В2С рынок что это: Что такое B2C. Объясняем простыми словами

08.07.2023
Комментариев нет

Что такое b2c, или бизнес для потребителя

B2C (от англ. business-to-consumer, «бизнес для потребителя») — это  продажа товаров или услуг напрямую конечному потребителю. Покупатель (consumer) приобретает товары у компании (business), чтобы удовлетворить свои потребности.

Business to consumer можно считать любую торговую точку или интернет-магазин, если они обслуживают обычных людей.

Когда мы выходим на улицу, практически все компании вокруг нас составляют b2c-рынок: салоны красоты, продуктовые магазины, кофейни

Бывает, что компания придерживается сразу двух стратегий продаж:

  • продаёт конечному потребителю, то есть реализует b2c-систему;
  • продаёт другой компании для перепродажи или внутренних нужд, то есть реализует b2b-систему.

Продажа товаров или оказание услуг без посредника — ключевое отличие business to consumer от business to business.

Особенности b2c-продаж

  1. Клиент компании в b2c — человек.
    Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
  2. Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
  3. Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
  4. Маркетинг b2c-компаний строится на эмоциональном воздействии. В процессе выбора конечный покупатель больше прислушивается к своим ощущениям, чем к доводам рассудка. Согласно исследованию Nielsen, реклама, которая вызывает сильные положительные эмоции, повышает продажи в среднем на 23%.

    Чем сильнее эмоции, тем выше лояльность к бренду

  5. B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
    Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Не стоит забывать, что в b2c очень важны личные отношения. Поэтому можно из-за грубости потерять клиента, а благодаря хорошему отношению приобрести лояльного постоянного покупателя.

Недавно я водила ребёнка на процедуры по назначению врача. Но ездить в ту клинику, где он работает, нам не очень удобно. Пошли в ближайший медцентр, где нам без вопросов сделали всё что нужно. Однако в воскресенье они не работают, а прерываться нежелательно. Поэтому я обратились в другой медцентр… и выслушала длинный монолог о том, что «вот и ходили бы туда, где лечитесь, а не к нам».

Спасибо, мы действительно будем ходить куда-то, кроме вас ¯\_(ツ)_/¯.

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Примеры b2c

Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:

  • Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
  • Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
  • Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
  • Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.

Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.

Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

  • понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
  • изучите аудиторию конкурентов;
  • проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
  • поговорите с покупателями;
  • спросите у экспертов рынка.

Шаг 2. Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

  1. Чем занимается компания?
  2. Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Популярными инструментами маркетинга b2c являются различные виды рекламы: рекламные щиты, баннеры, листовки, продвижение в социальных сетях, контекстная реклама.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

Главные мысли

продвижение, маркетинг, реклама, анализ, особенности

Продажи B2B представляют собой коммерческие отношения между производителем продукции и закупщиком товара. В отличие от продаж конкретным клиентам, сегмент B2B предполагает работу с организациями.

Главная особенность этого сегмента рынка – подход к покупателю, используемые маркетинговые стратегии. Для коммерческих структур покупка товаров или услуг основана на необходимости получения большей прибыли в будущем. Именно поэтому нативная реклама, основанная на психологических приемах, неэффективна в сегменте B2B.

В целом, проведение продаж на данном рынке также предполагает создание маркетинговой стратегии, размещение рекламы и продвижение своей продукции.

Рынок B2B — что это такое?

Основная черта рынка B2B – это высокая конкуренция между производителями. Конечную покупку осуществляет профессионал, который выбирает наиболее выгодное предложение. Поэтому в данном сегменте продаж широко распространены скидки для постоянных клиентов, в прайс-листах указывается оптовая цена.

Как правило, под рынком B2B имеется в виду обеспечение крупных производственных компаний сопутствующими услугами. Поэтому к данному сегменту относятся клининговые и консалтинговые агентства, аудиторские фирмы и поставщики офисной техники.

На современном рынке присутствует множество игроков, сочетающих B2B и B2C, так как один и тот же продукт можно продавать и конечному клиенту, и фирме. Например, клининговые компании обслуживают частных лиц и учреждения.

Отличие рынка B2B от B2C и B2G

Рынок B2C представляет собой прямые продажи определенным клиентам, для которых покупка является источником удовольствия, развлечения или комфорта. Поэтому реклама в данном секторе строится на глубинных инстинктах людей, их стремлении доминировать над толпой. Цена продукта при этом не играет решающей роли, если высок престиж и актуальность товара.

