ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

Почему спрос создать нельзя и что с этим делать — Маркетинг на vc.ru

Дисклеймер. Может показаться, что статья о словесных играх, но на самом деле я говорю о подходе. Постарайтесь учитывать это.

8090 просмотров

Статья написана на основе серии постов в моем телеграм-канале и вопросов подписчиков к ним. Она объемная, поэтому содержание с быстрым переходом:

• Как продать невостребованный продукт
• Как создать спрос на продукт? И можно ли?
• Подходы «от предложения» и «от спроса»
• Рынку пофиг
• В основе спроса — конфликт
• Можно создать спрос или нельзя?
  
• Это все словесные игры?
• TL/DR

Как продать невостребованный продукт?

Поступил вопрос от подписчика. Сократил его, но постарался сохранить смысл:

«Рекламируем паркетную доску темного цвета… она не пользуется спросом… люди спрашивают светлую… По опыту темную доску покупают люди… Вопрос: какую стратегию применить для привлечения покупателей?»

Давайте обобщим вопрос: «Мы продаем то, что никому не нужно. Или не можем найти, кому это нужно. Что делать?»

Кажется, ответ скрыт в самом вопросе. Во-первых, не надо продавать то, что никому не нужно («Нужно делать так, как нужно. А как не нужно, делать не нужно» (с) Винни Пух feat. Тони Роббинс): протестировали, не нашли спрос, оставили в покое, продаем другое.

Во-вторых, похоже, что все-таки есть те, кто покупают ваш товар — и это ваш целевой сегмент или как минимум возможность его найти. Это отличная ситуация, если сегмент достаточно емкий — проще сфокусироваться и спозиционировать себя в нем как выбор номер один. Тут на помощь придет JTBD: попробуйте понять, зачем и почему эти люди покупают именно ваш продукт, а не другой, а потом используйте это при продвижении.

Но есть подозрение, что на самом деле подписчик задал вопрос: «Как создать спрос на продукт?»

Как создать спрос на продукт? И можно ли?

Сначала обратимся к классическому определению спроса:

Investopedia говорит, что спрос — это желание потребителя приобрести товар или услугу и заплатить за них. Все верно, с этим спорить не будем.

Но это, можно сказать, экономическое определение, не маркетинговое.

Наша задача как предпринимателей и маркетологов — повышать продажи, и как нам в этом поможет такое определение? Спрос определяет продажи — это понятно. Таким образом, «создать спрос на продукт» в соответствии с классическим определением спроса превращается в «создать у потребителя желание приобрести продукт».

И это ловушка, мы уже пошли не туда. Как думаете, что проще и эффективнее: создать у потребителя новое желание или удовлетворить существующее?

Разумеется, сейчас мы вспомнили 100500 миллионов способов создать у потребителя желание купить продукт — от лучшего удовлетворения потребностей до любых видов продвижения, манипуляций и темных паттернов.

И тут я предлагаю поговорить о двух подходах: «от предложения» и «от спроса».

Подходы «от предложения» и «от спроса»

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса:

• Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им». В этом варианте мы пытаемся создать желание купить у потребителей, выбранных в качестве целевых.
• Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим». В этом варианте мы никакого желания создать не пытаемся, а используем уже сформировавшееся у них желание, но еще не в отношении нашего продукта.

Сейчас поясню.

Традиционно маркетинг всегда крутился вокруг первого подхода, потому что сам маркетинг появился как ответ на необходимость продавать уже существующие товары и услуги. Конечно, маркетинг предполагает изучение потребностей потребителя и их удовлетворение, но все же сама парадигма странноватая — в ней будто перепутаны местами спрос и предложение. Да, как правило, мы создаем продукт в ответ на спрос, но очень плохо понимаем, что на самом деле нужно потребителю и что этот спрос создает — а это самое важное.

В итоге какими-то путями приходим к тому продукту, который есть, и только потом думаем, кому его продать. Или у вас не так?

Взгляд со стороны спроса предполагает, что мы забываем о продукте и сначала думаем о потребителе: что ему надо, почему, зачем, в какой ситуации и для чего. И только потом создаем или меняем продукт.

Конечно же, это работает гораздо лучше, потому что мы изначально исходим не из того, что у нас есть, а из того, что нужно людям.

Пример

(за который можно быть битым — слишком уж заезженный, но все же)

Вспоминаем Левитта и его хрестоматийные сверла с отверстиями:

• От предложения: «Кому и зачем нужны наши сверла?» (у нас есть сверла — это предложение)
• От спроса: «Кому и зачем нужны отверстия в стене?» (им нужны отверстия — это спрос)

Чувствуете разницу?

В первом случае мы пойдем искать тех, кому нужны отверстия в стене (ведь для этого нужны сверла), и будем пытаться эти сверла им продать.

Хотя не исключено, что на самом деле этим людям не нужны ни отверстия, ни сверла, а они только хотят повесить картину.

Именно во втором случае, когда мы идем от вопроса «Кому и зачем нужны отверстия в стене?», мы предложим вместо свёрл и отверстий самоклеющиеся крючки, на которые можно повесить картину.

В реальности эти два подхода, конечно, переплетены, а не существуют независимо, но тут важно, от чего мы изначально отталкиваемся — от продукта или от потребителя.

Уже слышу: «Алло, я сверла продаю, а не крючки, что мне с этим делать?»

Действительно, в такой формулировке похоже на теоретическое упражнение, ведь вы и правда продаете сверла и продавать надо их, но тут есть нюанс — рынку пофиг, что вы там продаете.

Рынку пофиг

Еще один классический пример: пленочная фотография против цифровой в конце 90-х и начале 2000-х годов.

Кодак мог сколько угодно искать, кому нужны аналоговые камеры, и кому-то они все же были нужны. Но, если бы Кодак вовремя понял, что потребитель хочет получать фотки удобно и без походов в фотолабораторию, пусть и в ущерб качеству, то искал бы новые продукты для удовлетворения изменившегося спроса. Но он этого не сделал и проиграл тем, кто сделал, например, Кэнону.

Иронично, но Кэнон пошел по тому же пути, только в 2010-х. Сначала ему надо было вкладываться в улучшение качества фото, чтобы догнать и перегнать аналоговые камеры, ведь изначально качество пленки было для цифры недостижимым.

