ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИB2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru
B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.
Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители
Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.
Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.
Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями.
Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.
В чем разница
Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.
Поговорим о каждом из них немного подробнее.
Аудитория
Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.
B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.
Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно.
Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.
Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.
Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.
Мотивация
B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут.
Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.
В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.
При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.
Цикл продаж
Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад.
Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.
Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.
Задача рекламы
Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.
Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.
Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии.
Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.
Взаимоотношения
Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.
Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.
Принятие решения
Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас.
Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.
Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.
Язык
Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.
Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.
Детализация
Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».
B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.
Итог
Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же.
Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.
Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.
Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.
Блог МАЭР — B2B- и B2C-маркетинг
Маркетинг в В2С направлен на привлечение массового потребителя и разовые продажи. В В2В — на индивидуальную работу с несколькими клиентами, выстраивание цепочки продаж и долгосрочное сотрудничество.
В статье рассмотрим, что общего у этих двух подходов и чем отличается b2b от b2c.
В2С и B2B — это разные модели бизнеса. В В2С покупатель — конкретный человек, физическое лицо, а в B2B — другая компания. Главные различия b2b и b2c:
| В2С | В2В | |
| Товары и услуги | Чаще простые | Часто сложные и специфичные |
| Обычно разовые или краткосрочные | Чаще долгосрочные | |
| Лицо, принимающее решения | Конкретный человек | Группа руководителей |
| Процесс согласования решений | Быстрый | Поэтапный и медленный |
| Экспертность клиента | Низкая | Высокая |
| Количество потенциальных клиентов | Не ограничено | Ограничено количеством игроков в нише |
Эти ключевые особенности в бизнес-моделях и влияют на маркетинг.
Букет роз, гамбургер из закусочной, ремонт бытовой техники — большинство НЕсложных товаров и услуг концентрируется в нишах В2С.
В2В специализируется на продаже сложных товаров и услуг, например, станков или высокотехнологичных комплектующих. Маркетинг в этих сферах должен выстраиваться вокруг экспертности — очень важно знать свой товар/услугу на 110% и уметь показать и обосновать его пользу для клиента.
Длительность отношений с клиентами
В В2С клиенты быстро закрывают потребность и реже обращаются повторно — конечно, если не заинтересовать их продажей дополнительных товаров/услуг или программой лояльности. Поэтому базу покупателей нужно постоянно обновлять.
На рынке В2В не стремятся «продать всем понемногу». Здесь важнее найти и выстроить работу с несколькими стабильными и платежеспособными клиентами — они и помогают выполнить план продаж. В бизнесе не так часто появляются новые игроки, и маркетинг направлен на удержание существующих клиентов.
В b2b и b2c коммуникации с клиентами построены на разных принципах: в первом случае важно удержать действующих покупателей, во втором — привлечь новых.
Лицо, принимающее решения (ЛПР)
В В2С их принимает покупатель, поэтому все происходит быстро — иногда достаточно нескольких минут для совершения покупки. Маркетинг сосредоточен на привлечении массового покупателя.
В В2В решение принимается группой лиц и процесс может затянуться на несколько месяцев. Сначала согласует руководитель отдела закупок, потом технический директор, директор по производству и еще несколько директоров. Заявка идет от одного руководителя к другому, параллельно ее проверяет служба безопасности, которая следит, чтобы в компании не было «откатов».
Поэтому маркетинг здесь направлен на выявление точной потребности у всех ЛПР в цепочке согласования и на поиск весомых доводов для каждого из них.
Низкая или вообще никакой — в В2С покупатели не хотят «заморачиваться». Основной принцип: пришел — увидел — купил — полностью закрыл потребность. Поэтому процветают бренды, которые у всех на слуху, или компании, предлагающие товары/услуги «под ключ».
В В2В «быстрых и спонтанных решений о покупке» почти нет, и клиентам нужно максимально качественное решение их проблемы. Перед покупкой они внимательно изучают предложения на рынке и вникают в характеристики товара или услуги.
Маркетинг для В2С направлен на создание эмоции у покупателей — позитивной, яркой, запоминающейся. А в В2С — на создание экспертности компании-продавца.
Выстраивание длительных деловых отношений между продавцом и потребителем
В В2С бывают программы лояльности, акции, системы накопительных бонусов — довольно много инструментов для удержания и дальнейшего сотрудничества с постоянными покупателями.
Но далеко не все клиенты делают повторные покупки и отношения в В2С чаще всего заканчиваются после первой покупки.
