ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

В чем разница между B2B и B2C? Основные отличия

27 октября 2021 С чего начать?

Всем, кто собирается продавать товары и услуги онлайн, необходимо понимать разницу между B2B и B2C-сегментами. К B2C относятся продажи конечным клиентам (физическим лицам): большинство интернет-магазинов, которыми мы пользуемся, работает именно в этой нише. B2B обслуживает корпоративных клиентов, приобретающих товары и услуги для развития собственного бизнеса и получения прибыли. К этому сегменту в e-commerce относятся, например, магазины профессионального оборудования для промышленности и сферы услуг. Обозначим основные отличия между продажами в B2B и B2C.

Подготовленность клиентов

Как правило, в B2C-сегменте покупатели не разбираются в ассортименте предлагаемых товаров на профессиональном уровне: максимум, это уровень «продвинутого пользователя», а нередко — новичка.

Большинство покупок совершается на основе рекомендаций от знакомых, отзывов в интернете, советов экспертов или публичных персон. В B2B дело обстоит иначе: раз товар приобретается для заработка и прибыли, то бизнесмены изучают все нюансы досконально и заранее, зачастую пользуясь услугами профессиональных консультантов.

Объем закупок

Как правило, в B2B клиенты покупают товары оптом, планируя под такие закупки отдельные статьи бюджета компании. В B2C большая часть товаров приобретается поштучно или небольшими партиями для личного пользования, и процент спонтанных покупок намного выше. 

Эмоциональное восприятие

В B2B и B2C клиенты по-разному воспринимают рекламу и бренды. Когда обычный покупатель выбирает между знакомым и неизвестным брендом, он чаще выберет проверенный вариант. B2B-покупатели готовы переплачивать за бренд лишь в случае ощутимой разницы в качестве: для них возможность решить задачи бизнеса важнее ярлыков и моды.

Сложность товаров

B2B-сегмент в основном связан с более сложной с технической точки зрения продукцией, такой как оборудование для промышленности или профессиональная аппаратура. Товары для рядовых пользователей проще в использовании, даже если это, например, бытовая и цифровая техника. 

Маркетинговые коммуникации

В B2C основными каналами продвижения служат наружная реклама, реклама в интернете и СМИ, блоги, форумы, социальные сети, сарафанное радио. Для B2B наиболее эффективны деловые и профессиональные мероприятия, где продавцы заключают договоры с клиентами, взвешивая множество факторов для принятия решения о сотрудничестве.

Число клиентов

В B2C-секторе число клиентов исчисляется сотнями, тысячами и даже миллионами, особенно когда речь идет о товарах повседневного спроса. В B2B могут быть десятки клиентов либо даже единичные постоянные партнеры, хорошо известные продавцу.

Перед тем как создать интернет-магазин, важно понять, к какой именно нише он относится (большинство — к B2C). И лишь потом выстраивать маркетинговые коммуникации и планировать рекламные бюджеты: с пониманием дела это выстраивать уже легче.

Создать аккаунт на AdvantShop

На платформе вы сможете быстро создать интернет-магазин, лендинг или автоворонку.

Воспользоваться консультацией специалиста

Ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.

Связаться

Что почитать еще

С чего начать? 05.10.2022

Принципы работы конструктора интернет-магазина

С чего начать? 28. 09.2022

Как открыть интернет-магазин чая и кофе

С чего начать? 23.08.2022

Куда вложить деньги в 2022 году

С чего начать? 09.08.2022

Как найти подрядчика для интернет-магазина

С чего начать? 24.05.2022

Как отследить эффективность сотрудника

С чего начать? 07.04.2022

Как начать свой прибыльный бизнес в интернете? Современные технологии интернет-продаж в 2022 году

В чем разница между B2B и B2C маркетингом?

Digital Marketing

1. Artjoker
2. Блог
3. В чем разница между B2B и B2C

Artjoker

Андрей – владелец предприятия по производству дизайнерской мебели под заказ.

Дела идут отлично, поэтому он решает расширяться: выпускать офисные столы и стулья. Появляется новая товарная линейка, но маркетинговая стратегия не меняется. Через какое-то время Андрей видит, что идея с офисной мебелью была не очень – столы не продаются, он теряет деньги, поэтому прикрывает это направление.

В чем была проблема? Не в качестве стульев, и не в том, что Андрей начал расширяться в кризис. Просто он не понимал, чем отличаются продажи B2B и B2C и как реализовать новый продукт совершенно другой аудитории. Чтобы вы не оказались в подобной ситуации, давайте в этом разбираться.

Что такое B2B и B2C-компании?