Рынок B2G характеризует отношения между частным предпринимательством и государством. Чаще всего они осуществляются через госзаказы на производство объектов инфраструктуры и промышленного оборудования. В таком случае реклама неактуальна, и решающую роль играет репутация продавца продукта или услуги, а также перспективы взаимного сотрудничества.

Рынок B2B представляет собой промежуточное звено между работой с физическими лицами и государством. С одной стороны, данный сегмент предполагает активную рекламу и общение с потенциальными покупателями. Но конечный потребитель продукта удален из поля зрения продавца, как и при работе с государственными заказами.

Особенности и сегменты B2B рынка

Сегментация B2B рынка предполагает проведение масштабных маркетинговых исследований для разделения компаний по основным параметрам:

  1. Общие демографические признаки учитывают размер компании, ее положение в отрасли и географическое размещение.

  2. Операционные мощности предполагают совокупность применяемых компанией технологий, ее коммерческую политику и финансовые возможности.

  3. Ситуационные показатели представляют собой характеристики конкретного заказа: объем необходимой продукции и сроки ее поставок.

  4. Репутация компании на рынке является самым важным показателем при выборе бизнес-партнера. В данном случае учитывается лояльность компании к определенным поставщикам, готовность к честному и долгосрочному сотрудничеству.

Маркетинг и продажи на рынке B2B

Базовые шаги к успешным продажам на рынке B2B аналогичны сегменту B2C, но методы достижения целей отличаются.

Выявление потребностей клиента предполагает четкое понимание проблемы каждой конкретной компании.

В отличие от B2C, юридические лица могут долго принимать решение о покупке, им интересен большой объем конечного товара и важно учесть все возможные риски.

Привлечение потенциальных клиентов в данном сегменте рынка строится в основном на репутации компании: отзывах других клиентов и круглосуточном сервисе.

При покупке некачественного товара физические лица теряют немного, в то время как для компаний это может стать стратегическим просчетом. Недовольные клиенты могут обратиться в суд, попутно «ославив» продавцов во всех возможных инстанциях.

Удержание новых клиентов играет в сегменте B2B главную роль, так как именно этот показатель формирует репутацию. Ключ к успеху – оперативный сервис в удобное для клиентов время.

Анализ, исследования и сегментация рынка B2B

В отличие от исследований рынка B2C, для данного сегмента не имеет значения поведение конечного потребителя. Таким образом, анализ и маркетинговые исследования B2B ограничены тремя аспектами: конъюнктурным, конкурентным и стратегическим анализом.

Фактически, маркет-аналитика должна предоставить данные о том, как соблюдать стабильно высокий уровень поставок продукции в течение максимально долгого времени.

Выставки, как реклама и продвижение на B2B рынке

Организация профессиональных выставок является аналогом презентаций магазинов в сегменте B2B.

Потенциальные клиенты, подходя к стенду поставщика, четко видят все достоинства и недостатки, анализируют их, общаясь с представителями компании.

Многие организации, специализирующиеся на B2B продажах, принимают участие в разных выставках. За счет этого количество клиентов и деловых партнеров возрастает.

Одним из самых крупных в стране выставочных комплексов, проводящий стимулирующие B2B мероприятия является ЦВК «Экспоцентр». На территории комплекса постоянно проходят выставки, посвященные многим отраслям отечественной экономики.

Ещё интересные ссылки на статьи

Российский рынок в В2В
Выйти на мировой рынок: варианты, способы
Выйти на российский рынок с помощью выставки

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Ценность для клиента (V2C) так же важна, как и пожизненная ценность клиента (LTV) I Ibbaka

Многие из самых успешных компаний в мире гордятся своей клиентоориентированностью. Лидеры мнений, такие как Питер Фейдер, помогают компаниям сосредоточиться на своих самых важных клиентах, понимая Пожизненную ценность клиента. См. его книги «Ориентированность на клиента: фокусируйтесь на нужных клиентах для получения стратегического преимущества» и новый сборник рекомендаций по ориентированности на клиента. Он учит, как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV или CLV), а также как сосредоточиться на клиентах с самым высоким LTV.

Примите участие в нашем опросе на тему Инновации в ценообразовании

Инвесторы, работающие по подписке, также зациклены на Пожизненной ценности клиента и соотношении Пожизненной ценности клиента и Затрат на привлечение клиентов, LTV/CAC.

