании, что ускоряет переход
    • Обеспечьте выполнение жизненно важных задач каждый месяц

    Помните, что ваш бизнес стратегия не фиксирована. Обязательно периодически пересматривайте стратегию развития своего бизнеса. Проанализируйте, что работает, а что нет, а затем адаптируйте свою стратегию.

    5. Оцените свой прогресс

    Заключительный этап стратегии развития вашего бизнеса — это этап обзора. Здесь вы записываете дату в дневник и говорите: «Через три месяца мы должны быть…»

    Затем вы можете проверить прогресс в достижении ваших целей.

    Цель этих обзоров — увидеть, насколько вы достигли своих бизнес-целей. Не менее важно то, что обзор — это возможность скорректировать ваш бизнес-план, чтобы убедиться, что он соответствует тому, чего вы пытаетесь достичь.

    Вы можете включить такие вещи, как SWOT-анализ, в свой квартальный или годовой обзор. Эти типы упражнений помогут вам понять, где вы стоите.

    Во время проверки вы должны оценить обоснованность своих бизнес-целей. Убедитесь, что они по-прежнему актуальны для вашей компании. Если да, отлично. Если нет, измените цели развития вашего бизнеса.

    Посмотрите, какие виды деятельности в вашем бизнесе приносят наибольший доход. Например, в Launch Space я зарабатываю около:

    Легко увидеть, что приносит компании больше всего денег.

    Затем я смотрю, как я могу максимизировать рост за счет своей консультационной работы по SEO за квартал. Периодические обзоры помогают мне убедиться, что моя стратегия развития бизнеса согласуется с движущими силами роста компании.

    Вам также следует проанализировать проблемы, с которыми сталкивается компания. Например, по мере роста Launch Space я часто трачу много времени на работу, которая не способствует масштабированию компании.

    Я не хочу зацикливаться на повседневных задачах, которые не добавляют ценности моему бизнесу.Это больная точка.

    Когда я застреваю в задаче, я пытаюсь найти способ освободить свое время. Обычно это включает в себя создание СОП, а затем передачу работы на аутсорсинг.

    Основы развития бизнеса

    Я надеюсь, что это руководство принесло вам большую пользу. В первом разделе руководства я дал определение развитию бизнеса. Я говорил об академической основе для развития бизнеса как области. Затем я показал вам, как использовать идеи, полученные от коллег, для создания стратегии развития бизнеса, подходящей для вашего бизнеса.

    Во второй половине этого руководства я представил вам пример моей стратегии развития бизнеса. Я показал вам, как я составил бизнес-стратегию, которая позволила мне масштабировать маркетинговое агентство от мелкой суеты до шестизначного бизнеса менее чем за 12 месяцев. Надеюсь, вам понравилась эта статья. Если у вас есть какие-либо вопросы, напишите мне в комментариях ниже.

    Нравится:

    Нравится Загрузка …

    Связанные

    21 навык, который должен иметь (или над чем должен работать каждый профессионал по развитию бизнеса)

    Роль руководителя агентства по развитию бизнеса была названа «самой опасной работой в агентстве» из-за короткого срока службы, стресса и путаницы, связанной с обязанностями. роли.

    И все же это одна из самых важных позиций в агентстве. Успех человека, занимающегося развитием бизнеса, напрямую влияет на будущий рост и стабильность.

    Их нанимают за наличие сильных профессиональных качеств — лидерских качеств, организационного мышления, творческого мышления — которые делают их компетентными кандидатами для преодоления сильного давления. Но наличие этих навыков — это еще не все, что требует роль. Слишком часто руководители агентства вырабатывают нереалистичные ожидания в отношении человека, берущего на себя обязанности, который может не обладать качествами, необходимыми хорошему руководителю.

    Руководителям агентств нужен кто-то с завидным Rolodex, который может без особых усилий привлекать клиентские аккаунты, помимо того, чтобы писать предложения, продвигать агентство, привлекать клиентов, управлять аккаунтами, когда это необходимо, и вызывать уважение команды. Это нереалистичное представление о том, чего агентство хочет от человека, и о том, какие люди действительно хотят работать в агентстве по продажам, приводит к провалу отношений.

    Согласно отчету о росте маркетинговых агентств за 2018 год, 35% агентств пытаются найти сотрудников, которые подходят для этой должности, а 12% агентств считают, что одной из самых больших проблем является удержание сотрудников.Чтобы предотвратить высокую текучесть кадров на должности и лучше понять, что на самом деле делает успешным профессионалом в области развития бизнеса, рассмотрите возможность отбора профессионалов-разработчиков на предмет следующих ключевых навыков развития бизнеса:

    Навыки развития бизнеса

    1. Понимает модели и тенденции покупателей
    2. верит во входящий маркетинг
    3. задает важные вопросы и внимательно слушает
    4. устанавливает цели и разрабатывает планы действий
    5. — подходящий тип продавца для роли
    6. обладает высоким коэффициентом любопытства
    7. Возможность построить бренд
    8. устанавливает реалистичные ожидания клиентов
    9. Углубленное знание агентского бизнеса

    1.Понимает модели и тенденции покупателей

    Как маркетолог, вы знаете знаменитую статистику: покупатели завершают до 57% процесса принятия решений, прежде чем даже обратятся к продавцу. С увеличением объема информации, доступной в Интернете — от бренда, его конкурентов или предыдущих клиентов — покупатели становятся более образованными, чем когда-либо прежде.

    Но знает ли ваш продавец и понимает ли это значение? Когда-то продавец контролировал информацию.Теперь они должны выступать в качестве консультантов, которые могут персонализировать решение для конкретного покупателя и его проблем.

    Специалисты по развитию бизнеса должны быть в состоянии хорошо разбираться в стратегиях, которые помогут им завоевать доверие покупателя и продвигать человека через цикл продаж через образование и квалификацию.

    Дэвид С. Бейкер из ReCourses подчеркивает, что вам нужно нанять кого-то, кто понимает этот консультативный подход к продажам.

