Что такое b2b и b2c: b2b и b2c – что это простым языком

09.05.2021
Комментариев нет

Содержание

особенности и ключевые отличия от B2C

Маркетологи крупнейших оптовых компаний отмечают все большее сходство принципов B2C и B2B торговли в интернете. Кажется, искать новые и эффективные инструменты для оптового рынка больше не нужно: можно просто повторить путь розничных интернет-магазинов. Отныне оптовики массово применяют подходы розничных компаний, позиционируют себя как популярные потребительские бренды и стремятся делать бизнес «с человеческим лицом».

Что самое неожиданное — этот подход приносит успех. Организуя закупки через интернет, менеджеры оптовых компаний ожидают получить такой же простой и приятный опыт, как если бы они покупали одежду или заказывали доставку еды онлайн. Поэтому как правило возвращаются к поставщику, который предлагает им столь же быстрые и беспроблемные решения.

Оптовый рынок завоевывают компании, которым удалось автоматизировать закупки с помощью многофакторных алгоритмов, максимально упростить процедуру закупок и реализовать их по схеме розницы, в один клик.

Простые решения приветствуются оптовиками, а маркетинговые приемы розничного рынка приносят ошеломляющие результаты в b2b.

Учитывая тенденцию, можно ли утверждать, что разница между оптом и розницей сохранится? Или продажи — они и в Африке продажи, а размытие границ между b2b и b2c будет увеличиваться до тех пор, пока эти границы не исчезнут? Что ж, давайте рассмотрим разницу между b2c и b2b торговлей и определим, действительно ли различия между работой оптовых и розничных компаний в интернете способны сойти на нет.

B2B торговля: ключевые отличия от B2C

Основное, но далеко не единственное отличие опта от розницы — размер заказа и его стоимость. Вместе с тем, объемы закупок — лишь отправная точка для старта более масштабного пути, по которому движется b2b оптовая торговля онлайн.

Хотя новички оптового рынка склонны считать, что разница между b2b и b2c незначительна и в обоих случаях применимы одни и те же маркетинговые инструменты, на самом деле в b2b эффективно работают лишь некоторые механизмы b2c.

Огромная разница между оптовым и розничным рынками заключается в:

  • Уровне знаний о продукции. Покупая джинсы в интернет-магазине, розничный покупатель не обладает таким же объемом знаний о товарах, как менеджер по закупкам, заказывающий фурнитуру для отделки джинсовой одежды.
  • Тщательности изучения информации. В силу требований к качеству конечного продукта для розничного рынка менеджер компании-закупщика обращает больше внимания на характеристики товара и обычно изучает его описание значительно дольше, чем клиенты в рознице.
  • Скорости принятия решения. В b2b торговле выбор поставщика, изучение товаров, обсуждение условий сделки, заключение договора может занять до нескольких недель, прежде чем будет нажата кнопка «Оформить заказ». Тогда как решение о покупке джинсов можно принять за несколько секунд.
  • Количестве людей, принимающих решение. О покупке джинсов можно посоветоваться с женой или стилистом, но окончательное решение принимает сам покупатель. Решение о закупке как правило групповое: в его принятии на равных участвуют представители нескольких отделов компании.

B2B оптовая торговля: особенности платформ

Поэтому платформы для оптовых продаж, в отличие от розничных интернет-магазинов, должны управлять гораздо большим количеством переменных. Цель маркетинга в b2b — изучить путешествие покупателя по воронке продаж и ускорить его, помогая клиенту получить приятный пользовательский опыт. Для этого оптовые платформы должны поддерживать следующие возможности:

1. Персонализация

. Если в рознице условия продажи товара для всех одинаковы, то в силу значительно большего объема и стоимости заказа в b2b торговле эти условия — предмет договора между закупщиком и поставщиком. Специальные цены, скидки, ассортимент каталога, особенности доставки и оплаты — все это персонализируется и должно быть отображено на платформе в удобном закупщику формате.

2. Онбординг с регистрацией и верификацией покупателя. Чтобы предоставить персонализированные условия, в оптовой b2b торговле нужно идентифицировать потенциального клиента уже при первом посещении сайта. Поэтому оптовые платформы поддерживают онбординг с возможностью быстрой регистрации и подтверждения полномочий закупщика.

3. Управление платформой. Сложность и многофакторность оптовой платформы диктует необходимость комплексного управления продажами — с распределением менеджерских ролей с различными уровнями доступа. Одни специалисты загружают товары в каталог, другие разрабатывают систему ценообразования, третьи управляют акциями и скидками, четвертые отвечают за финансовую сторону вопроса. Так что если розничный сайт может обойтись всего одной пользовательской ролью, оптовая платформа для управления продажами нуждается во многих.

