ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

Как рассчитать рентабельность предприятия: 6 формул расчета с подробными комментариями

Вопросы, рассмотренные в материале:

• Что даст расчет рентабельности предприятия
• Как рассчитать рентабельность предприятия по балансу
• По каким еще показателям можно рассчитать рентабельность предприятия
• Где взять актуальные данные для расчета рентабельности предприятия

Зачастую прибыль становится главным критерием оценки экономической эффективности бизнеса. Но на самом деле этот показатель не отражает степень продуктивности использования организацией имеющихся у неё ресурсов. Для анализа результативности бизнеса следует применять специальные коэффициенты. В этой статье мы подробно расскажем о том, как рассчитать рентабельность предприятия.

Что дает расчет общей рентабельности предприятия

В экономике «рентабельностью» (RO – return on) называют общий показатель эффективности использования компанией имеющихся у неё ресурсов (финансовых, материальных и пр.

) или капитала. Он применяется для того, чтобы проанализировать хозяйственную деятельность одной организации и сравнить её с деятельностью других организаций. Этот показатель относительный. А значит, его можно использовать для сравнения эффективности производства разных компаний.

Объем продаж, выручка и прибыль – это абсолютные показатели (экономический эффект). Проводить сравнение организаций по этим критериям некорректно, ведь они не отражают истинное положение дел.

Например, компания, у которой меньший объем продаж, в действительности может оказаться более устойчивой и эффективной. Получается, что по относительным показателям она обходит своих конкурентов. А это намного важнее. Некоторые сравнивают такие показатели с коэффициентом полезного действия (КПД). Они позволяют рассчитать точный доход с каждого рубля, вложенного в ресурсы или активы. Переведя в проценты долю прибыли в вырученной от отдельной продажи сумме, вы получите показатель эффективности деятельности организации.

Рентабельность бывает нескольких видов:

• сотрудников (ROL – labour).

Данный показатель позволяет определить затраты на персонал (начисления заработной платы, соцпакет, повышение квалификации и т.д.).  Его можно рассчитать как для отдельного сотрудника – отношение затрат на сотрудника к доле принесенной им прибыли, так и для всего штата – отношение затрат на весь персонал к чистой прибыли. Трудности может вызвать расчет затрат или прибыли одного сотрудника. Решить данную задачу позволяет использование индивидуального KPI сотрудника и осуществление корреляц

Формула рентабельности персонала и примеры

Понятие рентабельности

В общем смысле показатели рентабельности оценивают работу предприятия.

В общем виде формуларентабельности для расчета любых показателей, соотносящихся друг с другом, выглядит следующим образом:

Рент = П / х * 100%,

Здесь Рент— рентабельность;

Пр — прибыль предприятия;

х — показатель, для которого высчитывается рентабельность.

Показатели рентабельности выражаются в процентном соотношении, поэтому результат формулы умножают на 100%.

При оценке и анализе эффективности любой компании ведущую роль играет показатель рентабельности персонала.

Формула рентабельности персонала

Общая формула для расчета рентабельности персонала выглядит следующим образом:

РП = Пр / ЧП

Здесь РП – показатель рентабельности персонала,

Пр – сумма чистой прибыли,

ЧП – численность персонала.

Помимо данной формулы многие предприятия используют и другие, поскольку они являются более информативными:

• Вычисление всех затрат на содержание работников к чистой прибыли:

РП = Затр / Пр

• Персональная рентабельность каждого работника, которая рассчитывается отношением затрат на каждого сотрудника к доле прибыли, которую он принес в бюджет предприятия:

РП = З / ДП

Значение рентабельности персонала

В современной экономике все большую роль начинает играть эффективное управление персоналом, главными целями которого являются:

• Обеспечение предприятия достаточным количеством работников,
• Рациональное использование кадрового потенциала компании,
• Увеличение производительности труда и эффективности производства.

Если на предприятии управление персоналом организовано с высокой эффективностью, то это может вести к росту объема производства, увеличению прибыли и снижению себестоимости продукции.

Формула рентабельности персонала позволяет определить производительность труда, посредством чего можно провести диагностику каждого рабочего места и провести соответствующие мероприятия по их совершенствованию.

На величину рентабельности персонала влияют многие факторы, в том числе старое или некачественное оборудование, простои в работе цеха и др.

Большинство предприятий проводит расчеты по формуле рентабельности персонала с целью корректировки и оптимизации собственных расходов. Вычисления легче проводятся, ели численность сотрудников небольшая, в этом случае результат более наглядный и точный.

Примеры решения задач

Рентабельность оборота. Как рассчитать рентабельность: формула :: BusinessMan.ru

Для обеспечения выживаемости компании в современных экономических условиях управленческий персонал должен, в первую очередь, иметь реальное представление о финансовом состоянии как собственного предприятия, так и конкурирующих фирм.

Ключевое значение при этом имеет своевременный и качественный анализ хозяйственной деятельности. Любое предприятие существует для извлечения прибыли. Соответственно, доход выступает в качестве ключевого объекта анализа. Между тем, размер прибыли не может в полной мере отражать эффективность использования ресурсов предприятием. Для ее оценки используется такой показатель, как рентабельность оборота (формула будет описана далее в статье). Он имеет большое значение при анализе и планировании хозяйственной деятельности любой компании. Рассмотрим этот показатель подробно.