Начнем с самого простого: определим в чем разница между сегментацией B2B и B2C компаний:

• B2C (англ. Business to Consumer) – обозначение коммерческих взаимоотношений между бизнесом и потребителем. Это привычная модель, когда товары и услуги покупает сразу конечный пользователь для личных целей. Объемы В2С-продаж небольшие, но они совершаются часто.
  К этому сектору рынка относятся салоны красоты, магазины одежды и зоотоваров, общепит.
• B2B (англ. Business to Business) – взаимодействие юридических лиц, при котором продавцами и покупателями являются компании, а продукция закупается с оптового склада или производственного предприятия для развития собственного бизнес-направления или дальнейшей перепродажи. Если проводить сравнение B2B и B2C, В2В-сделки не заключаются быстро – от момента презентации продукции до заключения контракта может пройти несколько месяцев, но и объемы продаж значительно больше. В2В-бизнес – это консалтинг, деревообрабатывающие предприятия, производители технического оборудования.

Если максимально упростить, главное, в чем принципиально отличаются B2B и B2C продажи, — ориентированность на опт или на розницу. При этом организация может работать в обоих сегментах. Например, строительные магазины продают плитку в розницу частным покупателям (В2С) и оптом фирмам, которые предоставляют строительные услуги (В2В).

Естественно, чтобы такое «многопрофильное» бизнес-направление было прибыльным, необходимо учитывать, чем B2B отличается от B2C, применять соответствующие инструменты продвижения.

Специфика В2В и В2С-продаж: что критически важно?

Мы собрали топ-5 моментов, по которым отличается продажа B2B от B2C и которые напрямую влияют на доходность онлайн или офлайн-бизнеса.

1. Взаимоотношения с клиентами. ЦА разная, поэтому и работать с ней придется по-разному. В В2В-сфере необходимо выстраивать долгосрочные партнерские отношения, транслировать то, как вы ведете дела, каких ценностей придерживаетесь. В В2С-бизнесе приоритетным для покупателя является качество продукции, доступная цена, удобство доставки, а не отношения с продавцом.
2. Принятие решения. В В2В-сфере решение принимается осознанно, рационально, последовательно, с учетом всех нюансов, чаще целой группой людей. Для В2С-рынка характерны быстрые эмоциональные покупки – если товар либо услуга соответствуют ожиданиям человека, он сразу совершает заказ.
3. Брендинг. В данном пункте отличие B2B от B2C состоит в том, что приоритете для В2В-компаний всегда лидогенерация, упор на убедительную презентацию продукта, и только потом формирование имиджа. Для В2С-сектора брендинг – один из основных инструментов, позволяющий повысить лояльность, выстроить эмоциональную связь с аудиторией, мотивировать к заказу.
4. Принцип реализации. В2С-бизнес применяет однотипные, понятные потребителю подходы. В2В-компаниям приходится создавать маркетинговые решения уже в процессе, работать с каждым потенциальным заказчиком отдельно.
5. Формат рекламного предложения. Последний, но не менее важный пункт, позволяющий понять, в чем разница между B2B и B2C. К В2В-сделке подходят максимально взвешенно, поэтому в коммерческом предложении должно быть максимум цифр, фактов, точной статистики. В2С-сфере такая детализация может только навредить, тут применяется креативная, цепляющая реклама. Более того, В2С-покупатель может плохо разбираться в продукции, заказывая ее по совету друзей, рекомендации блогера.

Учитывая основные различия между рынками B2B и B2C, вы сможете выстроить корректную маркетинговую стратегию, привлечь новых заказчиков.

Как повысить В2В-продажи?

 

• Погружайтесь в клиентский бизнес. Только понимая, с какими сложностями сталкивается ваша ЦА, вы сможете корректно составить коммерческое предложение, презентовать товар с ключевыми для партнера преимуществами, показать собственную экспертность.
• Используйте digital-каналы. С активным переходом бизнес-сферы в онлайн разработка В2В сайта, SEO и SMM продвижение – уже обязательный этап раскрутки фирмы. Цифровые каналы позволяют привлекать «свежую» аудиторию, управлять репутацией.
• Поддерживайте контакт. Партнерские отношения между компаниями могут длиться годами. В В2В-сфере важно регулярно контактировать с клиентами, собирать фидбэк, чтобы отслеживать, когда нужно улучшать собственный продукт, предлагать что-то другое.
• Экспертный контент. «Зацепить» В2В-клиента позволяют структурированные кейсы, обучающие гайды, статистики и прогнозы, вебинары со специалистами.

 

А что насчет В2С-маркетинга?