4. Интеграция со сторонними системами. Существенно упростить и ускорить работу оптовой компании позволяет синхронизация b2b платформы со сторонними решениями. Платформа интегрирует:

  • Системы учета склада (1С, МойСклад), что позволяет немедленно отображать в системе наличие товара и перемещение его на складе.
  • Интеграция с SAP, ERP-системами, где собраны данные о клиентах компании и происходит контроль их обслуживания.
  • Биллинговые сервисы, позволяющие проводить оплату внутри платформы.
  • Сервисы транспортных компаний, с помощью которых рассчитывается доставка в регионы России и за ее пределы.
  • Экспорт-менеджер для выгрузки данных на сторонние маркетплейсы — Яндекс.Маркет, Ozon, AliExpress, eBay, Amazon и другие, с управлением b2b торговлей на всех площадках из единого окна.

Нетрудно заметить, что в b2b оптовой торговле каждый предыдущий модуль порождает потребность в следующем. Персонализированные скидки требуют подтверждения идентичности покупателя, управление сложной системой требует подключения многих менеджеров с различным уровнем доступа, а чтобы упростить и ускорить их работу, требуется интеграция платформы со сторонними решениями.
AGORA, большого опыта и комплексного подхода.

Несмотря на это, b2b-рынок пересматривает свои стратегические решения: сюда приходят тренды и работающие механизмы розничных площадок.

Так что идеи «бизнеса для людей», заботы о клиентах и максимального упрощения сложных схем, которые пришли в b2b из b2c, будут находить новое воплощение в оптовой b2b торговле.

Для розничного интернет-магазина все эти ухищрения и «навороты» будут излишними: там нет таких оборотов и соответственно, нет потребности в многофакторных решениях, которые требуют от разработчиков решений, например

что это такое, отличие от B2C, примеры, методы

Ожидается, что к 2023 году объем продаж электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов. Для справки, это в три раза больше, чем ожидается, что объем продаж электронной коммерции B2C к 2024 году составит 600 миллиардов долларов.

Один из моих первых опытов в сфере продаж B2B был еще в 2012 году, когда я продавал юридические услуги малому и среднему бизнесу.

С тех пор я стал свидетелем значительных изменений в процессе продаж B2B.

Покупатели, ориентированные на исследования, множество поставщиков и множество способов покупки – вот лишь некоторые из основных изменений, которые я наблюдал за последнее десятилетие.

Затруднило ли это доступ к лидам B2B?

В некоторой степени да.

Но на самом деле это хорошие новости (подробнее об этом в конце).

На данный момент, если вы хотите не только выполнить, но и превысить квоты продаж, необходимо понимать динамику современного процесса продаж B2B и соблюдать тактику продаж, которая работает.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B – это сокращение от словосочетания «business to business» или «бизнес для бизнеса». Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.

Это параллельно продажам от бизнеса к потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются напрямую потребителю.

В зависимости от бизнес-модели/продукта продажи B2B бывают трех разных типов:

Тип 1: Продажа снабжения

Поставщик продает расходные материалы для поддержки другого бизнеса. Сюда входят канцелярские товары, рабочая одежда и оборудование для сотрудников.

У них такой же процесс, как у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.

Вместо того, чтобы один человек покупал один чернильный картридж, сотрудник покупает 50 чернильных картриджей, и для покупки требуется одобрение менеджера или лица, принимающего решение.

Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи

Оптовый продавец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим предприятиям.

Например, компания может продавать основные продукты питания ресторанам и точкам быстрого питания, которые затем подают их клиентам по повышенной цене.

Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения

Поставщик услуг продает услугу вместо продукта.

На примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупным бизнесом.

Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, такое как программное обеспечение для налогового учета.

Продажи B2B и B2C: в чем разница?

Продажи B2C осуществляются напрямую от компании или продавца к потребителю. В отличие от продаж B2B, они обычно меньше по масштабу и зависят только от решения потребителя.

Распространенными примерами B2C являются:

  • Торговый представитель в автосалоне.
  • Интернет-магазин электронной коммерции, продающий одежду.
  • Супермаркет по продаже различных расходных материалов.

В 2018 году Forrester оценил общий объем рынка продаж электронной коммерции B2B в США в 9 триллионов долларов. В то же время объем продаж электронной коммерции B2C в США в 2019 году составил 601,75 миллиарда долларов.

По сравнению с B2C рынок продаж B2B представляет собой более крупный пул с более крупной «рыбой» и, конечно же, большими бюджетами.

Итак, почему существует такая сильная разница между продажами B2B и B2C?

Более высокая средняя стоимость транзакции

Хотя сделки B2B могут быть небольшими, например, когда SMB заказывает канцелярские товары, они часто могут достигать тысяч или миллионов долларов.

Несколькими конкретными исключениями отраслей B2C являются недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.

Более длинные циклы продаж

За исключением трех упомянутых выше отраслей B2C, потребители B2C принимают решения о покупке на эмоциях и быстрых, мимолетных потребностях: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.

Однако покупатели B2B часто ищут конкретную рентабельность инвестиций, измеримое преимущество или логическое решение жизненно важной проблемы.

Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.

Несколько заинтересованных сторон

В продажах B2B каждое решение влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.

Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше нужно «да».