А в В2В после первой покупки отношения только начинаются. Если клиент — крупная фабрика, которая закупила партию станков с числовым программным управлением, ее руководство рассчитывает как раз на длительное сотрудничество. Станки нужно установить и отладить. Затем проводить регулярную поверку и оперативно ремонтировать. Персонал фабрики этим не занимается, такие задачи решает продавец оборудования.
Другой пример: аутсорсинг бухгалтерских услуг. Компания-подрядчик ведет всю бухгалтерскую отчетность предприятия и такое сотрудничество тоже рассчитано на долгий срок.
Количество потенциальных клиентов
В большинстве проектов в В2С множество потенциальных покупателей и маркетинг направлен на постоянное пополнение клиентской базы.
Клиентов в В2В намного меньше. Маркетинг нацелен на их удержание и выстраивание длительного сотрудничества.
Цена привлечения клиента
Пример из В2С: небольшой интернет-магазин, предлагает бюджетные товары для аудитории среднего достатка. Цена привлечения клиента должна быть низкой, иначе нет никакого смысла заниматься бизнесом — продажи не окупят затраты.
Еще один: компания-застройщик возводит многоэтажные дома и продает в них квартиры. Здесь долгий цикл купли-продажи и высокая цена привлечения клиента, а итоговая прибыль все равно окупит затраты бизнеса. Бывают и такие ситуации, но чаще — как в первом примере.
Цена привлечения клиента в В2В может быть гораздо больше. Зато контракты с одним-двумя клиентами с лихвой перекроют все издержки.
B2B- и B2C-маркетинг — что общего
В обоих случаях нужен системный маркетинг:
-
В В2С — направленный на массового потребителя. В первую очередь, на привлечение новых клиентов, а в будущем — на удержание и возвращение существующих.
- В В2В — на индивидуальную работу с отдельными клиентами. Основная задача: удержать существующих, а уже затем привлечь новых потенциальных покупателей.
B2B против электронной коммерции B2C: в чем разница?
B2B и B2C: в чем самые большие различия и почему это важно?
Раньше электронная коммерция B2B была простой вещью: предприятия просто открывали веб-сайт и ждали, когда придут их клиенты. Теперь эти дни ушли в прошлое, когда кассеты VHS и автоответчики ушли в прошлое.
Современный мир электронной коммерции — это место:
персонализированное общение
омниканальный клиентский опыт
Компании не сидят сложа руки и не ждут, пока что-то произойдет — они протягивают руку и встречаются со своими клиентами в своих любимых местах. По крайней мере, это мир электронной коммерции B2C, доступный в любое время и в любом месте.
Электронная книга «Преобразование функции продаж B2B»
Дайте командам по продажам возможность завоевать подключенного клиента с помощью B2B Commerce.
Мир электронной коммерции B2B до сих пор вызывает в воображении мысли об этом пыльном веб-сайте, смотрит на часы и задается вопросом, где все находятся. Однако это меняется, поскольку сегодняшний покупатель B2B так же хорошо разбирается в цифровых технологиях, как и его коллега из B2C, и они ожидают такого же исключительного обслуживания. Когда дело доходит до электронной коммерции B2B и B2C, разрыв в обслуживании сокращается.
Давайте посмотрим на электронную коммерцию B2B и B2C и придумаем, как организации B2B могут предложить расширенные возможности электронной коммерции.
В чем разница между электронной коммерцией B2B и электронной коммерцией B2C?
B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C — «бизнес для потребителя». Электронная коммерция B2B использует онлайн-платформы для продажи товаров или услуг другим предприятиям. Электронная коммерция B2C нацелена на личных потребителей. Компания, которая продает офисную мебель, программное обеспечение или бумагу другим предприятиям, может быть примером компании B2B.
Электронная торговля B2B, как правило, сложнее, чем электронная торговля B2C. Это включает в себя более тщательные исследования, больше покупок, основанных на потребностях, и меньше покупок, ориентированных на маркетинг. Многие покупатели B2B имеют очень жесткие параметры в отношении покупок, которые они могут совершить. Это означает, что традиционные источники дохода, такие как надстройки, не имеют такого же влияния. У B2B-организаций не было особых стимулов для оптимизации пути клиента, но в нынешних условиях ситуация меняется.
Почему электронная торговля B2B сложнее, чем электронная торговля B2C?
Вот несколько причин, почему электронная коммерция B2B сложнее, чем B2C:
Покупатели B2B должны консультироваться с несколькими отделами перед покупкой, в то время как потребители B2C должны думать только о себе.
Покупатели B2B смотрят на долгосрочную перспективу, а это значит, что они тратят больше времени на исследования и поиск рекомендаций.
