ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) простым языком — Владимир Харбедия на vc.ru

Добрый день друзья.

3626 просмотров

Сегодня поговорим про трейд-маркетинг или торговый маркетинг простым языком. Я расскажу что это такое, объясню как его использовать, а еще приведу примеры. Если Вы читали мою статью про трехсекторную модель экономики, и уже решили развивать постиндустриальные надстройки у себя на предприятии, то эта статья про то как именно это сделать.

Дистрибьюторская (товаропроводящая) цепочка

По сути торговый маркетинг представляет из себя маркетинговую концепцию которая позволяет стимулировать рынок в разрезе дистрибьюторской цепочки. Для того чтобы было понятней давайте представим классического производителя товаров FMCG (товары широкого потребления) к примеру фабрику по производству кондитерских изделий. Классическая цепочка движения товара от производителя к потребителю представляет из себя следующие этапы:

Производитель ==> Дистрибьютор ==> Торговая точка ==> Потребитель

То есть для того чтобы вкусную пахлаву съела Маша с города Брянск, дядя Ашот из города Армавир должен эту пахлаву испечь и продать крупным оптом какой-нибудь торговой компании которая работает на территории Брянска, а еще лучше Брянской области, пусть это будет ООО «Сладости». Затем торговый представитель из ООО «Сладости» должен эту пахлаву продать мелким оптом, в какой-нибудь магазин где делает покупки Маша, а Маша в свою очередь должна прийти в магазин, купить ее, пока не купил кто-то другой и только после этого съесть.

Что стимулируем и как измеряем?

Для того что-бы понять как использовать технологии трейд-маркетинга необходимо определится с тем, что именно вы будете стимулировать на каждом этапе цепочки. В классической схеме можно и нужно стимулировать следующее:

1. Активную клиентскую базу (АКБ)
2. Ширину продуктовой линейки (ассортимент)
3. Товарный запас

Вышеуказанные показатели нужно измерить на каждом этапе товаропроводящей цепочки. Желательно делать это периодически, для того чтобы можно было увидеть динамику. Далее привожу ряд примеров на этапе производителя.

Пример №1 (ширина продуктовой линейки на этапе производителя) , дядя Ашот производит только пахлаву (ширина продуктовой линейки = 1), а его конкурент Андроник, производит пахлаву, кексы и пирожное «наполеон» (ширина продуктовой линейки = 3). При прочих равных (качество продукции, цена, количество клиентов и т.д.) Андроник будет более успешен…

Пример №2 (товарный запас на этапе производителя) , так как дядя Ашот печет только пахлаву у него всегда имеется небольшой запас на складе, а у Андроника из-за большого ассортимента, иногда отсутствуют одно или несколько изделий, поэтому некоторые клиенты Андроника вынуждены брать пахлаву у дяди Ашота. В этом примере безусловно лидирует дядя Ашот.

Все мы знаем: чем выше ассортимент (ширина продуктовой линейки) , чем больше продаж. На самом деле все не совсем так, мерить нужно не всю потенциальную ширину продуктовой линейки, а только ту которая продается.

Как эта история выглядит на этапе дистрибьютора?

Активная клиентская база

Очевидно если у дяди Ашота больше клиентов, чем у Андроника, то дядя Ашот будет продавать товара больше (при прочих равных) . Можем увеличить активную клиентскую базу? Увеличиваем! Не можем? (Не знаем как? Слишком дорого и т. д. и т. п.) Значит нужно увеличить ширину продуктовой линейки у каждого клиента.

Ширина продуктовой линейки

Тут важно считать именно в срезе каждого отдельно взятого клиента и сводить к одному понятному и измеримому показателю. Например: ООО «Вкусности» за месяц покупает у Вас три вида изделий: «Пахлаву», «Кексы» и «Мармелад». ООО «Радости» только два вида изделий: «Пахлаву» и «Кексы». А к примеру ООО «Ромашка» покупали только один вид изделий «Наполеон». Если посмотреть на продаваемый ассортимент вообще, то получится что всего покупали четыре вида изделий: «Пахлаву», «Кексы», «Мармелад», «Наполеон», а если посчитать по каждому дистрибьютору отдельно и вывести среднее арифметическое значение то получится уже не четыре, а два!

Формула:

Ш = (A1 + А2 +… + Аn) / N

Где «А» с цифрой — ширина продуктовой линейки у дистрибьютора,

а «N» — количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель ширины продуктовой линейки, увеличиваем! Не можем? Идем дальше!

Товарный запас

Тут сделаю небольшое отступление, если АКБ или ширину продуктовой линейки по каждому клиенту можно мерить внутри своей компании, то товарные запасы на складах клиента измерить не всегда представляется возможным.

Единственный способ договорится о предоставлении периодического отчета в котором этот остаток будет указывается. Мерить нам нужно не просто товарный запас, когда ни будь, а товарный запас перед поступлением новой партии продукции, то есть минимальные останки включая нулевые.

Как это работает? Если у дистрибьютора по 10 товарным позициям на момент поставки отсутствует 5, это явный сигнал о том, что спрос на эти изделия выше чем товарный остаток и соответственно именно эти изделия необходимо поставлять немного больше.

