ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

Часть 2. Предприятия электронной коммерции сектора b2b

Задание к работе:

1. Найти представленные в глобальной сети предприятия электронной коммерции сектора B2B.

2. Проанализировать структуру найденных предприятий структуру.

Методические указания:

1. По номеру рабочего места выбрать из табл. 1 соответствующий вид товаров/услуг.

По желанию студента товарный сектор можно выбрать самостоятельно, согласовав ее с преподавателем.

Таблица 1

№ раб. места	Товарный сектор
	ИТ и телекоммуникации
	Лесопромышленность
	Медицина
	Многоотраслевой
	Офисная и канцелярская продукция
	Промышленное оборудование
	Рынок металлов
	Сельское хозяйство и продукты питания
	Строительство
	Топливно-энергетический комплекс
	Транспорт
	Упаковка
	Химическая промышленность

Пользуясь приведенным перечнем адресов (табл.

2), выбрать не менее 2 предприятий сектора B2B по выбранному сектору рынка и занести их названия и web-адреса в табл. 3.

Таблица 2

Таблица 3

2. После просмотра каждого из найденных предприятий занести в отчет ответы на указанные ниже вопросы:

1) Оцените представленный каталог товаров, услуг, организаций.

2) Оцените возможности поисковой системы по поиску товаров, услуг, организаций.

3) Отметьте достоинства и недостатки пользовательского интерфейса.

4) На каком этапе проводится регистрация посетителя. Каковы требования для регистрации.

5) Предлагаются ли какие-либо дополнительные услуги для клиентов (документация, постановления, обзоры, статьи, новости, биржи труда и т.п.).

6) Присутствует ли возможность участия в тендерах. Можно ли просмотреть существующие заявки на покупку, продажу, экспорт, импорт. Доступна ли информация о ценах.

7) Имеется ли он-лайновая помощь.

8) Каковы источники дохода каждой из площадок.

3. Проанализировать результаты п. 3 и сделать выводы об отличительных особенности каждого из рассмотренных предприятий.

Содержание отчёта:

— Заполненная табл. 3.

— Законспектированные ответы по п.3.

— Выводы по результатам п.4.

Контрольные вопросы:

1. Что такое сегмент B2B?

2. Что такое виртуальная торговая площадка?

3. Какие виды виртуальных торговых площадок вы можете выделить?

4. Перечислите основные функции виртуальных торговых площадок?

5. В чем достоинства виртуальных торговых площадок?

6. Что такое интернет-тендер?

7. Каковы основные бизнес-модели виртуальных торговых площадок?

Решение ситуационных задач

Ситуация 1

На предприятии было решено вложить часть прибыли в развитие информационных технологий. Вам, как директору по развитию, было поручено подобрать необходимую технологию и систему, которая дала бы скорый и максимально положительный эффект для предприятия и обосновать свой выбор. При этом Вас ограничили суммой, которую Вы можете потратить (тратить всю сумму необязательно), плюс к этой сумме есть резерв (тратить также необязательно). Помните – чем больше Вы потратите, тем выше недовольство и скептицизм начальства.

Описание предприятия:

Научно-исследовательский институт занимается разработкой и внедрением инновационных технологий.

Институт имеет большое количество клиентов – различных предприятий по всей Сибири. Большинство клиентов обращаются в институт по рекомендации своих партнеров, которые уже сотрудничают (или сотрудничали) с институтом. Таким образом, большая часть заказов заключается в незначительной доработке и внедрении у заказчика уже разработанных технологий. И лишь некоторые состоятельные клиенты позволяли себе заказывать проведение глубоких научных исследований. По стоимости (для заказчика) такие работы были чуть дороже, чем внедрение и доработка уже существующих технологий, но результат давал значительно больший эффект. Основную массу заказов институт старается выполнять своими силами, но часто бывают случаи, когда своих ресурсов не хватает и приходится привлекать внешних специалистов, что не всегда выгодно институту в финансовом отношении. Дело в том, что внешние специалисты работают сдельно, и, следовательно, затраты института на зарплату таких специалистов примерно в полтора-два раза выше, чем затраты на собственных сотрудников. Не редкость в институте и следующая ситуация: для выполнения очередных работ привлекают внешних экспертов, но через некоторое время после начала работ выясняется, что привлечение внешних специалистов абсолютно не оправдано, и весь спектр работ мог быть выполнен собственными силами.

Каждый сотрудник института может быть занят как в работах по доработке и внедрению, так и в исследовательских работах, при этом сотрудники могут участвовать в нескольких работах одновременно (параллельно).

Несмотря на то, что сроки выполнения работ выдерживаются редко, жалоб на работу института не былои количество клиентов постоянно растет.

Сумма, которую Вам выделили: 200 т. р. (резерв 100 т.р.)

Условная стоимость ИТ различного класса:

ERP 300 т.р. СППР 110 т.р.

CRM 120 т.р. Управление проектами 110 т.р.

MRP 130 т.р. MRP- II 150 т.р.

Моделирование бизнес-процессов 100 т.р.

Ситуация 2

На предприятии было решено вложить часть прибыли в развитие информационных технологий. Вам, как директору по развитию, было поручено подобрать необходимую технологию и систему, которая дала бы скорый и максимально положительный эффект для предприятия и обосновать свой выбор.

При этом Вас ограничили суммой, которую Вы можете потратить (тратить всю сумму необязательно), плюс к этой сумме есть резерв (тратить также необязательно). Помните – чем больше Вы потратите, тем выше недовольство и скептицизм начальства.