Общая информация

Прибыль и рентабельность являются показателями, четко отражающими результативность работы компании, рациональность использования ею собственных ресурсов, а также доходность направлений инвестиционной, предпринимательской, производственной и другой деятельности. Организация реализует свои изделия потребителям и получает выручку. Однако это не значит, что предприятие прибыльное. Для определения реального финансового результата нужно сопоставить полученную выручку с расходами на выпуск и реализацию продукции.

Если она превысит себестоимость изделий, то предприятие будет прибыльным. При равенстве показателей все полученные средства пойдут на компенсацию расходов. Если же затраты больше выручки, то предприятие считается убыточным. Это ставит компанию в достаточно сложное положение и может привести к банкротству. Чтобы получить максимальную прибыль, следует анализировать ее показатели, факторы, воздействующие на ее величину, а также рентабельность оборота. Последняя показывает эффективность текущих расходов и представляет собой в некотором роде синтез разных количественных и качественных характеристик.

Рентабельность и прибыль

Если у предприятия после вычитания из выручки всех расходов остаются средства, то оно считается доходным. Прибыль – основная часть денежных накоплений, создаваемых организациями любого типа собственности. Выступая в качестве экономической категории, она отражает результат коммерческой деятельности компании. Прибыль показывает эффективность производственных мощностей, качество и объем продукции, уровень производительности и себестоимости.

Она выступает в качестве одной из ключевых величин, используемых в анализе хозяйственной деятельности фирмы. За счет прибыли финансируются мероприятия по социально-экономическому и научно-техническому развитию, увеличивается зарплатный фонд сотрудников. При этом она является не только источником, обеспечивающим внутренние нужды предприятия. Прибыль имеет большое значение при создании бюджетных, благотворительных и внебюджетных ресурсов. Доходность экономического субъекта характеризуется относительными и абсолютными показателями. В число последних входит сумма прибыли. Относительным параметром является рентабельность оборота.

Специфика показателей

Следует сказать, что по абсолютной величине прибыли не всегда можно составить реальное представление о доходности компании. Это обуславливается тем, что на размер совокупного дохода влияет как качество работы, так и масштабы деятельности. В связи с этим для полной характеристики функционирования предприятия используется рентабельность оборота. Указанные показатели целесообразно анализировать относительно прочих периодов. Абсолютные величины сами по себе дают немного сведений. Наиболее достоверно судить о деятельности компании можно по динамике изменений параметров. В рыночных условиях особое значение приобретает рентабельность оборота продаж. Она в определенной степени характеризует степень прибыльности или убыточности производства продукции.

Анализ

Как выше было указано, несмотря на то, что прибыль выступает в качестве одного из ключевых показателей эффективности производственной и хозяйственной деятельности, она не дает достоверного представления о результативности работы компании. Это связано с тем, что в ней не учитывается величина ресурсов и условия, при которых она была получена. Для реальной оценки доходности используются методы комплексного анализа по технико-экономическим факторам. Рентабельность оборота выступает важнейшей характеристикой фактической среды создания прибыли предприятия. В ходе анализа ее показатель используется в качестве инструмента ценообразования и инвестиционной политики.

Как рассчитать рентабельность?

Этот показатель определяется различными способами. Он может характеризовать результативность деятельности компании в целом, прибыльность конкретных направлений его работы (инвестиционной, предпринимательской или производственной), окупаемость расходов. Рассмотрим, как рассчитать рентабельность. Показатель отражает зависимость между совокупной выручкой компании и ее расходами. Вычисления производятся так:

Роб = Пн. п. х 100 / В, где:

• В – выручка;
• Пн. п. – прибыль без начисленных процентов;
• Роб – рентабельность оборота.

Чем больше будет прибыль в сравнении с выручкой компании, тем выше показатель. Достаточно широко коэффициент рентабельности оборота используется в рыночной экономике. Он определяется как по предприятию в целом, так и по конкретным типам продукции.

Финансовые средства

При анализе также используется такой показатель, как рентабельность оборота капитала. Он отражает отношение совокупной выручки к размеру его собственных финансов. Вычисления осуществляются с использованием следующей формулы:

Чоб. к. = В / А, где:

• В – выручка;
• А – активы;
• Чоб. к – количество оборотов капитала.

Чем больше размер совокупных денежных поступлений предприятия, тем больше указанный показатель.

Общая величина

В результате уровень рентабельности в целом определяется по формуле:

Уо р = Чоб. к х Роб.

Таким образом, показатель равен произведению прибыли без начисления процентов на 100 % доход, разделенный на активы (согласно предыдущим уравнениям). Величина рентабельности оборота более полно отражает итоговые результаты деятельности. Это обуславливается тем, что ее размер показывает соотношение эффективности с имеющимися либо используемыми ресурсами предприятия. В связи с этим рентабельность выступает как обязательный элемент сравнительного анализа финансового положения компании.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Возможно, маркетологи не используют термин чаще, чем коэффициент конверсии . И на это есть веская причина — коэффициент конверсии — это все для бизнеса, работающего в Интернете.

Если вы знаете, что умеете рассчитывать коэффициент конверсии и внимательно его отслеживаете, вы можете:

• Расходы на рекламу в предсказуемом масштабе
• Наем отделов продаж
• Определите свою прибыльность
• Более эффективное распределение ресурсов
• И многое другое!