Как это выразить в при помощи единого показателя? Для начала нужно вывести показатель на отдельно взятого дистрибьютора: берем количество товарных позиций которые отсутствуют на складе дистрибьютора и делим ширину продуктовой линейки этого дистрибьютора.

Формула:

Z1 = 1 — X / А

Где «Х» кол-во товарных позиций которые отсутствуют на момент измерения

а «А» это ширина продуктовой линейки у дистрибьютора

Затем как и с шириной продуктовой линейки вычисляем среднее арифметическое по всем дистрибьюторам

Z = (Z1 + Z2 +… + Zn) / N

Где «Z» с цифрой — показатель товарного запаса у дистрибьютора

а «N» количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель товарного запаса? Увеличиваем! Не можем идем на этап торговых точек.

Кондитерская фабрика

Этап торговых точек

На этапе торговых точек все те же показатели. Проблема заключается в том, что количество торговых точек на 2 или даже на 3 порядка больше, чем дистрибьюторов, и получать отчеты напрямую из торговых точек тоже не представляется возможным, по крайней мере если речь идет о FMCG секторе и о той маркетинговой модели которую мы рассматриваем. Поэтому на этом этапе необходимо прибегать к полноценным маркетинговым исследованиям с различными инструментами автоматизации и репрезентативными выборками для исследуемой информации.

Отчеты по изучению активной клиентской базы и ширины продуктовой линейки по каждой отдельно взятой точки можно конечно запрашивать у дистрибьютора, но только в том случае если он сам эти показатели изучает, а это означает нормально настроенную ERP систему, но к сожалению в подавляющем большинстве случаев покрасней мере на этом рынке про ERP системы даже не слышали.

Для изучения ширины продуктовой линейки можно нанимать специальный персонал (желательно у сторонней компании которая ни как не связана с дистрибьютором) , который будет фиксировать показатели ширины продуктовой линейки в отдельно взятых торговых точках, но тут нужен дополнительный контроль для проверки информации, например фотоотчет.

Трейд-маркетинг и его польза для бизнеса. Профессиональное размещение рекламы

Трейд-маркетинг — это ветвь маркетинга, которая занимается влиянием на конечного потребителя. С его помощью вы повышаете продажи через изменение механизма продаж.

Все, что делается внутри бизнеса, делается только ради увеличения прибыли и сокращения расходов. Внутри B2C-продаж инструменты маркетинга, которые направлены на эти две цели, называются трейд-маркетингом. Это направление помогает торговым организациям повысить конверсию из лида в продажу. Давайте разберемся, как это работает.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — это совокупность приемов и инструментов, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Определение понятия вы найдете выше, куда полезнее вам буду примеры:

• Дегустация в торговом зале гипермаркета. Новый бренд сыра зашел на рынок вашего города и теперь стимулирует спрос среди покупателей. 
• Акция «отдайте пачку старых сигарет и получите 2 новых». Бренд привлекает к себе внимание, заставляет вас привыкнуть к себе и создает образ заботы, бескорыстности.
• Ваш любимый интернет-магазин подключил возможность покупать технику в рассрочку. Теперь вы можете купить стиральную машину, которая вам так нужна, а заплатить потом.

Трейд-маркетинг воздействует на вас как на потребителя, меняет механизмы покупки, прививает вам определенные мысли. Вы каждый день сталкиваетесь с его приемами и их влиянием. Если вы занимаетесь торговлей, будет глупо не пользоваться им.

Отличие маркетинга и трейд-маркетинга

От классического маркетинга его отличает 3 вещи:

• Он не делит свои приемы на ATL- и BTL-активности — применяется сразу обе ветви маркетинга.
  Если прием влияет на поведение покупателя и приводит к увеличению конверсии в покупку, то он считается трейд-маркетингом.
• Он применим только для торговых компаний. Если вы занимаетесь оказанием услуг или созданием IT-продуктов, то эти приемы чаще всего не для вас.
• Трейд-маркетинг направлен только на коррекцию поведения конечного потребителя. Не на контрагентов, не на посредников и заказчиков, а только на B2C-покупателя.

Такое разделение помогает собрать данные, которые нужны в первую очередь торговым компаниям, в единую базу знаний и понятные методические пособия. Чем больше прибыль малых и средних торговых компаний, тем лучше себя чувствует экономика страны.

Задачи трейд-маркетинга

Главная задача трейд-маркетинга — это влияние на поведение покупателей с целью роста продаж. Помимо этого, есть промежуточные задачи:

1. Знакомство целевой аудитории с новым товаром. Трейд-маркетинг позволяет эффективно презентовать новое предложение, чтобы его заметило как можно большее количество людей.
2. Наработка базы активностей, стимулирующих покупки. Трейд-маркетинг собирает актуальную базу знаний о том, как влиять на поведение людей, повышая вероятность конверсии.
3. Трансляция ценностей бренда в B2C. Трейд-маркетинг помогает создать лояльность к конкретному бренду на рынке, выделив его из среды конкурентов.
4. Кодификация информации. Трейд-маркетинг собирает единую базу знаний, которая помогает компаниям увеличивать прибыль и развиваться на рынке.
   