Образованные покупатели

Покупатели B2B проявляют крайнюю избирательность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и разрабатывают собственные критерии покупки без помощи продавцов.

Вот почему контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.

Анатомия современного процесса продаж B2B

В прошлом процесс продаж B2B был проще.

В поисках решения покупатель должен определить поставщика, поговорить с продавцом о своих потребностях, а затем проконсультироваться с лицами, принимающими решения. Если их все устраивает, они заключают сделку.

Для продавцов, маркетинг привлечет потенциальных клиентов, а отдел продаж напрямую свяжется с ними и закроет их сделки.

Это был линейный путь покупателя.

Но, как и в большинстве других отраслей, Интернет усложнил процесс продаж B2B.

Маркетинг и продажи все больше переплетаются. Теперь оба они синхронно играют роль в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. И путь покупателя к покупке выглядит так:

  • Компания выявляет проблему и ставит задачу решить ее.
  • Сотрудники изучают варианты в Интернете и разрабатывают критерии решения проблемы.
  • Они намечают все возможные решения и варианты.
  • Если им нужен поставщик, покупатели обращаются к своей сети за профессиональными рекомендациями коллег. Они также будут проверять сайты обзоров, форумы и социальные сети.
  • На основе всей собранной заранее информации они примут решение о покупке.
  • Если их решение не было одобрено, они могут обратиться к поставщику или связаться с тем, кто был им рекомендован или взаимодействовал с ними.

Современный процесс продаж B2B дает покупателям беспрецедентный уровень контроля.

Они могут входить в воронку и выходить из нее, отказываться от покупки и переключаться между этапами по своему желанию.

Процесс продаж B2B перешел от линейной воронки к широкому, многоплатформенному процессу, который включает в себя ряд зигзагообразных точек взаимодействия с покупателями.

Итак, что могут с этим поделать компании B2B?

Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают

Проблема с продажами B2B не в недостатке стратегий и тактик; дело в том, что их слишком много.

Стоит ли создавать видео?

Создавать технические документы для обширных исследований?

Запускать рекламу PPC?

Лучшие тактики ориентированы на покупателя. Они разработаны с учетом современного процесса продаж B2B и опытных покупателей. Вот тройка лучших:

Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS

Времена разрозненных отделов продаж и маркетинга прошли.

Линия, которая отмечает разницу между привлечением пользователей в воронку и удержанием их в воронке, больше не является линией.

Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и ответственности остаются взаимосвязанными и часто пересекаются.

Но маркетинг и продажи не всегда совпадают, и это несоответствие вредит производительности продавцов B2B.

Сосредоточившись на целевых учетных записях, продажи на основе аккаунтов (Гиперсегментированные продажи или ABS) переворачивают типичную воронку с ног на голову и поощряют сотрудничество в сфере продаж и маркетинга.

Как и в начале пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель и которое, как известно компания может решить.

Это означает, что отдел продаж и маркетинга должен договориться о том, кто именно принимает решения, и о том, как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить покупатели.

Как и многие компании, DocuSign заметили, что пользователи не завершают процесс продаж B2B.

Из-за роста показателя отказов и резкого падения количества просмотров лиды выпадали из воронки.

Чтобы исправить проблему, они реализовали кампании ABS. После запуска шести кампаний на основе цифровых аккаунтов отдел маркетинга усовершенствовал свои сообщения, что привело к увеличению продаж.

Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по критически важным призывам к действию и более чем вдвое снизило их показатель отказов.

Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента

69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга.

А если учесть, что покупатели B2B перед покупкой потребляют в среднем 13 единиц контента, легко понять, почему.

Контент устраняет разрыв между покупателем и продавцом. Он склоняет решение о покупке в пользу продавца.

Но эффективный контент – это не только новости об офисном питомце вашей компании. Речь идет о решении проблем для установления связи, установления доверия и повышения авторитета бренда.

Благодаря контент-маркетингу, Hubspot быстро вырос из стартапа до компании с оборотом 513 миллионов долларов.

Их результаты далеко не аномальны. Для Mailshake инвестиции в контент на сегодняшний день привели к шестизначной выручке.

Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж

Социальные продажи – это современный способ для компаний B2B наладить не только отношения, но и заключить сделки, прежде чем конкуренты поймут, что происходит.

Опираясь на списки конференций, чтобы найти новых потенциальных клиентов, New Horizons обнаружила, что рентабельность инвестиций начинает снижаться.

Продажи падали, потому что представители компании слишком поздно обращались к потенциальным клиентам – тогда, когда они уже приняли решение о покупке.

Чтобы увеличить продажи, им нужно было привлечь внимание покупателей на более раннем этапе.

Социальные продажи в LinkedIn стали их выигрышным решением. В итоге торговые представители получили 1,7 миллиона возможностей за 6 месяцев, коэффициент закрытия 57% и доход в 1 миллион долларов.

Социальные продажи были настолько эффективны в привлечении потенциальных клиентов, что главный операционный директор создал «социальный час»: теперь представители тратят час своего дня на поиск потенциальных клиентов и установление контактов с ними в LinkedIn.