В итоге мы получили суперкрутые фотки с суперкрутых и сложных камер — Кэнон стал лидером в сегменте зеркалок в 2003 и остается им до сих пор. Только вот это уже тоже мало кому нужно — сегодня люди в массе хотят не суперкачественные фото, а быстро, на ходу, без забитых аппаратурой сумок и возни в редакторах сохранить моменты и запостить в инсту. Понятно, смартфоны победили.

В общем, снова вспоминаем Левитта и его «Маркетинговую близорукость» 1960(!) года. Кодак и Кэнон, а вернее, их подразделения, занимающиеся камерами, работают не на рынке камер, а на рынке сохранения моментов. Сегодня от сохранения моментов мы перешли к их шэрингу.

Таким образом, рынку пофиг на то, какие у вас замечательные пленочные камеры с богатой историей или продвинутые (без)зеркалки с тысячей функций и сменными объективами.

Потребитель хочет не камеру, он хочет сохранять и делиться моментами.

Если появляется лучший способ это делать, камеры летят в топку, а компания уходит с рынка. Кстати, это не редкость: средний срок жизни компании из S&P500 в 1950-х был 60 лет, а сегодня — меньше 20.

Это не означает, что мы должны убить свой продукт и бросаться делать какой-то другой. Но это означает, что надо сменить парадигму и отталкиваться не от собственного предложения (что у нас за продукт и кому мы хотим его продать), а от спроса (какие потребности есть у людей сегодня и какие будут завтра).

Итак, отталкиваемся от спроса как потребностей людей. Поговорим о том, что его формирует.

В основе спроса — конфликт

В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:

• что-то использует для решения своей задачи;
• распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое.

Если задача существующая и значимая для потребителя, значит, потребность уже существует, и потребитель эту задачу уже как-то решает.

В этом случае спрос уже сформирован.

Пример:

Вы — Убер, когда он только появился. Ваши конкуренты — своя машина, классические такси, бомбилы, общественный транспорт, идти пешком, ехать на велосипеде и т.д. — в общем, любые способы передвигаться в пространстве. Задача потребителя — переместиться из точки А в точку Б. Эту задачу он уже как-то решает, а вы конкурируете с другими способами решения этой задачи.

Если задача новая для потребителя, он в любом случае уже распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. В этом случае, чтобы появилась потребность, должен случиться конфликт.

Пример:

Предположим, у вас обучающий продукт, а ваш целевой потребитель сейчас не учится. Он лежит на диване и смотрит сериалы. У него нет задачи получать новые знания и навыки, и он уже распределил свои ресурсы — время и деньги — на диван и сериал. Вы конкурируете с диваном и сериалами.

Чтобы в этой ситуации появился спрос, должен случиться конфликт — потребителя что-то должно перестать устраивать в текущем положении дел.

В его жизни происходит что-то такое (хочется купить новый телек, но лежание на диване денег не добавляет), что возникает новая потребность — в этом примере потребность в обучении.

Но должно прям допечь — это и есть конфликт.

Нет конфликта — нет спроса.

Переходим к практике

Пример для иллюстрации — специально суперочевидный и утрированный.

Предположим, вы продаете заборы — коричневые металлические.

Если отталкиваетесь от предложения, то думаете: «Так, я продаю коричневые металлические заборы. Кому они нужны? Скажем, владельцам загородных домов. Как мне этих владельцев найти и продать заборы? Пойду в места их обитания, то есть размещу баннеры в загородных поселках, а еще дам рекламу в интернете. Заборы у меня коричневые металлические, буду убеждать покупателей, что именно такие им и нужны, буду говорить: материал — металл — очень качественный, толщина ого-го, краска элитная, цвет коричневый — практично!».

Какие-то результаты это конечно же даст, особенно если слаба конкуренция (а в России она слаба почти во всех сферах). В принципе все ок.

Но если вы пойдете от спроса и проанализируете потребности целевой аудитории, то поймете: покупают, конечно же, не заборы, а безопасность и приватность (и снова привет, Левитт, а также JTBD). А еще жители загородных поселков покупают красоту и престиж.

При таком подходе вы начнете выпячивать другие характеристики продукта.

Толщина металла вдруг станет не так важна — ну какая разница клиенту, какая там толщина? Воришка или грабитель пилить забор не будет. Но у забора определенная высота, а еще верхняя кромка заточена, чтобы никто не перелез.

Часть клиентов скажет, что хочет деревянный забор. Но вы, понимая, что клиентам важна красота, ответите: деревянный сгниет гораздо быстрее, а значит будет некрасиво.

Кто-то хочет не штакетник, а забор из листа, но это же менее престижно — обычно людям не наплевать на мнение соседей. Вы и тут, понимая это, сделаете акцент: штакетник подороже, а значит и престижнее листа, что уж говорить о сетке.

Таким образом, отталкиваясь от спроса, то есть ориентируясь в первую очередь на потребности потребителей, а не на характеристики продукта, вы поймете: клиентам важны безопасность, красота и престиж.

И все коммуникации (рекламу и пр.) будете адаптировать под эти сообщения — их и выпячивать. Вы продаете тот же физический объект, но продукт уже выглядит совсем по-другому, и он более притягателен для целевой аудитории. И покупают у вас нечто другое.

Что вы продаете:

Что у вас покупают:

• Безопасность
• Красоту
• Престиж
• Приватность
• Демонстрацию «частная собственность»
• Чтобы своя собака не убежала, а чужие не прибежали
• …

Кроме того, лучше понимая потребности потребителя, вы, скорее всего, адаптируете и сам продукт, расширите его: добавите периодическую бесплатную окраску и/или дадите гарантию на нее (даже если она и не облезает — потребитель этого не знает), сделаете подготовку под камеры наблюдения, а может и сами камеры начнете поставлять вместе с забором. Вы же помните, что клиенту нужен не забор, а безопасность, да?

Задаем вопрос «Зачем?»

