Бизнес для бизнеса b2b: что это такое простыми словами? Виды, отличия, продажи, специалисты

21.07.2021
Комментариев нет

Содержание

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

  • Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
  • Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
  • Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

  1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
  2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
  3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
  4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:

  • Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
  • Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
  • Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
  • Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
  • Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
  • Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
  • Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
  • Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
  • Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
  • Сделка сопровождается большим количеством документов.
  • Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Бизнес для потребителя (B2C, Би Ту Си)

Что такое B2C (Би Ту Си)?

Термин «бизнес для потребителя» (B2C, Би Ту Си) означает коммерческие взаимоотношения между компанией и физическими лицами.

Несмотря на то, что это понятие относится к любому виду прямых продаж конечному потребителю, обычно оно ассоциируется с онлайн-продажами, также известными как электронная коммерция или E-tailing (розничные продажи в сети Интернет). Электронная коммерция начала набирать обороты в конце 90-х, а сезон праздничных покупок 1998 года получил название первого «Рождества под знаком электронной торговли». В тот год продажи на Amazon впервые в истории перевалили за отметку 1 миллиард долларов.

В последние годы рост B2C онлайн-продаж стал серьезным препятствием для развития традиционных магазинов и сервисов, которые стремительно проигрывают борьбу с интернет-конкурентами.

В результате многие традиционные компании стали делать упор на расширение своего присутствия на онлайн-рынке, чтобы остаться конкурентоспособными. Это обеспечило ряд новых возможностей для потребителей, которые могут наслаждаться всеми удобствами заказа через интернет, экономя при этом на транспортных расходах. Некоторые продавцы разрешают забирать интернет-заказы в обычных магазинах (так же, как и возвращать товар, который не подошел).

Рыночные модели B2C продаж

В сфере онлайн-продаж по схеме «бизнес для потребителя» обычно выделяют пять бизнес- моделей.

1. Прямые продажи

Это тип продаж, знакомый большинству людей. Сюда относятся розничные интернет-сайты, где потребители покупают товар. Это могут быть сайты производителей, таких как Gap или Dell, сайты небольших компаний, которые создают и продают товар или же онлайн-версии универсальных магазинов, которые реализуют товары различных брендов. Примеры универсальных магазинов — Target.com, Macys.com и Zappos.com.

2. Онлайн-посредники

Так называемые посредники сводят вместе покупателя и продавца, при этом сами не производят и не продают товары и услуги. В качестве примера можно привести туристические сайты, такие как Expedia и Trivago, а также Etsy  — платформу по продаже товаров ручной работы.

3. Продажа рекламы

В рамках этого подхода используются большие объемы веб-трафика для продажи рекламы, которая, в свою очередь, продает товары и услуги потребителю. В данной модели высококачественный бесплатный контент используется для привлечения посетителей, которые заходят на сайт и смотрят рекламу. Примерами таких медиаплощадок могут быть Huffington Post и Observer.com, где нет платного контента, доступного только по подписке.

4. Таргетированный подход

В рамках этой модели используются тематические интернет-сообщества и группы по интересам для того, чтобы рекламодатели могли предлагать конкретный товар напрямую заинтересованным пользователям. Это может быть форум любителей фотографии, сообщество диабетиков или участников инструментального ансамбля. Самый известный пример – это Facebook, который помогает маркетологам таргетировать рекламу в зависимости от специфических интересов пользователей.

5. Платный просмотр

Ресурсы, работающие в рамках этой модели, берут с пользователей плату за просмотр контента. Обычно часть публикации (превью) видна всем посетителям, но за доступ к полной версии необходимо платить. Примеры таких сайтов — Wall Street Journal и ряд развлекательных сервисов, например, Netflix или Hulu.

Компании, работающие напрямую с клиентами, при выборе подходящей модели должны учитывать то, как их потенциальные клиенты предпочитают покупать предлагаемый товар или услугу: через интернет или лично, в традиционных магазинах.

b2b — что это простыми словами?

В этой статье я расскажу про B2B — что это такое простыми словами. Вы узнаете, что стоит за этим мудреным понятием и каких специалистов сферы B2B следует остерегаться.