 

• Выстраивайте сильный бренд. В2С-потребители доверяют известным торговым маркам, готовы платить больше за раскрученное имя (даже если неизвестный конкурент предлагает более качественный, дешевый товар).
• Обеспечьте удобство заказа на сайте. Если человеку нужно заполнить десяток полей регистрации, чтобы приобрести одну чашку, – он сразу закроет вкладку. Покупать должно быть легко. (Что, кстати, стоит учесть в самом начале, когда только планируется создание интернет магазина, личного сайта).
• Стимулируйте к покупкам. Скидки, распродажи, акции, бонусы за крупную либо повторную покупку – все это активизирует В2С-аудиторию.
• Эмоциональный контент. Для раскрутки В2С-продуктов подойдут различные полезные посты, видео, лайфхаки, позитивная обратная связь от покупателей.

Хотя у В2В и В2С-компаний одна цель – дать клиенту то, что ему нужно, подходы к маркетингу различны. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес стабильно развивался и приносил прибыль, необходимо особое внимание уделить анализу ЦА, составлению грамотной стратегии продвижения, внедрению наиболее эффективных методов привлечения и удержания клиентов.

Поделись своей эмоцией после прочтения статьи

Отлично!

Хорошо!

Любопытно..

Не очень

О чем это?

Спасибо, ваша оценка важна для нас

Поделитесь вашим email Спасибо за подписку!

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать интересные материалы и инсайты из жизни компании Мы будем готовить для вас только самые актуальные и интересные материалы 🚀

Мы с радостью сделаем бесплатную оценку вашего проекта

B2B против электронной коммерции B2C: в чем разница?

B2B и B2C: в чем самые большие различия и почему это важно?

Раньше электронная коммерция B2B была простой вещью: предприятия просто открывали веб-сайт и ждали, когда придут их клиенты. Теперь эти дни ушли в прошлое, когда кассеты VHS и автоответчики ушли в прошлое.

Современный мир электронной коммерции — это место:

персонализированное общение

омниканальный клиентский опыт

Компании не сидят сложа руки и не ждут, пока что-то произойдет — они протягивают руку и встречаются со своими клиентами в своих любимых местах. По крайней мере, это мир электронной коммерции B2C, доступный в любое время и в любом месте.

 

Электронная книга «Преобразование функции продаж B2B»

Дайте командам по продажам возможность завоевать подключенного клиента с помощью B2B Commerce.

Мир электронной коммерции B2B до сих пор вызывает в воображении мысли об этом пыльном веб-сайте, смотрит на часы и задается вопросом, где все находятся. Однако это меняется, поскольку сегодняшний покупатель B2B так же хорошо разбирается в цифровых технологиях, как и его коллега из B2C, и они ожидают такого же исключительного обслуживания. Когда дело доходит до электронной коммерции B2B и B2C, разрыв в обслуживании сокращается.

Давайте посмотрим на электронную коммерцию B2B и B2C и придумаем, как организации B2B могут предложить расширенные возможности электронной коммерции.

 

В чем разница между электронной коммерцией B2B и электронной коммерцией B2C?

B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C — «бизнес для потребителя». Электронная коммерция B2B использует онлайн-платформы для продажи товаров или услуг другим предприятиям. Электронная коммерция B2C нацелена на личных потребителей. Компания, которая продает офисную мебель, программное обеспечение или бумагу другим предприятиям, может быть примером компании B2B.

Электронная торговля B2B, как правило, сложнее, чем электронная торговля B2C. Это включает в себя более тщательные исследования, больше покупок, основанных на потребностях, и меньше покупок, ориентированных на маркетинг. Многие покупатели B2B имеют очень жесткие параметры в отношении покупок, которые они могут совершить. Это означает, что традиционные источники дохода, такие как надстройки, не имеют такого же влияния. У B2B-организаций не было особых стимулов для оптимизации пути клиента, но в нынешних условиях ситуация меняется.

 

Почему электронная торговля B2B сложнее, чем электронная торговля B2C?

Вот несколько причин, по которым электронная коммерция B2B сложнее, чем B2C:

• Покупатели B2B должны консультироваться с несколькими отделами перед покупкой, в то время как потребители B2C должны думать только о себе.

• Покупатели B2B смотрят на долгосрочную перспективу, а это значит, что они тратят больше времени на исследования и поиск рекомендаций. Клиент B2C более склонен к импульсивным покупкам или эмоциональным покупкам.

• Покупатели B2B совершают дорогостоящие покупки, поэтому любая ошибка будет преувеличена. Ошибки при покупке B2C с небольшой стоимостью гораздо менее значимы.