Клиент B2C более склонен к импульсивным покупкам или эмоциональным покупкам.Покупатели B2B совершают дорогостоящие покупки, поэтому любая ошибка будет преувеличена. Ошибки при покупке B2C с небольшой стоимостью гораздо менее значимы.
Покупатели B2B, как правило, являются постоянными покупателями, поэтому организации должны учитывать длительный жизненный цикл покупателя. Потребители B2C часто покупают продукт только один раз.
Поскольку покупатели B2B принимают решения о покупке целых компаний, у них более узкие полномочия, чем у клиентов B2C.
Клиент B2C более склонен к импульсивным покупкам или эмоциональным покупкам.Советы по улучшению вашей платформы электронной коммерции B2B и предоставлению опыта на уровне B2C
Хотя электронная торговля B2B может быть более сложной — и потребности покупателей различаются — это не означает, что эти покупатели не ожидают того же уровень обслуживания. Персонализация была благом для B2C, но она может быть и для B2B.
Построение личных отношений имеет решающее значение, особенно во время цикла покупки. Согласно отчету Salesforce State of the Connected Customer, 72% бизнес-покупателей ожидают, что поставщики предложат персонализированное взаимодействие.
Организации B2B должны максимально использовать каждую возможность для установления контакта со своей целевой аудиторией, демонстрации отличительных черт и продвижения своего бренда. Вот несколько способов, с помощью которых компании могут повысить эффективность своей электронной коммерции B2B:
Современный искушенный потребитель ожидает беспрепятственного взаимодействия со всеми точками взаимодействия. Бизнес-покупатель тоже, так как 75% покупателей говорят, что они ожидают, что поставщики будут иметь связанные процессы. В той же электронной книге «Трансформация функции продаж B2B» почти 70% покупателей говорят, что теперь они ожидают, что их опыт будет «как на Amazon».
Создание многоканального опыта — это беспроигрышный вариант. Это позволяет клиентам взаимодействовать по любому каналу и предлагает компаниям множество данных, чтобы лучше понять своих клиентов.
Поскольку B2B имеет дело с крупными заказами и сложными процессами, важно обеспечить надежную поддержку клиентов на каждом этапе пути. Рассмотрите возможность внедрения чат-ботов для круглосуточной поддержки клиентов.
Также вероятно, что покупатель B2B уже провел серьезное исследование, прежде чем обратиться (еще одно различие между B2B и B2C), поэтому рассмотрите возможность создания раздела часто задаваемых вопросов, который мог бы отвечать на вопросы.
Несмотря на то, что круглосуточная поддержка клиентов важна, важно также предоставить клиентам возможность помочь самим себе. Согласно отчету McKinsey, 76% покупателей B2B считают полезным поговорить с кем-то, когда они изучают продукт или услугу, но только 15% хотят поговорить с кем-то при повторном заказе.
Предлагая повторный заказ в один клик или даже повторяющиеся подписки, вы можете повысить удовлетворенность клиентов.
Поскольку покупки в электронной торговле B2B не так эмоциональны, как покупки в электронной торговле B2C, важно предоставлять подробную информацию о продуктах и услугах. Компании могут реализовывать часто задаваемые вопросы, форумы сообщества, видеодемонстрации, чат и многое другое.
Еще одно отличие B2B от B2C заключается в том, что покупатель B2B ожидает, что его продавец хорошо разбирается в их отрасли и хорошо подготовлен для ответов на сложные вопросы.
Что дальше для электронной коммерции B2B?
Сегодняшние покупатели B2B могут иметь более высокие ожидания, но это просто означает, что организации B2B должны развиваться, чтобы соответствовать им. Это возможность для B2B-компаний стать более гибкими, отзывчивыми и связанными. А учитывая отчет Forrester, в котором говорится, что 83% предприятий B2B рассчитывают увеличить свои продажи в сфере электронной коммерции в течение следующих трех лет, это также возможность для роста.
Когда дело доходит до B2B и B2C, явным победителем становится клиент.
Чтобы получить больше информации о будущем электронной коммерции B2B, загрузите отчет Forrester Report B2B Embraces its Omnichannel Commerce Future.
5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог
Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы можете быть не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на решениях о покупке, основанных на логических процессах, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.
Это не всегда четко и ясно — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса.
Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.
Маркетинг B2B и B2C в двух словах
Вот краткий обзор сравнений, которые мы будем проводить в маркетинге B2B и B2C: немного более транзакционный фокус.
Маркетинг B2B и B2C: отношения с клиентами
В то время как маркетинг B2B фокусируется на построении личных отношений, маркетинг B2C больше фокусируется на транзакциях.