Возможно, не единственный, но простой способ перейти от парадигмы «от предложения» к парадигме «от спроса» — последовательно задавать вопрос «Зачем?». Зачем ему забор? Чтобы закрыть периметр. Зачем закрывать периметр? Чтобы чувствовать себя безопасно.

Но может быть и по-другому: зачем ему забор? Чтобы отгородиться от соседей. Зачем отгораживаться от соседей? Чтобы не видели, как он шашлыки жарит и пиво пьет. Зачем, чтобы не видели? Чтобы не чувствовать вмешательство в свою частную жизнь.

Ну и т.д. Можно строить разные цепочки, искать неочевидные инсайты, на базе которых потом уже строить предложение. При таком подходе оно будет сильнее конкурентных, иметь более высокую ценность для потребителя, а значит — больше стоить. Причем абсолютно обоснованно.

Спрос — это желание потребителя решить проблему/задачу

Заметили, как в этих рассуждениях мы перешли от спроса как «желания приобрести продукт» к спросу как «желанию потребителя решить проблему/задачу», или к значимости такой проблемы/задачи для потребителя?

В этом и заключается мое предложение — определять для себя спрос как «желание потребителя решить проблему/задачу».

Если проблема/задача значима, то человек ЧТО-ТО уже обязательно использует — таким образом, спрос уже существует. Вопрос только в том, удовлетворен этот спрос нашим продуктом или не нашим.

Люди всегда уже используют какой-то продукт для решения своих задач, таким образом, и спрос тоже есть всегда — вопрос только в том, может ли ваш продукт настолько лучше удовлетворять потребителей, чтобы они переключились на него.

Но в этой парадигме спрос создать нельзя, потому что он либо уже создан, либо не может быть создан из-за несущественности задачи для потребителя.

При этом, если спрос создан, то создала его не какая-то компания или прошаренный маркетолог, а сами жизненные обстоятельства и базовые потребности человека.

Или можно сказать по-другому:

Лучший способ создать спрос на продукт — принять, что спрос создать нельзя, его можно только удовлетворить.

Может показаться, что это какие-то словесные игры, но моя идея в том, чтобы по-другому посмотреть на это всё; как сейчас модно говорить «изменить майндсет».

Эээээ, так можно или нельзя создать спрос?

На эти размышления мне делают резонный комментарий: «Если бы спрос нельзя было создать, то не продавалась бы вода Luquid Death или черный жемчуг, описанный у Ариэли в «Предсказуемой иррациональности», да и вообще фраза «продавай, что продается» странновато звучит от маркетолога».

Напомню, Ариэли описывает историю, как черный жемчуг был новым для рынка товаром и не продавался, но некие товарищи подняли на него ценник (ожерелье — 1 млн долл.) и поставили в витрине на Пятой Авеню в Нью-Йорке рядом с дорогой ювелиркой, таким образом спозиционировав черный жемчуг как предмет роскоши. После этого продажи улетели на Луну.

Давайте подумаем, создали ли эти товарищи спрос на черный жемчуг? Ну формально — в соответствии с классическим определением — да, ведь до этого потребители жемчуг не желали, а после стали желать. Но еще раз, давайте вспоминать отверстия в стене и JTBD. Как нам прийти к этим результатам, пытаясь «создать спрос на продукт», или, другими словами, «создать желание купить товар»?

Пойдем от предложения или от спроса?

Сравните подходы:

• От предложения: «Что-то на наш черный жемчуг нет спроса, никто его не покупает. Что надо сделать, чтобы создать спрос на него?»
• От спроса: «Есть спрос на статус, люди за него платят, и много. Что надо сделать, чтобы черный жемчуг удовлетворял спрос на статус лучше конкурентов?»

В первом варианте существует риск придумать что-то ненужное либо уйти в классическую ценовую войну, акции-скидки и прочие понятные и неработающие способы продать то, что плохо продается.

При подходе «от предложения» ответ может быть от «а давайте продвинем тему, что глотать жемчуг полезно для здоровья» (это чуть умнее) до «давайте скинем ценник и распродадим» (а так поступят 99% людей в реальной ситуации). Прокатит такое? Может, и прокатит.

Но при подходе «от спроса» ответ будет примерно такой и, кажется, он поинтереснее: «Люди покупают статус, и чисто теоретически наш продукт годится, чтобы удовлетворить спрос на статус. Что нам надо сделать для этого? Давайте задерем ценник и поставим рядом с ювелиркой».

Что покупают покупатели черного жемчуга?

Очевидно, покупают не сам жемчуг как продукт жизнедеятельности моллюсков, а демонстрацию статуса, которую он дает.

И это отлично понимал Гарри Уинстон (тот самый ювелир) — он не создавал спрос на жемчуг, а удовлетворял существовавший спрос на статус и престиж. Продажи жемчуга стали лишь следствием.

Сначала жемчуг этот статус не давал и поэтому был никому не нужен, а после манипуляций с ценой и витриной стал давать и вдруг резко стал нужен. Спрос на демонстрацию статуса никто не создавал — он как был всегда, так и будет всегда. Черный жемчуг лишь удовлетворил этот спрос и сделал это лучше конкурентов (традиционных на тот момент украшений), потому что это было нечто новое, редкое и при этом дорогое, что очевидно лучше демонстрирует статус, чем нечто старое, распространенное и пусть столь же дорогое.

Продавцы черного жемчуга не создавали спрос на жемчуг, они удовлетворили спрос на статус.

И фраза «продавай то, что продается» — именно об этом спросе. Не имеет никакого значения, продается черный жемчуг или нет. Важно, что покупают статус. Мы думаем не о продукте (жемчуге), а о потребности/задаче/проблеме потребителя (статусе).

«Продавай, что продается» = «Продавай, что покупают»

Таким образом, на комментарий «Если бы продавали то, что продается, кейса о черном жемчуге и не было бы» можно ответить «Кейс был бы, потому что люди покупали не жемчуг, а статус, а статус как покупали, так и будут покупать».

Это все словесные игры?

Да, но нет.

Действительно, можно справедливо заметить «удовлетворил спрос на статус» → «создал спрос на жемчуг» → «продал жемчуг». По формальному классическому («экономическому») определению все верно.