Какое идеальное соотношение LTV/CAC?

Как правило, это соотношение должно быть больше 3, чтобы иметь жизнеспособный бизнес. В идеале это соотношение должно быть ближе к 6. Итак, имеем: LTV/CAC = 3 к 6

Как рассчитывается LTV/CAC?

Большая часть работы Ibbaka по стратегии ценообразования включает в себя разработку стратегий ценообразования для оптимизации этого соотношения, что может быть выполнено несколькими различными способами.

Распространенный способ расчета LTV взят из блога Дэвида Скока «Для предпринимателей». Лучшая статья — «Метрики SaaS 2.0 — подробные определения».

  • LTV = (ARPA x Валовая маржа)/Коэффициент оттока выручки

  • LTV — это пожизненная ценность клиента

  • ARPA — это средний доход на аккаунт

Важно использовать одну и ту же единицу времени для каждого из этих показателей, будь то месяц, квартал или год.

Как LTV/CAC влияет на модели ценообразования?

Цена и модель ценообразования могут влиять на все эти переменные. Более высокие цены дают более высокий ARPA и более высокую валовую прибыль, но в некоторых случаях это также может увеличить уровень оттока доходов. При разработке ценообразования вы хотите найти золотую середину, оптимизирующую максимальную LTV по вашей клиентской базе (иногда называемую клиентским капиталом). Обычно это требует использования модели Монте-Карло для изучения различных предположений и их взаимодействия (Иббака может помочь вам построить эти модели).

Часто самый простой способ увеличить капитал клиентов — это повысить цены. Так почему же мы колеблемся, прежде чем сделать это? Существует три общих риска:

  1. Более высокие цены могут привести к увеличению оттока

  2. Более высокие цены могут увеличить затраты на привлечение клиентов

    Основная причина, по которой компании опасаются этого, заключается в том, что они не тратят достаточно времени на размышления о точке зрения клиента. Ваш клиент не заинтересован в увеличении LTV. Они заботятся о том, какую ценность вы им предоставляете. Мы называем это Value to Customer или V2C .

    В чем ценность для клиента (V2C)?

    Так же, как вы рассчитываете LTV каждого клиента, вы должны рассчитывать и сообщать V2C, который вы предлагаете своим клиентам. V2C должен быть больше, чем LTV. На большинстве рынков оно должно быть кратно LTV, и чем раньше рынок и чем больше риск, тем выше должно быть это число.

    Каково идеальное соотношение V2C/LTV?

    Как правило …

    V2C/LTV > 3 на устоявшихся рынках

    V2C/LTV > 10 на новых рынках

    Как рассчитать V2C?

    Самый простой подход — рассчитать рентабельность инвестиций. Обратите внимание, что важно рассчитать рентабельность инвестиций на протяжении всего срока службы клиента, которая рассчитывается следующим образом.

    Это отличается от обычного расчета ROI, который обычно измеряется в течение фиксированного количества лет, независимо от коэффициента оттока.

    Инвестиции, I в ROI, представляют собой LTV плюс внутренние затраты.

    Осталась самая трудная часть работы по расчету доходности. Основная работа в ценообразовании на основе ценности заключается в том, чтобы понять, что влияет на окупаемость инвестиций для клиента, и сравнить это с альтернативами. Это уникально для каждого предложения и будет обсуждаться во многих будущих сообщениях в этом блоге. ROI обычно выражается в процентах, но в данном случае нас интересует фактический доход в долларах, чтобы мы могли сравнить его с LTV и получить соотношение.

    Как V2C/LTV влияет на модели ценообразования?

    Компании, которые сосредоточены на максимизации клиентского капитала и LTV, забывая о V2C, строятся на шатком фундаменте. Если V2C ниже, чем LTV, или если соотношение даже приближается к 1 к 1, устойчивого бизнеса не существует. Единственный способ увеличить клиентский капитал в долгосрочной перспективе — увеличить ценность, которую вы создаете для своего клиента. Вот почему Ibbaka работает над тем, чтобы помочь нашим клиентам перемещаться по циклу создания стоимости и обеспечить сбалансированный рост как LTV, так и V2C.