Описание предприятия:

Предприятие занимается производством крупных авиалайнеров. Каждый лайнер собирается на заказ конкретной авиакомпании, т.е. такие требования к продукции как раскраска самолета, обивка салона и т.п. формирует сам заказчик, руководствуясь своей корпоративной культурой (корпоративные цвета, позиционирование на рынке и т.п.). Естественно, что у Вашего предприятия есть множество постоянных клиентов, а годовое увеличение количества заказчиков равно примерно 3,5 — 4,5%.

Так как продукцию предприятия можно назвать штучной, производство каждого авиалайнера приравнивается к технологическому проекту. Ваше предприятие имеет филиальную структуру: есть несколько предприятий, разбросанных по всей Европе, производящих двигатели, шасси, другие комплектующие и одно головное сборочное предприятие (Ваше предприятие).

Таким образом, проект по сборке одного самолета зависит от своевременности поставок на Ваше предприятие всех комплектующих.

Не редкость для Вашего предприятия сбои в производстве и, как следствие, срыв сроков производства. Это ведет к выплатам пени Вашим предприятием, но мало влияет на количество Ваших клиентов. Тем не менее, ежегодная сумма выплат штрафов за несоблюдение сроков выливается Вашему предприятию в «кругленькую» сумму, кроме того, растет негласное недовольство Ваших клиентов и постепенная (пока что не опасная) потеря Вами имиджа.

Сумма, которую Вам выделили: 200 т. р. (резерв 100 т.р)

Условная стоимость ИТ различного класса:

ERP 300 т.р. СППР 110 т.р.

CRM 120 т.р. Управление проектами 110 т.р.

MRP 130 т.р. MRP- II 150 т.р.

Моделирование бизнес-процессов 100 т.р.

Ситуация 3

На предприятии было решено вложить часть прибыли в развитие информационных технологий. Вам, как директору по развитию, было поручено подобрать необходимую технологию и систему, которая дала бы скорый и максимально положительный эффект для предприятия и обосновать свой выбор. При этом Вас ограничили суммой, которую Вы можете потратить (тратить всю сумму необязательно), плюс к этой сумме есть резерв (тратить также необязательно). Помните – чем больше Вы потратите, тем выше недовольство и скептицизм начальства.

Описание предприятия:

Предприятие занимается строительством капитальных объектов (гаражные боксы, жилые и офисные помещения и т.п.). За строительство отвечает Ваша компания, она является генеральным подрядчиком, кроме того, она нанимает множество субподрядчиков, участвующих в стройке, но не принадлежащих Вашей компании. Основная проблема Вашего предприятия – несоблюдение сроков строительства. Ежегодно Ваша компания теряет большие суммы денег в судебных тяжбах с «обманутыми» клиентами (при срыве сроков сдачи объекта). Компания также занимается отделкой помещений «под ключ», т. е. реализацией индивидуальных требований своих заказчиков. Клиентами компании являются не только физические лица, сменяющие друг друга от стройки к стройке, но и юридические лица. Как среди физ. так и среди юр. лиц имеется много постоянных клиентов Вашей компании.

Продукцию предприятия можно назвать штучной, т.е. от строительства к строительству меняется набор работ, меняются материалы, меняются Ваши субподрядчики. Таким образом, строительство одного объекта зависит от своевременности и слаженности выполнения работ субподрядчиками. Ваша компания не является монополистом на рынке, есть еще порядка 6-7 строительных организаций подобных Вашей, никто не выделяется из «серой массы», все примерно равны по возможностям и по прибыли. Вы, как и Ваши конкуренты, получаете большие доходы из-за постоянного спроса на недвижимость и растущие цены. Но, тем не менее, в обществе растет негласное недовольство строительными компаниями (Вашей в том числе) и потеря имиджа из-за постоянного срыва сроков строительства.

Сумма, которую Вам выделили: 200 т. р. (резерв 100 т.р)

Условная стоимость ИТ различного класса:

ERP 300 т.р. СППР 110 т.р.

CRM 120 т.р. Управление проектами 110 т.р.

MRP 130 т.р. MRP- II 150 т.р.

Моделирование бизнес-процессов 100 т.р.

10 главных трендов сектора B2B электронной коммерции в 2021году

10 главных трендов сектора B2B электронной коммерции в 2021 году

08 февраля 2021| время чтения: 10 мин

Наступил 2021 год, в котором мир корпоративных и государственных закупок уже никогда не будет прежним. Все запомнят резкий всплеск активности электронной коммерции, вызванный тенденциями цифровизации и пандемией. По данным Финмаркета, в России за 2020 год зафиксирован рост объемов электронной коммерции на 34% (совокупно B2C+B2B). Аналогичный или еще более впечатляющий рост eCommerce наблюдается и в глобальном масштабе.

Статья подготовлена
нашим партнером
VirtoCommerce

Введение

Хотя в экономиках разных стран наблюдаются признаки восстановления, компании по-прежнему стремятся минимизировать затраты и максимально экономить, поэтому в 2021 году можно ожидать строгого ограничения корпоративных закупок.

Те деньги, что придут на рынок от корпоративных покупателей, еще надо уметь заработать. Совет состоит в том, чтобы следовать тенденциям электронной коммерции B2B, быть гибкими и креативными, внедрять тенденции быстрее, чем конкуренты. Вы можете сказать, что внедрение новых электронных платформ или их модернизация тоже стоят денег, и будете правы. Но других вариантов нет, если только вы не монополист или продаете эксклюзивный товар как. Хорошая новость в том, что некоторые тренды не так дороги (в реализации), как многие думают.

