ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

5 отличий в стратегиях продвижения между B2B и B2C компаниями

Понимание своего рынка и аудитории — 50% успеха!
Но как действовать, когда стёрты границы между аудиториями B2B и B2C сегментов? С какой стороны заходить и стучаться к ним? 5 основных отличий и примеров, которые помогут вам взаимодействовать с аудиторией!

Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.

В чём это выражается?

Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий.

Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.(Неотъемлемой частью любого бизнеса является его продвижение и узнаваемость бренда.)

Общие факторы для достижения результата:

1. детальное понимание эффективности;
2. правильный выбор и специфика контент-стратегии;
3. преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата.

Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.

B2C

Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.

Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.

Особенности B2C:

      1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.

      2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.

      3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».

      4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.

B2B

В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.

Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические. 

Главное – получение прибыли.(Стоит подчеркнуть, что для B2B компаний особую ценность представляет наличие CRM-системы. Данный инструмент позволяет увеличить успешность одела продаж. Подробнее о CRM: 5 ошибок при самостоятельном внедрении CRM-системы. )

Особенности B2B:

      1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.

      2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.

      3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.

      4. Экспертность.B2B-сегмент ценит
профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.

Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.

Контент для B2C

Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.

Примеры форматов:

• Лайфхаки, полезности в форме статей и видео
• Видео с использованием товара
• Обратная связь от клиентов
• Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами
• Секреты использования товара другими способами.

Контент для B2B

Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке

Примеры форматов:

• Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.
• Интервью с важными для отрасли людьми.
• Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.
• Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!
• Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.

Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда одна – дать человеку то, что он хочет.

Лиды B2B и B2C: в чем разница?

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Что такое лид?
2. В чем различия между сегментами?
3. Почему важно учитывать эту разницу?

Продавать кроссовки в розницу — совсем не то же самое, что продавать промышленные станки производственным предприятиям.

А все потому, что речь здесь идет о двух разных сегментах клиентов. В первом случае — это сегмент B2C («бизнес для потребителя»), во втором — B2B («бизнес для бизнеса»). Соответственно, и лиды тут будут разными.

А вот в чем заключается эта разница, мы сейчас и расскажем.

 

Что такое лид?

Лид — потенциальный клиент, которого в вашу компанию привели маркетологи. К примеру, они создали пост для соцсети и указали в нем ссылку на ваш сайт. Пользователь прочитал текст, перешел на сайт, а затем оставил заявку на обратный звонок.

Вот такой человек и называется лидом.

 

Для того чтобы рекламный бюджет расходовался эффективно, а количество лидов было максимальным, необходимо понимать, на какую аудиторию рассчитан товар или услуга компании. И вот здесь как раз мы и имеем дело с двумя основными сегментами — B2B и B2C.

 

В чем различия между сегментами?

Предлагая клиентам товары или услуги, вы имеете дело с людьми. Решение о покупке или заказе они принимают немного по-разному — в зависимости от того, для каких целей им нужен продукт.

 

Первое отличие в том, что зачастую в сегменте B2C покупатели идут на поводу у эмоций и желаний (хотя не всегда, разумеется). Так, человек может приобрести футболку только потому, что ему нравится цвет и фасон, хотя в гардеробе уже имеется десяток похожих. Другое дело — B2B.

 

Допустим, владелец розничного магазина хочет купить платья оптом. Перед тем как сделать заказ на текстильной фабрике, он предварительно изучает спрос на подобные изделия, узнает закупочную цену, сроки пошива и т.д. Грамотный бизнесмен обязательно посчитает, как быстро он реализует товар и сколько на нем заработает. Закупки в сегменте B2B происходят крупными партиями, решения принимаются более взвешенно.

 

Из этого вытекает второе отличие: клиент из сегмента B2С обычно плохо разбирается в товаре, а то и не разбирается вовсе, чего не скажешь о клиенте из B2B. Второй нередко или сам является экспертом, или в состоянии оплатить услуги экспертов, а значит, убедить его в покупке гораздо сложнее. Он руководствуется фактами и аргументами, а не импульсом или рекомендацией блогеров.

 

Наконец, третье отличие кроется в том, что розничному клиенту покупка может доставить удовольствие, он готов доплачивать деньги за бренд или привлекательный внешний вид. О клиенте из сегмента B2B так не скажешь: закупки для него — ежедневная рутина, в приоритете экономическая целесообразность расходов.