    Global Automotive V2X (V2V, V2I, V2P, V2G, V2C и V2D)

    | Источник: Исследования и рынки Исследования и рынки

    Дублин, 26 сентября 2022 г. (GLOBE NEWSWIRE) — Отчет «Прогноз глобального автомобильного рынка V2X до 2028 г.» добавлен в раздел 9.0006 Предложение ResearchAndMarkets.com .

    Ожидается, что мировой автомобильный рынок V2X вырастет с 2,6 млрд долларов США в 2022 году до 19,5 млрд долларов США к 2028 году при среднегодовом темпе роста 39,7% . Кроме того, достижения в области технологии 5G в сочетании с государственной поддержкой технологии V2X откроют новые возможности для этого рынка.

    Сегмент DSRC, как ожидается, станет крупнейшим рынком в течение прогнозируемого периода по количеству подключений

    Выделенная связь ближнего действия (DSRC) на автомобильном рынке V2X, по прогнозам, станет крупнейшим сегментом в течение прогнозируемого периода. DSRC основан на соединении IEEE 802.11p, которое является ответвлением Wi-Fi. Он работает в нелицензируемой полосе частот 5,9 ГГц.

    Это подключение называется беспроводным доступом для автомобильных сред (WAVE) и ITS-G5 в Европейских кооперативных интеллектуальных транспортных системах (C-ITS). Связь V2X через DSRC выходит за пределы прямой видимости, в отличие от датчиков, включающих радар, камеры и LiDAR. Это подключение в основном охватывает случаи V2I и V2V, предлагая предупреждения об ограничении скорости, электронную парковку, оплату дорожных сборов и предупреждения о столкновениях.

    Функциональные аспекты DSRC включают низкую задержку (~ 2 мс), малый радиус действия (менее 1 км) и высокую надежность. Основным аспектом, определяющим рынок DSRC V2X, является способность эффективно обмениваться данными между быстро движущимися транспортными средствами со скоростью передачи данных от 3 до 27 Мбит/с на расстоянии не менее 300 м.

    Возможности подключения DSRC совершенствовались за годы, прошедшие с момента его появления более 10 лет назад. Он уже протестирован и развернут. Эти факторы также будут способствовать росту этого сегмента.

    Ожидается значительный рост в Северной Америке в течение прогнозируемого периода

    Предполагается, что регион Северной Америки продемонстрирует значительный рост в течение прогнозируемого периода. Автомобильная промышленность Северной Америки является одной из самых быстрорастущих отраслей на глобальном уровне.

    На автомобильном рынке США, где представлена ​​большая тройка — Ford Motors, General Motors и Fiat Chrysler Automobiles, предпочтение отдается легковым автомобилям с передовыми технологиями комфорта и безопасности.

    США являются крупнейшим рынком в регионе, на них приходится более двух третей всего рынка, за ними следуют Мексика и Канада. На рынке доминируют американские OEM-производители, такие как Ford Motors, General Motors и Fiat-Chrysler Automotive, а также признанные европейские и азиатские OEM-производители, такие как Toyota (Япония), Nissan (Япония), Honda (Япония), Hyundai/Kia (Южная Корея), BMW Group (Германия) и Volkswagen Group (Германия).

    Непрерывное развитие правил безопасности в странах Северной Америки, например, возможность обязательной установки камер заднего вида в США и обсуждение требований, касающихся связи V2V, будет стимулировать рынок подключенных автомобилей в Северной Америке в ближайшие годы.

    Присутствие ключевых игроков в автомобильной отрасли, таких как Qualcomm Incorporated и HARMAN International, поможет стимулировать североамериканский рынок V2X.

    Сегмент электромобилей считается многообещающим сегментом автомобильного рынка V2X в течение прогнозируемого периода. Электромобили представляют собой значительный шаг вперед в решении экологических проблем, связанных с загрязнением окружающей среды.

    Однако растущий спрос на энергию для электромобилей также создает серьезные проблемы для стабильности энергосистемы. Ожидается, что это повысит спрос на технологию Vehicle-to-Grid (V2G). V2G позволяет электромобилям экспортировать неиспользуемую емкость аккумуляторов обратно в сеть, чтобы заполнить пробелы в производстве возобновляемой энергии. Электромобили, оснащенные V2X, обеспечивают дополнительную функцию V2G (автомобиль-сеть) по сравнению с автомобилями с ДВС.