Как поставщик платформы электронной коммерции B2B, мы в Virto Commerce составили список из десяти тенденций электронной коммерции B2B, чтобы помочь вам развить свой онлайн-бизнес в 2021 году. Для разных рыночных ниш одни тенденции будут иметь больший приоритет, чем другие. Поэтому прислушайтесь к своему пониманию рынка и проведите обсудите тему «Как нам больше продавать онлайн» со своей командой и партнерами

Тенденции электронной коммерции B2B разделены нами на те, которые влияют на бизнес-процессы [т. е. на серверную часть, бэкенд] и те, что обеспечивают получение наилучшего пользовательского опыта для клиентов [т.е. фронтенд(ы)]. В списке первые три тенденции, которые включают компонуемую торговлю, поддержку бизнес-логики ИИ и адаптацию онлайн-торговли под корпоративных клиентов, как правило, в основном связаны с серверной частью, а остальные семь относятся к клиентской части.

Улучшение пользовательского опыта [обычно описываемого как клиентский опыт, Client eXpierence, CX], несомненно, является главной тенденцией электронной коммерции B2B на 2021 год и далее. Обычно улучшение СX на основе различных технологий называется внешним интерфейсом, хотя, конечно, они реализуются при поддержке платформы электронной коммерции.

Вот эти 10 тенденций, которые мы рассмотрим ниже:

1. Составная электронная торговля на основе API
2. Поддержка ИИ в электронной коммерции B2B
3. Внедрение электронной коммерции для клиентов B2B
4. Образовательный контент в сфере электронной коммерции B2B
5. Рост нишевых торговых площадок B2B

6. Персонализация в электронной коммерции B2B.
7. Унификация электронной коммерции для B2B и B2C
8. Модель продаж напрямую потребителю (D2C) в электронной коммерции B2B
9. Прогрессивные веб-приложения (PWA)
10. AR, VR и голосовой поиск.

1. Составная электронная торговля на основе API

Термин компонуемого или составного бизнеса был введен Gartner в 2020 году как «Создание бизнеса организации из взаимозаменяемых блоков». С точки зрения бизнес-процессов электронной коммерции это означает реализацию гибких и модульных бизнес-сценариев, основанных на приложениях как от поставщика платформы электронной торговли, так и других ведущих компонентов на рынке. Главное — они должны работать вместе с помощью API.

API (программный интерфейс приложения) собирает данные из серверной части электронной коммерции, преобразует их в соответствующий сетевой протокол, а затем доставляет данные в широкий спектр приложений взаимодействия с покупателями и наоборот. К бизнес-логике можно подключить различные сторонние решения (ERP, CRM, PIM, AI и т.д.), чтобы получить гибкую систему, адаптированную к требованиям вашего бизнеса.

Собирая вместе серверную часть и промежуточное программное обеспечение, используя имеющиеся системы и добавляя лучшие в своем классе сторонние приложения, организация-продавец может создать наилучшую по эффективности и гибкости ИТ-платформу, адаптированную к бизнес-требованиям той ниши онлайн-торговли, в которой работает.

Составная электронная коммерция на основе API позволяет предприятиям более оперативно реагировать на инновации и постоянно меняться, чтобы идти в ногу с ожиданиями клиентов. В 2021 году тенденция «компонуемой платформы B2B eCommerce» начнет применяться все более активно.

2. Поддержка ИИ в электронной коммерции B2B

ИИ, искусственный интеллект (AI, Artificial Intelligence) обеспечивает тот цифровой ландшафт, в котором трудоемкие задачи могут быть автоматизированы для быстрого достижения результатов. ИИ может увеличить доход, снизить затраты и повысить удовлетворенность клиентов. Для электронной коммерции B2B ключом к достижению этого является использование данных, собранных во время онлайн-взаимодействий с покупателями, которые могут использоваться для определения моделей спроса и предложения.

Кроме того, наиболее разумным применением ИИ в электронной коммерции B2B является помощь в рутинной обработке данных для большого количества SKU (идентификаторов товарных позиций). Таким образом можно очень эффективно автоматизировать некоторые бизнес-процессы. Примером может служить эффективная таксономия продуктов, которая означает, что размещение продуктов в интернет-магазине организовано на основе таких атрибутов продукта, как цель использования, цвет, размер, материал и т. д.

Благодаря хорошо организованному каталогу посетители могут быстро найти нужные им товары, перемещаясь по каталогу или используя локальную поисковую систему. Роботы Google / Яндекс / Bing будут правильно индексировать страницы, чтобы потенциальные клиенты могли найти магазин, в котором продается нужный им продукт. В B2B традиционный текстовый поиск электронной коммерции также будет постепенно заменяться распознаванием голоса и изображений, где такие технологии могут значительно ускорить процесс покупки. Использование ИИ оптимизирует процесс электронной торговли, поскольку пользователи могут легко найти то, что они ищут.

Внедряйте ИИ в электронную коммерцию B2B для обработки данных по большим количествам SKU .

3. Внедрение электронной коммерции для клиентов B2B

Важность принятия онлайн-торговли как метода закупок вашими клиентами — огромна для успеха платформы электронной коммерции B2B. Лучший способ помочь клиентам и вашим сотрудникам привыкнуть к новому опыту электронной коммерции — это развертывать его небольшими порциями. Такая стратегия помогает привлечь клиентов и показать им преимущества новой платформы B2B, не перегружая их сложным интерфейсом и инструментами.