Но не зная, как рассчитать коэффициент конверсии, ваш корабль может потопить.

Вы можете в конечном итоге переплачивать за потенциальных клиентов и продажи — часто вплоть до того, что вы выйдете из бизнеса. Когда дело доходит до коэффициента конверсии, незнание — это не блаженство, а разорение.

Короче говоря, умение рассчитывать коэффициент конверсии и улучшать его — важный навык для маркетологов. И не верьте мне на слово. Вот как описывает это Джонни Ченг, менеджер по маркетингу продуктов платформы в Marketo:

«Коэффициент конверсии — один из важнейших маркетинговых показателей.Это показатель, по которому измеряются маркетологи, генерирующие лиды — от практикующих до директоров по маркетингу ».

А вот что говорит ConversionXL:

«Повышение коэффициента конверсии абсолютно необходимо. Хороший коэффициент конверсии — это основа большого объема продаж ».

В Proof я получаю отчеты (ежедневно) от Amplitude, Google Analytics и других наших программных инструментов о нашем коэффициенте конверсии. И хотя эти отчеты полезны, если я не останавливаюсь время от времени и не думаю о том, что на самом деле означают цифры, отчеты — это просто точки данных.

Как и большинство людей, я часто виноват в игнорировании математических расчетов, которые происходят в фоновом режиме, и склонен просто отслеживать корректировки конверсии с течением времени.

И это ошибка.

Как маркетолог, вы должны полностью понимать логику отслеживаемых чисел. Если вы замедлитесь и подумайте о том, что на самом деле происходит, вы сможете лучше понять, как улучшить процессы, методы оптимизации конверсии и возможности, которые вы могли упустить изначально!

Если вы новичок в маркетинге или являетесь полноценным экспертом в области цифровых технологий, это руководство предоставит все, что вам нужно знать, чтобы рассчитать коэффициент конверсии для вашего веб-сайта.Я надеюсь, что это даст представление о том, как рассчитать коэффициент конверсии и как использовать его для развития вашего бизнеса.

Определение коэффициента конверсии

В наиболее простой форме коэффициент конверсии — это процент посетителей сайта или страницы, которые достигли определенной цели.

Итак, в чем может быть цель?

Вот некоторые общие цели конверсии:

• Совершение покупки
• Подача информации (лид)
• Позвонить в компанию
• Подписка на информационный бюллетень
• Создание аккаунта
• Загрузка ресурса (электронная книга, руководство или другой контент)
• Взаимодействие с вашим сайтом (например, время на сайте, посещения определенных страниц, количество страниц)

Выбор конкретной цели конверсии будет зависеть от специфики вашего бизнеса. В то время как цель покупки будет идеальной для бренда электронной коммерции, такого как Casper или Quip, контентный сайт, такой как Nerdwallet или Mindbodygreen, предпочтет такую ​​цель, как подписка на информационный бюллетень.

Moz особенно внимательно относится к конверсиям — они явно различают макро- и микроконверсии.

• Макроконверсия — это основная цель (например, продажа продукта или получение коммерческого предложения)
• Микроконверсия — это цель, которая помогает облегчить путь к основной цели (добавление продукта в корзину или подписка на список рассылки)

Пока довольно просто, а? Продолжаем ⬇️⬇️ ⬇️

Как рассчитать коэффициент конверсии

Теперь, когда мы получили базовое представление о коэффициенте конверсии и определили некоторые общие цели, давайте приступим к вычислению магического числа.

Итак, как именно рассчитать коэффициент конверсии?

Вот 3 формулы коэффициента конверсии:

• Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество сеансов * 100
• Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество уникальных посетителей * 100
• Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество лидов * 100

Примечание. Все 3 формулы действительны. Лучший способ рассчитать коэффициент конверсии зависит от того, что именно вы определяете как событие конверсии и как вы планируете измерять трафик.Числитель будет измерять ваши конверсии (как определено вашей целью по коэффициенту конверсии), а знаменателем будет то, что вы определяете как общий пул трафика (обычно количество сеансов, уникальных посетителей или потенциальных клиентов).

Пример расчета коэффициента конверсии

Давайте рассмотрим этот процесс на примере! В нашем примере вы управляете веб-сайтом электронной коммерции, на котором продаются футболки Game of Thrones: Targaryen’s Tees .

источник: https: //www.gemdrip.com / wp-content / uploads / 2017/11 / 6076-5141b17c50103f0efb23fc742482f230.jpg

Цель конверсии — заставить посетителя пройти вашу воронку и купить рубашку.

В феврале сайт получает 100 000 уникальных посетителей. Вы можете продавать футболки (событие конверсии) 2000 людям.

Итак, каков коэффициент конверсии?

Посетители	100 000
Преобразования	2000

Если вы сказали 2%, вы правы! Вот как мы туда попали:

Формула коэффициента конверсии = Посетители / конверсии * 100

100 000/2000 * 100 = 2%

Ищете быстрый способ рассчитать коэффициент конверсии? Вот отличный калькулятор коэффициента конверсии для веб-сайтов .

Коэффициент конверсии и прибыльность

Итак, вычислить базовую формулу коэффициента конверсии несложно, но давайте копнем немного глубже, чтобы увидеть, как коэффициент конверсии влияет на вашу прибыль!