Стратегии и функции торгового маркетинга

Трейд-маркетинг по направлениям работ можно разделить на три пункта:

• Стратегия мерчендайзинга — выкладка в торговом зале
• Стратегия команды продаж — подготовка сотрудников, оптимизация их работы
• Маркетинговые активности — ATL/BTL, реклама и так далее.

Такое разделение помогает понять, на каком этапе помогают конкретные действия и когда стоит ими заниматься. Мы расскажем обо всех направлениях и перечислим все составляющие стратегии успешной торговой компании.

Стратегия мерчендайзинга

Мерчендайзинг помогает понять, какой должна быть выкладка на торговой полке, какой ассортимент нужно показывать потребителю, а какие товары лучше оставить на складе. Это напрямую влияет на продажи, поэтому все хитрости из этой области можно считать частью трейд-маркетинга. Сюда же можно отнести витрины интернет-магазинов: от того, насколько хорошо сделана витрина зависит конверсия в покупку. Для составления стратегии мерчендайзинга нужно ответить на следующие вопросы:

• Насколько удобно находится торговая точка для потребителя?
• Сколько товаров вы располагаете на полке? Все ли это товары?
• Какой минимальный торговый запас должен располагаться на полке?
• Какие позиции приносят вам наибольшую прибыль? Как вы отмечаете их на полке?

Система показателей команды продаж

Трейд-маркетинг занимается составлением KPI для команды, обеспечивающей продажи, созданием методических рекомендаций для них и тестированием гипотез. Если команда занимается своей работой без постоянной оптимизации, ваши показатели так и останутся на прежних местах. Что вы можете сделать для персонала в рамках торгового маркетинга:

• Отследить влияние акций на каждой торговой точке
• Выбрать лучшие из них, создать план акций на ближайшее время
• Протестировать изменения в схеме продаж, скриптах и технологиях
• Распланировать проверку гипотез
• Изменить схемы товарооборота по точкам

Трейд-маркетинговые активности

Сюда можно отнести любые маркетинговые активности, которые воздействуют на товарную цепочку и конечного потребителя:

• бонусы
• акции
• дегустации
• бесплатные образцы, тестеры
• обучение и премии для персонала
• наружная реклама
• медийная и нативная реклама

Инструменты трейд-маркетинга

Скорее всего, вы открыли эту статью для того, чтобы ответить на вопрос «а чем торговый маркетинг может помочь именно моей компании». Мы предлагаем ряд приемов трейд-маркетинга для розничной торговли, которые вы можете использовать прямо сейчас:

1. Стратегия на квартал и год. Разработка стратегии позволяет вам по-новому взглянуть на свои бизнес-процессы. То, что вам кажется рутиной сейчас, превратится в большой комплексный план, приближающий вас к нужным финансовым показателям.
2. Разработка позиционирования бренда. Люди покупают у тех, кто имеет понятное конкурентное преимущество. Если у вас есть позиционирование бренда, его образ, то люди, согласные с ним, будут вашей лояльной аудиторией. Поймите, в чем ваша сильная сторона и что вы можете предложить из того, чего нет у большинства конкурентов.
3. Исследование и анализ рынка. Составьте таблицу со всеми конкурентами, опишите преимущества и недостатки каждого. Проранжируйте их от сильных к слабым и оцените свою компанию внутри этой системы.
4. Анализ продукции конкурентов. Используйте знания из пунктов выше и оцените конкурентов. У кого самый интересный ассортимент? Кто как мотивирует и обучает персонал? У кого самые интересные акции, попадающие в СМИ? 
5. Исследование интересов и потребностей целевой аудитории. Пообщайтесь со своей целевой аудиторией. Попросите заполнить анкету, чтобы они рассказали о том, что им нравится и не нравится в вашем магазине, ассортименте и работе персонала.
6. ATL-инструменты. Сделайте для себя полноценный маркетинг-микс. Подключите и рекламные щиты, и диджитал-рекламу, и ролики на ТВ, и объявления на радио. Не вкладывайте весь бюджет только в один инструмент.
7. BTL-инструменты. Проведите демонстрации и дегустации продукции. Поставьте промостойки, ростовые фигуры и промоутеров, чтобы привлечь внимание к конкретным позициям вашего ассортимента.
8. Работа с персоналом. Создайте честную и прозрачную систему мотивации, чтобы сотрудникам было интересно продавать самые прибыльные позиции. 
9. POS-материалы. У нас есть отдельная статья об их назначении, применении и повышении эффективности. Обязательно познакомьтесь со всеми инструментами точек продаж.