Будете ли вы идти в ногу с процессом продаж B2B?

Процесс продаж B2B больше не является линейным …

Это пересекающаяся диаграмма Венна с множеством точек соприкосновения и ориентированными на ценность покупателями.

Должно ли это изменение вызывать отчаяние в организациях B2B и торговых представителей? Как однажды сказала одна мудрая женщина:

«О черт возьми, нет!».

Напротив, это повод для восторга.

Сложный процесс означает более высокий барьер для входа. Это хорошая вещь…

Это вознаградит ориентированные на покупателя B2B-компании большим объемом продаж и удержит устаревшие компании-динозавры, которые не могут адаптироваться.

Это новая эпоха, и я говорю – бросьте вызов: я голоден.

Чем b2b отличается от b2c 🚩 Виды деятельности

Термин b2b (Business to Business) буквально переводится как бизнес для бизнеса. Это вид информационного или экономического сотрудничества между юридическими лицами. В данном случае компании работают не напрямую с конечными покупателями, а с другим бизнесом.

Примерами b2b рынков является такая модель организации поставок, когда производитель каких-либо товаров первоначально оптом отгружает их своему дистрибьютору, который распределяет их между дилерами. Т.е. в данном случае товары не поступают напрямую в розничные точки.

Например, производители натяжных потолков могут первоначально отгружать свои товары компаниям, которые осуществляют их монтаж. Конечные потребитель, в чей квартире будет установлен натяжной потолок, при таком взаимодействии отсутствует. Это применимо и к производителям пластиковых окон.

К b2b компаниям относятся и те, которые работают в сфере маркетингового или юридического консалтинга либо занимаются рекламной деятельностью. В западном понимании под b2b как раз и понимается сопровождение другого бизнеса различными услугами.

Часто под b2b понимаются системы электронной торговли, которые служат инструментами закупочной деятельности для крупных компаний.

Основная тенденция российского рынка b2b заключается в том, что многие производители стремятся развивать собственные розничные направления продаж. Таким образом, они исключают посреднические звенья в поставках и могут работать на потребительских рынках с более высокой рентабельностью.

Под b2c (Business-to-consumer) дословно понимается бизнес для потребителей. Это такой тип коммерческого взаимодействия, который направлен на частных или конечных потребителей.

Это также форма электронной торговли с прямыми продажами частному потребителю. Например, интернет-магазин или продажи через доски объявлений.

Примерами b2c рынка являются розничные магазины продуктов питания, одежды, электроники и прочих товаров.

Компании могут одновременно работать на b2b и b2c рынках. Например, отгружая товары оптом другой компании и имея собственные розничные торговые точки.

Ключевое отличие b2b и b2c — это конечный потребитель продукции и услуг. В первом случае — это компании, юридические лица, а во втором — рядовые потребители.

Другое отличие состоит в том, что объем b2b транзакций больше, чем b2c.

При разработке плана маркетинга необходимо учитывать ряд принципиальных отличий между рынками b2b и b2c. Среди них, в частности:

— объем закупок — на b2b речь идет о крупных оптовых партиях товаров;

— продукты на b2b зачастую более сложные в техническом плане (оборудование, станки), которые не требуют особого продвижения, но создают потребность в высококвалифицированном менеджерском персонале;

— покупки на b2b отличаются высокими рисками, так как покупатель рискует не только большими деньгами, но и существованием своей бизнес-структуры;

— именно высокие риски обуславливают более продолжительное время покупки и сложный процесс принятия решений;

— на b2b рынках отношения между покупателем и продавцом более тесные;

— часто продажи на b2b формируют производный спрос на комплектующие, сырье или сопроводительные услуги.

B2b и b2c отличаются и по каналам маркетингового продвижения. Все что оптимально для продвижения на потребительских рынках, может дать нулевой результат на промышленных. В практике b2b рынков чаще всего используют такие каналы продвижения как участие в специализированных выставках, реклама в профессиональных изданиях, прямые продажи, директ-маркетинг. Тогда как в b2c популярны реклама на телевидении, радио, наружная реклама.

что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C

Всю область продаж всевозможных товаров и услуг принято разделять на два больших сегмента. Первый — это B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C – что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести расшифровку, получится «бизнес для бизнеса», от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок — что это, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристики рынка B2B

Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

  • Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
  • Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
  • Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.

B2C – что это такое

С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C — что это такое? На английском — business to customer, а в переводе на наш родной – «бизнес для покупателя». Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.

Основные особенности бизнеса для клиентов

  • Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
  • Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Совмещение рынков

Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.

Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:

  • Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
  • Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
  • Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
  • Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.

Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.

Разница между B2B и B2C (с примером и сравнительной таблицей)

Маркетинг включает в себя широкий спектр действий, конечной целью которых являются продажи. B2B и B2C — это две модели бизнес-маркетинга, конечным результатом которых являются продажи, но это не делает эти две бизнес-модели похожими. B2B — это аббревиатура от Business to Business, как следует из названия, это тип коммерческой сделки, при которой покупка и продажа товаров осуществляется между двумя бизнес-домами, например, организация, поставляющая материалы другому для производства, или организация, предоставляющая услуги другому.