Грань и правда тонка, но я предлагаю в контексте маркетингового разговора о спросе забыть на какое-то время о продукте (но держа в голове контекст) и подумать о людях. Идем от продукта — придумываем ненужные продукты и неработающие промокампании. Идем от человека — удовлетворяем существующий спрос и ничего не выдумываем.

Вообще это база, и с необходимостью идти от потребностей потребителя вряд ли кто-то будет спорить, но тогда возникает вопрос — а корректно ли в таком случае вообще говорить о создании спроса на продукт не как о случившемся факте (востребованности продукта рынком), а как о маркетинговой работе?

Именно поэтому я на самом деле о говорю о парадигме, подходе к работе, а не словах, их семантике и формальных определениях.

TL/DR

Спрос нельзя создать, его можно только удовлетворить.

или

Лучший способ создать спрос — это не создавать его, а удовлетворить существующий.

Ценность продукта для людей важно не только определить и создать, но и коммуницировать. Для облегчения этой задачи мы разработали инструмент — Карту ценностного предложения.

Это статья из блога Rocketyze. Подписывайтесь там или в телеге. Спасибо, что дочитали!

Что делать, если нет спроса: 10 стратегий

Рядом простых лайфхаков и серьезных стратегических систем работы с ассортиментом и клиентской базой с владельцами интернет-магазинов делится Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса маркетплейсов Evo.company

Фото: realpage.com

Если нет спроса, первое, что нужно сделать – определить причину его отсутствия. Обычно причины такие:

1. Сезонное падение спроса.
2. Демпинг конкурентов или другие их действия.
3. Снижение доходов вашей аудитории.
4. Появление товара-заменителя.
5. Отсутствие у потребителя базовой информации о продукте (новый в данном месте товар, изобретение).

От основной причины отсутствия спроса зависит стратегия борьбы.

1

Если падение спроса сезонное

Стратегия 1. Можно применить льготные условия продажи несезонных товаров – демпинг, распродажи, скидки на товар или доставку, внедрение рассрочек и иных систем оплаты по частям, отсрочек оплаты.

Это очень хорошо работает – так, масса потребителей, да и перекупщиков регулярно закупают зимнюю одежду и обувь летом: именно потому, что такой товар в свой «несезон» продается значительно дешевле.

Разумеется, сильно заниженная маржа сказывается на доходности, приводя ее на грань риска; рисковым является и внедрение оплаты по частям, и отсрочек, особенно в b2b-продажах – тут надо уметь и прописывать договора, и выбивать задолженность •

Тем не менее, стоит помнить, что совершая продажу несезонного товара с почти нулевым доходом, вы еще и заводите базу «горячих лидов», получаете массу клиентов, которых можете затем обработать рассылками, sms-сообщениями, приобщением к вашим SMM-активностям. Если ремаркетинг у вас хороший, вы в дальнейшем хорошо зарабатываете на повторных продажах.

Стратегия 2. При наличии в ассортименте товаров круглогодичного спроса, помимо товаров с сезонным отсутствием спроса, можно просто ждать высокого сезона потребления этого последнего типа товаров. Малому бизнесу, конечно, ждать чаще всего неудобно – но все же такой вариант не стоит сбрасывать со счетов.

Стратегия 3. И в первой, и во второй стратегии стоит дополнить сезонный ассортимент товарами кругогодичного спроса с большой маржей. Можно применять известную схему: «50% ассортимента дает основные обороты магазина, но малую прибыль; а еще 50% ассортимента дает высокую прибыль даже при гораздо более редких продажах, чем у первой половины ассортимента»

2

Если спрос падает из-за демпинга конкурентов

Если конкурентами применяется демпинг – здесь, в отличие от сезонного падения спроса, не следует устраивать «гонку демпингов» и продавать с копеечной маржей. Вместо этого можно:

Стратегия 4. Уйти в нишевость – создать свой «голубой океан». То есть убрать часть товара с перенагретого, высококонкурентного рынка (из «красного океана»). И сузить специализацию до такой, при которой вы, во-первых, уже не «толкаетесь локтями» с массой конкурентов; а во-вторых, знаете новую узкую аудиторию гораздо лучше, чем прежнюю широкую аудиторию.

Например, можно перейти с продажи спортивных товаров широкого профиля – на продажу только товаров для йоги •

Стратегия 5. Работать над дополнительными ценностями для покупателей – создавать лучший, чем у конкурентов, сервис.

Не все на рынке покупают ради дешевой цены. Если вы обеспечите высокий уровень сервиса, услышите боли покупателей и излечите эти боли – вам будут готовы заплатить больше ради такой надстройки.

На языке маркетологов это звучит так: когда «океан становится красным» – нужно «бить в сервис».

Стратегия 6. Работать с базой клиентов, с повторными продажами, выстраивать долгосрочное сотрудничество с каждым покупателем.

Для этого нужно выстроить мощную систему информирования покупателя одного товара о других товарах. Нужно замерять уровень удовлетворенности; узнавать, что клиенту надо. Для систематизации всего этого стоит использовать CRM-cистемы.

Например, если у вас купили товар для новорожденного, не забудьте предложить тому же клиенту через год – товар для годовалого ребенка, через два года – для двухлетнего; а многие интернет-магазины об этом забывают •

3

Если спрос упал из-за снижения доходов активного населения

Стратегия 7.  При падении доходов можно применить диверсификацию предложения – создать эконом-версию вашего лакшери-предложения или розничную версию b2b-магазина.

Например, если вы «продаете» ландшафтный дизайн – а это товар для людей с достатком – вы можете подобные услуги адаптировать под эконом-сегмент (где людям на 10 сотках нужно лишь обустроить газон и рассадить деревья; максимум, установить беседку).

То есть вы оставляете свой престижный продукт, работаете с прежними, хоть и реже обращающимися клиентами – но параллельно создаете эконом-вариант своего бизнеса, использующий ваш же инструментарий и транспорт.

Тут та же схема 50% х 50% – эконом-вариант обеспечит обороты и широкую известность бренда, но даст мало прибыли. А изначальный лакшери-вариант даже с упавшим спросом даст большую прибыль с каждого единичного заказа.