Тенденции на рынке трейд-маркетинга

Тренды постоянно меняются и изменяются. С учетом того, что они чаще приходят из западных стран и запаздывают у нас, нужно смотреть на такие тенденции, которые прожили более двух лет и остались актуальными. Нет смысла обращать внимание на то, что вчера внедрил условный Apple или Starbucks — до этого дело дойдет спустя несколько лет. Что для нас актуально сейчас:

• Персонализация на основе данных о клиенте
• Забота об экологии
• Упор на дарксторы и доставку

Персонализация на основе big data

Сегодня все интернет-магазины и крупные торговые сети собирают данные о клиентах в массивы — это и называется big data. Зная историю ваших покупок, можно спрогнозировать ваше поведение и манипулировать поведением. Например, предложить купить 2 бутылки вина вместо 1 по интересной акции. В нагрузку вы купите сыр и другие закуски, а магазин увеличит ваш средний чек. Розничные сети для сбора информации используют бонусные карты и приложения. Один из лидеров — это магазин «Пятерочка». Можете брать с них пример.

Экотренд в торговых сетях

Забота об экологии набирает обороты. Даже в России люди стараются ходить в магазин с шоппером и выкидывать пластиковые бутылки в отдельный контейнер. Даже магазины сети X5 Retail делают упор на экологичные товары и включают их в специальные акции. Подумайте, как вы можете интегрировать экологичный тренд в свой бизнес и продвигайтесь с его помощью.

Упор на дарксторы и доставку

Во время пандемии сильно поднялись сервисы доставки продуктов и готовой еды. Такая концепция называется dark store — магазин, который существует, но его не видно и зайти в него нельзя. Самый известный пример — «Самокат». Он настолько сильно поднял планку сервиса, что за ним подтянулись и крупные ритейловые сети («Пятерочка», SPAR), и сервисы доставки еды («Яндекс. Еда», Delivery Club). Подумайте, в каком виде вы можете интегрировать доставку в свой сервис.

Обязанности менеджера по трейд-маркетингу

Руководитель бизнеса может заниматься маркетингом в целом, но не одним направлением. Для трейд-маркетинга лучше нанять отдельного специалиста. Но на hh.ru вы точно не найдете такой специальности. Что должен знать и уметь маркетолог, которого вы поставите на это направление:

• Анализ рынка и конкурентов
• Составление позиционирования и актуального УТП
• Стратегическое планирование (здесь желательно иметь опыт работы в компании по вашему направлению и вашего объема)
• ATL- и BTL-активности, использование POS-материалов — без них в трейд-маркетинге просто нельзя работать
• Разработка систем контроля и мотивации торгового персонала
• Опыт в сплит-тестировании гипотез и внедрении новых маркетинговых технологий.

Советы по проведению собеседования

О чем спросить трейд-маркетолога, чтобы убедиться в его специализации? Можно разделить вопросы на несколько видов:

1. Теория маркетинга. Здесь все просто. Адекватный кандидат легко ответит на вопросы о POS, ATL/BTL и так далее. Также он точно знает, как собрать позиционирование для компании и в каком виде передать руководству анализ рынка.
2. Практика работы. Один из самых популярных вопросов среди HR на сегодня — «назовите три главные победы». Если они связаны с торговым маркетингом и достаточно убедительные для вас, то можете присмотреться к кандидату получше.
3. Вопросы по специализации. Какие книги кандидат читал по трейд-маркетингу? Как он будет продвигать новый товар? По какому принципу разложит ассортимент на полках? Подготовьте несколько теоретических задач с большим количеством данных, чтобы их можно было прорешать прямо на собеседовании.

Лучшие книги по трейд-маркетингу

В направлении торгового маркетинга не так много книг. Но кое-что в этом направлении точно стоит вашего времени:

• Карл Сьюэлл, «Клиенты на всю жизнь». Книга рассказывает о том, как повысить лояльность клиентов и количество повторных обращений. В том числе — для организаций розничной торговли.
• Мария Снежинская, Надежда Носова, «Трейд-маркетинг — гарантия успешной торговли​». Книгу стоит прочитать как минимум из-за названия. Вы не найдете ничего более тематического и консолидированного.
• Игорь Манн, «Инструменты маркетинга для отдела продаж». Простая и понятная шпаргалка по инструментам, которые вы можете использовать здесь и сейчас.

* * *

Подводим итоги:

• Трейд-маркетинг — это направление маркетинга, которое воздействует на всю торговую цепочку и поведение потребителя.
• В него входит управление ассортиментом, управление командой продаж и маркетинговые активности.
• Среди инструментов есть ATL/BTL, POS-материалы, наружная реклама, позиционирование на рынке и многое другое.
• Главные тенденции — это бигдата, экологичность и уход в дарксторы.
• Трейд-маркетингом занимаются отдельные специалисты в сфере маркетинга. Это задача точно не для руководителя компании.

Надеемся, статья помогла вам разобраться в тонкостях этого направления маркетинга. Мы готовы поддержать вас, разместив эффективную наружную рекламу вашего магазина — звоните!

Что такое торговый маркетинг: стратегии и примеры

Торговый маркетинг – это процесс, в ходе которого производители осуществляют рекламную деятельность для повышения спроса на свою продукцию среди оптовых и розничных торговцев. Этот тип маркетинга включает в себя бизнес, обеспечивающий доступность продукта и стабильные поставки, предоставление скидок и бесплатных подарков.