• Покупатели B2B, как правило, являются постоянными покупателями, поэтому организации должны учитывать длительный жизненный цикл покупателя. Потребители B2C часто покупают продукт только один раз.

• Поскольку покупатели B2B принимают решения о покупке целых компаний, у них более узкие полномочия, чем у клиентов B2C.

 

Советы по улучшению вашей платформы электронной коммерции B2B и предоставлению опыта на уровне B2C

Хотя электронная торговля B2B может быть более сложной — и потребности покупателей различаются — это не означает, что эти покупатели не ожидают того же уровень обслуживания. Персонализация была благом для B2C, но она может быть и для B2B.

Построение личных отношений имеет решающее значение, особенно во время цикла покупки. Согласно отчету Salesforce State of the Connected Customer, 72% бизнес-покупателей ожидают, что поставщики предложат персонализированное взаимодействие.

Организации B2B должны максимально использовать каждую возможность для установления контакта со своей целевой аудиторией, демонстрации отличительных черт и продвижения своего бренда. Вот несколько способов, с помощью которых компании могут повысить эффективность своей электронной коммерции B2B:
 

Создать многоканальный опыт

Современный искушенный потребитель ожидает беспрепятственного взаимодействия со всеми точками взаимодействия. Бизнес-покупатель тоже, так как 75% покупателей говорят, что они ожидают, что поставщики будут иметь связанные процессы. В той же электронной книге «Трансформация функции продаж B2B» почти 70% покупателей говорят, что теперь они ожидают, что их опыт будет «как на Amazon».

Создание многоканального опыта — это беспроигрышный вариант. Это позволяет клиентам взаимодействовать по любому каналу и предлагает компаниям множество данных, чтобы лучше понять своих клиентов.
 

Круглосуточная поддержка клиентов

Поскольку B2B имеет дело с крупными заказами и сложными процессами, важно обеспечить надежную поддержку клиентов на каждом этапе пути. Рассмотрите возможность внедрения чат-ботов для круглосуточной поддержки клиентов.

Также вероятно, что покупатель B2B уже провел серьезное исследование, прежде чем обратиться (еще одно различие между B2B и B2C), поэтому рассмотрите возможность создания раздела часто задаваемых вопросов, который мог бы отвечать на вопросы.
 

Просмотр процесса оформления заказа

Несмотря на то, что круглосуточная поддержка клиентов важна, важно также предоставить клиентам возможность помочь самим себе. Согласно отчету McKinsey, 76% покупателей B2B считают полезным поговорить с кем-то, когда они изучают продукт или услугу, но только 15% хотят поговорить с кем-то при повторном заказе. Предлагая повторный заказ в один клик или даже повторяющиеся подписки, вы можете повысить удовлетворенность клиентов.
 

Предоставьте информативный контент

Поскольку покупки в электронной торговле B2B не так эмоциональны, как покупки в электронной торговле B2C, важно предоставлять подробную информацию о продуктах и ​​услугах. Компании могут реализовывать часто задаваемые вопросы, форумы сообщества, видеодемонстрации, чат и многое другое.

Еще одно отличие B2B от B2C заключается в том, что покупатель B2B ожидает, что его продавец хорошо разбирается в их отрасли и хорошо подготовлен для ответов на сложные вопросы.

 

Что дальше для электронной коммерции B2B?

Сегодняшние покупатели B2B могут иметь более высокие ожидания, но это просто означает, что организации B2B должны развиваться, чтобы соответствовать им. Это возможность для B2B-компаний стать более гибкими, отзывчивыми и связанными. А учитывая отчет Forrester, в котором говорится, что 83% предприятий B2B рассчитывают увеличить свои продажи в сфере электронной коммерции в течение следующих трех лет, это также возможность для роста. Когда дело доходит до B2B и B2C, явным победителем становится клиент.
 

Чтобы получить больше информации о будущем электронной коммерции B2B, загрузите отчет Forrester Report B2B Embraces its Omnichannel Commerce Future.

B2B и B2C: в чем разница?

Старт » Стратегия

Компании B2B и B2C продают свои товары и услуги разным аудиториям, что требует разных подходов к маркетингу и продажам.

Автор: Эмили Хизлип, автор

Хотя и B2B, и B2C предполагают, что клиент покупает что-то у компании, между этими двумя подходами есть некоторые ключевые различия. — Getty Images/RyanJLane

B2B и B2C — две аббревиатуры, которые регулярно используются. B2B расшифровывается как бизнес-бизнес, относящийся к типу транзакции, которая происходит между одним бизнесом и другим. B2C расшифровывается как бизнес-потребитель, как в сделке, которая происходит между бизнесом и физическим лицом в качестве конечного клиента.