Фактически, термин «принятие пользователями электронной коммерции» означает эффективное руководство бизнес-клиентами посредством перехода от офлайн-продаж при личной встрече (или продажам по телефону) к онлайн-заказам без нарушения их пользовательского опыта, лояльности и доверия.

В течение многих лет B2B коммерция традиционно была практикой персонального обслуживания менеджеров по работе с клиентами. Любой клиент, который раньше пользовался персональным обслуживанием, может испытывать неудобства от новой практики электронной торговли, которая предполагает изучение нового незнакомого интерфейса для размещения заказов.

Чтобы успешно привлечь пользователей B2B к покупкам в интернет-магазине вашего бренда, рекомендуется разработать пошаговую стратегию расширения функций вашей электронной коммерции. На каждом этапе информируйте своих клиентов о новых возможностях вашей платформы электронной коммерции.

Привлекайте свой отдел продаж для помощи клиентам, включая размещение заказов, объяснение интерфейса и совместное заполнение форм заказа. Покупатели должны чувствовать внимание и заботу продавцов, их желание помочь в выборе нужных товаров и по оптимальным ценам.

Для лучшего внедрения электронной коммерции B2B, разработайте пошаговую стратегию и привлеките отдел продаж, чтобы помогать клиентам.

4. Образовательный контент в сфере электронной коммерции B2B

Клиенты ищут информацию о нужных товарах и услугах в Интернете, прежде чем заказать их онлайн или связаться с торговым представителем, поэтому участие вашего бренда в получении нужных сведений имеет решающее значение. Сосредоточьтесь на демонстрации компетенции вашей компании с помощью блогов, видео и другого контента, который улучшает взаимодействие с пользователем. Учитывая отсутствие личного общения с продавцом, важно, чтобы конечный покупатель сразу выбрал правильный продукт и был убежден его купить.

Поскольку среда электронной коммерции становится все более и более конкурентной, разработайте комплексную стратегию взаимодействия с вашей аудиторией, куда необходимо включить образовательный контент, имеющий отношение к предлагаемым вами продуктам.

Сосредоточьтесь на демонстрации компетентности вашей компании путем публикации образовательных материалов, понятных инструкций и проведения вебинаров.

На вопрос о том, что поможет им чувствовать себя более уверенно в своих решениях о покупке, респонденты часто заявляют, что ожидают от поставщиков более качественной информации. Согласно исследованию eMarketer, 30% покупателей B2B хотят получить более точную информацию, а 20% нуждаются в подробной информации для большей уверенности при совершении покупок.

5. Рост нишевых торговых площадок B2B

Поиск подходящего продукта на крупных торговых площадках, таких как Alibaba или Amazon, с сотнями похожих предложений может занять много времени. В отличие от личных покупок, которые являются позитивным и приятным способом провести время, деловые покупки носят прагматичный характер, а время сотрудника-покупателя стоит денег для компании.

В зависимости от предложения продуктов и специализации, рынки B2B могут быть горизонтальными (универсальными), как Amazon, или вертикальными (нишевыми) , посвященными определенной отрасли. Нишевые торговые площадки предлагают выбор специализированных продуктов в отличие от магазинов «любых» товаров. Примером может служить рынок товаров для ухода за больными и одежды для медицинского персонала.

Таким образом, можно быстрее найти нужный продукт на нишевом маркетплейсе и легче сравнивать цены от разных поставщиков. В обзоре Forrester приводятся примеры торговых площадок в химической нише, таких как ChemSec, LabNetwork, Molbase и CheMondis, которые упрощают процесс поиска покупателя и создают новые возможности продаж в химическом секторе.

Нишевые маркетплейсы полезны для присутствия на новых географических рынках, где местные компании привыкли работать с определенными авторитетными торговыми площадками. Однако не следует полагаться только на эти веб-сайты, поскольку в эпоху персонализации ваши продукты должны разрабатываться с учетом отзывов клиентов, а чужие торговые площадки не предоставляют эту возможность в полной мере, хотя они и генерируют определенные объемы продаж.

6. Персонализация в электронной коммерции B2B

Заказы от клиентов B2B обычно размещаются сотрудниками клиента [и только небольшая часть заказов автоматически выполняется серверами]. Эти люди уже сформировали индивидуальные требования и покупательские привычки на основе опыта электронной коммерции B2C. Ваши клиенты ожидают того же уровня персонализации, как и от гигантов B2C, таких как Netflix и Amazon. Таким образом, покупатели возлагают большие надежды на способность компаний B2B реагировать на их потребности и персонализировать взаимодействие с клиентами.

Сосредоточьтесь на персонализации B2B, включая как конкретную организацию-клиента, так и на конкретном сотруднике, который у них выступает покупателем.

Согласно сложившейся практике, персонализация B2B работает на 2 уровнях. С одной стороны, персонализация ориентирована на конкретную организацию покупателя, а с другой — на конкретного конечного сотрудника. Рассмотрите возможность предоставления организации-покупателю персонализированных лимитов, каталога, обработки заказов и доставки. Конечные пользователи будут иметь персонализированную обработку заказов, историю покупок и бонусов на основе их профилей пользователей.

При совершении покупки клиенты B2B руководствуются другими факторами, нежели B2C, поскольку цели у них разные. В то время как B2C фокусируется на получении удовольствия от продукта, B2B фокусируется на качестве, простоте и преимуществах продукта; они ценят оптимизацию и надежность бизнес-процессов и стремятся получить эффективный опыт, который поможет им расти.