В этой статье мы расскажем, почему трейд-маркетинг так важен и кто его использует. Мы также перечислим 8 стратегий трейд-маркетинга и примеры, чтобы вы могли вдохновиться.

Почему трейд-маркетинг важен?

Торговый маркетинг направлен на доставку товаров на полки магазинов, супермаркетов и торговых центров. Поставщики используют различные рекламные акции и демонстрируют преимущества своей продукции для привлечения потенциальных покупателей. Если производителям удастся убедить оптовиков в том, что их продукция принесет хороший доход, они могут стать поставщиками этих товаров и помочь удовлетворить спрос покупателей.

Производители сосредотачиваются на перекрестном продвижении, времени продажи и ценности продукта для продажи своих товаров. Они представляют новые вкусы, демонстрируют преимущества упаковки и демонстрируют свое конкурентное преимущество. Эффективная и успешная стратегия трейд-маркетинга помогает компаниям выделиться и завоевать долю рынка. Представляя продукцию на торговых выставках, производители повышают узнаваемость и узнаваемость бренда.

Компании предоставляют розничным продавцам скидки, бесплатные образцы и доставку при первой покупке, чтобы стимулировать новые покупки. После реализации стратегии трейд-маркетинга и формирования интереса бренды могут увеличить продажи, охватить новые сегменты аудитории и сотрудничать с новыми партнерами, а также получать прямые отзывы о своих товарах от потенциальных покупателей.

Теперь, когда вы знаете о важности трейд-маркетинга, давайте раскроем стороны торгового процесса, которые извлекают выгоду из этого процесса.

Кто использует торговый маркетинг?

Производители используют торговый маркетинг для охвата своих партнеров по цепочке поставок, таких как розничные торговцы, дистрибьюторы и оптовики. Они реализуют различные маркетинговые стратегии, чтобы привлечь внимание партнеров по цепочке поставок, сообщить о ценности продукта и убедить потенциальных партнеров в том, что их продукт принесет хороший доход. Основная цель производителей – доставить свою продукцию на полки магазинов на глазах у потребителей. Торговый маркетинг популярен среди компаний, у которых есть физические магазины, а поставщики пытаются добраться до полок магазинов со своей продукцией.

Если вы производите товары и стремитесь найти дистрибьюторов, вам необходимо разработать и придерживаться своей стратегии трейд-маркетинга. Ниже вы найдете несколько моментов, которые следует учитывать перед поиском партнеров по цепочке поставок.

8 стратегий трейд-маркетинга

Прежде чем запускать какие-либо торговые маркетинговые кампании, вам необходимо разработать стратегию. Постановка ключевых целей и проведение исследований предотвратят возникновение проблем с вашей кампанией.

1. Проведение маркетинговых исследований. Каждый бизнес начинается с исследований. Основная цель вашего исследования – ваша целевая аудитория. В ходе этого процесса вы можете собрать информацию о своем целевом рынке и убедиться, что ваш продукт будет успешным. Изучив рынок, вы будете в курсе состояния отрасли. Исследования позволяют определить сегмент вашей аудитории и понять его проблемы, болевые точки и желаемые решения. В результате вы можете сделать актуальное предложение. Помимо вашей аудитории, вам нужно исследовать своих конкурентов. Проведите анализ конкурентов. Сосредоточьтесь на характеристиках ваших конкурентов, их доле на рынке, ценовых категориях, маркетинговой стратегии, сильных и слабых сторонах. Кроме того, ознакомьтесь с отзывами клиентов, чтобы узнать, почему клиенты выбирают именно эти предприятия.
2. Разработайте комплексный план. После исследования необходимо подготовить подробный план. Он должен охватывать демографические данные, на которые вы хотите ориентироваться, долгосрочные и краткосрочные цели, бюджет, стратегию, тактику и т. д. Следуйте своему плану шаг за шагом, чтобы достичь своих целей.
3. Участие в торговых выставках. На выставках вы можете продемонстрировать свой продукт, рассказать о его преимуществах и привлечь внимание целевого рынка. Поскольку многие розничные продавцы и дистрибьюторы посещают эти мероприятия, вы можете получить партнерские отношения, выгодные для вашей компании.
4. Обеспечить сильный брендинг. Часто люди принимают решение о покупке, основываясь на своих эмоциях. Это правило также работает для партнеров по цепочке поставок. Вот почему вы должны обратить внимание на свой брендинг. Если вам удастся заставить партнеров запомнить ваш бренд, вы сможете установить эмоциональную связь и побудить их совершить покупку. Стабильный, заслуживающий доверия и узнаваемый бренд поможет вам опередить конкурентов и выделиться. В результате ритейлеры выберут именно ваш товар среди десятков заменителей.
5. Запустить рекламу. Осведомленность о торговой марке важна для любого бизнеса, поскольку она помогает увеличить продажи, трафик и прибыль. Размещайте рекламу в Интернете, чтобы продвигать свой производственный бизнес. Рассмотрите возможность отправки информационных бюллетеней по электронной почте, чтобы привлечь потенциальных клиентов и связаться с клиентами. Поскольку 17% покупателей B2B ищут отзывы коллег, вам следует добавить точную информацию о своем бренде в бизнес-каталоги в Интернете. Для этого разработайте профили компаний на таких платформах, как Google My Business, Yelp, Facebook, Tripadvisor, Google Customer Reviews, Foursquare и т. д. Еще одним видом полезной онлайн-рекламы является контекстная реклама. Это помогает вашему сайту получать больше целевых посещений. Кроме того, рассмотрите возможность запуска платной рекламы в социальных сетях и рекламы в начале ролика на видеоплатформах, таких как YouTube, чтобы привлечь внимание.
6. Обратите внимание на торговые акции. Предоставьте своим потенциальным клиентам специальные поощрения, такие как купоны, скидки и акции, чтобы стимулировать покупку. Они помогут вам выделиться на фоне конкурентов и получить конкурентное преимущество. А еще лучше, если ваши товары превосходят другие по качеству, цене и характеристикам, ритейлеры будут стремиться выставить ваши товары на полках своих магазинов.
7. Используйте методы цифрового маркетинга. Рассмотрите возможность реализации своей стратегии трейд-маркетинга в Интернете. Современный мир требует от вас социальной активности. Создайте присутствие в Интернете с помощью социальных сетей, мессенджеров, электронного маркетинга и онлайн-рекламы. Общайтесь со своими потенциальными клиентами в социальных сетях, рассказывайте им о своем продукте с помощью контент-маркетинга и сообщайте им о выпусках с помощью кампаний по электронной почте. Вы можете сэкономить время и ресурсы, используя рассылки SendPulse по электронной почте, чат-боты, целевые страницы, CRM, SMS и веб-push-уведомления.
8. Использование инструментов трейд-маркетинга. Вы можете использовать различные инструменты трейд-маркетинга, такие как программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, конструкторы целевых страниц, SEO, CRM и т. д. С помощью многоканальной платформы SendPulse вы можете отправлять кампании по электронной почте своим потенциальным партнерам, создавать целевую страницу и делиться ссылкой на розничным продавцам по электронной почте, SMS или сообщениям чата для продвижения вашего продукта. Наш сервис также предлагает бесплатную CRM, которая поможет вам хранить все данные партнеров в одном месте и иметь к ним свободный доступ.