    «Редко продавцы с успешным опытом в области транзакционных продаж переходят к консультативным продажам», — сказал он.«Процесс, пункты продажи и присутствие совершенно разные. Например, продавец, ведущий транзакцию, будет стимулировать процесс закрытия продажи, даже если ради этого жертвуют прибыльностью. Консультативный продавец более терпелив и может закрыть от трех до пяти новых солидные клиенты каждый год. Их эго не требует постоянного поглаживания «.

    2. Верит во входящий маркетинг

    Многие агентства по-прежнему полагаются на холодные звонки и электронную почту, рекомендации и сетевое взаимодействие для привлечения потенциальных клиентов.Хотя они могут быть ценным источником развития бизнеса, лучшие торговые представители понимают роль маркетинга в привлечении, квалификации и взращивании самых лучших потенциальных клиентов.Они разделяют идею входящего маркетинга и понимают, что директора по маркетингу и руководители не ждут. чтобы агентство подошло к ним. Они главные.

    Майкл Гасс, основатель Fuel Lines, часто цитирует статистику исследования директоров по маркетингу, согласно которому 80% опрошенных нашли своих поставщиков, а не наоборот.

    «Рецессия, рост социальных сетей и быстрое развитие технологий резко изменили развитие бизнеса. « Безумцы » дней дождя закончились», — сказал Гасс. «Поэтому, прежде чем нанимать кого-то, кто будет отвечать за усилия вашего агентства по развитию бизнеса, в дополнение к вопросам, касающимся их традиционного опыта в области развития бизнеса, вы должны спросить, что они действительно знают о социальных сетях, контент-маркетинге и о том, как привлечь потенциальных клиентов».

    Ваш менеджер по развитию бизнеса должен поддерживать, а в некоторых случаях и направлять маркетинговые усилия агентства, и он должен придавать такое же значение лидам, которых они сами не привлекали.

    3. Задает важные вопросы и внимательно слушает

    «Самые успешные люди, занимающиеся развитием бизнеса, — это те, кто может задавать важные вопросы», — сказал Дэйв Карри, президент The List. «Благодаря своему профессиональному любопытству они задают важные вопросы и слушают с намерением определить и по-настоящему понять проблемы, влияние этих проблем на организацию потенциального клиента в измеримых показателях и важность решения этой проблемы для потенциального клиента сейчас, а не позже».

    Потенциальные клиенты уже осведомлены о вашем агентстве, ваших услугах и конкуренции, поэтому специалист по развитию бизнеса должен иметь возможность ценить беседу, а не просто повторять то, что потенциальный клиент уже знает.

    Чтобы набрать этот навык, команда Карри использует два объективных критерия на этапе собеседования: эмоциональный интеллект (EQ) и тест разговорной способности.

    4. Ставит цели и разрабатывает планы действий

    Хорошие торговые представители понимают, что им нужны полезные, значимые цели и установленный план для их достижения. Это помогает решить несколько различных проблем, с которыми сталкиваются бизнес-представители в агентствах. Установленный план помогает прояснить роль, обязанности и приоритеты человека.Без этого остальная часть команды не купится на план продаж и не поддержит его. Для многих людей в агентстве продажи — это неизвестная (и недоверяемая) роль, и если новый деловой человек не может заручиться поддержкой и поощрением, ему будет сложно почувствовать себя частью команды и добиться успеха в этой роли.

    «Специалисты по развитию бизнеса не всегда получают поддержку, в которой они нуждаются, даже с благими намерениями руководства, поэтому идеальный профессионал по развитию бизнеса должен« вести корабль »независимо от того, какие материалы у них есть, не дожидаясь и не оправдываясь», — сказал Ли Макнайт из RSW / US.

    Перед тем, как нанять специалиста по развитию бизнеса, Макнайт посоветует генеральным директорам / владельцам агентства:

    1. Установите свои собственные ожидания: сколько реально может сделать один человек и какая поддержка ему потребуется от руководства?
    2. Рассмотрим структуру команды развития бизнеса: Будут ли они единственным лицом, ответственным за развитие бизнеса? Или вы создадите команду вокруг этого человека?
    3. Пересмотрите предыдущие обязанности человека: Были ли они самодостаточны? За что они отвечали? Могут ли они найти потенциальных клиентов, назначить первые встречи и провести презентацию?

    Специалист по развитию бизнеса должен составить годовой план для определения потребностей в развитии бизнеса, связанных с поиском новых клиентов.Это также поможет предотвратить распространенную проблему, которая приводит к неудачам специалиста по развитию бизнеса: как только продажи начинают расти, они привлекаются к управлению учетной записью, чтобы справиться с дополнительной рабочей нагрузкой. План должен показать, насколько важно сделать работу по развитию бизнеса каждый день — не только когда дела идут медленно — приоритетом, и он должен соответствовать прогнозам найма и мощности.

    5. Подходит ли продавец для должности

    «Хотя продажи и развитие бизнеса связаны с получением дохода, они требуют парадоксально разных навыков», — сказал Джоди Саттер из The Sutter Company.«В наши дни директор по развитию бизнеса описывает того, кто следит за процессом подачи предложений, и требует таких сильных сторон, как пристальное внимание к деталям и сильные навыки управления проектами. Хорошие сотрудники, занимающиеся развитием бизнеса, как правило, любят людей, которые получают удовлетворение от поддержки команды, чтобы она может работать в лучшем виде «.

    Другой тип — это личность, ориентированная на продажи — то, что Брент Ходжинс, управляющий партнер Mirren, описывает как роль «охотника» за активными поисками.

    «Охотник — более агрессивный продавец, сосредоточенный на результатах (а не на деталях и процессах)», — сказал Ходжинс.«На самом деле, хотя иногда они кажутся менее организованными на поверхности, они могут хорошо работать с привлечением новых потенциальных клиентов. Тем не менее, кто-то, кто сосредоточен на управлении конкурентными обзорами / запросами предложений, имеет тенденцию быть более детализированным и сдержанным, но находит мало вдохновения в идее выбора по телефону, чтобы позвонить потенциальным клиентам. Часто, даже не осознавая этого, «менеджеры по питанию» на самом деле сопротивляются поиску потенциальных клиентов. Это также характерно для большинства специалистов по работе с клиентами ».