Чтобы удовлетворить пользователя B2B и все его потребности, процессы онлайн-торговли должны быть максимально автоматизированы. Это должен быть не только удобный интерфейс с настраиваемыми фильтрами, но и четкие цены, оплата в один клик и удобная пост-обработка заказа с доставкой документов (бумажных или с цифровой подписью).

7. Унификация в B2B & B2C eCommerce

Все большее число предприятий расширяют свои продажи как розничным покупателям, так и предприятиям с целью увеличения доходов и доли рынка. Как правило, большое число компаний разделяют свои каналы B2B и B2C, чтобы оптимизировать свои операции, поскольку эти два рынка были прежде настолько разными.

Электронная коммерция B2C (бизнес для потребителя) является наиболее развитым сектором онлайн-торговли с точки зрения функциональности и качества обслуживания клиентов, поэтому B2B (бизнес для бизнеса) и B2G (бизнес для правительства) будет все больше походить на B2C, поскольку люди, делающие бизнес-заказы, ожидают такого же пользовательского опыта, как если бы они были розничными потребителями. Это особенно справедливо сейчас, когда поколение миллениалов, увлеченных Интернетом, становится в компаниях лицами, принимающими решения.

Теперь, когда некоторые из крупнейших провайдеров электронной коммерции признают преимущества единого сайта как для коммерческих предприятий, так и для розничных покупателей, — можно сделать вывод, что это способ полностью раскрыть потенциал рынка, продвигаясь к будущему продаж в Интернете.

Платформа унифицированной торговли обеспечивает гибкость для удовлетворения потребностей клиентов как B2B, так и B2C. Фактически, все большее число клиентов предпочитают покупки онлайн, используя интерфейс для самообслуживания. При нынешнем динамичном рынке B2B покупателям требуется простой, интуитивно понятный и подобный B2C опыт онлайн-покупок. В настоящее время такой беспрепятственный опыт требует от компаний предоставления разнообразных возможностей самообслуживания.

Недостаточно просто разместить каталог своих товаров в Интернете; необходимо предоставить своим клиентам больше характеристик этих продуктов и услуг, и облегчить поиск. Это могут быть баннеры для новых продуктов с улучшенными характеристиками или продукты по специальным ценам.

Также рекомендуется разработать рекомендации по покупке сопутствующих товаров, например расходных материалов или ремонтных комплектов. Это своего рода стратегия перекрестных продаж, которая помогает увеличить средний чек. Привлекайте постоянных клиентов к написанию отзывов, чтобы они помогли новым клиентам принимать решения о покупке. Другими словами, постарайтесь включить все знакомые вам функции, которые вам нравятся в B2C, на своем веб-сайте электронной коммерции B2B и продолжайте улучшать качество обслуживания клиентов.

8. Модель прямых продаж потребителю (D2C) в электронной коммерции B2B

Учитывая, что торговля B2B все больше приближается к торговле B2C, компании, которые обычно имеют дело с посредниками, такими как оптовые и розничные партнеры, имеют возможность обходить их и напрямую взаимодействовать с потребителем. В то же время, поскольку продажи напрямую потребителю (D2C) увеличивают вероятность более серьезных конфликтов в канале продаж, нужно действовать таким образом, чтобы это принесло пользу компаниям по всей цепочке поставок.

Традиционная модель продаж B2B основана на привлечении нескольких торговых партнеров, таких как дистрибьюторы, дилеры и реселлеры. С развитием веб-сайтов B2B у компаний появляется прямой канал продаж для потребителей (D2C). Прямые продажи бренда предоставляют очень ценные данные о клиентах и отзывы о продуктах и услугах. Хотя производители могут использовать продажи D2C, их канал B2B также получает выгоду от своих маркетинговых инициатив за счет более подробной информации о продуктах, которая способствует увеличению спроса.

Однако вы должны понимать, что D2C — это не просто новая возможность продаж, которую легко реализовать. Бренд, который ранее был ориентирован только на производство, должен будет запустить клиентскую службу для розничных клиентов, доставку, оплату по картам и другие услуги, связанные с продажами физлицам. Увеличивается нагрузка на финансовый отдел, повышается вероятность более серьезного конфликта каналов.

При создании платформы D2C, продолжайте поддерживать канал продаж по всей цепочке поставок.»

Подумайте об управлении платформой D2C, которая также приносит прибыль от продаж компаниям-партнерам по всей цепочке поставок. Это могут быть ограниченные выпуски определенных продуктов «Только для сети партнеров», продукты и услуги «White label» и так далее.

9. Прогрессивные веб-приложения (PWA)

Прогрессивные веб-приложения (PWA) ведут себя как мобильные приложения, использующие общие веб-технологии, доступные на любом мобильном устройстве. Для ИТ-команды компании приложения PWA намного проще поддерживать и обновлять. Компаниям нужно только создать и поддерживать одно универсальное приложение. Но и для клиентов это является преимуществом, поскольку они просто переходят на веб-сайт компании, а не загружают отдельное приложение от данного продавца.

Хотя потребители требуют, чтобы ваша платформа онлайн-торговли одинаково хорошо работала на настольном компьютере, ноутбуке, планшете или мобильном телефоне, они также ценят производительность и удобство приложений, загруженных из магазина приложений. С PWA у вас есть лучшее сочетание обеих сред.