Построение стабильного прибыльного бизнеса — цель большинства предпринимателей. И каков надежный способ повысить прибыльность?

Повышение конверсии.

Давайте поговорим о том, что я имею в виду под этим. Представьте себе наш бизнес сверху: футболки Таргариена.

В нашем сценарии бизнес получает свою воронку трафика из кампании с оплатой за клик (PPC). Если средняя цена за клик составляет 0,50 доллара США, а компания тратит 50 000 долларов на 100 000 посещений, как вы можете определить прибыльность?

Ну все зависит от конверсии!

При коэффициенте конверсии 2% бизнес может получить прибыль в размере 50 000 долларов США — и если они смогут увеличить этот коэффициент до 10%, посмотрите, насколько сильно это повлияет на чистую прибыль:

	1% Коэффициент конверсии	2% Коэффициент конверсии	10% Коэффициент конверсии
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	1 000	2 000	10 000
Средняя цена за клик	0 руб.50	$ 0,50	$ 0,50
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	50 000 долл. США	100 000 долл. США	500 000 долл. США
Общая стоимость объявления	50 000 долл. США	50 000 долл. США	50 000 долл. США
Прибыль	$ 0	50 000 долл. США	450 000 долл. США
ROI	0%	100%	900%

Уравновешивая все остальное, кроме коэффициента конверсии, бизнес может получать на 50 000 долларов больше прибыли при каждом увеличении коэффициента конверсии на 1%.

Это мощно!

Оценка клика

Еще одна вещь, которую следует учитывать при расчете коэффициента конверсии, — это ценность лида или ценность клика.

Ваш текущий коэффициент конверсии определяет, сколько вы можете потратить на лида или клика. Если вы улучшите коэффициент конверсии, вы сможете начать тратить больше денег на свои платные рекламные кампании.

Давайте посмотрим, как изменяется рентабельность инвестиций при повышении ставки CPC при стабильном коэффициенте конверсии 2%.Единственная ведущая переменная, которая здесь изменяется, — это средняя цена за клик.

Стоимость рекламы, прибыль и рентабельность инвестиций в этом примере являются запаздывающими переменными.

При цене за клик 0,25 доллара кампания является прибыльной (и довольно прибыльной с рентабельностью инвестиций 300%). Но при цене за клик в 1 доллар кампания безубыточна при таком коэффициенте конверсии.

Единственный способ сделать кампанию прибыльной — это увеличить прибыль от заказа, снизить цену за клик или повысить коэффициент конверсии. Обратите особое внимание на выделенные жирным шрифтом строки в примере ниже:

	2% Коэффициент конверсии	2% Коэффициент конверсии	2% Коэффициент конверсии
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	2 000	2 000	2 000
Средняя цена за клик	0 руб. 25	$ 0,50	$ 1
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	100 000 долл. США	100 000 долл. США	100 000 долл. США
Общая стоимость объявления	25 000 долл. США	50 000 долл. США	100 000 долл. США
Прибыль	75 000 долл. США	50 000 долл. США	$ 0
ROI	300%	100%	0%

Обратите внимание на то, что по мере увеличения цены за клик мы в конечном итоге платим больше за рекламу.Это делает кампанию убыточной при конверсии 2% и цене за клик 1 доллар.

А что будет, если конверсия увеличится до 10%? Снова обратите внимание на строки, выделенные жирным шрифтом:

	10% Коэффициент конверсии	10% Коэффициент конверсии	10% Коэффициент конверсии
Посетители	100 000	100 000	100 000
Заказы	10 000	10 000	10 000
Средняя цена за клик	0 руб. 25	$ 0,50	$ 1
Прибыль на заказ	$ 50	$ 50	$ 50
Итого прибыль от заказов	500 000 долл. США	500 000 долл. США	500 000 долл. США
Общая стоимость объявления	25 000 долл. США	50 000 долл. США	100 000 долл. США
Прибыль	475 000 долл. США	450 000 долл. США	400 000 долл. США
ROI	1900%	900%	400%

Здесь мы можем платить еще больше и при этом иметь кампании с положительной рентабельностью инвестиций.Фактически, вы можете потратить до 500 000 долларов США (или 5 долларов США за клик), прежде чем оказаться в минусе!

Период времени и расчет коэффициента конверсии

Для большинства компаний и ситуаций вам нужно измерять коэффициент конверсии на определенном временном горизонте, чтобы вы могли измерять изменения коэффициента конверсии с течением времени.

Подавляющим отраслевым стандартом является измерение коэффициента конверсии на еженедельной или ежемесячной основе. В Proof мы отслеживаем его еженедельно — и это правильное решение для нашей стадии бизнеса.

По мере увеличения вашего трафика или изменения вашего бизнеса это может быть переменная, которую вы можете изменить в соответствии с более частым графиком.

Итак, каков хороший коэффициент конверсии?

Это вопрос, который мы получаем довольно часто, и истинный ответ заключается в том, что он зависит от вашей отрасли, от того, как вы определяете коэффициент конверсии, и от характера вашего бизнеса.

Вот что утверждается в отчете Unbounce о 64 000 целевых страниц:

«Как правило, коэффициент конверсии 12% — это неплохо для целевых страниц лидогенерации.А под словом «довольно хорошо» мы подразумеваем, что вы будете лучше, чем примерно 90% ваших конкурентов ».