    Ходгинс продолжил: «Агентства часто пытаются сделать так, чтобы персонажи одного типа выполняли обе роли.Затем он терпит неудачу, и вся вина ложится на плечи директора по развитию бизнеса. Охотника увольняют за то, что он не соответствует культурным традициям и не организован, а питч-менеджера увольняют за то, что он не привел к активному поиску новых потенциальных клиентов для агентства ».

    Проблема в следующем: вы просто хотите, чтобы кто-то искал новых клиентов, проходил квалификацию и назначал встречи, чтобы владелец / генеральный директор мог закрыть сделку? Или вам нужен кто-то, вокруг которого можно создать команду — кто-то, кто может разрабатывать стратегию развития бизнеса, процессы и быть важным членом команды лидеров?

    «Большинство руководителей рекламных агентств ожидают, что их бизнес-развитие приведет к превосходным результатам на обеих должностях, и часто разочаровываются, когда они этого не делают», — сказал Саттер.

    6. Обладает высоким коэффициентом любопытства

    Согласно статье, написанной Томасом Чаморро-Премузичем в Harvard Business Review , те, кто обладает высоким коэффициентом любопытства, лучше справляются со сложностью и двусмысленностью — они более квалифицированы в поиске «простых решений сложных проблем».

    Это умение, которым, по мнению Петра Левитана, должен обладать каждый человек, занимающийся развитием бизнеса, тем более, что ландшафт маркетинга и агентств становится более сложным и конкурентоспособным.

    «Мы можем обучить профессионалов по развитию бизнеса методам продаж, пониманию навыков нашего агентства, а также потребностей и болевых точек наших потенциальных клиентов. Однако мы не можем научить людей проявлять любопытство», — сказал Левитан. «Это означает, что нужно проявлять активный интерес к нашим сотрудникам и культуре, нашей отрасли, личности и категории клиента, и, что немаловажно, понимать истинную ценность нашего торгового предложения. Суть в том, что любопытные люди строят более крепкие отношения, и это суть отличный продавец.«

    7. Способность создать бренд

    Агентства понимают важность построения бренда, создания дифференцированной и значимой рыночной позиции, а также повышения осведомленности и ценности бренда для своих клиентов — но они так редко делают это для себя. А это означает, что большинство агентств неотличимы от других: они предлагают одни и те же услуги, одинаково описывают себя, продают кому-либо и не сообщают о своей ценности.

    Карла Моралес-Ли из The Art of Business Development считает, что очень важно нанять кого-то, кто понимает важность построения бренда для привлечения и продажи потенциальных клиентов.

    «По моему опыту, агентства ищут все неправильные вещи при найме специалиста по развитию бизнеса», — сказал Моралес-Ли. «Холодные звонки больше не работают. Сегодня лучшие люди, занимающиеся развитием бизнеса, являются послами бренда, разбирающимися в маркетинге. Помимо повседневной работы, вам нужно нанять кого-то, кто может создать бренд за пределами компании и сформировать культуру развития бизнеса внутри компании».

    Специалисты по развитию бизнеса должны уметь не только определять свой бренд, но и способствовать изменениям в маркетинге и практике продаж компании — путем определения идеального профиля клиента и определения того, какие клиенты подходят (а какие подходят). не), продвигая свою фирму, нанимая и нанимая методы, и даже определяя ее стоимость через ценообразование.

    8. Устанавливает реалистичные ожидания клиентов

    Представитель по развитию бизнеса должен хорошо разбираться в установлении ожиданий и управлении их перспективами, чтобы ваша фирма могла превзойти эти ожидания. Это может быть о том, когда предложение будет доставлено — обещание «завтра», когда ваша команда обычно занимает три дня, чтобы создать предложение, неприемлемо — или создание точной картины того, как будет работать с вашим агентством. Этот человек должен быть в состоянии передать ценности, личность и культуру вашего агентства, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, каково будет работать с вашей командой, и совпадают ли ваши точки зрения.

    9. Углубленное знание агентского дела

    Хотя некоторые не согласятся с этим, многие считают, что лицо, ответственное за представление вашего агентства на презентациях или встречах «по знакомству», должно иметь представление об агентском бизнесе и услугах, которые вы продаете. Теперь, если владелец агентства может взять на себя роль «доводчика», и вам просто нужен продавец для поиска и квалификации, это не так важно. В этом также может быть нет необходимости, если вы готовы потратить время на обучение и выделить бюджет, чтобы обучить человека и дать ему разумное количество времени, чтобы набраться сил.

    Специалист по развитию бизнеса будет помогать клиентам не только принимать маркетинговые, но и бизнес-решения. Они должны хорошо разбираться в общих бизнес-стратегиях, проблемах и проблемах руководителей, привлечении и удержании клиентов, а также финансовых показателях, имеющих значение для руководителей. Их следует рассматривать как бизнес-консультантов, которые могут помочь клиенту решить бизнес-проблемы с помощью услуг, предлагаемых вашим агентством.

    Навыки менеджера по развитию бизнеса

    1. Организационные навыки
    2. Коммуникативные навыки
    3. Технические навыки
    4. Навыки межличностного общения
    5. Умение вести переговоры
    6. Навыки совместной работы
    7. Умение решать проблемы
    8. Аналитические способности
    9. Навыки делового письма
    10. Самомотивировка
    11. Деловая хватка
    12. Гибкость и адаптируемость

    Итак, как вы можете добиться успеха в качестве менеджера по развитию бизнеса? Вот несколько навыков, которые вам следует развить.

    1. Организационные навыки
    2. Коммуникативные навыки
    3. Технические навыки
    4. Навыки межличностного общения
    5. Умение вести переговоры
    6. Навыки совместной работы
    7. Умение решать проблемы
    8. Аналитические способности
    9. Навыки делового письма
    10. Самомотивировка
    11. Деловая хватка
    12. Гибкость и адаптируемость

    Хотите узнать больше о развитии бизнеса? Обратите внимание на эту роль, которой может не хватать вашей команде продаж: менеджер по захвату.