Придерживаться стратегии может быть сложно, но результат оправдает ваши усилия. В следующем разделе вы найдете блестящие идеи для продвижения вашего продукта и достижения новых высот партнерства.

Примеры трейд-маркетинга

Компании должны поддерживать хорошие отношения с дистрибьюторами и доказывать, что их продукция достойна внимания. Есть много способов продать свой продукт потенциальным партнерам по цепочке поставок. Теперь вы узнаете, какие стратегии используют хорошо зарекомендовавшие себя бренды для повышения интереса.

Выставка сладостей и закусок

Торговые выставки и шоу позволяют производителям продемонстрировать свою продукцию и привлечь потенциальных партнеров. Они выставляют свои товары так, чтобы розничные продавцы видели их ценность и преимущества. Поставщики выбирают лучших представителей, чтобы рассказать о продукте и рассказать о его преимуществах. Они используют таргетированные сообщения, чтобы удовлетворить потребности ритейлеров и убедить их, что продукт принесет хорошую прибыль.

Sweets and Snacks Expo идеально подходит для розничных продавцов, производителей и поставщиков кондитерских изделий и закусок. У производителей сладостей есть возможность представить на этой выставке новые продукты и найти партнеров по цепочке поставок. Мероприятие предоставляет отраслевые связи и возможности для партнерства.

Выставка потребительской электроники

Новые технологии и глобальные новаторы представлены на выставке Consumer Electronics Show (CES). Вы можете найти тысячи известных брендов, демонстрирующих свою продукцию и ищущих партнеров. Производители, разработчики и поставщики оборудования для потребительских технологий участвуют в этом мероприятии, чтобы продемонстрировать свои новые изобретения. Выставка охватывает множество товарных категорий, поэтому в ней могут принять участие компании из разных отраслей. Кроме того, на CES есть программа, в которой лидеры бизнеса рассказывают о наиболее актуальных проблемах отрасли.

Поздравляем, теперь вы понимаете, что такое трейд-маркетинг и почему он необходим. Надеемся, что наши примеры вдохновили вас на участие в выставках и демонстрацию преимуществ вашего продукта потенциальным дистрибьюторам.

Последнее обновление: 23.03.2023

Руководство для начинающих по торговому маркетингу

Если вы когда-либо видели рекламу товара в магазине или специальную упаковку товара, то вы были свидетелем трейд-маркетинга в действии. Глубокое понимание CPG своих клиентов — наряду с соответствующими данными о клиентах — является ключевым компонентом успешной кампании трейд-маркетинга.

 

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, направленная на повышение потребительского спроса на продукт через оптовиков, дистрибьюторов и розничных продавцов.

 

 

🥇 Цель любой трейд-маркетинговой кампании — продавать товары другим компаниям, которые затем будут продавать их покупателям.