Или, если мы посмотрим на предложения Wordstream от Google Adwords, они указывают, что отраслевой показатель составляет 3,75%.

Или давайте посмотрим на некоторых клиентов Proof. Установив Proof на свой сайт и настроив таргетинг своих рекламных кампаний, мы увидели, как клиенты увеличили коэффициент конверсии до 80% .

Более конкретные коэффициенты преобразования

Пока что мы рассмотрели расчет коэффициента конверсии в самой простой форме.Наше определение коэффициента конверсии было мерой, чтобы показать вам, насколько хорошо вы конвертируете трафик на сайте.

Но есть несколько типов более конкретных ставок, о которых вам нужно знать:

Общий коэффициент конверсии

Этот коэффициент конверсии учитывает весь трафик вашего сайта и дает оценку вашего успеха в достижении одной цели конверсии. В случае Proof коэффициент конверсии нашего сайта показывает, какой процент посетителей сайта подписывается на платную учетную запись.

Коэффициент конверсии канала

Ваш бизнес полагается на несколько каналов трафика? Я надеюсь, что это так! Коэффициент конверсии каналов дает представление о конверсии по каналам. Это поможет вам определить различия в эффективности в зависимости от источника трафика — например, от того, получаете ли вы больше конверсий от Google SEM или Facebook Ads.

Коэффициент конверсии страницы

Определите вашу целевую страницу с наибольшей конверсией и используйте данные для перераспределения трафика на страницы с самой высокой конверсией.

Коэффициент конверсии объявления или кампании

При размещении цифровой рекламы вы будете следовать разным протоколам в зависимости от того, интересуются ли ваши потенциальные клиенты, осведомленность или конверсия. Если в одном объявлении или кампании наблюдается значительно более высокий коэффициент конверсии, возможно, вы захотите привлечь к нему больше трафика.

Коэффициент конверсии ключевого слова

Некоторые ключевые слова работают лучше других — это простой факт. Сравнительный анализ коэффициентов конверсии ключевых слов может помочь вам определить ключевые слова с меньшим объемом, но с более высоким коэффициентом конверсии. В этом случае, возможно, стоит перераспределить ваш бюджет на эти источники трафика.

Как измерить и рассчитать коэффициент конверсии на вашем сайте

Теперь, когда мы рассмотрели формулы, лежащие в основе нашей основной математики, пришло время воспользоваться этими знаниями и использовать их для реализации отслеживания коэффициента конверсии на своем сайте (если вы еще этого не сделали).

Так что же вы делаете?

1. Настройте отслеживание конверсий на своем веб-сайте. Google Analytics — одна из самых мощных опций.В зависимости от размера и масштаба вашего бизнеса вы также можете рассмотреть KISSMetrics или Mixpanel.
2. Отбрасывайте события отслеживания конверсий на различных этапах воронки. Вы установите пиксель или определите страницу отслеживания перед началом работы с большинством программных инструментов. Каждый поставщик программного обеспечения даст вам подробные инструкции о том, как это сделать.
3. Получить отслеживание . Как только данные начнут поступать, самое время начать использовать их, чтобы иметь практические последствия для вашего бизнеса.Регулярно просматривайте данные, чтобы начать отслеживать и повышать коэффициент конверсии.

Вам понравилась эта статья? Хотите, чтобы мы писали больше сообщений в блогах, подобных этой, о формулах коэффициента конверсии?

Оставьте нам комментарий ниже!

Как рассчитать коэффициент конверсии вашего веб-сайта или кампании

Базовая формула коэффициента конверсии:

Коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество сеансов

В месяц, если ваш сайт достигает в общей сложности 100 000 сеансов и зарегистрировано всего 10 000 заказов, ваш коэффициент конверсии = 10 000/100 000 = 10%

Какое количество посетителей используется в этой формуле?

Когда вы смотрите на свою аналитическую программу, число, которое используется в формуле, — это количество сеансов. Если один посетитель может зайти на сайт дважды, мы используем эти два сеанса в наших расчетах.

Обратите внимание, что « уникальных посетителей» — это показатель, который мы собираемся использовать при расчете коэффициента конверсии.

Успешная программа CRO предполагает интегрированные затраты и доходы. У нас есть формулы для этих цифр, но они замаскированы трехбуквенными словами, такими как PPC, ROI и AOV.

Если это ваш первый проект по оптимизации конверсии, формулы могут показаться немного сложными.Но со временем вы привыкнете к основной математике, которую мы представляем в этой главе нашего руководства.

Для агрессивной рекламной кампании с оплатой за клик (PPC), как минимум, вы должны рассчитать бюджет кампании, стоимость за клик и влияние на прибыль.

Успех платных рекламных кампаний в Интернете контролируется двумя элементами:

• Стоимость, связанная с запуском кампании
• Доход от кампании, определяемый ее коэффициентом конверсии

При создании кампании вы должны спланировать и бюджет как связанных затрат, так и полученного дохода. Несколько сценариев могут повлиять на прибыльность кампании, поэтому вы всегда должны отвечать на следующие вопросы:

• Какой бюджет следует установить для платной рекламной кампании?
• Какую среднюю цену за клик вы должны потратить, оставаясь прибыльным?
• Как коэффициент конверсии кампании повлияет на прибыльность?
• Каков абсолютный минимальный коэффициент конверсии, чтобы кампания приносила прибыль?