В то время как B2B и B2C следуют по существу одному и тому же уравнению — клиент покупает что-то у компании — в этих двух подходах есть некоторые ключевые различия, на понимание которых стоит потратить время.

Путь к покупке

«Путь клиента» или «путь к покупке» — например, ряд решений, которые компания или клиент принимает перед завершением транзакции, — выглядит по-разному для предприятий B2B и B2C. Понимание того, что нужно клиенту, прежде чем он сможет купить у вашего бренда, имеет основополагающее значение для планирования ваших продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

[Подробнее: 10 бизнес-идей для стартапов (B2B), которые вы можете начать сегодня]

На рынке B2B предприятия ориентируются на другие компании. Например, Salesforce, Microsoft и IBM продают программное обеспечение другим предприятиям, сотрудники которых используют их инструменты для выполнения своей повседневной работы. Каждое решение о покупке включает в себя несколько заинтересованных сторон: финансы, бухгалтерия, закупки и другие команды.

Как правило, процесс B2B включает следующие шаги, попутно с достижением консенсуса:

• Определите проблему или потребность.
• Изучите различные решения и проведите исследование рынка.
• Создайте список требований.
• Выберите поставщика (например, бизнес B2B).

На рынке B2C бизнес продает товары только напрямую физическим лицам. Это означает, что путь к покупке может быть относительно линейным: они рассматривают определенный набор продуктов или услуг, присматриваются к ним, чтобы оценить их варианты, и принимают решение.

Однако в последнее время динамика взаимодействия с клиентами B2B стала больше похожей на B2C. Более 70% маркетинговых команд B2B планируют в этом году инвестировать в маркетинг влияния.

Решение о покупке

При принятии решения о покупке компании учитывают другие факторы, чем отдельные клиенты. Они заботятся о цене, эффективности, производительности и рентабельности инвестиций.

Для клиентов B2C есть больше возможностей установить эмоциональную связь. Такие бренды, как Nike, Whole Foods и Petco, должны учитывать потребности каждого клиента, создавая в своих маркетинговых и торговых кампаниях увлекательную и познавательную историю.

«Клиенты B2C больше инвестируют в собственное удовольствие, покупая для себя, а не для бизнеса, на который они работают. Конечно, всем нужны продукты, которые облегчают их жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B», — пишет HubSpot.

В то время как маркетинг и продажи в сфере B2B сосредоточены в первую очередь на создании доверия, авторитета и ценового лидерства, маркетинг в сфере B2C направлен на то, чтобы стать запоминающимся.

Взаимодействие с клиентами

B2B и B2C различаются тем, как они привлекают потенциальных клиентов, хотя в последние годы эта разница сократилась.

B2B-компании исторически полагались на традиционные методы взаимодействия: коммерческие звонки, конференции, торговые выставки и нетворкинг. «Если вы планируете продавать B2B, убедитесь, что вы готовы потратить время на развитие отношений с вашим потенциальным покупателем», — пишет Forbes. «Например, вам может потребоваться официально представить свое предложение или сделать несколько телефонных звонков более чем одному человеку в компании».

Однако в последнее время динамика взаимодействия с клиентами B2B стала больше похожей на B2C. Более 70% маркетинговых команд B2B планируют в этом году инвестировать в маркетинг влияния. А социальные сети становятся все более эффективным маркетинговым инструментом для B2B-компаний: 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена говорят, что используют социальные сети при совершении покупки.

[Подробнее: Как создать гибридную модель продаж]

Служба поддержки клиентов

Наконец, B2C и B2B требуют разных подходов к обслуживанию клиентов.

Современные потребители ценят независимый подход самообслуживания к обслуживанию клиентов. В сфере B2C люди хотят иметь возможность быстро и эффективно решить проблему, задать вопрос или связаться с живым агентом без необходимости просматривать длинное меню телефона или просматривать десятки веб-страниц. Суть для компаний B2C: помочь клиентам помочь себе.

В сфере B2B некоторые варианты самообслуживания, безусловно, приветствуются. Однако транзакции B2B обычно сложны, дороги и длительны. В результате предприятиям B2B часто требуется специальная группа поддержки для решения проблем своих клиентов. Такое расположение помогает смягчить разочарование и стресс, возникающие в результате использования одной и той же учетной записи несколькими командами. Это также может способствовать непрерывности, например, путем управления всеми запросами на одной панели управления CRM. Организуйте обслуживание клиентов так, чтобы оно было оперативным и последовательным, независимо от того, кто обращается за помощью.