Эффективная торгово-маркетинговая кампания демонстрирует уникальную ценность продукта всем заинтересованным сторонам — производителю, продавцу и потребителю. Производители потребительских товаров используют трейд-маркетинг с розничными торговцами, чтобы оправдать выставление продуктов на видном месте, увеличить полочное пространство или продвигать продукт через мероприятия в магазине.

 

Кто использует торговый маркетинг?

Производители товаров народного потребления используют стратегии трейд-маркетинга для увеличения своих продаж, увеличения доходов и расширения своей доли на рынке за счет использования возможностей своих партнеров по распространению своей продукции на рынке.

В типичной цепочке поставок…

• Производитель потребительских товаров производит продукт и отправляет его дистрибьютору. ↷
• Дистрибьютор продает его оптовикам. ↷
• Оптовики продают товар розничным торговцам. ↷
• Розничная торговля продвигает товар покупателям.

Любой пробел в этом процессе может привести к остановке продаж и увеличению затрат в виде возвратов, истечения срока действия или обратной доставки.

 

Почему торговый маркетинг важен?

Торговый маркетинг имеет решающее значение для обеспечения устойчивого роста продукта; это проверенная стратегия, позволяющая производителю потребительских товаров увеличить долю рынка в условиях постоянно растущей конкуренции. Торговый маркетинг снова и снова зарекомендовал себя как успешный метод увеличения распространения продукта; на самом деле, недавний обзор сообщает, что 90% посетителей выставок активно ищут новые продукты.

Да, вы хотите выделиться среди конкурентов на уровне потребителей, но вы также должны выделиться среди конкурентов со своими партнерами по цепочке поставок.

 

Два важных фактора, которые делают торговый маркетинг важным инструментом вашей цепочки поставок:

[1] Рост конкуренции 

необходимо стоять вне, и даже затмить, конкуренции. Производители, которые реализуют привлекательные программы торгового маркетинга, подчеркивают преимущества и уникальные ценности своего бренда, что может быть нелегко представить на уровне розничной торговли.

[2] Построение отношений 

Прочные отношения могут проложить путь к расширению бизнеса, поскольку партнеры по цепочке поставок все больше зависят друг от друга. Мост взаимного роста превращает отношения из повседневных сделок в отношения симбиотического характера, в которых каждый получает прибыль. Чем лучше отношения производителя со своими партнерами по цепочке поставок, тем легче ему распространять свой продукт. По мере того, как товары стекают вниз по пресловутой лестнице, информация поступает от дистрибьюторов, оптовиков и розничных продавцов. Эта информация может быть использована для улучшения продукта и его маркетинга для удовлетворения потребностей потребителей.

 

 

7 Примеры трейд-маркетинга

Знание того, как, когда и почему вы создаете трейд-маркетинговую кампанию, имеет решающее значение для ее успеха.

Основные стратегии и тактики трейд-маркетинга:

 

• Торговые акции . Торговые акции направлены непосредственно на конкретных партнеров в форме снижения цен, бонусов, поощрений и других мер, стимулирующих продажи. Рекламные акции могут обеспечить продвижение на рынке и являются эффективным способом построения прочных отношений с вашими партнерами.

 

• Реклама – Рекламные объявления могут охватывать массовую аудиторию или могут быть нацелены на определенную аудиторию, чтобы повысить осведомленность о продукте или торговой марке. Успешные рекламные кампании, ориентированные на нужную аудиторию, значительно облегчают работу дистрибьюторов, оптовых и розничных продавцов, поскольку клиенты узнают о вашем продукте.

 

• Брендинг — Брендинг подчеркивает явные преимущества и уникальную ценность продукта и даже обращается к самой личности покупателя. По мере того, как все больше продуктов продолжает выходить на рынок, успешное брендирование вашего продукта является обязательным.

 

• Стратегическое партнерство . Стратегическое партнерство может помочь вам продвигать свой продукт с помощью других компаний. Операции, идеи и данные партнера также могут помочь вам в обновлении и улучшении ваших процессов.

 

• Цифровой маркетинг . Цифровой маркетинг позволяет направить маркетинг на определенные группы, которые составляют лучшую демографическую группу потребителей. Сегодня покупатели используют цифровые каналы для поиска решений о покупке, поэтому сильная платформа цифрового контента может помочь вам выделиться среди конкурентов.

 

• Купоны . Купоны убеждают покупателей попробовать ваш продукт и увеличивают количество покупок у существующих клиентов. В то время как бумажные купоны великолепны, цифровые купоны упрощают создание и отслеживание персонализированных предложений. Купоны по электронной почте, купоны для конкретных продавцов и социальные купоны — вот некоторые из способов использования цифровых купонов для создания спроса.

 

• Выставки – Выставки демонстрируют ваш продукт. По данным Центра выставочных исследований, их было более 9.000 торговых ярмарок и выставок B2B, проведенных в США в 2019 году, которые внесли 101 миллиард долларов в национальный ВВП. Однако глобальное распространение COVID-19 резко изменило индустрию выставок. В обычное время торговые выставки были отличной площадкой для производителей потребительских товаров, готовых представить новые продукты или выйти на новые рынки. Только время покажет, останутся ли торговые выставки частью ландшафта трейд-маркетинга.