Маркетинг B2B строит личные отношения
Маркетинг B2B и лидогенерация сосредоточены на построении прочных отношений с клиентами, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.
Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этики и морали вы храните близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.
Из примеров персонализации в маркетинге HubSpot
Главным приоритетом бизнеса B2B является привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и рекомендательного бизнеса развитие этих личных отношений может создать или разрушить бизнес.
Нас, специалистов по поисковому маркетингу, постоянно просят попытаться спрятать плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, требует много работы. Развивая честные и значимые отношения, вы надеетесь вообще избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.
По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-отзывы. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может быть разрушительным. Тем не менее, 72% покупателей B2B говорят, что негативные отзывы дают глубину и понимание продукта.
Подождите, плохие отзывы могут обернуться положительными? Да! Когда веб-сайт имеет только положительные результаты, он может показаться поддельным и ненадежным. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.
Маркетинг B2C строит транзакционные отношения
Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашей компании и стимулировать продажи. Для этого клиент должен иметь почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.
Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?
Предприятия B2C ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся транзакционными. Это не означает, что отношения нельзя персонализировать. Но это не будет включать в себя прямое общение между клиентом и бизнесом.
Предприятия B2C могут и должны практиковать гиперперсонализированный маркетинг, но не все методы можно масштабировать для каждого клиента.
Маркетинговая стратегия сосредоточена на продаже продукта, и большая часть времени здесь сосредоточена на поставке высококачественных продуктов в кратчайшие сроки.
В отличие от отзывов в бизнесе B2B, обзоры погребены под потоком качественных, положительных отзывов.
Если ваш бизнес или клиент — B2C, а товары, которые вы продаете, высокого качества, это не должно составить труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение PR и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество отзывов в целом.
Популярной тактикой, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, является кредит в магазине или персонализированные коды скидок с помощью маркетинга по электронной почте или ремаркетинга.
После того, как клиент совершит покупку или получит свой продукт, он получит триггерное электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основной слоган здесь будет примерно таким: «Оставьте нам свой отзыв и получите скидку 20% на следующую покупку!»
Предоставляя своим клиентам дополнительную ценность, вы можете повысить качество обслуживания пользователей в будущем и даже вырастить представителя своего бренда.
Маркетинг B2B и B2C: брендинг
В маркетинге B2B брендинг больше ориентирован на позиционирование, а в маркетинге B2C — на обмен сообщениями.
B2B: Фокус на позиционировании
Брендинг является частью маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он осуществляется через построение отношений. Согласно B2B International, брендинг начинается с последовательности представления и предоставления ваших продуктов или услуг.
Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность изобразить свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.
Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое представление о личностях на рынке. Возможность настроить свой бренд под вашу целевую аудиторию поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.
B2C: расставьте приоритеты в своем сообщении
Брендинг имеет важное значение в маркетинге, поскольку он позволяет маркетологу точно донести сообщение, создать лояльность клиентов, подтвердить доверие, установить эмоциональную связь с клиентом и мотивировать покупателя совершить покупку.
Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.
Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать прочную память и качественный опыт для клиента, чтобы гарантировать, что они вернутся.
Чтобы достичь этого, вам необходимо четко доносить заслуживающие доверия сообщения и создавать мотивирующие тексты, которые находят отклик у клиентов. Больше идей для маркетинговых слоганов здесь!Маркетинг B2B и B2C: процесс принятия решений
В маркетинге B2B предприятия B2B стремятся поддерживать открытое общение в процессе принятия решений. Для маркетинга B2C компании стремятся сделать процесс максимально быстрым и простым.
B2B: поддерживайте открытое общение
Процесс принятия решений — это еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это обеим сторонам.
Во время этого общения сравнение положительных аспектов вашей компании с конкурентами может оказаться очень эффективным и поможет вам сделать шаг вперед.
В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценивать потребности компании или отдельных сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.
Рациональные мотивы — это те, которые управляют их финансовым мышлением. Это хорошая инвестиция для нас?
Эмоциональные мотивы – это мотивы, определяющие их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-то или группу людей? Не потеряем ли мы деньги и придется ли сокращать льготы для наших работников?
Источник изображения
В какой-то момент оба эти решения становятся достаточно важными, чтобы повлиять на их решение.
Когда дело доходит до продаж и маркетинга B2B, понимание вашей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, который может применяться к ним.
Возможность передать четко определенное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создавая эмоциональную связь между обеими сторонами.