Business to Consumer — еще одна модель, сокращенно B2C , где бизнес продает свои товары и услуги конечному потребителю. Те компании, чьи продукты и услуги потребляются непосредственно конечным пользователем, известны как компании B2C. Между B2B и B2C есть много важных различий, которые вы можете увидеть в статье ниже.

Содержание: B2B против B2C

  1. Таблица сравнения
  2. Определение
  3. Ключевые отличия
  4. Заключение

Таблица сравнения

Основа для сравнения B2B B2C
Значение Продажа товаров и услуг между двумя коммерческими организациями известна как бизнес для бизнеса или B2B. Сделка, в рамках которой компания продает товары и услуги потребителю, называется «Бизнес потребителю» или B2C.
Заказчик Компания Конечный пользователь
В центре внимания Взаимоотношения Продукт
Количество товаров Большое Малое
Взаимоотношения Поставщик — Производитель
Производитель — Оптовый торговец
Оптовый торговец — Розничный торговец		 Розничный торговец — Потребитель
Горизонт взаимоотношений Долгосрочные Краткосрочные
Цикл покупки и продажи Продолжительный Короткий
Решение о покупке Планируется и логично, исходя из потребностей. Эмоциональное, основанное на желании и желании.
Создание ценности бренда Доверие и взаимные отношения Реклама и продвижение

Определение B2B

Коммерческая сделка, которая происходит между двумя коммерческими организациями, известна как бизнес для бизнеса, например поставщик и производитель, производитель и оптовый торговец, оптовый торговец и розничный торговец.

Принятие решения затруднено из-за объемных транзакций.В B2B предприятия ориентированы на установление хороших личных отношений с другой стороной сделки, поскольку размер целевого рынка невелик, их основная цель — привлечь потенциальных клиентов.

Чтобы понять маркетинг B2B, мы возьмем пример обуви, как они приходят в выставочный зал и достигают нас? Кожа проходит различные уровни, чтобы стать обувью. В первую очередь торговцы приобретают сырье у поставщиков, после чего выполняется резка и механическая обработка, за которыми следуют изготовление обуви и, наконец, ее отделка.Затем они упаковываются в коробки и раздаются по выставочным залам, которые доступны для покупки. В этом примере есть серия транзакций, которые выполняются для изготовления одной обуви. B2B начинается, когда сырье закуплено, и заканчивается, пока оно не поступит в выставочный зал.

Определение B2C

Транзакция, существующая между бизнесом и конечным потребителем, известна как B2C. Это может включать любой процесс продаж, в котором продажа товаров и оказание услуг компанией осуществляется непосредственно конечному пользователю.

Принять решение в B2C довольно просто, поскольку транзакция состоит из одного шага и не требует участия большого количества людей. Целевой рынок очень большой и есть миллионы потребителей, поэтому основной старается сделать покупателей из покупателей. В настоящее время потребители также могут приобретать товары в Интернете, что также является транзакцией между бизнесом и потребителями, когда потребитель может выбрать продукт в Интернете и заказать его, компания доставит его по месту жительства потребителя.

Например, , Покупка одежды в торговом центре, пицца в Domino’s, оплата подключения к Интернету, получение косметических процедур в салоне и т. Д.

Ключевые различия между B2B и B2C

Пункты, приведенные ниже, поясняют разницу между B2B и B2C:

  1. B2B — это бизнес-модель, при которой бизнес ведется между компаниями. B2C — это еще одна бизнес-модель, при которой компания продает товары напрямую конечному потребителю.
  2. В B2B клиент — это бизнес-субъект, а в B2C клиент — это потребитель.
  3. B2B фокусируется на отношениях с коммерческими структурами, но основное внимание B2C уделяется продукту.
  4. В B2B цикл покупки и продажи очень длинный по сравнению с B2C.
  5. В B2B деловые отношения длятся долго, но в B2C отношения между покупателем и продавцом длятся недолго.
  6. В B2B принятие решений полностью запланировано и логично, тогда как в B2C принятие решений носит эмоциональный характер.
  7. Объем товаров, проданных в B2B, велик. И наоборот, в B2C продаются небольшие количества товаров.
  8. Ценность бренда создается на основе доверительных и личных отношений хозяйствующих субъектов.В отличие от B2C, где реклама и продвижение создают ценность бренда.

Заключение

Две бизнес-модели охватывают весь бизнес-процесс, когда они объединяются. B2B в основном предназначен для тех организаций, которые продают свою продукцию другим коммерческим организациям, добавляя стоимость. Если говорить о B2C, то это для тех лиц, которые занимаются продажей своей продукции конечному потребителю, который не собирается ее перепродавать.

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме.Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие методы маркетинга эффективны.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, сдающих в аренду офисные и торговые площади.

Отношения «бизнес-бизнес» развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне. Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и розничные магазины являются примерами компаний B2C.Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителю рекомендуется немедленно купить товар.