«У меня большой и успешный опыт в «Би ту би»! — Услышал недавно от очередной молодой девушки в красивом деловом костюме. Значения этого американизма я не знал, признаваться в этом мне стало неловко и я решил, что пора разобраться.

Содержание статьи:

Что такое B2B?

«B2B» (би-ту-би) означает «бизнес для бизнеса» или «бизнес бизнесу». Этот термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие виды бизнеса.

Это могут быть SaaS-продукты (программное обеспечение) , B2B-маркетинговые фирмы и компании по снабжению бизнеса.

Если у вас есть бизнес, вам, наверное, рано или поздно доведется поработать с компанией B2B на каком-то этапе развития. Важно понимать, что такое B2B, почему он полезен и как вы можете его использовать для улучшения своего собственного бизнеса.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

  • Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
  • General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
  • Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
  • Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Маркетинг для B2B 

Маркетинг и брендинг B2B-продуктов или услуг требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это не потребитель, а другая компания.

Это означает, что B2B-маркетологи должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлечь органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.

Стимулирование продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду управления учетными записями для установления и укрепления отношений между клиентами» – говорят ведущие маркетологи.

«Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конвенциях и торговых конференциях, цифровой маркетинг – присутствие в интернете, SEO, охват электронной почтой – и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.

Вместо решения вопросов о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, B2B-компании сталкиваются с проблемой убеждения руководителей компаний в том, что их продукты или услуги принесут доход от инвестиций.

Это означает меньшее внимание к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание должно быть сосредоточено на построении отношений с другими компаниями и выведении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых B2B-компаний, таких как компании цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, продажа своего продукта может быть довольно трудной задачей.

Этот вид продукта (услуг) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот где появляется хорошо осведомленная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для бизнеса.

Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.

Если ваши услуги увеличивают трафик на веб-сайт или повышают конверсию, выделите потенциал для дополнительного дохода.

В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете сделать так, что ваши продукты или услуги повысят прибыль, осуществить продажи становится намного проще.

Как улучшить маркетинг кампании B2B?

Вот некоторые вещи, которые вы должны иметь в виду при взаимодействии с другими компаниями:

  • Эффективные отношения сможет выстроить хорошо обученная и хорошо осведомленная команда специалистов отдела продаж;
  • Вы общаетесь непосредственно с высокопоставленными лицами, принимающими решения в компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задавать тон вашего сообщения;
  • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
  • Другим компаниям важно знать рентабельность инвестиций, которую они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

  • веб-разработка;
  • биржи поставок и закупок;
  • информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Ни одна модель бизнеса не подходит всем без исключения.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Бизнес-идеи B2В

  • Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
  • Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
  • В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

  • Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

  • По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

  • Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

  • Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

  • Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

  • Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
  • Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

  • Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

  • Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

  • Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

  • Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

  • Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
  • Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
  • Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
  • Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

 

Что такое B2B? | Новые бизнес идеи, новые идеи бизнеса, идеи бизнеса, идеи для бизнеса, бизнес-идеи, идеи малого бизнеса

Даже если название этого делового направления вам еще неизвестно, его проявления окружают нас ежедневно. B2B – сокращенное название коммерческого взаимодействия юридических лиц, связанное с продажей и поставками продуктов разных категорий одной компанией для исправного функционирования другой организации. Простыми словами, бизнес для бизнеса. Формально весь спектр услуг, связанных с получением прибыли можно разделить на две категории:

  • B2C (business to client) – сфера продажи продукта конечному потребителю.
  • B2B (business to business) – продажа товаров и услуг, необходимых другому бизнесу.

Золотой пример В2В

Бизнес ту бизнес – изобретение вовсе не новое. Его ярчайшим примером стали предприниматели времен золотой лихорадки. В итоге торговли лодками, едой, одеждой и инструментами по неадекватно высоким ценам на территориях Клондайка, такие предприниматели заработали гораздо больше, чем наивные искатели золота. В свою очередь, у золотоискателей просто не было выхода: достать необходимые для жизни и работы вещи по-другому просто не было возможности. Таким образом, услуги носильщика обходились в 15000 долларов по нынешним расценкам, лодка для переправы по реке стоила в среднем 10000 долларов, мясо предприимчивые торговцы продавали по 140 долларов, а обыкновенную фасоль по 80 долларов.