    Полное руководство по развитию бизнеса и тому, как оно может помочь вашей компании в росте

    Представьте себе работу в компании без сотрудников, посвятивших себя развитию и развитию бизнеса.

    Никто не бросит вам вызов, чтобы улучшить или рассказать вам о новых бизнес-возможностях, изменениях на рынке, о ваших конкурентах или о том, как вы можете более эффективно привлечь свою целевую аудиторию.

    Из-за этого будет довольно сложно добиться успеха, не так ли?

    Вот почему компании создают практик развития бизнеса и нанимают сотрудников, чтобы они сосредоточились на этих задачах (среди прочего), чтобы помочь им расти.

    Развитие бизнеса

    Развитие бизнеса — это процесс реализации стратегий и возможностей в вашей организации для содействия росту и увеличению доходов.

    Он включает в себя поиск возможностей для развития вашего бизнеса, выявление новых перспектив и превращение большего количества потенциальных клиентов в клиентов. Развитие бизнеса тесно связано с продажами — команды и представители по развитию бизнеса почти всегда являются частью более крупной торговой организации.

    Хотя развитие бизнеса тесно связано с продажами, важно отметить, что их отличает.

    Развитие бизнеса по сравнению с продажами

    Как уже упоминалось, развитие бизнеса зависит от большей команды продаж, но выполняет иную функцию, чем обычная работа и обязанности по продажам.

    Развитие бизнеса — это процесс, который помогает вашей компании устанавливать и поддерживать отношения с потенциальными клиентами, узнавать о личности вашего покупателя, повышать узнаваемость бренда и искать новые возможности для содействия росту.

    Напротив, отделы продаж продают ваш продукт или услугу клиентам и работают над тем, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Работа, связанная с развитием бизнеса, упрощает работу продавца или менеджера по продажам.

    Давайте подробнее рассмотрим, что представителей по развитию бизнеса — люди, ответственные за выполнение различных задач по развитию бизнеса, — делают дальше.

    Представитель по развитию бизнеса

    Представители по развитию бизнеса (BDR) ищут и устанавливают новые стратегии, тактики, цели, сотрудников и перспективы для вашего бизнеса.Цель всех BDR — найти способы роста и обеспечения долгосрочной ценности для бизнеса.

    Обладание необходимыми навыками и опытом в области развития бизнеса поможет вашим BDR выполнять все свои повседневные задачи и обязанности.

    Обязанности представителя по развитию бизнеса

    Хотя некоторые обязанности BDR могут меняться со временем и по мере роста вашего бизнеса, следующий список предоставит вам твердое представление о типичных задачах BDR.

    1. Подбирайте потенциальных клиентов.

    BDR должны квалифицировать потенциальных клиентов и определить идеальных потенциальных клиентов, чтобы определить, кому они будут продавать. Обычно лиды квалифицируются через звонки, электронные письма, веб-формы и социальные сети.

    Ключ к квалификации потенциальных клиентов (потенциальных клиентов, которые назначаются для BDR, а также потенциальных клиентов BDR идентифицируют себя) состоит в том, чтобы рассмотреть их потребности, а затем определить, может ли ваш продукт или программное обеспечение стать для них решением.

    2. Выявление потенциальных клиентов и общение с ними.

    Подбирая потенциальных клиентов и ища людей, которые подходят под ваш образ покупателя, BDR выявляют идеальных потенциальных клиентов. Они могут напрямую общаться с этими потенциальными клиентами, чтобы узнать больше об их потребностях и болевых точках.

    Таким образом, BDR могут определить, получит ли потенциальный клиент действительно выгоду от вашего продукта или услуги, став клиентом. Это важно, поскольку увеличивает потенциал повышения лояльности и удержания клиентов.

    После того, как BDR определили идеальных потенциальных клиентов, эти потенциальные клиенты могут быть переданы торговому представителю в команде (или менеджеру по продажам, если необходимо), который может подтолкнуть их к заключению сделки.

    3. Активно ищите новые возможности для бизнеса.

    Активный поиск новых возможностей, будь то линейка продуктов, рынки, перспективы или узнаваемость бренда, является важной частью успеха вашего бизнеса. BDR работают, чтобы найти новые возможности для бизнеса через создание сетей, изучение ваших конкурентов и общение с потенциальными и текущими клиентами.

    Если обнаруживается новая возможность для бизнеса, BDR должны запланировать маркетинговые оценки и встречи с торговыми представителями в команде, чтобы все они могли оценить, есть ли потенциал для сделки.

    4. Будьте в курсе конкуренции и новых рыночных тенденций.

    Важно быть в курсе стратегий, продуктов и целевой аудитории ваших конкурентов, а также любых новых рыночных и отраслевых тенденций.

    Это позволит вам более эффективно определять идеальных потенциальных клиентов. Это также помогает вашему бизнесу подготовиться к любым изменениям на рынке, которые могут привести к необходимости нового подхода к квалификации потенциальных клиентов и привлечению вашей целевой аудитории.

    5. Отчитывайтесь перед продавцами и менеджерами по развитию.

    Как мы рассмотрели, в большинстве компаний BDR подчиняются торговым представителям и менеджерам по продажам. BDRS должен общаться с этими руководителями по множеству причин, таких как обсуждение стратегий квалификации потенциальных клиентов и того, как связать потенциальных клиентов с торговыми представителями, чтобы превратить их в клиентов.

    BDR также должны сообщать о своих выводах (например, о деловых возможностях и рыночных тенденциях) торговым представителям и менеджерам. Передача этой информации и сотрудничество с торговыми представителями и менеджерами для разработки и / или обновления соответствующих стратегий для вашего бизнеса и аудитории имеет решающее значение для вашего успеха как организации.

    6. Продвигайте удовлетворение и лояльность.

    Взаимодействие BDR с потенциальным клиентом может быть самым первым взаимодействием потенциального клиента с вашим бизнесом. Таким образом, создание хорошего первого впечатления с самого начала имеет решающее значение для повышения интереса на ранней стадии.