 

Кто такой менеджер по торговому маркетингу?

Роль менеджера по трейд-маркетингу имеет решающее значение в создании, поддержании и оптимизации процесса трейд-маркетинга.

Менеджер по торговому маркетингу разрабатывает надежные и адаптируемые маркетинговые стратегии, отвечающие текущим требованиям и тенденциям рынка.

Другие обязанности менеджера по торговому маркетингу включают: 

• Анализ маркетинговых тенденций и данных
• Ведение переговоров с партнерами по цепочке поставок
• Запуск новых продуктов
• Построение партнерских отношений
• Открытие каналов на новых рынках
• Создание и/или выполнение выигрышных кампаний и стратегий с использованием оптимизации продвижения товаров

 

Что такое оптимизация продвижения товаров?

Оптимизация продвижения торговли – это процесс использования комплексных целей с учетом продвижения (цена/длительность), ограничений предложения и прогнозного анализа для создания постоянно улучшающихся торговых стратегий и результатов.

Программное обеспечение для оптимизации продвижения торговли (TPO) использует аналитический подход на основе данных, который использует настраиваемые алгоритмы и машинное обучение для контроля расходов на торговые инвестиции, одновременно максимизируя результаты и увеличивая рентабельность инвестиций. Бизнес-требования могут быть объединены в систему, чтобы гарантировать, что оптимизированный план учитывает любые рекламные акции, которые розничные торговцы требуют от компании CPG.

 

Есть еще более фундаментальное отличие, которое будет играть решающую роль в том, как компании будут эффективно конкурировать в предстоящее десятилетие: получение правильных данных, извлечение информации из этих данных и определение платформ, на которых данные могут использоваться стратегически.

Генеральный директор Deloitte, Кэти Энглеберт

 

Программное обеспечение TPO обеспечивает оптимизацию благодаря множеству возможностей, включая:

 

• Гармонизация данных . Программное обеспечение TPO собирает данные из различных источников, таких как синдицированные данные, данные об отгрузках или данные о расходах, и стандартизирует их, чтобы разобраться в потоке информации, которую вы получаете. Это четкое представление может сделать разницу между непреднамеренной тратой денег и точным знанием того, на что тратится каждый доллар и почему.

 

• Моделирование базовой линии . Программное обеспечение TPO создает базовую линию и позволяет вам вносить изменения, которые могут повысить эффективность вашей деятельности по продвижению торговли. Это дает вам большую видимость, снижает затраты и дает вам больше контроля над торговыми акциями.

 

• Анализ после события — программное обеспечение TPO может быстро анализировать ваши данные после события. Используя программное обеспечение TPO, вы можете видеть свою рентабельность инвестиций, какие тактики привели к наибольшему объему, каковы были сильные и слабые стороны продвижения и соответствовал ли результат вашим заранее поставленным целям.

 

• Оптимизация . Программное обеспечение TPO позволяет оптимизировать ваши торговые инвестиции за счет данных в режиме реального времени, большей наглядности, более строгого контроля и исчерпывающей информации. Этот уровень полной оптимизации позволяет компаниям действовать на опережение, управлять рисками и увеличивать разрыв между собой и конкурентами.

 

3 способа создания идеальной программы трейд-маркетинга

Идеальная программа трейд-маркетинга — это гораздо больше, чем разработка стратегии, она включает в себя процесс оптимизации на самом высоком уровне. Оптимизация трейд-маркетинга может вывести ваш бизнес на новый уровень благодаря автоматическому анализу данных, полной интеграции программного обеспечения и получению прибыльных результатов.

 

• Аналитика – Анализ данных является основой роста. Чем лучше ваша аналитика, тем больше информации вы сможете использовать для принятия обоснованных решений, которые принесут пользу вашему бизнесу. Аналитика TPO предоставляет вам информацию в режиме реального времени и четкое представление о ваших расходах, чтобы вы могли изменить свою позицию с реактивной на упреждающую.

 

 

• Интеграция . Чтобы оптимизировать процесс управления продвижением товаров, необходима полная интеграция между решениями TPM и TPO. Это создает централизованный узел для всех данных и информации, необходимых для проведения эффективных мероприятий по продвижению торговли.

 

• Выгодные результаты — Чрезмерное усложнение может привести к притоку некачественных данных, ухудшению видимости и запутанному принятию решений. Держите все просто и понятно, чтобы получить желаемые результаты. Относитесь к TPM с требуемым уровнем сложности и детализации, но программное обеспечение TPO предназначено для того, чтобы сделать процессы понятными и ценными.

 

В Blacksmith Applications мы имеем успешный опыт предложения нашим клиентам CPG торговых решений, которые улучшают процессы, сокращают время выполнения задач, предотвращают дорогостоящие ошибки и позволяют принимать более прибыльные бизнес-решения, основанные на научных данных, а не на догадках или предположениях.