PWA можно интегрировать с такими функциями смартфона, как камера и обмен сообщениями, что позволяет поставщикам B2B расширять возможности своих клиентов с помощью широкого спектра функций. Камера смартфона может сканировать штрих-коды на продукте клиента, чтобы определить подходящие запасные части или расходные материалы. Подключившись через мессенджер, клиенты могут сразу уточнить свои вопросы и получить дополнительную информацию, такую как чертежи, руководства пользователя или обучающие видеоролики.

Использование PWA расширяет комплексное обслуживание клиентов на рынке B2B и помогает компании-продавцу выделиться среди своих конкурентов.

10. AR, VR и голосовой поиск

Мы уже много говорили об улучшении качества обслуживания клиентов как основной тенденции в B2B, и большая часть таких функций может быть заимствована из практики электронной коммерции B2C. Продвижение сложных продуктов, таких как производственное оборудование, машины и механизмы, биотехнологическое и химическое оборудование, автоматика и роботы, можно эффективно осуществлять с помощью инструментов дополненной реальности (AR) и виртуальной реальности (VR).

Эти инструменты идеально подходят для демонстрации подходящих запасных частей и для процесса замены расходных материалов. Клиенты тратят значительное количество времени на изучение и оценку продуктов, прежде чем принять решение о покупке. Следовательно, чем убедительнее будет информация, представленная на вашем сайте электронной коммерции B2B, в том числе с использованием AR / VR, тем выше будет коэффициент конверсии посетителей в покупателей.

В электронной коммерции голосовой поиск — это еще один способ коммуникации с продавцами в секторе B2B, который обычно используется покупателями для повторного заказа определенных товаров или покупки недорогих товаров. Такие программы, как Amazon Alexa, Google Assistant, Siri от Apple, Bixby от Samsung и Cortana от Microsoft, — это всего лишь несколько примеров некоторых голосовых платформ, которые могут эффективно решать задачи поиска нужных продуктов.

Расширяйте пользовательский опыт клиентов с помощью новых технологий, включая AR / VR и голосовой поиск, для повышения конверсии.

Потенциал развития голосового поиска и заказа огромен. В сочетании с виртуальным помощником ИИ, голосовой поиск может стать хорошим каналом продаж. Например, покупатели могут спросить голосом, какой набор компонентов входит в комплект поставки продукта, начиная с самого простого «включены ли батареи?» и получая ответы на гораздо более сложные запросы. Все зависит от того, насколько хорошо вы обучите свой ИИ-движок, чтобы отвечать на типичные вопросы клиентов. Действуйте.

Заключение

Последние тенденции электронной коммерции B2B обещают устойчивый рост продаж для компаний любого размера. Тем не менее, важно правильно использовать эти тенденции. В конце концов, не каждый тренд имеет ценность, и опять же, какой из них заслуживает вашего внимания и усилий? Хотя некоторые из них предлагают огромную ценность для бизнеса, другие могут не соответствовать вашей конкретной целевой аудитории или могут быть слишком дорогостоящими для вашего бизнеса, чтобы обеспечить достойную рентабельность инвестиций.

В ближайшие годы индустрия электронной коммерции B2B принесет огромную прибыль тем, кто проделал большую работу по разработке своих многофункциональных сайтов. Управляйте усилиями своей ИТ-команды, внедряя как можно большее число последних тенденций B2B, чтобы начать привлекать бизнес-клиентов.

Понимание того, какие тенденции являются правильными для вашего бизнеса, часто требует знания вашего собственного рынка и отслеживания конкурентов. Будьте в курсе отраслевых обзоров о текущих тенденциях на рынке и общайтесь с партнерами, которые понимают ваш рынок и внимательно следят за технологиями.

Оригинал публикации: «10 biggest B2B ecommerce trends in 2021 and beyond»

Лучшие компании и веб-сайты электронной коммерции B2B в 2023 году

Цифровая коммерция продолжает расти по мере того, как B2B-компании обращаются к онлайн-продажам. Рост онлайн-покупок, вызванный пандемией COVID-19, является постоянным, и ожидается, что объем мирового рынка электронной коммерции B2B вырастет на 19% в следующие семь лет.

Поскольку покупателям стало удобнее совершать покупки в Интернете, розничным компаниям B2B необходимо возлагать большие надежды на электронную коммерцию. Аналитики Gartner говорят, что к 2024 году 10% B2B-организаций будут использовать платформы электронной коммерции для поддержки своих клиентов и торговых представителей во всех сферах продаж9.0003

Однако продажа другим компаниям никогда не была легкой. Путь покупки B2B ведет заинтересованные стороны по не столь прямолинейному пути — путь, который должен быть тщательно описан с помощью простого пользовательского интерфейса и функционального взаимодействия с клиентами.

Особенности ведущих компаний электронной коммерции B2B

Сама природа сложного пути покупателя требует, чтобы веб-сайты электронной коммерции B2B оставались актуальными. Ведь удержать клиента проще и дешевле, чем приобрести нового. Один из способов заинтересовать клиентов и заинтересовать их — предоставить расширенные функциональные возможности для их опыта электронной коммерции.

Краткое изложение основных функций, используемых ведущими компаниями электронной коммерции B2B, показано в таблице ниже.