    Независимо от того, работает ли BDR над квалификацией лида, узнает больше о потенциальных клиентах и ​​их потребностях или находит подходящего торгового представителя для работы с ними, их взаимодействие со всеми вашими потенциальными клиентами имеет значение.

    После того, как BDR исследует потенциального клиента или начинает взаимодействовать с ним, убедитесь, что он приспособил все коммуникации к потенциальному клиенту.Настройка всего отправляемого контента показывает им, что их слушают и о них заботятся. Эти действия являются профессиональными и производят сильное впечатление.

    Помимо понимания того, как BDR помогают вам расти, идей развития бизнеса — еще один мощный способ привлечь потенциальных клиентов и определить новые возможности для бизнеса. Давайте взглянем.

    Идеи развития бизнеса

    Идеи развития бизнеса — это тактика, которую вы можете реализовать, чтобы оказать положительное влияние на вашу компанию множеством различных способов.Они могут помочь вам определить идеальных потенциальных клиентов, более эффективно налаживать контакты, повысить узнаваемость бренда и раскрыть новые возможности.

    Следующие тактики помогут вам начать работу — каждый бизнес и команда разные, а это означает, что эти идеи могут подходить или не подходить для вашей конкретной ситуации. (Так что не стесняйтесь изменять список!)

    Внедряйте инновации в свои сети.

    Не секрет, что холодные звонки менее эффективны, чем были раньше. Вместо этого измените способ общения, установив прочные отношения со своими потенциальными клиентами.Вы можете сделать это, встретившись с ними лично на конференциях, выставках или мероприятиях, связанных с вашей отраслью.

    Найдите потенциальных клиентов в своих онлайн-сетях, включая LinkedIn и другие социальные сети. Обратитесь к людям, которые подписываются на вашу подписку по электронной почте или заполнили другие формы на вашем сайте.

    Предлагаю консультации.

    Предлагаю консультации и оценки для потенциальных клиентов. Обсуждение того, как ваш продукт или услуга соответствует их потребностям, поможет потенциальным клиентам решить, будут ли они конвертироваться.

    Напротив, консультации и оценки могут также выявить способы, которыми потенциальный клиент , а не идеально подходит для вашего продукта (что не менее важно, поскольку не дает вам тратить время на их воспитание или необходимость иметь дело с неудовлетворенным клиентом. по дороге).

    Предоставьте демонстрационные ролики для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

    Предоставьте своим потенциальным клиентам и потенциальным клиентам демонстрации продаж, чтобы они могли увидеть, как ваш продукт или услуга работают в действии. Убедитесь, что эти демонстрации настроены так, чтобы показать потенциальному клиенту или подсказать, как ваш продукт решает их задачу.Вы можете поделиться этими демонстрациями лично, по электронной почте, на своем веб-сайте или в видеочате.

    Воспитание перспектив.

    Не забывайте заботиться о своих потенциальных клиентах, будь то телефонный звонок, электронная почта, встреча или другой способ общения. Смысл воспитания потенциальных клиентов — предоставить любую необходимую информацию о вашем продукте или услуге, чтобы ваши потенциальные клиенты могли решить, хотят ли они совершить покупку.

    Воспитывая своих потенциальных клиентов, вы сможете адаптировать контент к вашему бренду и продукту, чтобы они могли лучше понять, как ваш продукт решит их конкретные проблемы.Вы также сможете продемонстрировать свою поддержку потенциальному клиенту и убедиться, что он чувствует, что ваша компания слышит и понимает его.

    Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.

    Предоставьте своим потенциальным клиентам различные типы контента, такие как блоги, видео и сообщения в социальных сетях, чтобы они могли больше узнать о вашем бренде, продукте или услуге.

    Лучше встречаться со своими потенциальными клиентами там, где они есть, и предоставлять контент, который они предпочитают читать или смотреть. Убедитесь, что весь этот контент можно загрузить и / или поделиться, чтобы потенциальные клиенты могли отправить его членам своей команды, чтобы показать им, почему ваше решение — их лучший вариант.

    Общайтесь с маркетингом.

    Хотя развитие бизнеса находится в отделе продаж, это не означает, что внутренняя работа по развитию бизнеса включает только других членов группы продаж. Проводите регулярные встречи и поддерживайте открытые линии связи с отделами вашей компании, которые влияют на вашу способность к успеху, например, по маркетингу и разработке продуктов.

    Подумайте об этом так: маркетинг создает контент и кампании для вашей целевой аудитории о том, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.Итак, почему бы вам не поговорить с ними о блогах, кампаниях, сообщениях в социальных сетях и контенте, который они создают для людей, которым вы продаете?

    Ваши представители и BDR могут делиться любым контентом, который маркетинговая команда создает, напрямую с потенциальными клиентами, чтобы помочь им конвертировать, а также информировать маркетинговую команду о любом контенте, который, по их мнению, отсутствует для потенциальных клиентов.

    Процесс развития бизнеса

    Процесс развития бизнеса — это комбинация шагов, предпринимаемых вашим бизнесом для эффективного роста, увеличения доходов, улучшения взаимоотношений с потенциальными клиентами и т. Д.Эти шаги — то, над чем ваша команда по развитию бизнеса будет работать каждый день. Он включает в себя все, что связано с восхищением клиентов на каждом этапе пути покупателя.

    Прорабатывая процесс развития вашего бизнеса, ваша команда будет иметь четкое представление о целях вашей организации, целях продаж, текущей бизнес-ситуации, членах вашей целевой аудитории и многом другом.

    Собирая эти элементы развития бизнеса и разделяя их среди своей команды, вы создаете действенную стратегию развития бизнеса или план , который поощряет и способствует успеху и росту.Давайте теперь рассмотрим различные этапы создания плана развития вашего бизнеса.

    План развития бизнеса

    План развития бизнеса — это стратегия, на которую ваша команда может ссылаться, работая над достижением целей, связанных с ростом. Менеджеры по продажам обычно составляют план развития бизнеса, над которым будут работать BDR.