Например, мама ищет развивающие игрушки. Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C.Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B. Издатель печатает и продает книги книжным магазинам как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель пищевых продуктов, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения по службе и рекламы одинаковы. Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими.Маркетинговое сообщение основано на ценности, обслуживании и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, о которых должен знать каждый маркетолог.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие деловые практики, этику и мораль вы держите близко к сердцу.Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы.Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Постойте, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться поддельными и ненадежными.Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C предприятия ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая показала свою полезность для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок через электронный маркетинг или ремаркетинг.

После того, как покупатель совершит покупку или получит товар, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Обеспечивая дополнительную ценность для вашего клиента, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: акцент на взаимоотношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия презентации и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь острое видение личностей на рынке. Возможность адаптировать свой бренд к целевой аудитории поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: уделите приоритетное внимание своему сообщению

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, поскольку даст вам шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется сократить льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создав эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упростив процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы узнать, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалист по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на свой сайт.

При оценке воронки конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « what is the electric bike ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и являются высококачественными.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Ориентация на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

B2B компаний обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете определить, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, ориентированные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Привлечение потенциальных клиентов — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение следованию маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламные объявления, которые смещены в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации, а также реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: выучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, продающий программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, человеку, который покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать основные различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Будучи кандидатом MBA в W.P. Carey School of Business, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

В чем разница между продажами B2B и B2C?

Что такое продажи B2B и B2C и чем они отличаются?

Бизнес для бизнеса
Бизнес для бизнеса, или продажи B2B, связаны с продажей продуктов и услуг от одного бизнеса другому.Торговые отношения B2B постоянно развиваются и обычно имеют более длительный срок службы, поскольку процессы, связанные с закрытием продажи, более продолжительны. Продажи B2B включают процесс принятия решений, для которого обычно требуется согласие нескольких человек.

Бизнес для потребителя
Бизнес для потребителя или продажи B2C связаны с продажей продуктов одному индивидуальному потребителю. Пример B2C включает в себя розничные продажи, поскольку проданные товары напрямую предназначены и потребляются одним человеком.Как правило, цикл продаж B2C короче, поскольку потребителя поощряют приобретать продукт на месте. Кроме того, при продаже B2C в процесс принятия решений обычно участвует не более одного человека.

Чем похожи продажи B2C и B2B?

1. Продажи B2B и B2C требуют уникального процесса продаж с четко определенной стратегией, независимо от их продолжительности.

2. Продажи B2B и B2C требуют четкого согласования с маркетингом.Если маркетинговые коммуникации будут слабыми, продажи пострадают с обеих сторон.

3. Обслуживание клиентов жизненно важно, независимо от типа продажи. Важно, чтобы заказчик или организация, потребляющие ваши продукты и услуги, имели возможность связаться с сервисной группой и получить помощь на высшем уровне.

О Канадской ассоциации профессиональных продаж
С 1874 года мы разрабатываем и обслуживаем специалистов по продажам, предоставляя программы, льготы и ресурсы, которые помогут вам продавать больше и продавать более разумно.
Свяжитесь с нами сегодня по адресу [email protected] или 1-888-267-2772, чтобы узнать, как мы можем помочь вам и вашей команде достичь новых высот в продажах.

Авторские права © 2015 Канадской ассоциации профессиональных продаж.
Для получения разрешений обращайтесь по адресу [email protected].

B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса

B2B, C2C, G2G… хитрые сокращения, простые определения

B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса. Источник: shutterstock.com

В эпоху электронной коммерции мы постоянно сталкиваемся с новыми хитрыми словами и сокращениями.Однако большинство из них только на первый взгляд выглядят устрашающе. На самом деле подавляющее большинство этих слов просты и логичны.

B2B

B2B (Business-To-Business) — это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия — это другие компании. Использование интернет-технологий в коммерческой коммуникации предприятий создает новые деловые связи, ускоряет транзакции, облегчает процесс покупки и продажи товаров, материалов, оборудования и продуктов.

Размеры компаний, занимающихся B2B, могут быть разными — от самых маленьких до самых крупных. Скажем, очень маленькие парикмахерские могут быть потребителями продукции крупных (массовых) фабрик, производящих машинки для стрижки, триммеры и другое подобное оборудование. И наоборот: небольшая фирма, состоящая из десяти разработчиков, может поставлять эксклюзивное программное обеспечение целым корпорациям.

Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями.Сегодня он чаще используется для описания онлайн-транзакций между компаниями.

Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями. Источник: shutterstock.com

Самые популярные типы B2B:

  • Машиностроение и машиностроение (автомобильная промышленность, самолетостроение, судостроение и т. Д.). Но вы должны помнить, что когда, например, Mercedes Benz производит свои автомобили и продает их конечным пользователям (физическим лицам), это B2C.Однако напрямую людям автомобили завод не продает. Обычно такие предприятия реализуют это через официальную дилерскую сеть, то есть это B2B. Официальные дилеры, в свою очередь, будут продавать автомобили физическим лицам, что делает ситуацию B2C. Но если официальный дилер продал автомобили транспортной компании, это снова станет случаем B2B;
  • Товарные и металлообрабатывающие компании. Когда предприятие, занимающееся добычей нефти, продает ее нефтеперерабатывающим заводам, это B2B.Нефтеперерабатывающие заводы продают его заправочным станциям, а для последних они являются B2B-компаниями. Наконец, когда вы получаете немного бензина на заправочной станции, это определенно случай B2C;
  • Химическая промышленность;
  • Деревообработка;
  • Рекламные и маркетинговые услуги. В основном, людям не нужен маркетинг и реклама. Таким образом, эта отрасль является представителем B2B.

Есть много других примеров отраслей, но они зависят от страны, экономики и многих других факторов.

B2C

B2C (Business-To-Consumer) — это коммерческая деятельность между компаниями и потребителями. Это может быть огромный супермаркет, интернет-магазин или даже небольшой филиал юридической фирмы (консультирование частных лиц).

Первоначально этот термин использовался для определения любого типа процесса продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. В настоящее время он используется для описания транзакций между интернет-магазинами и их покупателями.

B2C (Business-To-Consumer) — это коммерческая деятельность между компаниями и потребителями. Источник: shutterstock.com

Самые популярные типы B2C:

  • Стационарные точки продаж. Речь идет о всевозможных строительных магазинах. Любой большой или маленький магазин рядом с вашим домом, даже табачный киоск, — это бизнес B2C;
  • Мобильные точки продаж. Хот-доги на колесах, переносные тележки для кофе и даже частные лица (предприниматели), продающие товары на улице, являются хорошими примерами мобильных точек продаж;
  • Общественное питание , например сети быстрого питания (McDonald’s или Burger King), кафе, рестораны, закусочные, бары, пабы и т. Д.;
  • Электронная коммерция. Это самый крупный сектор, включающий всевозможные интернет-магазины, от специализированных (например, Oriflame или DeWalt) до обычных (например, Amazon). Речь идет о любом продукте или услуге, нацеленной на конечного потребителя.

НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ, чтобы просмотреть список из 10 крупнейших мировых рынков электронной коммерции.

C2C

C2C (Consumer-To-Consumer) — это коммерческая деятельность между частными лицами (потребителями).Данная бизнес-модель может быть реализована напрямую, а также через стороннего посредника.

Изначально модель C2C подразумевает прямые продажи между физическими лицами. Сегодня это больше касается онлайн-продаж между частными лицами. В этом случае возникает потребность в сторонних ресурсах (торговых площадках и сайтах классической рекламы, таких как eBay, Craigslist или Gumtree). Таким образом, если вы покупаете iPad на eBay у физического лица, а не у предпринимателя, это классическая модель C2C. Если вы продаете бензопилу своему соседу, это тоже пример C2C, но офлайновый тип «старой школы».

Модель

C2C предполагает прямые продажи между физическими лицами. Источник: shutterstock.com

C2B

C2B (Consumer-To-Business) — это немного необычная модель электронной коммерции. Потребители сами определяют (покупают) цены на товары и услуги (предлагаемые предприятиями). Американская компания Priceline.com — типичный пример C2B. Таким образом, компания больше похожа на брокера, который ищет фирмы, готовые продавать товары или услуги по заявленным (покупателем) ценам.

Электронное правительство

Электронное правительство — это использование устройств электронной связи (компьютеры, Интернет и т. Д.) Для предоставления государственных услуг в стране или регионе.

При современном развитии технологий вполне логично перевести некоторое взаимодействие с властью и государством в электронную форму. Он включает в себя сбор налогов и сборов, регистрацию автотранспорта и малого и среднего бизнеса, общение с ГИБДД и т. Д.

Электронное правительство — это использование электронных устройств для предоставления государственных услуг в стране. Источник: shutterstock.com

Таким образом, появились новые сокращения и определения:

  1. G2G (Правительство-правительство) — это торговля между государственными органами и учреждениями.
  2. B2G (Business-to-Government) — это коммерческая деятельность между компаниями и государственным сектором. Публичные тендеры, налоги на оплату бизнеса, отчеты по файлам, продажа товаров государственным учреждениям — лучшие примеры модели B2G.
  3. G2C (Government-To-Citizens) — отношения между организациями (субъектами) государственного управления и гражданами.

СМОТРИ ТАКЖЕ: M-commerce: все, что вам нужно знать об этом

Что такое электронная коммерция B2C? — В чем разница между B2C и B2B?

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C, или «бизнес-потребитель», используется для описания коммерческой транзакции между бизнесом и конечным потребителем. Традиционно этот термин относился к процессу продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане.Сегодня он описывает транзакции между интернет-магазинами и их покупателями.

В чем разница между B2C и B2B?