Самой яркой историей, которая иллюстрирует принцип сектора «бизнес ту бизнес» является рассказ о Самюэлле Брэннане, который скупил все лопаты и сита в округе золотоносных земель и опубликовал в своей газете заметку о том, что в районе реки Американ Ривер найдено золото. У золотоискателей, лишенных инструментов для поиска и обработки металла просто не осталось выхода, пришлось покупать у Брэннана лопаты, купленные им по 10 долларов за 500 у.е, а дешевые по себестоимости сита – по 200.

Миллион долларов США – эту сумму заработал торговец за три месяца. И это был далеко не последний миллион. К слову, знаменитый писатель Джек Лондон тоже опробовал на себе основополагающие принципы В2В, строя и продавая лодки людям, работающим в поисках золота.

Особенности В2В

  • Отношения между субъектами бизнеса строятся на принципе «поставки юридического лица – продавца юридическому лицу покупателю».
  • Конечная цель покупателя – не реализация личных потребностей и желаний, а улучшение работы предприятия и повышение прибыли, которую приносит бизнес.
  • При условии правильного выбора покупателя, который будет экстренно нуждаться в услуге или товаре для дальнейшего функционирования собственного дела, на В2В можно заработать большие деньги.

Примеры современной работы В2В

  • Производство инвентаря, необходимого для работы определенного круга предприятий. К примеру, спортивный инвентарь будет легко продаваться юридическим лицам, которые управляют спортивными комплексами и фитнес центрами. Производство оборудования для ресторанов найдет своих клиентов среди владельцев соответствующих заведений.
  • Оптовые продажи – выгодный вариант для осуществления В2В. Розничным продавцам выгодно покупать товар у оптовиков, поскольку оптовая цена всегда ниже, а покупая по более низкой цене, можно увеличить собственный доход.
  • Рекламные агентства набирают все большую популярность, благодаря эффективности собственной деятельности. Саморекламу предприятия, конечно, назвать В2В нельзя, а вот услуги агентств – яркий и выгодный пример такой деятельности.
  • Консалтинг, то есть проведение консультаций по вопросам коммерческой и экономической деятельности также относится к современной отрасли В2В. Клиентами консалтинговых компаний являются представители других компаний, которые хотят усовершенствовать работу своего предприятия.

Если брать конкретный пример В2В, то можно обратиться к опыту компании Amazon, которая предоставляет все условия для продажи товара другим продавцам. Эта стратегия весьма любопытна как для тех, кто хочет начать дело в области бизнеса для бизнеса, так и для тех, кому интересны продажи потребителю.

Компонентами, организовывающими успех В2В компании, являются:

  • Гарантированное качество продукции.
  • Имидж команды и руководителя.
  • Удачная реклама.
  • Адекватная стоимость товара.
  • Правильный выбор клиента.
  • Налаженные деловые коммуникации.
  • Качество переговоров и демонстрации товара.
  • Должное внимание к деталям.

В2В – актуальный и развитый в наше время бизнес, разнообразие его проявлений открывает широкий спектр возможностей для реализации бизнес-планов. Рискуйте, развивайтесь и воплощайте в жизнь свои идеи. А мы предлагаем вам поделиться этой статьей в социальных сетях и вдохновить больше людей на исполнение своих желаний.

Продвижение B2B продуктов — каналы, схемы, советы

За последние годы конкуренция во многих консервативных сегментах экономики сильно повысилась, вместе с доступностью информации повысились требования клиентов. Это привело к увеличению себестоимости привлечения лидов/клиентов из традиционных промоканалов. Цикл жизни digital-составляющей ряда консервативных бизнесов перешел в следующую стадию, для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно искать и тестировать новые методы и практики клиентского поиска, «хакать» свой маркетинг и продажи, лучше отстраиваться от конкурентов и повышать эффективность бизнес-процессов.