    Цель плана (или стратегии) ​​развития бизнеса — установить реалистичные цели и задачи, которые позволят вашим представителям развивать бизнес, заключать больше сделок, выявлять потенциальных клиентов, согласовывать членов группы продаж (и других команд в масштабах компании) , и конвертировать больше потенциальных клиентов.

    1. Создайте элеваторную презентацию.

    Вы можете упростить любое начальное общение с потенциальными клиентами, подготовив презентацию в лифте. Эта презентация должна объяснить миссию вашей компании и то, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Ваша презентация в лифте должна привлечь внимание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а также побудить их узнать больше о том, что вы предлагаете.

    Кроме того, вы можете помочь своей команде определить, какие высоты лифтов, используемые как BDR, так и представителями, наиболее успешны в преобразовании потенциальных клиентов, а затем задокументировать это в своей более широкой стратегии, чтобы каждый имел к ней доступ.

    2. Ставьте УМНЫЕ цели.

    Установите SMART цели для своей стратегии, то есть убедитесь, что ваши цели являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и своевременными. Создавая SMART-цели для своего плана развития бизнеса, вы сможете обеспечить соответствие этих целей целям всей вашей компании.

    Например, если одна из ваших целей состоит в том, чтобы увеличить количество идентифицированных квалифицированных потенциальных клиентов в этом квартале на 5% , сделайте цель конкретной , определив тип потенциальных клиентов, на которых вы сосредоточитесь, и как вы их идентифицируете. .

    Затем решите, как вы будете измерять своего успеха — возможно, измеряя количество этих потенциальных клиентов, которые затем разговаривают с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

    Вы определяете, что эта цель — достижимых из-за того, что вы увеличили количество квалифицированных потенциальных клиентов в прошлом квартале на 3%. 5% — не слишком большой скачок.

    Ваша цель — релевантных , потому что вы знаете, что это поможет вашему бизнесу расти — это побуждает вас оказывать большее влияние на вашу команду, помогая отделу продаж заключать больше сделок и увеличивать доход.Наконец, своевременных , потому что вы поставили эту цель на квартал.

    3. Проведите SWOT-анализ.

    Как упоминалось выше, часть любой роли в развитии бизнеса заключается в том, чтобы оставаться в курсе рыночных и отраслевых тенденций и понимать своих конкурентов. Вот где пригодится SWOT-анализ — SWOT обозначает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Ключом к правильному использованию SWOT-анализа является в первую очередь четкая цель.

    Например, если ваша цель — определить наилучший способ взаимодействия с потенциальными клиентами , вы можете начать обсуждение со своими BDR, торговыми представителями, менеджерами по продажам и текущими клиентами о том, что лучше всего подходит для них.

    Затем подумайте о своих сильных сторонах — что делает ваш бизнес успешным? Может быть, у вас есть большая группа поддержки, которая помогает новым клиентам познакомиться с ними. Или у вас есть несколько удаленных представителей, которые могут лично встретиться с потенциальными клиентами в желаемом месте.

    (У вас может быть несколько сильных сторон, которые выделяют вас, поэтому не бойтесь перечислить их все и те, которые оказывают наибольшее влияние на ваших клиентов.)

    А теперь подумайте о своих слабостях .Ограниченное предложение вашего продукта требует, чтобы некоторые потенциальные клиенты рассматривали продукт ваших конкурентов в дополнение к вашему? Растет ли потребность в вашем продукте быстрее, чем ваше производство, или быстрее, чем вы можете создать большую команду поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам?

    Для вашего бизнеса возможностей . Подумайте о том, куда вы идете как бизнес и чего, как вы знаете, вы можете достичь. Например, возможно, ваш бизнес недавно заключил партнерские отношения с другой компанией, которая может помочь вам повысить узнаваемость бренда и привлечь гораздо более широкую базу потенциальных клиентов и клиентов.

    Наконец, кто ваши угроз ? Подумайте о ваших текущих конкурентах — кто производит продукт или услугу, подобные вашим, и привлекает аналогичную целевую аудиторию? Кто может стать вашим конкурентом в будущем — есть ли рыночный пробел, в котором другая компания (новая или уже существующая) могла бы определить потребность и начать продавать?

    SWOT-анализ

    позволяет определить способы, которыми ваша компания может создавать возможности для роста и расширения. Это также помогает вам установить новые процессы для устранения любых недостатков или угроз, таких как выявление более квалифицированных потенциальных клиентов, эффективное превращение потенциальных клиентов в клиентов и сокращение цикла продаж.

    4. Определите, как вы оцениваете успех.

    В зависимости от поставленных вами целей SMART и выполненного SWOT-анализа вам также необходимо решить, как вы собираетесь измерять успех в развитии своего бизнеса.

    Вот несколько примеров распространенных KPI развития бизнеса, которые помогут вам проанализировать ваши усилия:

    • Рост компании
    • Изменение выручки
    • Конверсия лидов
    • Количество потенциальных клиентов, генерируемых за месяц / квартал / заранее установленное время
    • Перспективы и удовлетворенность клиентов
    • Трубопроводное значение
    • Вылет

    5.Установите бюджет.

    В зависимости от типа целей развития бизнеса, которые вы ставите перед командой, вы можете решить, что вам нужно установить бюджет. Учитывайте свои ресурсы, стоимость любых ранее разработанных вами стратегий развития бизнеса и другие важные операционные позиции (что вам нужно, кто участвует и т. Д.).

    Сотрудничайте с более крупной командой, чтобы определить сумму, которую вы готовы и должны потратить на развитие бизнеса, чтобы запустить этот процесс в вашей компании.

    6. Всегда помните о своей целевой аудитории.

    Что бы вы ни делали, помните о своей целевой аудитории и идеальных перспективах. Оцените их потребности и точно поймите, как ваш бизнес и продукт или услуга будут соответствовать их болевым точкам.

    В конце концов, эта аудитория — это группа, которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Убедитесь, что ваш план учитывает их и их потребности, чтобы ваша команда могла преобразовать больше из них и развивать ваш бизнес.

    7.Выберите стратегию охвата.