Эта глава поможет вам определить:

• сумму, которую вы должны потратить на клик
• влияние кампании на прибыльность
• средняя стоимость заказа
• пожизненная стоимость клиента

В качестве примера мы поговорим об онлайн-кампании компании XYZ, которая специализируется на продаже товаров в своих обычных магазинах и получает 75 долларов прибыли с каждой проданной единицы.

Компания решает поэкспериментировать с продажами в Интернете. При планировании кампании маркетинговая команда делает следующие предположения:

Начальные номера кампании:

Количество заказов = Количество посетителей x Коэффициент конверсии

Количество заказов = 100000 x 1% = 1000 заказов

Валовая прибыль = 1000 x 75 долларов США = 75000 долларов США

Стоимость кампании PPC = (15000 долларов США)

Чистая прибыль = 60 000 долларов США

Может ли XYZ потратить более 15 долларов США

Как провести анализ рентабельности клиентов

Дэн ЛеБлан, Генеральный директор Daasity

18 марта 2019 г.

Что такое рентабельность для клиентов?

Прибыльность клиента — это гораздо больше, чем просто рассчитанная пожизненная ценность клиента, и больше, чем валовая или чистая прибыль, полученная в результате транзакции.Надлежащий анализ прибыльности клиента включает в себя все точки соприкосновения клиента с вашей компанией, включая контакты службы поддержки, возврат, индивидуальные затраты на выполнение заказов и многое другое.

Почему важно измерять прибыльность клиентов

Измерение прибыльности клиентов имеет решающее значение для постоянного успеха в бизнесе, поскольку помогает определить, стоят ли определенные клиенты вам денег, а не зарабатывают ли они. Если у вас есть система для измерения этого, становится легко анализировать прибыльность клиентов так часто, как это имеет смысл для вашего бизнеса.Вы можете обнаружить, что группа клиентов, которую вы, , считали наиболее важной, на самом деле имеет меньшую ценность для вашей компании, чем другие. Эти результаты могут затем помочь сформировать и изменить вашу бизнес-стратегию, чтобы ваши инициативы и цели были согласованы.

Вопросы, которые стоит задать себе о своих клиентах

Клиенты стоимостью деньги вашей компании обычно сводятся к затратам на обслуживание, связанным с данной группой. Рассмотрите следующие вопросы, касающиеся ваших клиентов:

• У вас есть клиенты, которые часто звонят в службу поддержки?
• Есть ли клиенты, у которых есть особые требования к выполнению, которые требуют больших затрат на рабочую силу и выполнение?
• Предлагаете ли вы клиентам бесплатную доставку и / или бесплатный возврат — и если да, то есть ли клиенты, которые слишком часто пользуются этой услугой?

Как измерить рентабельность клиентов

Шаг 1. Определите существующие каналы связи с клиентами

Лучший способ начать измерение рентабельности клиентов — это определить все потенциальные каналы, по которым клиент может взаимодействовать с вашей компанией. Понимая все потенциальные каналы связи, вы можете начать оценивать затраты, связанные с этими каналами. Это не только включает стоимость продукта или услуги, которую покупают ваши клиенты, но может включать другие расходы, такие как:

• Маркетинговые расходы
• Стоимость обращения в службу поддержки
• Стоимость контакта в социальных сетях
• Стоимость доставки — особенно если вы оплачиваете обратную доставку
• Возврат, включая пополнение запасов или ремонт

Когда вы лучше поймете все способы взаимодействия клиентов с вашей компанией, вы готовы перейти к шагу 2.

Шаг 2. Определите группы клиентов

У некоторых предприятий есть четко определенные сегменты клиентов, что позволяет им более легко анализировать прибыльность своих клиентов. Эти сегменты могут быть основаны на размере бизнеса или подразделения, у которого они покупают, или на поведенческой сегментации клиентов, полученной в результате сегментации.

Если у вашей компании в настоящее время нет четко определенных групп клиентов, вы можете определить их сейчас. Исходя из вашего бизнеса, какие типы клиентов у вас есть и почему они покупают у вас? Ответы на эти вопросы помогут вам сгруппировать основных покупателей и понять их мотивацию к покупке.Даже если у вас нет эмпирических данных или стороннего исследования, чтобы помочь определить их, знание, которое вы имеете о своем бизнесе и продуктах, означает, что вы готовы определить группы, которые имеют отношение к прибыльности клиентов вашей организации.

Шаг 3. Найдите данные и установите показатели рентабельности клиентов

На этом этапе вам нужно надеть детективную шляпу и поискать детали, необходимые для того, чтобы помочь вашим коллегам перейти с шага 1 сюда. Ключевыми вопросами, которые следует задать, являются: « У нас есть данные? » и « Насколько легко отслеживаются и доступны данные? «Задав эти вопросы, ваша организация может начать четко определять показатели прибыльности клиентов, чтобы вы могли понять, какие клиенты стоят вам больше денег, чем другие.

Скорее всего, данные, которые вы найдете и будете использовать для определения прибыльности клиентов, не будут привязаны к каждому отдельному клиенту. Чаще всего данные сгруппированы по таким категориям, как расходы на обслуживание клиентов, которые будут отмечены как одна статья расходов в SG&A.