Традиционные каналы офлайн-продвижения, лидогенерации и продаж в B2B

Свой отдел продаж

The-must составляющая любого B2B-бизнеса. Если бизнес небольшой, функцию отдела продаж обычно исполняют учредители (как основные носители компетенций, ценностей и уверенности). По мере роста бизнеса отдел продаж должен превращаться в полноценную структуру, которая может работать и генерить результат автономно от собственников. В зависимости от сегмента, в котором работает компания, продажи могут функционально разделяться на привлечение (acquisition) и удержание-развитие (retention). Также в зависимости от истории развития конкретного бизнеса департамент может разделяться на активные продажи (холодные продажи или outbound) и работу с входящими «теплыми» лидами (inbound). Каждое из этих направлений требует определенных hard- и soft-скиллов от людей (например, сотрудники из Retention очень не любят заниматься активным поиском, из-за этого у них в резюме часто написано «строго без холодных продаж»)

Отраслевые выставки

На таких мероприятиях одновременно собираются профессиональные участники конкретных отраслей экономки (производители, дистрибьюторы, интеграторы, поставщики услуг, отраслевые союзы и клиенты). Здесь можно охватить отраслевую аудиторию, завязать отношения с потенциальными клиентами и встретиться с уже существующими, продемонстрировать свои продукты и новинки, собрать сведения о конкурентах и о рыночных трендах. Несмотря на стагнацию выставок, как маркетингового инструмента, они остаются актуальным пунктом в маркетинг-миксах многих компаний. Даже при отрицательном ROI участия, некоторые «заслуженные» компании в какой-то степени становятся заложниками выставок тк опасаются, что при отсутствии их стенда на конкретном мероприятии в профессиональном сообществе поползут слухи «ГазМясБетон в этом году не стоит на выставке, у них какие-то проблемы…»

Event-мероприятия

Которые проводятся для партнеров, дистрибьюторов, дилеров. Их цель – обучение, презентация и продвижение новых продуктов и услуг. Это профессиональные семинары, вебинары, конференции. Полезный итог таких мероприятий – обучение персонала партнеров, обмен опытом, нетворкинг, лидогенерация и поиск новых потенциальных клиентов.

Сэмплинг/триалы

Старый, но вполне актуальный и эффективный инструмент продвижения и вовлечения. В бизнесах «физических» продуктов предоставление тестовых образцов итд – распространенная практика работы производителей с дистрибьюторами или с интеграторами.
Аналогично с digital-продуктами – активация бесплатного триального периода использования сервиса – одно из важнейших целевых действий в маркетинговой воронке.

Партнерки

Партнерки с компаниями, работающими с аналогичной ЦА и не являющимися прямыми конкурентами – почти бесплатный инструмент взаимного обогащения клиентских баз. Целесообразно обмениваться с ними опытом, данными и статистикой, проводить совместные деловые мероприятия и т.д.

Телемаркетинг и сторонние call-центры

Телемаркетинг – один из старейших инструментов развития и подогрева базы. Специфика подхода его использования для B2B и для B2C принципиально разная. Некорректно судить о том, что данный инструмент релевантен для одних и нерелевантен для других отраслей. Мы все одинаково ненавидим звонящих невовремя, назойливых, предлагающих что нам ненужно, неподготовленных к вопросам, гнусавых или заикающихся операторов. Колл-центр – это инструмент (как напильник), который можно использовать по назначению и эффективно, а можно использовать глупо и огульно (также глупо, как играть напильником на фортепиано). Основные вопросы, которые необходимо формализовать перед использованием кол-центра в B2B – кто ЦА, когда лучше контактировать (день недели, время), оффер и УТП (без этого мы в лучшем случае информируем клиента, в большинстве случаев – раздражаем), сценарий вступления, вовлечения в разговор, ответов на возражения, определения доп потребностей, договоренности и закрытия разговора итд. Это всего лишь пример, а не универсальный чек-лист.

Добрый совет — перед активацией стороннего коллцентра необходимо досконально проверить все речевые скрипты и конверсионные сценарии разговоров, нельзя ничего оставлять «на усмотрение аутсорсинговых специалистов». Иначе есть риски стать участником ситуации, когда глупый партнер хуже умного конкурента.