B2B eCommerce — это онлайн-бизнес-модель, которая облегчает транзакции онлайн-продаж между двумя предприятиями, тогда как B2C eCommerce относится к процессу продажи напрямую отдельным клиентам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, является бизнесом B2B, потому что его основной целевой рынок — это другие предприятия.Электронная коммерция B2B также облегчает транзакции между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и обычно представляет собой более сложный процесс.

Примером транзакции B2C может быть покупка пары обуви через Интернет или бронирование гостиницы для домашних животных для собаки. Вероятно, эта модель знакома большинству людей.

Некоторые компании работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C. Например, компания по организации мероприятий может предлагать услуги по организации свадеб, но может также предоставлять услуги по организации конференций другим предприятиям.

Преимущества электронной коммерции B2C

Преимущество номер один электронной коммерции B2C — это глобальный охват. Даже малые предприятия, работающие вне дома, могут продавать товары покупателям на другом конце света. Возможность продавать кому угодно и где угодно гарантирует успех.

В сегменте B2C преобладают покупки в магазине, когда потребителям необходимо посетить обычный магазин, чтобы купить что-то у бренда. Внедряя в бизнес элемент электронной коммерции, руководство может снизить накладные расходы.Закрывая обычные магазины, которые не приносят прибыли, и тратя небольшую часть затрат на маркетинг, компании могут отправлять потребителей в интернет-магазины для совершения покупок.

  • Дополнительные данные для профилей клиентов

Когда вы переводите свой бизнес в Интернет, вы открываете дверь для получения дополнительной информации о своих клиентах и ​​дополнительных способов их прямого таргетинга. Используя инструменты аналитики, такие как Google Analytics, вы можете получить демографическую информацию о своих потребителях, а также психографическую информацию, такую ​​как интересы и ценности потребителей.Эта информация может помочь вам создать образ ваших потребителей, который будет информировать вас о том, как вы разговариваете с ними через свой веб-сайт и любые маркетинговые материалы.

Традиционные методы маркетинга всегда было трудно отследить, но с помощью электронной коммерции можно легко реализовать онлайн-маркетинг и отслеживать конверсии. Модели атрибуции стремятся показать важность различных маркетинговых каналов для достижения успеха в бизнесе в Интернете. Отчеты через Google Analytics могут показать, как клиент первым пришел на ваш веб-сайт, сколько посещений им потребовалось, чтобы совершить конверсию, и на какой странице совершил конверсию.Обладая этой информацией, вы можете создать более сильный веб-сайт, который будет конвертировать больше, чем ваши конкуренты.

B2C Прямая поставка

Dropshipping — это прибыльная бизнес-модель B2C, которая оказалась успешной у многих продавцов Oberlo. Запуск интернет-магазина через дропшиппинг означает отсутствие запасов и размещение заказов на товары только по мере их поступления от ваших клиентов. Нет необходимости беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение, поскольку они ложатся на вашего поставщика, который отправляет продукцию прямо вашим клиентам.

Дропшиппинг

B2C — отличное бизнес-решение, поскольку оно позволяет малому бизнесу получать большую прибыль и соответственно масштабироваться. Благодаря тому, что потенциальные клиенты расположены по всему миру, прямая поставка B2C позволяет предприятиям экономить деньги на упаковке и доставке, при этом создавая сильный бренд, на который клиенты могут положиться.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать через Интернет.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C относится ко всем маркетинговым методам и тактикам, используемым для продвижения продуктов или услуг конечным потребителям.В отличие от маркетинга B2B, который часто полагается на построение долгосрочных личных отношений и сосредоточение внимания на обучении клиентов, маркетинг B2C направлен на то, чтобы вызвать эмоциональную реакцию и извлечь выгоду из ценности бренда.

B2C-маркетологи знают, что их клиенты склонны к импульсивным покупкам и обычно принимают решения о покупке самостоятельно. На них могут влиять различные факторы, включая модный бренд, качественное обслуживание клиентов, удобство (бесплатная и быстрая доставка) и социальное обоснование.

Однако не все покупатели реагируют на одни и те же методы маркетинга, поэтому хороший маркетинг B2C основан на сегментации рынка и адресной рассылке сообщений. Чтобы разработать эффективные рекламные кампании, маркетологи должны учитывать передовые методы для каждого канала и целевой аудитории и адаптировать свои усилия для достижения максимально возможной рентабельности инвестиций.

Лучшие маркетинговые стратегии B2C

Эффективные кампании B2C начинаются с обширного исследования рынка. Чтобы создавать эффективные сообщения и выбирать правильные элементы кампании, предприятиям B2C необходимо знать, кто их клиенты, какие у них есть предпочтения и болевые точки, чего они хотят и где их найти.Маркетологи, которые представляют определенные сегменты рынка, часто используются для помощи маркетологам в разработке целевых рекламных кампаний.

В связи с быстрым ростом индустрии электронной коммерции и растущим влиянием каналов социальных сетей маркетинговые стратегии B2C постоянно развиваются. Тем не менее, некоторые из самых эффективных стратегий включают:

Хотите узнать больше?

Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!

.