Почему важно учитывать эту разницу?

Разницу между клиентами B2C и B2B нужно учитывать для того, чтобы повышать эффективность ваших маркетинговых мероприятий. Чем точнее будет попадание в целевую аудиторию, тем больше заявок у вас будет и тем ниже опустится средняя стоимость лида. 

Сегментация B2B и сегментация B2C: взгляд на различия

В чем разница между маркетингом для компании B2B и компании B2C?

Хотя некоторые могут возразить, что границы стираются, мы считаем, что некоторые ключевые отличия все же есть.

Одна вещь, которая отличает их друг от друга, заключается в том, как вы подходите к своей целевой аудитории. Компании B2C, как правило, сосредотачиваются на обращении к своим клиентам с помощью эмоций, которые провоцируют их аудиторию на покупку (например, хорошо выглядят, прекрасно себя чувствуют и обретают внутреннее счастье).

Толпа B2B тоже реагирует эмоционально (поскольку B2B компании по-прежнему состоят из людей), но в целом эта группа взвешивает свои решения с учетом потребностей и влияния на бизнес. Например, компании B2B сосредоточены на экономии времени и денег и увеличении доходов. Если ваше предложение направлено на эти важные области, то, скорее всего, вы привлечете должное внимание клиентов B2B.

Какое отношение все это имеет к сегментации ваших кампаний? Он играет жизненно важную роль в подходе к сегментации B2B и критериях, которые вы используете для создания сегментов.

Существует четыре ключевых фактора, которые маркетологи B2C используют для сегментации своих лидов и клиентов:

1. Поведенческие данные : здесь учитывается, как потенциальный клиент или клиент взаимодействует с вашим брендом прямо или косвенно. Например, он учитывает, как они просматривают продукты на вашем сайте, лояльность к бренду, взаимодействие в социальных сетях и так далее.
2. Географические данные : Ориентация на потребителей по местоположению позволяет брендам отправлять персонализированные предложения и сделки. Это особенно полезно для небольших компаний с меньшим бюджетом (сосредоточив внимание на лидах, которые могут конвертироваться).
3. Психографические данные : Маркетологи B2C группируют клиентов по их образу жизни, личности, социальному классу, ценностям и так далее. Ориентация на пользователей с помощью обмена сообщениями, которые обслуживают эти данные, упрощает подключение.
4. Демографические данные : Сосредоточение внимания на поле, возрасте, религии, образовании, доходе, семейном положении и роде занятий может упростить персонализацию предложений.

Как выглядит сегментация B2B

В маркетинге B2B есть три ключевые области, на которых следует сосредоточиться:

1. Данные профиля : Это похоже на демографические данные B2C, но выходит за рамки и включает фирмографические данные (например, размер компании, доход, отрасль и используемые технологии), а также демографические данные деловой персоны (название должности, функция, стаж, квалификация и др.).
2. Данные о намерениях : Маркетологи B2B хотят сосредоточиться на компаниях, которые находятся на рынке для своей категории продуктов или услуг. Эти данные состоят из сигналов о покупательских намерениях на уровне компании, таких как потребление актуального контента, поисковые запросы и обзоры. Если компания проявляет активность по теме выше среднего базового уровня, она, вероятно, готовится к покупке.
3. Данные о взаимодействии : это имеет параллели с данными о поведении B2C, но включает более специфичные для B2B поведения, такие как лид-формы, взаимодействия на выставках, встречи по продажам и взаимодействие по электронной почте. Вы должны убедиться, что учитываете их прямое взаимодействие с вами через ваши «собственные» каналы при сегментировании.

Как видите, сегментация клиентов в B2B- и B2C-компаниях совершенно разная.

Существуют также различия в том, как компании B2C и B2B собирают и хранят свои данные. Компании B2C часто используют программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Компании B2B также используют CRM, но они часто комбинируют их с CDP (платформой данных о клиентах), чтобы получить больше отдачи от вложенных средств в управление данными.

Управление данными для сегментации B2B

Одна вещь, которую B2B может позаимствовать у B2C, — это использование технологии Customer Data Platform (CDP) для унификации данных и создания сегментов для активации. Вы знаете данные, необходимые для правильного сегментирования вашей аудитории B2B, но использование одной CRM просто не поможет. С помощью CDP вы можете собирать собственные и сторонние данные и автоматически обновлять их (т. е. очищать). Таким образом, вы будете знать, что данные, которые вы используете для сегментирования своей аудитории, актуальны и актуальны.