Главное правило: элитный и экономный варианты бизнеса на одном сайте делать нельзя! •

Тут должно быть не только два сайта, но и два отдела продаж, два ресурса продвижения, разные рекламные каналы для него, два аккаунта в соцсетях. Это огромная ошибка – пихать в один сайт товары или услуги для диаметрально противоположной аудитории. В этом случае есть даже риск, что аудитория из престижного варианта бизнеса перейдет в ваш же эконом-вариант, лишив вас серьезной прибыли.

И конечно, диверсифицировав предложение, резко по всем фронтам усиливайте продвижение двух варантов вашего бизнеса .

4

Если появляется товар-заменитель и на него перераспределяется спрос

Стратегия 8. Тут стратегия проста: нужно идти за рынком. Все покупают заменитель – продавайте теперь его. Упорно продавать только устаревающее и игнорировать тренды – смысла мало.

Если у вас есть постоянная аудитория – расширяйте ассортимент новинками, оперативно ловите тренды.

Если все покупают спиннеры – хоть вы и знаете что мода пройдет через полгода, что это «глупость» и «ненадолго», пусть лучше ваша аудитория купит и спиннер у вас •

Стратегия 9. Если спрос падает, поскольку товар был модным и трендовым, но мода прошла, ее заменила новая мода на что-то иное – это то, что скоро постигнет спиннеры – достаточно знать один тезис: нельзя надеяться на вечную продажу модного товара.

Либо уже составьте ассортимент из беспрерывной цепочки трендовых товаров и тщательно отлавливайте тренды (раньше, чем это сделают огромные сети офлайн-ритейлеров) – либо же продавайте, помимо трендовых, немало товаров с постоянным спросом.

5

Если спроса и не было, если это здесь новинка

Стратегия 10. В случае выведения вами новинки на рынок делайте упор на контент-менеджмент – описывайте, какие задачи решает новый для аудитории товар, какие «боли» людей он «лечит».

Начинайте максимально пиарить товар. Если покупатель не пройдет стадию интереса и стадию ознакомления с новинкой – стадия выбора (у кого купить и какую модификацию) вообще не наступит.

Например, если мы выводим на рынок боди-корсет (сильно утягивающее нижнее белье) – нужно рекламировать не его качества и свойства, а писать о проблемах, которые он решает: «Купила платье, не можешь влезть – вот есть боди-корсет!» •

Под новинку на рынке иногда уместно создавать отдельный сайт, наполовину торговый, наполовину просветительский – рассказывающий не только о товаре, но и о близких к сфере его употребления жизненных темах.

И наконец, рекламу нового товара используйте не с точки зрения продаж (быстрых продаж ожидать не надо поскольку товар людям незнаком) – а с точки зрения просмотров и кликов. Скажем, тот же боди-корсет стоит мощно рекламировать всем, кто зашел в категорию «нижнее женское белье» – это готовая аудитория, которая с большой вероятностью из данной категории кликнет по такой рекламе  и узнает о вашем товаре.

15 исчезающих профессий, которых не будет в 2030 году

Исследование, проведенное в 2015 году (PDF) Фондом молодых австралийцев, показало, что почти 60 % молодых людей в стране «учатся или проходят подготовку по профессиям, по крайней мере, две трети рабочих мест будут автоматизированы к следующему десятилетию или около того. Это огромная потеря навыков.

Но какие рабочие места исчезнут к 2030 году?

Присоединяйтесь к нам, и мы рассмотрим 15 профессий, которые скоро выйдут из употребления, и выясните, защищена ли ваша работа от автоматизации.

1. Туристическое агентство

Однажды, когда вы бронировали свой летний отдых в Малаге, нужно было зайти в туристическое агентство в субботу днем, просмотреть несколько брошюр и получить удовольствие от жизнерадостного торгового представителя. вещь вместе на негабаритном компьютере.

Сейчас, с обилием удобных сравнительных сайтов, каждый может устроить себе праздник. Все, что вам нужно, это ваша банковская карта и несколько свободных часов, чтобы найти пункт назначения с помощью таких сервисов, как Skyscanner, Trivago и Opodo, которые адаптируют поиск рейсов и отелей к вашей точной цене и диапазону дат. Многие туристические операторы осознали это и закрывают отделения, чтобы сосредоточиться на своих онлайн-предложениях.

Тем не менее, в индустрии путешествий есть много других возможностей.

2. Кассир

В последние несколько лет все чаще говорят о реальности безналичного общества, с достижениями в области бесконтактных платежей, Apple Pay и даже криптовалют, таких как биткойн, которые становятся заметными в основном обществе.

Хотя не все согласны, а некоторые предпочитают по-прежнему использовать наличные, чтобы лучше отслеживать свои расходы, одно можно сказать наверняка: от людей больше не требуется проводить платежи. Поскольку кассы и станции самообслуживания уже стали обычным явлением в сетях супермаркетов и даже в ресторанах быстрого питания, таких как McDonald’s, кончина кассира кажется неизбежной.

3. Повар фаст-фуда

Поскольку сети быстрого питания хотят работать с меньшими затратами, автоматизация может стать неизбежной в будущем. Действительно, согласно исследованию 2013 года (PDF), работники фаст-фуда сталкиваются с вероятностью 81 % автоматизации.

Повара быстрого питания, в частности, могут быть уволены в ближайшие несколько лет, поскольку их работодатели начинают использовать современные технологии для ускорения процессов и минимизации эксплуатационных расходов. И это происходит сейчас: CaliBurger уже тестирует автоматизированную рабочую силу с кухонными помощниками, управляемыми искусственным интеллектом, которые переворачивают гамбургеры.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ:

Самые востребованные профессии года

4. Почтальон

Хотя потребность в курьерах для доставки посылок все еще будет, у традиционных почтальонов дела обстоят не очень хорошо. доставка писем. Это главным образом потому, что вещи, которые они доставляют, не будут существовать в ближайшие 20 лет, когда счета и выписки будут просматриваться и оплачиваться в Интернете, нежелательная почта перемещается из вашего почтового ящика в ваш почтовый ящик, а написание писем давно уже умирающее искусство. .

Несмотря на это, компании по-прежнему с разочарованием просят у вас счет за коммунальные услуги в качестве подтверждения адреса, хотя большинство коммунальных компаний давно отказались от бумажных отчетов!