Но благодаря этому вы можете начать подкреплять свои открытия наукой. Например, вы можете взять выборку запросов в службу поддержки и определить группы клиентов, которые могут завышать индекс при обращении к вам.Тогда вы можете покопаться в ответе , почему они это делают? Ответы, которые определяют эти затраты, будь то контакты службы поддержки клиентов, возврат или другие, пригодятся позже.

Маркетинговые расходы и стоимость транзакции — еще один важный показатель рентабельности клиентов, который следует учитывать, поскольку в этих данных могут быть скрытые жемчужины, когда вы разбиваете их по маркетинговым каналам и привязываете их к конкретным группам клиентов.

В конечном итоге после поиска данных и определения показателей вы получите среднюю стоимость за действие, например:

• Маркетинговые затраты на создание заказа
• Среднее количество обращений в службу поддержки на заказ
• Средняя стоимость обращения в службу поддержки клиентов
• Средняя доходность
• Средняя стоимость доставки

Шаг 4. Составление анализа рентабельности клиентов

Собирая все вместе, допустим, у вас есть два клиентских сегмента: сегмент A и сегмент B.Общий взгляд на доход, который они приносят вашему бизнесу от каждой транзакции, показывает, что сегмент B является гораздо более привлекательной группой.

	Клиентский сегмент A	Клиентский сегмент B
Сред. Доход от транзакции	$ 75	$ 100

Вооружившись только этими данными, вы можете изменить свою стратегию, бюджеты и даже конвейер разработки продукта, чтобы больше ориентироваться на сегмент B.В конце концов, исходя из этих цифр, они на 25% более ценны, чем сегмент А.

Но что, если клиенты в сегменте B на самом деле не самые ценные?

Возможно, у клиентов в сегменте B есть специальные запросы на выполнение, которые в конечном итоге обходятся на 30% дороже, чем у клиентов сегмента A, и выглядят примерно так:

Запросы на выполнение	Клиентский сегмент A	Клиентский сегмент B
Сред.Доход от транзакции	$ 75	$ 100
Рабочая сила, исполнение и пополнение запасов	$ 12	$ 25
Стоимость доставки	$ 10	$ 30
Расходы на обслуживание клиентов	$ 6	$ 12
Итого затраты	$ 28	$ 67
Выручка — затраты	$ 47	$ 33

С этими дополнительными данными теперь выясняется, что клиенты сегмента B на самом деле стоят вам денег сверх стоимости фактически приобретенного продукта или услуги.Рассмотрев все данные, включая все различные точки взаимодействия между вашими клиентами и бизнесом, вам будет лучше сместить фокус, стратегию и бюджеты в сторону клиентов сегмента А для долгосрочного здоровья и роста вашего бизнеса.

Как повысить прибыльность клиентов

Хороший способ продолжить повышать прибыльность ваших клиентов — это сосредоточиться на максимальном увеличении вашей наиболее прибыльной группы клиентов. Понимание того, какую долю от общего бизнеса составляет эта группа, если ее можно увеличить, и наиболее эффективный способ сделать это, поможет вашей организации оценить необходимые ресурсы, бюджеты и требования для роста этого клиентского сегмента.

При этом не следует полностью отказываться от всех других клиентских сегментов в пользу наиболее прибыльной группы. Вероятно, существуют области, которые могут улучшить показатели менее прибыльных сегментов, например, те, что используются в приведенном выше примере. Использование того, что вы узнали из своего анализа, и ответы на следующие вопросы помогут устранить основную причину отставания клиентских сегментов и вернуть прибыльность в нужное русло:

• Можно ли добавить в процесс продаж детали, которые помогут направить клиентов к продукту / услуге, который лучше соответствует их ожиданиям?
• Существуют ли политики, которые следует применять для предотвращения некоторых из этих затрат?
• Следует ли вашей компании рассмотреть вопрос о внедрении средств автоматизации или SaaS для облегчения процесса покупки и продажи?

Используйте формулу рентабельности клиентов, чтобы оставаться прибыльными

Постоянное стремление к повышению прибыльности клиентов.После того, как вы определите данные, которые вы будете использовать, и построите структуру, будет легко обновлять эти данные на постоянной основе по мере роста вашего бизнеса. Потратив время на оценку различных каналов на протяжении всего пути взаимодействия клиента с вашей организацией, вы сможете выявить идеи, которые окажут существенное влияние на вашу бизнес-стратегию и прибыль.

Свяжитесь с нашими экспертами Looker, чтобы узнать больше о принятии более эффективных бизнес-решений с использованием данных.

Калькулятор НОК

— наименьшее общее кратное

Использование калькулятора

Наименьшее общее кратное ( LCM ) также называется наименьшим общим кратным ( LCM ) и наименьшим общим делителем ( LCD) .Для двух целых чисел a и b, обозначенных LCM (a, b), LCM — это наименьшее положительное целое число, которое без остатка делится как на a, так и на b. Например, LCM (2,3) = 6 и LCM (6,10) = 30.

НОК двух или более чисел — это наименьшее число, которое без остатка делится на все числа в наборе.

Калькулятор наименьшего общего числа

Найдите НОК набора чисел с помощью этого калькулятора, который также показывает шаги и способы выполнения работы.