    Как мы уже говорили выше, основной компонент развития бизнеса — это поиск новых перспективных и потенциальных клиентов. Чтобы найти новых потенциальных клиентов, вам нужно решить, как вы будете работать с ними или как связываться с этими потенциальными клиентами. Вот несколько идей:

    • Сеть
    • Использовать рефералов
    • Дополнительные и перекрестные продажи
    • Спонсорство и реклама

    Кроме того, просмотрите все ожидания или ограничения, связанные с представителями по работе с клиентами, чтобы ваш бизнес мог взаимодействовать с потенциальными клиентами только на профессиональном уровне и внутри бренда.

    Поздравляю! Вы только что составили план развития бизнеса — с вашей стратегией и идеями ваш бизнес будет расти в кратчайшие сроки.

    Развитие бизнеса помогает вам расти лучше

    Развитие бизнеса — важнейшая часть успешной компании. Именно так вы определяете лучшие способы увеличения дохода, определяете своих идеальных потенциальных клиентов, привлекаете больше потенциальных клиентов и заключаете больше сделок.

    Подумайте, как вы можете составить надежный план развития бизнеса и убедиться, что у вас есть нужная группа представителей по развитию бизнеса, чтобы вы могли начать развивать свой бизнес уже сегодня.

    Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2019 года и был обновлен для полноты.

    Менеджер по развитию бизнеса | MyJobSearch.com

    Вы когда-нибудь сидели сложа руки и задавались вопросом, как можно максимально использовать вашу аналитическую личность или глубокую сеть корпоративных связей?

    Если да, то вы похожи на меня. Я люблю знакомиться с новыми людьми, анализировать бизнес-решения и, что самое главное, напрямую способствовать росту компании.

    Если это похоже на вас, то вам нужно узнать, как стать менеджером по развитию бизнеса. Эти навыки очень востребованы компаниями по всему миру, и сейчас самое лучшее время, чтобы начать работу.

    Этот пост покажет вам все, что вам нужно знать об этой должности, в том числе чего ожидать и с чего начать.


    Перейти к:


    Что такое развитие бизнеса?

    Если вы выйдете в корпоративный мир и попросите дать определение развития бизнеса, вы, скорее всего, получите разные ответы от каждого человека, которого спросите.Это может означать много разных вещей для множества разных людей, в зависимости от того, с кем вы разговариваете.

    В этой области есть разные роли — от бизнес-планировщиков до специалистов по развитию бизнеса и консультантов по менеджменту. Так что в этом есть смысл, у каждого свое определение.

    Развитие бизнеса, иногда также называемое в корпоративном мире просто «biz dev» или «BDM», представляет собой сочетание продаж, отношений с клиентами и разработки программ.

    По сути, biz dev направлен на создание нового бизнеса и создание возможностей для бизнеса и роста компании, используя как можно больше каналов стратегического роста.


    Менеджер по развитию бизнеса Описание должности

    Менеджеры по развитию бизнеса несут ответственность за развитие деловой стороны компании и работу с многочисленными бизнес-возможностями, которые предоставляются организации в течение года.

    Менеджеры по развитию бизнеса помогают организации стать максимально успешной. Эти менеджеры полагаются на глубокие знания теорий бизнеса, чтобы позволить предприятиям расти.

    Они оценивают текущую эффективность конкретного бизнеса и думают о том, как его следует изменить, чтобы он полностью раскрыл свой потенциал.Они выполняют множество различных задач, но, что наиболее важно, они проводят тщательную оценку текущих маркетинговых возможностей и исследуют особенности конкретных целевых рынков.

    Некоторые из выполняемых задач аналогичны тем, которые выполняет исследователь рынка или внештатный консультант по маркетингу. Например, менеджеры по развитию бизнеса попытаются собрать информативные данные о тенденциях и вкусах клиентов, а также информацию о конкуренции на каждом рынке, в котором участвует бизнес.

    Однако их роль отличается от роли исследователей рынка, поскольку они несут ответственность за использование собранных данных. Например, они решат, показывают ли сопоставленные данные достаточную поддержку, чтобы позволить запуск нового продукта, и, если это так, они будут нести ответственность за запуск этого проекта.

    Они также будут нести ответственность за мониторинг результатов такой деловой активности. Они отслеживают активность на рынке и видят, насколько фактические продажи соответствуют установленным бизнес-моделям или противоречат им.Эти модели обычно разрабатываются менеджерами, и они несут ответственность за внесение изменений в случае необходимости.

    Менеджеры по развитию бизнеса также несут ответственность за привлечение новых клиентов, многие из которых, возможно, не были нацелены на бизнес раньше.

    Чтобы привлечь как можно больше новых клиентов, менеджеры создадут и проведут впечатляющие презентации, а также примут участие в переговорах с потенциальными клиентами.

    Как и на многих руководящих должностях в крупных компаниях, роль менеджера по развитию бизнеса особенно популярна среди мужчин.Тем не менее, женщин не следует откладывать при подаче заявления на должность менеджера по развитию бизнеса, поскольку они с такой же вероятностью обладают как академическими способностями, так и необходимыми навыками межличностного общения.

    Обязанности

    Типичные задачи, выполняемые менеджером по развитию бизнеса, включают:

    • Будьте в курсе экономических и деловых событий в течение рабочего дня
    • Будьте в курсе общих тенденций бизнеса
    • Проведение исследований рынка, тенденций клиентов и конкуренции на рынке
    • Использование количественных и качественных методов для сбора данных полезная информация
    • Определение полезности данного исследования и его использование по мере необходимости
    • Подготовка подробных бизнес-планов, охватывающих соответствующие цели и задачи
    • Контроль за финансовой отчетностью компании и соответствующее распределение этих ресурсов
    • Взаимодействие с другими специалистами в компании и других компаний, включая менеджеров по работе с клиентами
    • Налаживание контактов с сотрудниками других компаний и потенциальными клиентами
    • Посещение семинаров и выставок

    Навыки и квалификация

    Нет конкретных квалификаций, которые необходимо получить перед подачей заявки на должность менеджера по развитию бизнеса.

    Однако у большинства обычно есть степень бакалавра или магистра, многие из которых относятся к соответствующим предметам, включая экономику и бизнес-исследования. Все работодатели ожидают хороших оценок GSCE и A Level.