В Leadspace мы предлагаем ведущую платформу клиентских данных для B2B. Это не останавливается на организации данных; CDP Leadspace также может помочь вам анализировать данные и разрабатывать профили / персонажи клиентов, оценивать потенциальных клиентов и многое другое.

Хотите узнать больше? Тогда посмотрите вебинар: CDP: действительно ли это ваш единственный источник правды для продаж и маркетинга?

 

Как работают продажи «бизнес-потребителю», 5 типов и примеров

Что такое «бизнес-потребителю» (B2C)?

Термин «бизнес-потребитель» (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг непосредственно между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно назвать компаниями B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения интернет-магазинов, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от модели бизнес-бизнес (B2B), которая относится к торговле между двумя или более предприятиями.

Key Takeaways

• Бизнес-потребителю относится к процессу продажи товаров и услуг предприятиями напрямую потребителям без посредников.
• B2C обычно относится к интернет-магазинам, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Онлайн B2C стал угрозой для традиционных ритейлеров, которые наживались на добавлении наценки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, процветали и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Бизнес-потребитель

Понимание бизнеса-потребителя (B2C)

Бизнес-потребитель (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Майкл Олдрич впервые применил идею B2C в 1979 году, используя телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, питанию в ресторанах, фильмам с оплатой за просмотр и рекламным роликам. Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к этому сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили встряску и с тех пор добились огромного успеха.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать их возвращение. В отличие от B2B, чьи маркетинговые кампании направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, обычно вызывают у своих клиентов эмоциональный отклик на свой маркетинг.

Витрины B2C и интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам, имеющим физическое местоположение. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплачиваемой производителю. Но все изменилось, когда появился Интернет. Появились новые предприятия, которые обещали продавать напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время спада бума доткомов в 1990-х предприятия боролись за свое присутствие в Интернете. Многие ритейлеры были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов компании B2C, представленные в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными конкурентами из обычных магазинов. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов. Они продолжили развивать свой ранний успех, чтобы стать революционерами отрасли.

Онлайн B2C можно разделить на пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, B2C на основе рекламы, на основе сообщества и на платной основе.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для ориентации на потребителей.

1. Прямые продажи. Это наиболее распространенная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах. Это могут быть производители или малые предприятия или просто онлайн-версии универмагов, которые продают товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, которые объединяют покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, trivago и Etsy.

3. B2C на основе рекламы. Эта модель использует бесплатный контент для привлечения посетителей на веб-сайт. Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. Большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Одним из примеров являются медиа-сайты, такие как HuffPost, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом.

4. По месту жительства. Такие сайты, как Meta (ранее Facebook), которые создают онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогают маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты непосредственно потребителям. Веб-сайты обычно ориентируют рекламу на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Платная. Сайты прямого доступа к потребителю, такие как Netflix, взимают плату за то, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом взимая плату за большую его часть. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильные устройства

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. Поскольку приложения для смартфонов и трафик растут из года в год, компании B2C переключили внимание на мобильных пользователей и извлекли выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C торопились разрабатывать мобильные приложения, так же как и веб-сайты десятилетия назад. Короче говоря, успех модели B2C основан на постоянном развитии в соответствии с аппетитами, мнениями, тенденциями и желаниями потребителей.

Из-за характера покупок и отношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занять больше времени, чем в модели B2C.

B2C и B2B

Как упоминалось выше, модель «бизнес для потребителя» отличается от модели «бизнес для бизнеса» (B2B). В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные покупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса более сложной, чем у среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B, как правило, отличается. В B2C потребители часто платят одну и ту же цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно одинаковы. Компании склонны договариваться о ценах и условиях оплаты.

Что такое бизнес-потребитель и чем он отличается от бизнес-бизнеса?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес-потребитель» (B2C) все чаще стал использоваться для обозначения компаний, конечными пользователями которых являются потребители. Это отличается от бизнеса для бизнеса (B2B) или компаний, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам в Интернете. Amazon, Meta (ранее Facebook) и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Что является примером компании бизнес-потребитель?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, которая разработала платформу для небольших розничных продавцов, позволяющую продавать свою продукцию и охватить более широкую аудиторию в Интернете.