    Функция V2G позволяет регулировать скорость зарядки электромобиля или возвращать электроэнергию в сеть, если электромобиль не требует этого. Это общение помогает улучшить экономические, экологические и эксплуатационные аспекты электромобилей. Коммуникации V2V и V2I обеспечивают высокую безопасность и экономию топлива, и это, наряду с V2G, обеспечивает улучшенную производительность по сравнению с автомобилями с ДВС, оснащенными V2X.

    Этот основной фактор будет стимулировать рынок электромобилей V2X в течение прогнозируемого периода. Многие ведущие производители автомобилей, такие как Nissan, предлагают электромобили с двигателем V2X. Кроме того, такие компании, как Virta Global (Финляндия), Nuvve Holding Corp. (США) и AC Propulsion, Inc. (США), среди прочих предлагают технологию V2X для конечных пользователей.

    Конкурентная среда

    На автомобильном рынке V2X доминируют крупные игроки, включая Qualcomm Incorporated (США), Autotalks (Израиль), Continental AG (Германия), Cohda Wireless (Австралия) и Robert Bosch GmbH (Германия). Эти компании имеют сильный портфель продуктов, а также сильные дистрибьюторские сети на глобальном уровне.

    Premium Insights

    • Повышение внимания к автономной мобильности и технологиям подключенных автомобилей для ускорения роста автомобильного рынка V2X
    • V2V станет доминирующим сегментом автомобильного рынка V2X (млн долл. США) Рынок (тыс. единиц)
    • Двигатели внутреннего сгорания останутся более крупным сегментом рынка (тыс. единиц)
    • Программное обеспечение станет более крупным сегментом автомобильного рынка V2X в 2022 г. (млн долл. США)
    • Легковые автомобили будут занимать большую долю автомобильного рынка V2X, 2022 г. по сравнению с предыдущим годом. 2028 г. (тыс. единиц)
    • Бортовые устройства будут занимать большую долю автомобильного рынка V2X, 2022 г. по сравнению с предыдущим годом. 2028 г. (тыс. единиц)
    • Автоматизированные системы помощи водителю станут крупнейшим сегментом рынка, 2022 г. по сравнению с 2028 г. 2028 (млн долларов США)
    • Азиатско-Тихоокеанский регион станет крупнейшим рынком для автомобилей V2X

    Динамика рынка

    Водители

    • Растущий спрос на полностью автономное вождение и безопасные транспортные средства
    • Опасения по поводу загрязнения окружающей среды
    • Факты о загрязнении окружающей среды
    • Развитие технологий подключенных автомобилей и расширение сотрудничества
    • Воздействие подключенных автомобилей

    Ограничения

    • Отсутствие2 проблем 9003 Задержка/надежность инфраструктура для надлежащего функционирования

    Возможности

    • Государственная поддержка технологии V2X
    • Улучшения в технологии 5G
    • Высокоскоростная передача данных и уровень производительности
    • Сравнение скоростей различных типов сетей
    • Характеристики вариантов использования 5G-V2X
    • Развитие автономных транспортных средств
    • Рынок автономных автомобилей L3 и L4 в США, 2018 г. по сравнению с предыдущим годом. 2022 Против. 2025 (тыс. единиц)

    Проблемы

    • Уязвимость к кибератакам
    • Базовые стандарты безопасности и конфиденциальности, разработанные Европейским институтом телекоммуникационных стандартов (Etsi)

    Рекомендации 25 аналитиков

    3

    • Европа станет важным рынком для автомобильного V2X
    • Сотовая связь станет ключевым для V2X Communication
    • V2G Communication станет многообещающим сегментом

    Тенденции отрасли V2X)
    Совокупный выигрыш при использовании 5G Nr (новое радио) C-V2X
    6.5.1.1 Lte-V2X
    6.5.1.2 5G-V2X

    Практический пример
    Йорк
    6.7.3 Стратегия достижения нулевой безопасности дорожного движения
    6.7.4 Подготовка дорог для беспилотных транспортных средств
    6.7.5 Пилотный проект на дорогах Сан-Диего

    Анализ пяти сил Портера

    Автомобильная рыночная экосистема V2X

    Анализ цепочки создания стоимости

    3 90

    Ключевые игроки

    Qualcomm Incorporated
    Autotalks
    Continental Ag
    Robert Bosch GmbH
    Cohda Wireless
    Borgwarner Inc.