5. Кассир банка

Хотя рабочие места в банках не исчезнут полностью, многие местные отделения исчезнут. Это связано с удобством и простотой в использовании онлайн- и телефонного банкинга, где вы можете легко совершать транзакции и управлять своим счетом, не выходя из собственного дома.

Людям по-прежнему нужно будет консультироваться с финансовыми консультантами и экспертами, поэтому банки останутся открытыми; просто их будет намного меньше.

6. Рабочий-текстильщик

Сокращение числа работников в текстильной промышленности связано не с отсутствием спроса на продукцию, а с тем, как она производится. Теперь, когда машины могут выполнять большую часть производственной и производственной работы, у текстильщиков стало меньше возможностей.

С другой стороны, переход к полуавтоматизации означает, что потребуются высококвалифицированные операторы-специалисты, хотя и в меньшем количестве.

7. Оператор печатного станка

Уже некоторое время ходят слухи о будущем индустрии печатных СМИ, и различные издания вкладывают больше времени и контента в свои онлайн-версии. Кроме того, миллениалы предпочитают получать новости из менее предвзятых, менее популярных источников, а это означает, что полиграфическая отрасль должна адаптироваться и развиваться — или вымирать. Это означает, что операторы типографии могут столкнуться со значительным спадом в бизнесе.

Одно можно сказать наверняка; хотя: эпоха печатных газет подходит к концу. Зачем ждать до завтра, чтобы прочитать о новостях, когда есть абсолютное множество источников в Интернете, которые предлагают поминутное освещение?

ПОПРОБУЙТЕ ПРОЧИТАТЬ:

Самые бесполезные дипломы

8. Спортивный арбитр/судья

Если вы когда-либо мечтали о спортивной карьере, возможно, вам следует дважды подумать, прежде чем стать судьей или судьей. не потребуется в будущем.

Руководящий орган футбола, ФИФА, уступает давлению, требуя внедрить в игру больше технологий, поскольку технология определения линии ворот теперь является стандартом, а система видеопомощника судьи (VAR) используется в высших европейских лигах. Это следует примеру других видов спорта, таких как теннис, крикет и регби, которые уже давно используют технологии для принятия решений в реальном времени во время матча.

В то время как некоторые считают переход к искусственному судейству положительным моментом и уменьшают возможности для ошибок, другие утверждают, что многие спортивные правила открыты для интерпретации и что возможность человеческой ошибки увеличивает драматизм и зрелищность матча.

9. Розничный ювелир

Хотя ювелирам не грозит замена машинами (пока), их рабочие места все еще могут оказаться под угрозой из-за меняющихся тенденций и социального поведения. Согласно отчету Торговой палаты ювелиров, в 2018 году ювелирная промышленность сократилась на 4 %, и в США закрылись сотни ювелирных магазинов.

Похоже, молодое поколение менее склонно вкладывать средства в дорогие украшения, что является плохой новостью для отрасли. Учитывая, что нынешние поколения имеют меньший располагаемый доход, бриллианты могут не стоять на первом месте в списке их приоритетов.

Кроме того, молодое поколение также с большей вероятностью будет поддерживать малые предприятия с помощью этических и устойчивых методов, а не известных брендов класса люкс. Таким образом, это может сигнализировать о крахе элитных ювелирных брендов, поскольку потребители-миллениалы переключают свое внимание на что-то другое.

10. Диспетчер

В эпоху Uber и Lyft роль диспетчера становится все более дефицитной. Действительно, по мере того, как популярные приложения для совместных поездок становятся все более популярными, людям больше не нужна помощь в бронировании поездки через диспетчера. Вместо этого компании начинают внедрять автоматизированные системы диспетчерской службы такси и программное обеспечение для бронирования, что устраняет необходимость в рабочей силе.

Кроме того, все благодаря Google Maps люди могут планировать маршруты путешествий и узнавать о местных транспортных услугах с помощью нескольких касаний экрана.

11. Лесоруб

По мере того, как все больше и больше бумажных изделий становятся цифровыми, а корпорации и правительства переходят к более экологичной и устойчивой окружающей среде, лесорубы становятся вымирающим видом.

Уже ведется огромное количество исследований по разработке альтернативных экологически чистых строительных материалов, а также разговоров о том, что в долгосрочной перспективе человеческий труд заменят более сложными и передовыми технологиями.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ:

Жизненно важные навыки для будущего рабочего места

12. Телемаркетер

Большинство людей (кроме телемаркетологов, конечно) на самом деле будут довольны этим, или, по крайней мере, они были бы довольны, если бы это раздражало, нежелательные звонки о продажах не заменялись еще более раздражающими автоматическими звонками о продажах.

Многие телемаркетинговые компании приняли этот новый подход, который сводит на нет затраты на найм и может привлекать потенциальных клиентов в любое время дня и ночи.

13. Fisher

В то время как импорт морепродуктов и выращенной рыбы становится все более дешевым и все более распространенным явлением, как Великобритания, так и США виновны в чрезмерном вылове рыбы. Это вызывает серьезные нарушения в экосистемах, влияя на пищевые цепи и выживаемость морских обитателей; в то же время последствия изменения климата также сказываются на доступных рыбных запасах.

Ничто из этого не выглядит хорошо для профессиональных рыбаков, на которых в результате этих изменений распространяются все более строгие квоты. Даже те немногие, кто решит остаться в профессии, вряд ли смогут избежать технологий, поскольку ведутся исследования рыболовных «ботов», которые могут выполнять эту работу вместо людей.

14. Секретарь по правовым вопросам

В юридическом секторе технологии уже привели к автоматизации более 30 000 рабочих мест. К ним относятся такие роли, как юридические секретари. Кроме того, в недавнем отчете Deloitte предполагается, что более 114 000 юридических рабочих мест могут быть автоматизированы в течение следующих двух десятилетий, поскольку отрасль начинает внедрять новые технологии, такие как облачные вычисления и искусственный интеллект.

Для юридических секретарей этот технологический прорыв может значительно сократить количество должностей, доступных в секторе, поскольку роботизация и цифровизация берут на себя их основные задачи.