Основные каналы онлайн-продвижения в B2B

Поисковое продвижение сайтов (SEO)

Позиции корпоративного сайта в поиске по специализированным отраслевым запросам сейчас не только источник трафика и лидов, но и своеобразный кредит доверия к потенциальному поставщику. Если сайт компании хорошо ранжируется по отраслевым запросам в ТОПе Yandex и Google – высока вероятность, что компания «трастовая», а внешний вид сниппета и соцсигналы (рейтинг), который отображается в результатах выдачи, напрямую влияют на кликабельность (CTR) сайта в результатах поиска.

Поисковые технологии развиваются, вслед за поиском по картинкам в настоящее время активно развивается тренд голосового поиска.

В любом случае поисковое продвижение продолжает быть одним из основных промоканалов для B2B.

Контекстная реклама

Реклама в Яндекс Директ, Google Adwords, РСЯ и КМС – также один из основных источников лидов и инструментов повышения brand awareness для B2B. Из-за огульной конкуренции и большого предложения низкого качества по контексту, данный канал стал, с одной стороны, менее рентабельным для большинства подрядчиков и заказчиков (в моменте лучше всех зарабатывают Яндекс, Гугл и их партнеры по рекламным сеткам), с другой стороны для профессиональных поставщиков по контекстной рекламе и их заказчиков – данный канал продолжает быть надежным и отработанным источником лидов.

В группе РРС-рекламы также есть смысл упомянуть таргетированную рекламу в соцсетях. В В2В данный канал широко используется профессионалами для поиска и показа рекламы узким спеализированным целевым аудиториям. В зависимости от квалификации вашего подрядчика, можно выходить на микро-сегменты по таргетингу, делать суперцелевой охват и собирать лиды с минимальным СРА.

Также при работе с рекламными каналами специалисты, помимо сайтов, используют посадочные страницы (лендинги) для повышения конверсии рекламного трафика в целевые действия. Концентрированный digital-микс, состоящий из целевого мотивированного трафика, качественного конверсионного лендиинга + УТП в большинстве A/B-тестирований против полноценного корпоративного сайта дают бОльшую конверсию. По некоторым PPC-кампаниям специалистами ВебБустер получалось достигать показателей конверсии в 25-28%.

Отраслевые площадки

На площадках могут быть собраны предложения от поставщиков, информация по производителям, отраслевой контент и новости, информация по продукции, тендерам, форумы итд. По практике ценность данных площадок для использования в маркетинг-миксе неоднозначна, для планирования потенциальных результатов сотрудничества и размещения на площадке необходимо понимать есть ли представители ваших ЦА на сайте, как они потребляют контент, готовы ли воспринимать предложения, как с ними можно взаимодействовать, коммуницировать и т.д.

Контент-маркетинг

Который состоит из аналитики, создания, размещения и продвижения контента. Примеры использования контента в B2B – портфолио, кейсы, презентации, статьи и исследования, white papers итд. Для статей распространенные места размещения – собственный B2B-блог на сайте, группы в соцсетях (FB, VK, Telegram, Яндекс Дзен), а также размещения на внешних ресурсах – отраслевые издания итд. Фото и видео-контент отлично работают в Instagram и Youtube.

SMM

Потихоньку набирает популярность в B2B, если 3 года назад маркетологи относились скептически к маркетингу в соцмедиа для B2B, считая его нерелевантным инструментом, то сейчас больше 80% бизнесов в свою маркетинговую стратегию включают блок SMM как обязательный. На сегодняшний день крупнейшими площадками являются Facebook (2 млрд пользователей в мире, из них 19 млн в России) и ВКонтакте (460 млн пользователей). Также есть смысл обращать внимание на Instagram и Telegram, а также про постепенно набирающую в РФ популярность Pinterest. Одноклассники также имеют свою аудиторию и в последнее время предложили ряд новинок по инструментарию.

Так, вопреки мнению, что во VK «сидят только школьники», в этой соцсети более 7 млн пользователей являются руководителями и собственниками предприятий, что дает большие возможности для таргетинга.