    Менеджеры по развитию бизнеса должны будут обладать следующими навыками:

    • Хорошие лидерские навыки
    • Хорошие коммуникативные навыки
    • Знание того, как настроить и использовать CRM, например Hubspot и Salesforce
    • Хорошие навыки тайм-менеджмента
    • Хорошие бизнес-знания
    • Навыки ведения переговоров
    • Тактичность и дипломатия
    • Креативность
    • Хорошее знание чисел и умение писать документы в профессиональном стиле
    • Организационные навыки
    • Жажда быть в курсе экономических вопросов
    • Способность сохранять спокойствие под давлением и уложиться в сжатые сроки
    • Способность твердо держать цели и задачи в поле зрения
    • Способность сохранять гибкость и искать альтернативные варианты решения проблем
    • Навыки решения проблем

    Для подачи заявки на должность менеджера по развитию бизнеса официальный опыт не требуется.Тем не менее, любой предыдущий опыт работы на руководящей должности будет хорошо смотреться в резюме, как и общий опыт продаж, маркетинга или бухгалтерского учета.

    Чтобы выделиться среди других соискателей, обязательно включите свой предыдущий опыт в вышеуказанных областях в цель резюме и сопроводительное письмо.

    Общие знания о том, как ведется большой бизнес, помогут вам в вашей должности, а опыт работы в одном из многочисленных отделов организации — хорошая идея для тех, кто заинтересован в том, чтобы стать менеджером по развитию бизнеса.

    Связано: Как собрать воедино наиболее подходящие навыки для резюме


    Условия работы

    Менеджеры по развитию бизнеса работают в офисе, поэтому условия работы в целом комфортные. Тем не менее, менеджеры по развитию бизнеса будут часто посещать другие офисы и рабочие места, чтобы проводить встречи и проводить исследования.

    Кроме того, на этой должности часто бывают поездки за границу, поскольку менеджерам по развитию бизнеса часто приходится испытывать трудности на зарубежных рынках.

    Работа может быть стрессовой, так как она занимает руководящую должность в любой компании или организации. Людям часто приходится работать в сжатые сроки, и они несут ответственность за неспособность компании развиваться успешно или быстро. Однако это также интересная работа, и большинство людей находят ее очень полезной и стимулирующей.

    Многие менеджеры по развитию бизнеса работают по графику с 9 до 5, но в часы пик может потребоваться сверхурочная работа и работа в выходные.


    Заработная плата менеджера по развитию бизнеса

    Менеджеры по развитию бизнеса могут рассчитывать на хорошую зарплату.Однако точная заработная плата, предоставляемая физическому лицу, будет отличаться в зависимости от типа бизнеса, в котором работает физическое лицо, местоположения бизнеса и опыта, накопленного сотрудником.

    В качестве приблизительного примера, начинающие менеджеры по развитию бизнеса могут рассчитывать на заработок примерно 65 000–70 000 долларов в год. Через несколько лет эта зарплата может вырасти на 30 000 долларов.

    Большинство менеджеров по развитию бизнеса, проработавших на своей нынешней должности несколько лет, зарабатывают в указанном выше регионе.Однако нередки случаи, когда зарплаты достигают 120 000 долларов и даже выше. Заработная плата, выплачиваемая людям, работающим в крупных городах или в хорошо финансируемых корпорациях или стартапах, вероятно, будет выше, чем у людей, работающих в других местах.

    Поскольку многие менеджеры по развитию бизнеса работают на крупные предприятия и организации, вероятны дополнительные преимущества, такие как предоставление служебного автомобиля, медицинская страховка и другие услуги здравоохранения, а также абонемент в тренажерный зал.


    Работа и продвижение по службе

    Любая организация или компания может нанять менеджера по развитию бизнеса.Сюда могут входить:

    • Фармацевтические компании
    • Консалтинговые компании
    • Компании-разработчики программного обеспечения
    • Телекоммуникационные компании
    • Инфраструктурные компании

    Многие менеджеры по развитию бизнеса после нескольких лет работы в должности предпочитают специализироваться в одной конкретной области. Например, они могут сосредоточиться на продажах или маркетинге и управлять исключительно этими отделами.

    В качестве альтернативы они могут перейти в консалтинговую службу и сосредоточиться на предоставлении рекомендаций компаниям.Другие менеджеры по развитию бизнеса, которые приобретут много полезных навыков, решают открыть свой собственный бизнес.

    Похожие вакансии


    Каково это на самом деле?

    Найджел работает с ValueClick три года. До прихода в ValueClick Найджел работал в другой интернет-компании Infospace. В целом он проработал менеджером по развитию бизнеса восемь лет, а до этого работал в BMW в должности коммерческого маркетинга.

    В течение обычного рабочего дня Найджел составляет планы и обычно руководит многочисленными сферами деятельности компании. В целом, он тратит гораздо больше времени на размышления и планирование, чем на действия.

    Найджел считает, что лучше потратить целый день на планирование и всего один час на реализацию таких планов, поскольку часто бывает всего одна попытка сделать что-то правильно. По этой причине перед действиями необходимо изучить все основания.

    Найджелу нравится иметь возможность выбирать, над чем он хочет работать, и быть ответственным за решение, в каком направлении следует двигаться компании.Однако обратная сторона этого заключается в том, что, когда определенные проекты идут плохо, может быть трудно сохранять мотивацию и продолжать верить в конкретную стратегию.

    Найджел считает, что после того, как вы составили план, вам нужно следовать ему, и что менеджеры по развитию бизнеса никогда не должны отказываться от плана, если они полностью не уверены, что он потерпит неудачу. Еще один отрицательный аспект работы — это одиночество.

    В будущем Найджел надеется открыть свой собственный бизнес в Интернет-секторе, и опыт, который он приобрел в ValueClick, будет бесценным.Для людей, надеющихся стать менеджерами по развитию бизнеса, Найджел дал несколько советов. Он считает, что, хотя это и не обязательно, потенциальные менеджеры по развитию бизнеса должны попытаться получить опыт продаж.