15. Сборщик/производитель

Когда речь идет о профессиях, связанных с ручным трудом, автоматизация кажется неизбежной.

Сборщики в основном отвечают за изготовление таких товаров, как игрушки, транспортные средства и самолеты, среди прочего. Однако, поскольку машины и робототехника берут на себя процессы сборки и повторяющиеся задачи, сборщики становятся вымирающим видом в большинстве отраслей.

По данным Бюро статистики труда США, к 2028 году эта профессия столкнется с падением на 11%, что приведет к потере около 203 300 рабочих мест.

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ:

Самая высокооплачиваемая работа в мире

Заключительные мысли

Хотя перспективы этих вакансий могут показаться мрачными, это не все плохие новости. В отчете технологического гиганта Dell за 2017 год (PDF) утверждается, что 85% рабочих мест, которые будут доступны в 2030 году, еще даже не изобретены, а технологический ландшафт станет неузнаваемым в течение следующих 13 лет.

Многие из профессий, которые исчезнут из этого списка, также будут переопределены, а не полностью искоренены, с жизненно важными навыками, которые можно будет перенести на другие роли. Гибкость и готовность сменить профессию будут важными атрибутами на рынке труда в будущем.

Однако, если вы хотите быть полностью защищенным от когтей прогресса, писатель и футуролог Мартин Форд рекомендует делать карьеру в отраслях, требующих творческих навыков и навыков межличностного общения, таких как искусство, наука, бизнес и медицина. Пока что компьютеры не могут воспроизвести истинное человеческое вдохновение и интеллект, поэтому эти занятия кажутся безопасными (пока)!

Чтобы узнать больше, перейдите в раздел «Выбор карьеры».

Присоединяйтесь к обсуждению! Защищена ли ваша работа от автоматизации или вы внезапно планируете сменить карьеру? Какие еще рабочие места, по вашему мнению, станут автоматизированными в будущем?

Эта статья является обновленной версией более ранней статьи, первоначально опубликованной 7 ноября 2017 г. и написанной в сотрудничестве с штатным автором Мелиной Теодору.

19 профессий, которые никогда не перестанут быть востребованными

При рассмотрении вопроса о смене карьеры полезно подумать о своих навыках и интересах, чтобы убедиться, что вы найдете то, что вам понравится и в чем вы сможете преуспеть. Тем не менее, также стоит выяснить, какие профессии всегда пользуются спросом, так как это повысит ваши шансы на хороший заработок и повысит безопасность вашей работы. Для некоторых вакансий, которые всегда будут востребованы, требуется как минимум степень бакалавра в соответствующей области, тогда как для других вам нужен только сертификат или соответствующий опыт.

Ниже приведены все рабочие места, которые растут намного быстрее, чем в среднем, а также средний заработок по данным Бюро статистики труда.

1. Дипломированная медсестра

Стать дипломированной медсестрой означает, что вы присоединитесь к самой большой группе медицинских работников. Вы сможете работать практически в любом клиническом учреждении, включая больницы, кабинеты врачей и медицинские учреждения на дому. Обязанности разнообразны и интересны — помимо ухода за пациентами работа может включать в себя обучение людей. Обычно дипломированные медсестры имеют степень бакалавра, но также можно получить лицензию после получения степени младшего специалиста или диплома.

Средняя заработная плата: $73 300

2. Помощник медсестры

Помощники медсестры поддерживают дипломированных медсестер, работающих в клинических учреждениях, таких как больницы, а также в жилых учреждениях. Работа включает в себя предоставление пациентам основного ухода, мониторинг жизненно важных функций и ведение записей. Вам нужно будет изучить программу, одобренную вашим штатом, и сдать экзамен, прежде чем вы сможете начать работать.

Средняя заработная плата: 29 640 долларов США

3. Помощник врача

Еще один способ присоединиться к сфере здравоохранения на быстрорастущей должности — стать помощником врача. Вы будете работать вместе с врачами, хирургами и другими специалистами, леча пациентов в самых разных медицинских учреждениях. Это хороший выбор карьеры, если у вас уже есть степень бакалавра по предмету, связанному со здоровьем, и вы хотите получить степень магистра, а также получить лицензию в своем штате.

Средняя заработная плата: $112 260

4. Менеджер по медицинскому обслуживанию

Вы также можете работать в сфере здравоохранения, не имея прямого контакта с пациентами, например, став менеджером медицинских служб. Основные обязанности на работе заключаются в координации работы другого медицинского персонала и контроле либо за отдельным отделением, либо за всем медицинским учреждением. Требуется степень бакалавра, хотя работодатели обычно требуют степень магистра.

Средняя заработная плата: $104 280

5. Ветеринарный техник

В качестве альтернативы вы можете предпочесть поддерживать пациентов-животных, а не людей. С увеличением числа владельцев домашних животных растет спрос на ветеринарных специалистов. Работа включает в себя оказание базовой ветеринарной помощи, проведение диагностических тестов и уход за животными. У вас должна быть степень младшего специалиста, а также лицензия, сертификат или регистрация (точные требования зависят от вашего штата).

Средняя заработная плата: $36 260

6. Разработчик программного обеспечения

Подумайте, сколько программного обеспечения вы используете каждый день. Есть целая команда людей, которым нужно создать это программное обеспечение, и одним из них можете быть вы. Большинство разработчиков программного обеспечения получают степень бакалавра компьютерных наук, а затем становятся экспертами в области кодирования. Чтобы добиться успеха, вам также необходимо проявить творческий подход, поскольку вам нужно будет придумать новые способы решения проблем, автоматизации задач и улучшения повседневной жизни пользователей.

Средняя заработная плата: $107 510

7. Аналитик по маркетинговым исследованиям

Растет потребность в том, чтобы компании понимали своих клиентов и поставляли продукты, которые люди хотят купить. Компании также должны продвигать свои предложения таким образом, чтобы они были привлекательны для пользователей. Аналитик маркетинговых исследований изучает поведение потребителей и интерпретирует аналитику, чтобы предоставить компаниям экспертные советы. У вас должна быть как минимум степень бакалавра, хотя для некоторых должностей вам может понадобиться степень магистра.