Особенность	Как используется
Контрактные цены и каталог	Специальные цены, основанные на конкретных условиях, поощряют постоянных клиентов.
Возможность закупки оптом	Цифровые порталы электронной коммерции B2B трансформируют традиционно трудоемкие оптовые операции.
Быстрый повторный заказ	Варианты повторных покупок встроены в портал электронной коммерции, чтобы обеспечить удобство обслуживания клиентов.
Контроль ограниченного доступа	Цены отображаются в зависимости от того, кто вошел в систему — предоставление доступа утвержденным клиентам и скрытие цен от гостей.
Настройка портала B2B	Взаимодействие с пользователем разработано таким образом, чтобы пользователи могли без труда соответствовать их индивидуальным бизнес-потребностям.
Совместное использование корзин	Процесс заказа оптимизирован для одновременного выполнения нескольких сложных покупок.
Управление котировками	Процесс переговоров между продавцом и покупателем превращается в клиентский опыт самообслуживания.

Контрактное ценообразование и каталог

Лучшие веб-сайты электронной коммерции B2B позволяют дифференцировать клиентов за счет контрактного ценообразования и специализированных каталогов. Контрактное ценообразование вознаграждает постоянных клиентов, предоставляя им лучшие цены. Компании B2B договариваются о ценах и условиях контракта в зависимости от частоты и размера заказов, а также от того, кто будет платить за доставку.

Возможность покупать оптом

Предприятия часто покупают товары оптом по более низкой цене, чтобы развернуться и перепродать их своим клиентам по розничной стоимости. Покупка оптом называется оптовой, и это популярная форма продаж B2B.

Оптовая торговля связана с перемещением больших объемов продукции в долгосрочной перспективе. Логично, что оптовые компании будут регулярно привозить большие объемы заказов.

Быстрый повторный заказ

Многие компании электронной коммерции B2B часто выкупают одни и те же продукты. Когда дело доходит до повторного заказа, лучше всего сделать процесс максимально простым для клиента. Такие функции, как автоматические повторные покупки, формы быстрого заказа и списки «избранного», позволяют продавцам создавать удобные условия для своих клиентов.

Ограниченный контроль доступа

Ограниченный контроль доступа дает компаниям электронной коммерции B2B возможность скрывать корзину покупок и цены в зависимости от типа учетной записи пользователя. Для компаний, которые сегментируют цены в зависимости от типа клиента, эта функция отображает цены в зависимости от того, кто вошел в систему. Продавцы могут использовать свой общедоступный каталог для поисковой оптимизации (SEO), ограничивая доступ к утвержденным клиентам.

Индивидуальная настройка портала B2B

Индивидуальный пользовательский интерфейс (UX) является важной функцией любого портала электронной коммерции B2B. UX должен соответствовать бизнес-процессам — разные пользователи выполняют разные действия, и UX должен реагировать соответствующим образом.

Администраторы создают организационную иерархию, приглашают пользователей и добавляют варианты оплаты по сравнению с пользователями с неадминистративными ролями, которые сосредоточены на других задачах. Пользователи должны иметь возможность сосредоточиться на своих сферах деятельности и не запутаться в ненужных функциях.

Совместное использование корзин для покупок

В то время как большинство покупателей B2C покупают для себя, в торговле B2B покупка и оформление заказа не обязательно выполняются одним и тем же лицом. Несколько заинтересованных сторон влияют на решения о покупке, поэтому процесс заказа должен быть построен соответствующим образом.

Различные тележки для покупок позволяют совершать несколько сложных покупок одновременно. Покупатели B2B могут присваивать имена этим корзинам и согласовывать их с конкретными учетными записями или контрактами.

Управление ценами

Многие компании не отображают цены на своих сайтах электронной коммерции B2B. Наличие функции управления котировками превращает утомительные переговоры туда и обратно в увлекательный опыт самообслуживания. Инструменты настройки ценового предложения (CPQ) и кнопки запроса предложения (RFQ) помогают быстро и точно создавать предложения.

Ведущие компании и веб-сайты электронной коммерции B2B

Ведущие компании электронной коммерции B2B уделяют особое внимание инновационным функциям, чтобы предоставить своим клиентам отличные возможности для совершения покупок. Ниже перечислены четыре видных игрока из списка компаний электронной коммерции B2B Statista по состоянию на октябрь 2021 года.

Amazon

Неудивительно, что Amazon является самым ярким примером веб-сайтов электронной коммерции B2B в мире. Amazon Business, B2B-сторона Amazon, была переименована из AmazonSupply в 2015 году. В течение года объем продаж превысил 1 миллиард долларов США. Пять лет спустя чистый объем продаж составил 25 миллиардов долларов США.

Amazon Business предлагает полный пакет, включающий все функции, которые могут понадобиться веб-сайту электронной коммерции B2B. Рабочие процессы утверждения и многопользовательские учетные записи позволяют компании назначать пользователей на разные уровни авторизации в учетной записи. Настройки учетной записи варьируются от совершения покупок и выбора отчетов до управления адресами доставки и способами оплаты.

Как и Amazon Prime для потребителей, Amazon Business имеет Business Prime. Это форма контрактного ценообразования. Различные уровни подписки открывают такие преимущества, как прогрессивные скидки, бесплатная доставка и доступ к аналитическим инструментам для раскрытия информации о покупателях.

Alibaba Group

Alibaba Group — китайская транснациональная холдинговая компания, в основном занимающаяся электронной коммерцией B2B. Хотя Alibaba.com является международной оптовой платформой компании, компании, занимающиеся электронной коммерцией и технологиями, также являются частью ее организации. Alibaba.com уникален тем, что связывает огромные производственные мощности Большого Китая с торговыми посредниками как на внутреннем, так и на международном рынках.