Если у компании есть интересный фото или видеоконтент (портфолио, пресс-релизы, интервью, обзоры итд) – the-must использование Instagram и как опция – Pinterest (сейчас из B2B-специалистов в сети преобладают IT-шники, дизайнеры и UX-специалисты).

YouTube

Онлайн-видео – один из наиболее популярных типов контента интернет-маркетинга, в том числе и для B2B. Интересные, информативные ролики привлекают аудиторию, растят awarenes и даже генерируют лиды. Форматы видеоконтента могут быть абсолютно разнообразными: от экспертных советов до видеоразборов продукции.

Данный канал имеет большое будущее тк пользователи с каждым годом становятся все требовательнее к контенту, конкуренция за единицу внимания посетителя повышается и контент в формате видео имеет больше шансов на внимание пользователя чем контент в текстовом формате.

Группы инструментов отслеживания эффективности каналов продвижения

Чтобы понимать, насколько эффективно работают каналы B2B-продвижения, необходимо использовать комплекс систем треккинга и аналитики.
Виртуальная АТС дает возможность фиксировать разговоры менеджеров с клиентами. Анализ записи разговоров представляет широкие возможности для коррекции речевых скриптов, разработки более эффективных конверсионных сценариев коммуникации и в итоге – повышения конверсии.

Call tracking — инструмент отслеживания эффективности используемых каналов продвижения, что помогает реинвестировать маркетинговый бюджет в более эффективные промоканалы и повышать ROI.

Системный CRM-маркетинг помогает решать важнейшие задачи по привлечению новых клиентов, удержанию и развитию текущих, а также повышать эффективность использования корпоративных ресурсов для улучшения сервиса, взаимодействия с клиентами и повышения ROI и ROS.

Сквозная аналитика. Базовых счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics для эффективной работы с аналитикой сегодня уже недостаточно. Современные B2B-бизнесы требуют постоянно отслеживать и повышать эффективность использования маркетингового бюджета, связывать онлайн с офлайн инструментами, отключать неэффективные каналы и реинвестировать в более результативные, искать новые возможности и инсайты в потребительском поведении, а также видеть все основные KPIs по воронке в режиме реального времени.

Всем уважаемым читателям, дочитавшим данную статью до конца, мы предлагаем наш клиентский личный кабинет с системой сквозной аналитики на неделю бесплатно! ))*

*предложение не распространяется на рекламные и digital-агентства, фрилансеров и других подрядчиков с рынка digital.

Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business–to–business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b – основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

  1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

  2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

  • в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

  • человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

  • представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

  • используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

  • применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

  • добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

  • всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

  1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

  2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

  3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

  4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

  • на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

  • не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

  • выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

  • насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

  • если есть сайт – его адрес;

  • внутри письма указать еще раз электронную почту;

  • укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

  1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

  2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

  • оборудование для работы офиса;

  • специальные программы для установки их на компьютерах компании;

  • разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

  • другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

  • предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

  • компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

  • услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

  • товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

  • умение качественно обслуживать проданный товар;

  • организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

  • предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

B2B | Деловые новости | Деловые новости в Индии

  • Новости
  • Стартапов
  • Технологии
  • B2B Эксклюзив
  • Недвижимость
  • Торговля
  • GST
  • Инвестиции

Метро Дели обеспечит среднее время ожидания на загруженных станциях в часы пик

  • по Стойка B2B 2020-11-12 11:48:22
Электронное выставление счетов GST обязательно с 1 января 2021 года, если оборот превышает 100 рупий
  • по Стойка B2B 2020-11-12 11:35:51
10 лучших правительственных схем Индии по поддержке стартапов
  • по B2B Desk 2020-10-22 12:35:14
WhatsApp Pay против Google Pay против PhonePe: у кого есть преимущество?
  • по Стойка B2B 2020-11-11 11:56:39
Запрет на петарды в 23 штатах, NGT вынесет решающий вердикт по случаю Дивали
  • по Стойка B2B 2020-11-10 11:41:38
TCS приобретает Deutsche Postbank Systems AG -Business2Business
  • от Стойка B2B 2020-11-10 12:05:42
ИНВЕСТИЦИИ Подробнее