Средняя заработная плата: $63 790

8. Аналитик по информационной безопасности

Любому бизнесу требуются аналитики по информационной безопасности. Эти специалисты играют решающую роль в компании, внедряя и тестируя меры безопасности для защиты сетей и систем. Спрос на эту профессию растет, поскольку безопасность становится все более важной, а утечка данных становится все более распространенным явлением. Вы должны иметь степень бакалавра в области, связанной с вычислительной техникой, а также опыт работы в области информационных технологий.

Средняя заработная плата: $103 590

9.

Аналитик по вопросам управления

Аналитики всех типов пользуются таким высоким спросом, что есть третья работа, которую стоит рассмотреть: аналитик по вопросам управления. Позиция предполагает поиск решений по повышению эффективности организации для увеличения ее прибыли. Опять же, у вас должен быть диплом бакалавра (еще лучше, если у вас есть степень MBA) и вам понадобится опыт работы на руководящей должности.

Средняя заработная плата: $85 260

10. Финансовый менеджер

Еще одна востребованная профессия, связанная с поддержкой бизнеса, — финансовый менеджер. Работа включает в себя создание отчетов, разработку финансовых целей и обеспечение того, чтобы все отделы оставались в рамках бюджета, среди других действий, которые будут способствовать финансовому успеху бизнеса. Вам нужна только степень бакалавра, но вы должны иметь не менее 5 лет опыта работы в смежной области.

Средняя заработная плата: $134 180

11.

Учитель высшей школы

Все типы учителей пользуются большим спросом во все времена, но перспективы трудоустройства учителей высших учебных заведений растут быстрее, чем в среднем. Это также одна из самых полезных работ, которые вы можете иметь: вы будете делиться своими знаниями со студентами и готовить их к работе. Чтобы преподавать в университете, вам понадобится докторская степень, но вам может понадобиться только степень магистра, чтобы работать в местном колледже или техникуме.

Средняя заработная плата: $79 540

12. Физиотерапевт

После тяжелой травмы пациенты обращаются к физиотерапевтам, чтобы помочь им восстановить движение и справиться с болью. Помимо клинических условий, физиотерапевты работают в домах престарелых. Для работы требуется степень доктора физиотерапии и лицензия на работу в вашем штате.

Средняя заработная плата: $89 440

13. Специалист по компьютерной поддержке

Человек, которому вы звоните, когда у вас возникают проблемы с оборудованием или программным обеспечением, является специалистом по компьютерной поддержке. Все больше организаций нанимают этих специалистов, чтобы иметь возможность оказывать клиентам круглосуточную поддержку. Преимущество этой работы в том, что для нее не требуется специальной квалификации. Тем не менее, вам потребуется хорошее понимание технических проблем, с которыми могут столкнуться пользователи, и отличные коммуникативные навыки, чтобы помогать пользователям решать проблемы. Кроме того, степень младшего специалиста или сертификаты полезны для улучшения ваших возможностей трудоустройства.

Средняя заработная плата: 54 760 долларов США

14. Менеджер по информационным системам

Чтобы поддерживать предприятия, а не пользователей, с их вычислительными и ИТ-требованиями, станьте менеджером по информационным системам. Большая часть работы — это управление проектами, но вы также будете разрабатывать стратегию для будущих потребностей, вести переговоры с поставщиками и обеспечивать безопасность организации. Вам понадобится как минимум степень бакалавра, и полезно иметь степень магистра.

Средняя зарплата: $151 150

15. Медицинский помощник на дому

В качестве помощника по домашнему медицинскому обслуживанию вы будете посещать клиентов по месту их жительства и поддерживать их в повседневных задачах, включая уход за собой. Спрос на эту работу растет, поскольку все больше пожилых людей предпочитают стареть на месте. Обычно вы проходите обучение на рабочем месте, но у вас будет преимущество перед другими кандидатами, если вы пройдете сертификацию до подачи заявления на работу.

Средняя заработная плата: 25 280 долларов США

16. Менеджер по строительству

Если у вас есть опыт работы в строительстве, логичным шагом для продвижения по карьерной лестнице будет стать менеджером по строительству. Вам понадобится степень бакалавра в области строительства, но вы найдете это стоящим вложением, так как эта работа пользуется большим спросом. Должность включает в себя надзор за строительными проектами, управление бюджетами и координацию команды. Иногда вы будете в офисе, но большую часть времени вы будете на стройке.

Средняя заработная плата: 97 180 долларов США

17. Веб-разработчик

Для работы, которую вы можете выполнять удаленно, например, будучи собственным начальником, не ищите ничего, кроме карьеры веб-разработчика. Помимо создания новых сайтов, вы будете поддерживать производительность сайта для клиентов. Это помогает иметь как минимум степень младшего специалиста, хотя особых требований к образованию нет. Более важно, чтобы у вас был опыт создания веб-сайтов и знание языков программирования.

Средняя заработная плата: 77 200 долларов США

18. Статистик

Все виды организаций нуждаются в статистиках, включая здравоохранение, сельское хозяйство и даже федеральное правительство. Вы будете работать в команде с учеными, инженерами или исследователями для сбора и анализа данных. Обычно вам нужна степень магистра, но можно найти должности, требующие только степени бакалавра.

Средняя заработная плата: $93 290

19. Специалист по трудотерапии

Если вы хотите работать с большим разнообразием, станьте специалистом по трудотерапии. Вы будете работать со всеми типами пациентов, включая людей с ограниченными возможностями и тех, кто перенес травму или болезнь, помогая им в их повседневной жизни с помощью терапевтических мероприятий. Некоторые эрготерапевты работают в медицинских учреждениях; другие посещают дома пациентов. Вам понадобится как степень магистра, так и лицензия.

Средняя заработная плата: $86 280

Чтобы сменить профессию, вы можете продолжить работать, пока учитесь неполный рабочий день. Однако проблема с этой стратегией в том, что у вас будет много дел. Виртуальный помощник может помочь, взяв на себя работу, на которую вам не хватает времени, что позволит вам посвятить больше времени учебе. Вы также можете продолжать пользоваться услугами виртуального помощника после того, как начнете новую работу.