В этой оптовой среде покупатели имеют дело с производителями напрямую и покупают товары оптом. Любой может создать учетную запись для покупки и продажи, хотя настоятельно рекомендуется приобрести членство Pro Buyer. С его помощью покупатели получают условия оплаты, сниженную стоимость доставки, специального торгового помощника и специальный значок, идентифицирующий ценных клиентов.

Mercateo

Как один из ведущих европейских сайтов электронной коммерции B2B, бизнес-модель Mercateo основана на цифровой связи между торговыми партнерами B2B. Он выступает посредником между покупателями, поставщиками и производителями, не имея собственного склада. Таким образом, поставщики получают более широкое представление о продукции и доступ к международным рынкам.

Благодаря своей системе каталогов Mercateo предлагает быстрое сравнение цен для стандартизации процесса покупки. Пользователи могут получать информацию о ценах и наличии продуктов без необходимости открывать учетную запись. Уникальная функция оптимизации корзины покупок Mercateo, BestBasket, представляет собой идеальное сочетание цены, времени доставки и стоимости доставки.

IndiaMART

Кузены Динеш Агарвал и Бриджеш Агравал запустили IndiaMART в 1996 году как каталог веб-сайтов для клиентов в национальном столичном регионе Дели (NCR) в Индии. Это крупнейший в стране веб-сайт электронной коммерции B2B, обслуживающий малый и средний бизнес (SMB) и крупные предприятия.

Каждый имеет доступ к каталогу IndiaMART как к сайту со списком продуктов, но цены ограничены для тех, у кого есть учетная запись пользователя. Навигация по каталогу понятна и легко организована. Панели подкатегорий содержат широкий спектр параметров, которые вы можете просмотреть, не открывая несколько вкладок браузера. Покупатели могут напрямую спрашивать продавцов о ценах и наличии товаров в регионах.

Более 95% доходов компании в настоящее время поступает от программы IndiaMART Advantage, которая предоставляет продавцам различные преимущества. Базовые аккаунты бесплатны, но с ограниченными возможностями. Пакет платной подписки включает в себя более высокую видимость в поисковых системах, решения для управления потенциальными клиентами, варианты прямой оплаты и многое другое.

Основные выводы

• Рост количества покупок в Интернете, вызванный пандемией COVID-19, является постоянным, поскольку размер мирового рынка электронной коммерции B2B должен увеличиться на 19% в ближайшие семь лет.
• Контрактное ценообразование, оптовые закупки, быстрое повторное оформление заказов, настройка портала, унифицированные корзины для покупок и управление котировками являются ключевыми характеристиками компаний электронной коммерции B2B.
• Лучшими сайтами электронной коммерции B2B, оцененными ведущими аналитиками рынка и потребительскими данными, являются Amazon, Alibaba, Mercateo и IndiaMART.
• Гибкие безголовые сервисы электронной коммерции, такие как Fabric, помогают компаниям встраивать функциональные возможности в веб-сайты электронной коммерции B2B, поддерживая вовлечение клиентов на протяжении всего процесса покупки.

Поделись

---

примеров того, как компании добиваются успеха

• Платформа

• Продукты

• Клиенты

• Партнеры

• Ресурсы

• Компания

• Платформа

  • Обзор платформы электронной коммерции B2B

    Единственная платформа электронной коммерции B2B на основе . NET, предназначенная для бизнес-инноваций

    Узнать больше

• Virto Atomic Architecture™

  Соберите расширяемое решение для электронной коммерции, выбрав готовые к использованию модули

  Узнать больше

Технология

• Платформа электронной коммерции .NET
• Виртуальное торговое облако
• Безголовая электронная коммерция
• Компонуемая коммерция
• API коммерция
• Микросервисы
• ERP-интеграция
• Программное обеспечение B2B SaaS

• Товары

  • Платформа Virto Commerce

    Электронная коммерция B2B PaaS корпоративного уровня на базе Extensibility Framework

    Узнать больше

• Virto Marketplace

  Мультивендорная торговая онлайн-платформа, созданная для бизнес-инноваций B2B и B2C

  Узнать больше

• Virto Start™

  Пакет решений для электронной коммерции B2B с мощными функциями B2B для компаний среднего размера

  Узнать больше

Решения

• B2B-портал
• Портал поставщиков B2B
• B2B-каталог
• Портал управления заказами
• Портал лояльности
• Платформа торговой площадки с несколькими поставщиками
• Рынок закупок B2B

По отраслям

• Производство
• Распределение
• товары народного потребления
• Розничная торговля
• Автомобильный

• • Истории успеха

    Многие лидеры отрасли создали свои решения для электронной коммерции на Virto Commerce. Выясни как.

    Просмотреть все тематические исследования

• Избранные истории успеха

  • ХЕЙНКЕН

    Узнайте, как компания HEINEKEN оцифровала свой путь выхода на рынок в 15 странах с помощью Virto Commerce.

    Узнать больше

• Lavazza by Bluespresso

  Хотите узнать, как Lavazza by Bluespresso создала надежную и гибкую платформу, способную…

  Узнать больше

• Bosch Thermotechnik

  Узнайте, как компания Bosch создала собственный рынок лояльности в 24 странах.

  Узнать больше

• Royal Brass & Hose

  Портал самообслуживания B2B Запуск, который приносит доход в Интернете. Узнайте, как это было сделано с Virto.

  Узнать больше

• • Присоединяйтесь к нашей партнерской программе

    Вместе к успеху! Станьте частью нашего глобального сообщества партнеров по электронной коммерции.