Введите числа, для которых нужно найти LCM. Вы можете использовать запятые или пробелы для разделения чисел. Но не используйте запятые в числах. Например, введите 2500, 1000 , а не 2500, 1000 .

Как найти наименьшее общее кратное LCM

Этот калькулятор LCM с шагами находит LCM и показывает работу с использованием 5 различных методов:

• Объявление кратной
• Основная факторизация
• Метод торта / лестницы
• Метод деления
• Использование наибольшего общего множителя GCF

Как найти LCM путем перечисления кратных

• Перечислить кратные каждого числа до тех пор, пока хотя бы один из кратных не появится во всех списках
• Найдите наименьшее число, которое есть во всех списках
• Это номер LCM

Пример: LCM (6,7,21)

• Кратное 6: 6, 12, 18, 24, 30, 36, 42 , 48, 54, 60
• , кратное 7: 7, 14, 21, 28, 35, 42 , 56, 63
• , кратное 21: 21, 42 , 63
• Найдите наименьшее число во всех списках.Он выделен жирным шрифтом выше.
• Итак, LCM (6, 7, 21) равно 42

Как найти LCM методом простой факторизации

• Найдите все простые множители каждого заданного числа.
• Перечислите все найденные простые числа столько раз, сколько они чаще всего встречаются для любого данного числа.
• Умножьте список простых множителей вместе, чтобы найти НОК.

LCM (a, b) вычисляется путем нахождения разложения на простые множители как a, так и b.Используйте тот же процесс для НОК более двух чисел.

Например, для LCM (12,30) находим:

• Разложение на простые множители 12 = 2 × 2 × 3
• Разложение на простые множители 30 = 2 × 3 × 5
• Используя все простые числа, которые встречаются так часто, как каждое встречается чаще всего, мы берем 2 × 2 × 3 × 5 = 60
• Следовательно, LCM (12,30) = 60.

Например, для LCM (24,300) находим:

• Разложение на простые множители 24 = 2 × 2 × 2 × 3
• Разложение на простые множители 300 = 2 × 2 × 3 × 5 × 5
• Используя все простые числа, которые встречаются так часто, как каждое встречается чаще всего, мы берем 2 × 2 × 2 × 3 × 5 × 5 = 600
• Следовательно, LCM (24,300) = 600.

Как найти LCM методом простой факторизации с использованием экспонентов

• Найдите все простые множители каждого заданного числа и запишите их в экспоненциальной форме.
• Перечислите все найденные простые числа, используя наивысший показатель степени, найденный для каждого.
• Умножьте список простых множителей на показатели вместе, чтобы найти НОК.

Пример: LCM (12,18,30)

• Простые множители 12 = 2 × 2 × 3 = 2 ² × 3 ¹
• Простые множители 18 = 2 × 3 × 3 = 2 ¹ × 3 ²
• Простые множители 30 = 2 × 3 × 5 = 2 ¹ × 3 ¹ × 5 ¹
• Перечислите все найденные простые числа столько раз, сколько они чаще всего встречаются для любого данного числа, и умножьте их вместе, чтобы найти НОК.
  • 2 × 2 × 3 × 3 × 5 = 180
• Используя вместо этого экспоненты, перемножьте каждое из простых чисел с наибольшей степенью.
• Итак, LCM (12,18,30) = 180

Пример: LCM (24,300)

• Простые множители 24 = 2 × 2 × 2 × 3 = 2 ³ × 3 ¹
• Простые множители 300 = 2 × 2 × 3 × 5 × 5 = 2 ² × 3 ¹ × 5 ²
• Перечислите все найденные простые числа столько раз, сколько они чаще всего встречаются для любого данного числа, и умножьте их вместе, чтобы найти НОК.
  • 2 × 2 × 2 × 3 × 5 × 5 = 600
• Используя вместо этого экспоненты, перемножьте каждое из простых чисел с наибольшей степенью.
• Итак, LCM (24,300) = 600

Как найти LCM с помощью метода тортов (лестничный метод)

Метод пирога использует деление, чтобы найти НОК набора чисел.Люди используют метод торта или лестницы как самый быстрый и простой способ найти НОК, потому что это простое деление.

Метод тортов такой же, как метод лестничной диаграммы, метод боксов, метод факторных боксов и сеточный метод сокращений для поиска НОК. Ящики и сетки могут выглядеть немного иначе, но все они используют деление на простые числа для нахождения НОК.

Найдите LCM (10, 12, 15, 75)

• Запишите свои числа в корж (ряд)

• Разделите номера слоев на простое число, которое без остатка делится на два или более чисел в слое, и перенесите результат на следующий уровень.

• Если какое-либо число в слое не делится без остатка, просто уменьшите это число.

• Продолжайте разделять коржи на простые числа.
• Когда больше нет простых чисел, которые равномерно делятся на два или более чисел, все готово.

• НОК — это произведение чисел в форме буквы L, левом столбце и нижнем ряду.1 игнорируется.
• НОК = 2 × 3 × 5 × 2 × 5
• НОК = 300
• Следовательно, LCM (10, 12, 15, 75) = 300

Как найти НОК методом деления

Найдите LCM (10, 18, 25)

• Запишите свои числа в верхнюю строку таблицы

• Начиная с наименьших простых чисел, разделите строку чисел на простое число, которое без остатка делится хотя бы на одно из ваших чисел, и перенесите результат в следующую строку таблицы.