B2C: упростите процесс
В процессе принятия решений B2C вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая вызывает у потребителя потребность в продукте.
Как только потребитель определил потребность, у него уже есть четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.
Как маркетологу важно продолжать обращаться к потребителю и предлагать ему то, что он ищет, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения купить ваш продукт, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной цене.
Подделка бьюти-блендера через Buzzfeed
Специалисту по поисковому маркетингу важно определить основные ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам. Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на ваш сайт.
Оценивая воронку конверсии, мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.
Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длинному варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « что такое электрический велосипед ».
Узнав об электрическом велосипеде, покупатель может захотеть узнать о надежных и высококачественных брендах электрических велосипедов. Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ”след.
После того, как они просматривают различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке.
Итак, они ищут « [вставьте марку] электрический велосипед ».
Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.
Помните, какой бы надежной ни была ваша воронка конверсии, если ваш процесс оформления заказа сбивает с толку, он может оттолкнуть ваших клиентов и дать другим возможность их украсть. Оптимизируйте воронки конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.
Маркетинг B2B и B2C: таргетинг на аудиторию
В то время как маркетинг B2B предполагает поиск ниши для таргетинга на аудиторию, маркетинг B2C немного больше ориентирован на воронку продаж.
B2B: Найдите свою нишу
Предприятия B2B обычно работают на нишевом рынке, и крайне важно понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.
Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.
Данные могут быть сосредоточены в различных формах, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — использование Google Analytics и исследования ключевых слов.
Источник изображения
Вы также можете определить, кто является вашей целевой аудиторией, зайдя в Google и оценив страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.
Активно просматривая поисковую выдачу и видя, каковы намерения пользователя в отношении определенных ключевых слов, вы можете сделать вывод, какие поисковые запросы выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны получить общее представление о том, кто является вашей целевой аудиторией.
С помощью этих данных, а также существующей информации о клиентах, интегрированной рекламы, ориентированной на определенные ключевые слова и демографические данные, можно успешно построить стратегию привлечения потенциальных клиентов.
Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов в верхней части воронки, за которым следует высокоинтегрированная маркетинговая воронка ремаркетинга и лидогенерации, жизненно важно для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.
B2C: следуйте по воронке
В отличие от B2B-компаний, B2C-компания работает на более крупномасштабном рынке, и цель гораздо более рассредоточена. Поисковые маркетологи серьезно взвешивают важность следования маркетинговой воронке при привлечении клиентов.
Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, ориентированную на эмоциональные покупки и покупки, ориентированные на продукт, можно забросить широкую сеть и попытаться получить квалифицированных лидов из верхней части воронки. Анализируя демографические данные лидов, находящихся на вершине воронки, вы можете создать список «теплых» лидов и провести ремаркетинг для этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.
Еще одна важная стратегия таргетинга на аудиторию, на которую делается акцент в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO.
Написание привлекательных текстов, создание качественных и удобных целевых страниц для навигации, а также внедрение простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить игру продаж в бизнесе B2C.
Маркетинг B2B и B2C: рекламный текст
В маркетинге B2B рекламный текст, как правило, использует термины, с которыми знакомы их клиенты, в то время как в маркетинге B2C рекламный текст может быть более игривым и эмоциональным.
B2B: Изучите жаргон
Предприятия B2B с гораздо большей вероятностью захотят приобрести услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.
Итак, чтобы привлечь свою целевую аудиторию, говорите на ее языке!
Например, компания B2B, продающая программное обеспечение стоимостью 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании пустых текстов, побуждающих читателя импульсивно покупать их программное обеспечение.
Вместо этого текст должен быть направлен на устранение эмоций, связанных с принятием решения, и укрепление доверия к потенциальному покупателю.
Предприятие — на самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения о покупке, — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса. Хотя у них могут быть личные мотивы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.
B2C: Напишите эмоциональную рекламу
В отличие от бизнеса B2B, бизнес B2C должен использовать узнаваемый голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.
Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, купившим программное обеспечение за 50 000 долларов.
Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и содержание должны вызывать эмоции радости и волнения.
Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию. Будьте стратегическими!
Сравнение маркетинга B2B и B2C (инфографика)
Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или являетесь агентством, обслуживающим своих клиентов, вам крайне важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться определенной тактикой, применимой только к B2B 9.0180 или B2C.
Изображение с помощью Директивы
Обладая глубоким пониманием маркетинговых стратегий B2B и B2C, вы можете легко применять эти тактики и увеличивать привлечение потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.
Об авторе
Лиам Барнс — специалист по SEO в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами.