ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПОРТАЛ ВОЛГОГРАДСКОЙ ОБЛАСТИ

что о них нужно знать для успешного развития бизнеса

Вопросы, рассмотренные в материале:

1. Что такое В2С-продажи
2. Зачем нужна сегментация потребительской аудитории в В2С продажах
3. Какие существуют каналы продаж в сегменте В2С
4. Как добиться эффективности В2С продаж

Выстраивая продуктивные отношения с клиентом, продавцы пользуются разными способами воздействия. В2С-продажи — один из эффективных инструментов, позволяющих устанавливать плодотворное взаимодействие с покупателем. Чтобы методы В2С работали, нужно использовать специальные каналы и техники. В2С позволяет совершать прямые продажи без посредников, что, конечно, устраивает обе стороны.

В2С-продажи — что это такое

Итак, В2С-продажи. Что это такое простыми словами? Business to customer в переводе означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Цифру 2 в сокращенном варианте вставляют для краткости, поскольку в английском слова «two» (два) и «to» (для) по звучанию одинаковы. Проще говоря, B2C-продажи нацелены на простых людей, таких как мы с вами. Покупка в этом секторе позволяет человеку удовлетворить свои желания или потребности.

Простой пример: мы покупаем хлеб для личных нужд. Важно, что мы не приобретаем этот продукт большими партиями для ежедневного употребления напрямую у производителей. В2С — направление в продажах, формирующееся в отношениях с прямым потребителем. Это комплекс определенных действий, позволяющих достичь высоких продаж. В стратегии В2С каждое действие направлено на то, чтобы предоставить физлицам определенные товары для использования в личных целях. Очень важным является момент, что реализуемые продукты удовлетворяют индивидуальные нужды.

Отношения строятся между продавцом и покупателем, то есть теми людьми, кто непосредственно пользуется продуктами, товарами и услугами. Главное в В2С-продажах — максимально исключить посредников из цепочки.

Здесь структура деятельности всех предприятий, выпускающих определенные продукты или оказывающих услуги, становится очень четкой. Сначала товар изготавливают, потом реализуют. Не каждая компания может открыть свою сеть магазинов, где могла бы реализовывать продукцию, и именно поэтому прибегает к услугам посредников, перепродающих товар со своей наценкой мелким оптовым покупателям или напрямую клиентам.

Предположим, предприятие производит масло. Посредник работает со многими компаниями такого формата и оптом закупает товар партиями. Далее фирма-посредник развозит заказы мелким оптовым покупателям: небольшим магазинам, бизнесменам, работающим на рынке, и т. д. К покупателю продукция попадает с несколькими наценками, из-за чего спрос на нее снижается. Если бы товары попадали на полки магазинов с низкой наценкой, продажи были бы выше.

Любые виды продаж В2С предполагают взаимодействие покупателя и клиента напрямую, с минимальным количеством посредников. Благодаря такой структуре формируется личный контакт между компанией и клиентом. Это позволяет установить конкурентоспособную цену, повысить продажи и увеличить прибыль.

Карусель прибыли: Return Path + Recurring payments

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Return Path — элемент продуктовой линейки, гарантирующий многоразовое возвращение клиентов в воронку. Это инструмент, способный удерживать внимание потребителей на вашей компании на протяжении продолжительного времени. Покупатель вновь и вновь обращается к вам за уже полюбившейся и привычной ему продукцией.

Тропинка возврата решает хроническую боль клиента и подразумевает постоянные платежи, которые увеличивают приток денежных средств в компанию.

И не забывайте, что небольшие многоразовые платежи приносят куда больше прибыли, чем единоразовый платёж. Мыслить не вширь, а вглубь — это и есть воронка.»

Вернемся к фирмам, выпускающим масло. Клиент делает акцент не только на качестве, но и на цене. При исключении посредников из цепи производитель может устанавливать разумную и более низкую цену на весь свой товар. Следовательно, потенциальный покупатель выберет именно это предложение благодаря оптимальному соотношению цены и качества.

В основе В2С-продаж, как правило, лежит работа с компаниями, ведущими розничные продажи. По сути, фирма-производитель заключает прямые контракты на поставку своей продукции розничным продавцам. За счет этого исключается большая часть наценок и формируются высокие продажи. Не забывайте и о ретейл-технологиях — специализированных маркетинговых и торговых схемах, по которым товары эффективно реализуются посредниками. Такие технологии очень распространены сегодня.

Вот 5 основных характеристик В2С:

• Короткий цикл продаж.
• Массовый потребитель, не выступающий в роли эксперта в этой сфере (менеджера не интересует отдельно взятый покупатель, его интересует количество).
• Личный контакт предпринимателя с конечным потребителем.
• Самостоятельно принятое клиентом решение о покупке, которая удовлетворила бы его требования.
• Однотипные заготовки и ретейл-технологии, когда товар продвигают по четкой отлаженной схеме.

Отличие продаж B2C от B2B

B2С и В2В — две большие области в мировых продажах. Зачастую бизнесмены терпят фиаско, поскольку не знают особенности ни В2B, ни В2С-продаж. Правила в этих сегментах очень разные. В2В — это «business to business» («бизнес для бизнеса»), и в этой сфере товары и услуги продаются для нужд бизнеса. Иными словами, компании приобретают тот или иной продукт не для личного использования, а для собственной рабочей деятельности.

На первый взгляд, все очевидно. Однако есть такие сферы, которые одновременно могут продавать и бизнесу, и напрямую конечным покупателям. Надо сказать, их немало. Приведем примеры.

1. Привычный продуктовый супермаркет. Кажется, это В2С-продажи. Клиенты покупают продукты для личного употребления. А если, например, приходит администратор мини-отеля, расположенного неподалеку? В этом мини-отеле подают завтраки, входящие в стоимость проживания. Задача администратора — купить продукты, чтобы с утра накормить клиентов. Далее, после администратора, приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Туда ходит не очень много детей, и закупки делают каждую неделю. Но все равно это В2В-продажи.
2. Магазин стройматериалов. Частные клиенты здесь — прорабы компаний по ремонту квартир. Но и мужчины, умеющие сделать любую работу по дому, там закупаются довольно часто.
3. Канцтовары люди могут приобретать как для использования в личных целях, так и для офисов, школ и гостиниц.

Думаем, продолжать нет смысла. Подобных примеров тысячи. А сейчас посмотрите на свой бизнес и еще раз подумайте, на кого именно нацелены ваши продажи.

Давайте поговорим об этих потребительских секторах и различиях между ними.

• Способ распределения бюджета.

Простые покупатели и представители бизнес-сообщества по-разному распределяют свои средства. Дело в том, что при планировании бюджета они руководствуются разными соображениями. Допустим, нужно купить компьютерные столы в офис. На эти цели менеджеру выделили определенную сумму. По каким критериям он будет выбирать столы? Основным параметром для него станет наличие нужных характеристик и, конечно, стоимость. Он ни за что не купит обычный стол вместо компьютерного. Но при выборе одной из нескольких моделей обязательно возьмет товар по более выгодной цене, а начальник похвалит его за экономию средств.

А сейчас представьте, как вы выбирали бы стол себе, располагая определенной суммой. Скорее всего, вы купите лучший из всех представленных вариантов — тот, что впишется в бюджет. Но предварительно вы узнаете обо всех функциональных возможностях, цветовой гамме и прочих характеристиках изделия.

Вывод: простой покупатель отдает предпочтение лучшему и самому функциональному варианту, стараясь максимально уложиться в бюджет. Для бизнеса человек купит предмет с достаточными и необходимыми характеристиками, постаравшись максимально сэкономить.

• Стиль выбора товара.

Этот вопрос мы немного охватили в предыдущем пункте. Представители бизнес-среды, совершая покупку, опираются на конкретные критерии и цену, а потому, найдя выгодное предложение, совершают сделку.

Критерии выбора для человека, покупающего товар для личного пользования, могут меняться. Очень часто мы приобретаем совсем не то, что изначально планировали. При этом поиски нужного товара могут затянуться, ведь мы хотим найти оптимальный вариант за разумную цену.

• Эмоции при совершении покупки.

Эмоциональная составляющая — самая важная в продажах В2С. Мы постоянно слышим, что это актуально, стильно, качественно, приносит радость и т. д. Конечный покупатель без труда попадает на эти эмоциональные крючки. Достаточно вспомнить о раскрученных брендах. В принципе разница между ними и десятками других марок незначительна. Тем не менее мы хотим покупать вещи известных производителей, чтобы быть «в тренде». Доходит до абсурдных ситуаций, когда люди приобретают парогенераторы со стразами Swarovski.

В секторе В2В никто не станет приобретать модный ноутбук в офис. Выбор падет на модель с удовлетворительными характеристиками, доступную по цене. При этом менять старую технику на новую офисные сотрудники не поторопятся, а пойдут на это лишь в том случае, если, к примеру, старый ноутбук перестанет выполнять функции в полном объеме или сломается.

• Продолжительность цикла продаж.

Цикл в В2В может быть длиннее, чем в В2С. Особенно если мы имеем в виду крупные и технически сложные товары. В данном случае переговоры могут длиться довольно долго, даже больше недели, ведь нужно договориться об условиях взаимодействия, которые устроили бы обе стороны, уладить вопросы с поставкой, поддержкой, а также оформить необходимую документацию.

В сфере В2С продажи более массовые и стихийные. Как правило, именно этот сектор ориентируется на массовость и сравнительно небольшую стоимость. Но бывают и исключения.

• Количество потенциальных и реальных клиентов.

Наверняка вы уже поняли, что фирм-клиентов не так много, как частных потребителей. Об этом обязательно следует помнить, направляя маркетинговую кампанию на каждый из секторов.

• Способы коммуникации.

В2С-продажи нацелены на достижение прямого контакта с клиентом. Мы уже обсуждали эмоциональную составляющую при совершении покупок. Соответственно, менеджер по продажам В2С должен непременно создать такую атмосферу, в которой потенциальный покупатель примет конкретное и выгодное для компании решение.

Налаживать контакт с клиентом можно по телефону, через соцсети или специализированные программы для коммуникаций. Но только личное взаимодействие может дать желаемые результаты в продвижении продукта.

В соответствии со структурой В2В для установления первоначального контакта с клиентом компания может делать рассылки, звонить, предоставлять каталоги с продукцией и ценами. Как именно будет устанавливаться контакт, особого значения не имеет.

Если ваше предприятие работает как с конечными клиентами, так и с представителями бизнеса, вам есть над чем работать. Ваша задача — выделить два самостоятельных направления, каждое из которых будет воздействовать на потенциального покупателя по особым правилам.

Сегментация потребительской аудитории в В2С-продажах

Отдельное внимание стоит уделить сегментированию покупателей. Высокая конкуренция вынуждает многие предприятия создавать разнообразные рекламные стратегии, нацеленные на конкретные группы потребителей. Такой подход позволяет повышать эффективность бизнеса и продажи.

Выделять сегменты на рынке очень полезно, так как это помогает:

• взаимодействовать с определенной категорией клиентов и повышать продажи;
• определять потребности ЦА;
• справляться с высокой конкуренцией;
• вырабатывать персонализированную рекламную стратегию.

Для сегментирования ЦА бизнесмену нужно понять, по каким критериям он будет это делать.

Классификация целевой аудитории

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Классифицировать целевую аудиторию можно по нескольким принципам.

1. Тип покупателя.

Покупатель может быть частным лицом либо организацией, то есть возникает первое разделение наших клиентов на B2C или B2B. Частные лица обычно заказывают козырьки, фасады, беседки, заборы для личного пользования. А вот организации могут как использовать наш поликарбонат, так и перепродавать.

2. Государственный или коммерческий сектор.

Коммерческий сектор — это частные фирмы, государственный — муниципальные предприятия, ЖКХ и тому подобное.

3. Цель покупки: использование или перепродажа.

Если мы работаем с аудиторией, которая берет наш поликарбонат для использования, то получаем разовые покупки, после чего фаза спроса закрывается. О понятии «фаза спроса» мы будем подробно говорить в следующих статьях. Если же мы работаем с компаниями, которые берут для перепродажи, спрос будет постоянный, потому что купившая у нас организация поликарбонат кому-то продает. Примерами таких организаций являются строительные рынки и оптовые компании, которые продают поликарбонат в листовом виде.

4. Метод ограниченного хаоса.

Когда вы перебрали все мыслимые варианты, начинается бессистемный подбор целевой аудитории. Вы записываете любые пришедшие в голову идеи о тех, кому же еще может потребоваться поликарбонат.

Зачастую проблемой является то, что мы стараемся работать везде понемножку, а в итоге по-настоящему не работаем ни с кем. А если четко определиться со своей целевой аудиторией и работать с ней на достаточно глубоком уровне, можно заработать в разы больше, чем стремясь объять необъятное.»

Далее необходимо выбрать конкретную сферу продаж и оценить ее особенности. После стоит тщательно проанализировать выбранный сегмент и определить потенциал компании. И только потом поставить собственные цели и понять, в чем главным образом нуждаются потенциальные покупатели. Именно на этом формируется стратегия маркетингового развития, позволяющая повысить продажи.

Такая бизнес-модель тесно связана с позиционированием товара. То есть всю рекламную стратегию необходимо направить на продажу продукции конечным потребителям.

Разделив рынок на самостоятельные сегменты, вы должны тщательно проанализировать следующие моменты:

• Объем выбранного сегмента — для получения прибыли от продажи товарной единицы необходимо выбрать крупный сегмент.
• Возможность увеличить объемы выбранной отрасли.
• Доступность — наличие нескольких каналов сбыта имеющихся товаров.

Каналы продаж в сегменте В2С

Реализовывать продукцию на рынке В2С вы можете по следующим каналам:

• Физические торговые точки. У них может быть разная площадь и масштаб — от небольших выносных лотков до торговых центров и супермаркетов.
• Удаленная торговля. Это продажи в интернет-магазинах, на специализированных сайтах, собственных страницах. Масштаб торговой деятельности здесь может отличаться. Например, есть простые объявления о продаже, а есть крупные магазины, где продается любой товар.
• Телемаркетинг. Продавец обзванивает потенциальных покупателей, чтобы реализовать продукт. Этим занимается отдельный специалист — менеджер по работе с клиентами, использующий специальный скрипт.

• Рынки и переносные точки продаж.

Важно понять, с какой интенсивностью вы будете распределять торговые точки для успешных В2С продаж. Здесь есть несколько вариантов:

1. Интенсивный. Максимальное использование торговых точек для охвата как можно большего количества клиентов. Но здесь есть риск упустить контроль над уровнем сервиса и объемом продукции.
2. Селективный. Ограниченное количество торговых точек. Такой подход позволяет контролировать продажи и маркетинговые действия.
3. Эксклюзивный. Позволяет вести торговую деятельность только в отдельных элитных торговых точках с высоким уровнем сервиса и тесными взаимоотношениями с покупателем.

Обратите внимание: чтобы выбрать ту или иную интенсивность, нужно учитывать свойства продукта.

Техника продаж В2С бывает следующих видов:

• Активные продажи. Когда профессиональный менеджер постоянно ищет покупателей. В эту категорию входят холодные звонки, поквартирный обход, уличные и дорожные продажи.
• Пассивные. Когда покупатель сам идет в магазин, чтобы найти определенный товар.

Заметим, что интернет-магазины могут совмещать эти варианты. Покупатели сами ищут нужный продукт в Сети. Помимо этого менеджеры делают холодный обзвон, стараясь расширить клиентскую базу.

Как добиться эффективности В2С-продаж

Чтобы В2С-продажи были эффективны, необходимо совершать определенные действия и соблюдать ряд правил. Итак, вам нужно:

1. Определить проблему и предложить способы ее решения.

   Чтобы продавать грамотно и быстро, необходимо прежде всего понять проблему и предложить пути ее решения. Очень важно установить, чего именно хотят потенциальные покупатели.

   Предположим, в основе процесса постановки проблемы лежит четкое указание: «если вы не общались со специалистом нашей компании, то не знаете о возникновении возможных аллергических реакций в организме, вызванных пыльцой в период цветения ароматных растений. Наш препарат позволяет эффективно решить эту проблему, поскольку витамины укрепляют организм, благотворно влияют на работу внутренних органов и предотвращают развитие аллергии».

   Агрессивные эмоции позволяют человеку сразу же совершить покупку. Особенно если в рекламном посыле озвучено, что в составе препарата натуральные компоненты и он не вызывает побочных реакций.

2. Тщательно изучить ЦА.

   Перед тем как формировать стратегию продвижения продукта, обязательно проанализируйте ЦА и определите ее потребности. Допустим, если вы продаете кремы для восстановления структуры кожи, необходимо предоставить миним

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.

B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

• покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

• количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

• в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

• самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

• внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

• удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

• тендерная система закупок;

• сложная структура механизма принятия решений;

• стабильность бизнес-отношений;

• привлечение админресурса;

• финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

• работа по четкому алгоритму;

• возможность долгосрочного планирования;

• работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

• цель покупки — личное пользование;

• небольшой средний чек;

• небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

• рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

• онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

• печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

• аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

b2c

B2C – это термин означающий продажи физическим лицам, B2C можно перевести как  Business-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Потребителем в данном случае нужно считать физическое лицо, бизнес это юридическое лицо осуществляет продажи.
B2C пожалуй самый массовый сегмент рынка, в котором занята, значительная часть населения развитых стран. При всей кажущийся незначительности мелких продаж, для мировой экономики потребительская активность имеет огромную роль. От благосостояния потребителей зависит спрос на товары общего потребления fmcg, в свою очередь компании производящие данные товары обеспечивают большинство рабочих мест в мире. B2C сегмент очень разнообразен в способах реализации товаров и услуг. К самым распространенным способам розничных продаж можно отнести:

• Стационарные магазины. Они различаются по площади и величиной товарной матрицы. От самых небольших табачных лавках, до гипермаркетов площадью в несколько тысяч метров.
• Интернет торговля. Ежегодно объем интернет продаж увеличивается. Сейчас через интернет можно купить уже почти всё что угодно.
• Телефонные продажи, их так же называют телемаркетингом.
• Активные продажи и сетевой маркетинг. Осуществляются с помощью самостоятельного поиска клиентов.
• Рынки и не стационарные точки продаж. Тут стоит отметить что на рынках могут вести торговлю так же физические лица, такие продажи называют c2c.
• Пассивная реклама.

В целом b2c продажам свойственна активная рекламная поддержка, для продвижения товаров продумываются маркетинговые стратегии. Основная цель этих действий подстегнуть потребительскую активность. Стоит отметить, что именно потребительская активность является основным стимулятором экономики и даёт толчок для развития b2b продаж.

Особенности b2c продаж.

В мире продаж бытует мнение, что если человек умеет продавать, то он сможет это делать в любой ситуации. На самом деле это не совсем так, между секторами продаж есть достаточно большие отличия. Основные отличия b2c от b2b продаж состоят в том что цели и риски от сделки не сопоставимые. Бизнес не может как потребитель покупать не нужные товары, для удовлетворения своих желаний, бизнесу не свойственны эмоциональные покупки, в b2b продажах намного длиннее сам цикл продажи.

Пожалуй, основная особенность b2c продаж – это высокая, а порой и решающая, эмоциональная составляющая в принятии решении о покупке. Совершая покупку, в большинстве своём, клиент не удовлетворяет свои базовые потребности, а просто покупает понравившуюся вещь. Ответственность за совершённую покупку мы несем только перед самим собой, тогда как в бизнесе решение о сделке часто принимает не один человек, а группа людей и ответственность намного выше. Если углубиться в этапы продаж, то становиться ясно что потребности клиента физического лица и юридического разные. Поэтому этапы выявления потребностей клиента и презентации товара будут сильно отличаться друг от друга.

Так же стоит упомянуть что продажи физическим лицам как правило имеют короткий цикл, то есть сама сделка занимает не много времени. В то время как в корпоративном и тем более государственных сегментах рынка, сделка может длиться месяцами, а иногда годами. Хотя есть и исключения, например продажи недвижимости и автомобилей, подробней про короткие и длинные продажи вы можете прочитать в статье что такое продажи.

Влияние маркетинга на b2c

За последнее столетие b2c продажи продвинулись далеко вперёд в области управления общественным мнением. Глобальные корпорации за счет применения маркетинговых стратегий стали формировать потребительский спрос. В последние десятилетия возрастающий потребительский спрос развитых стран, активно стимулировал развитие мировой экономики.

в чем отличия и как найти подход — Маркетинг на vc.ru

Мы в Digital Business School подготовили статью, об особенностях сегментов и узнали, насколько глубока кроличья нора. Узнайте и вы.

Свой подход в контенте для каждого сегмента целевой аудитории — прописная истина. Но не все маркетологи уделяют достаточно внимания разделению B2B и B2C сегментов. Есть убеждение, что неважно, пытаемся ли мы привлечь аудиторию обычных покупателей или целимся в бизнесменов — и там, и там все равно люди. Однако отличать эти сегменты, знать их особенности и фокусироваться на подходящих видах контента — очень важно для успешного контент-маркетинга.

Что такое B2B и B2C

Клиенты из двух сегментов главным образом отличают тем, как они принимают решения о покупке. Понимание этого поможет сделать правильные акценты.

Особенности B2B

1. Более узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, чем обычных людей. И скорее всего ваш товар подходит для определенной отрасли.

2. Длинный покупательский цикл. От момента первого контакта или заинтересованности вашим товаром до покупки проходит немало времени. В процессе задействовано несколько человек — их число зависит от размеров компании, в крупных организациях согласование сделки может пройти через десять рук.

3. Больше внимание на пользу, меньше эмоциональности. Хоть бизнесмены тоже люди, но они в первую очередь думают о полезности вашего товара и том, сможет ли он принести им впоследствии прибыль.

4. Важна экспертность и положение на рынке. B2B-сегмент особо ценит профессиональные знания, компетенцию и высокое положение в отрасли. Если простые клиенты могут поддержать даже новичка, то бизнесмены следят за достижениями и хотят быть уверенными, что перед ними эксперт.

Особенности B2C

1. Широкая аудитория. Вы не можете подстраиваться под узкие запросы, нужно удовлетворять потребности широкой аудитории. Важно, чтобы товар нравился и привлекал внимание всё бОльшего числа людей.

B2B- и B2C-маркетинг: в чем отличия и как они влияют на рекламную стратегию | Click.ru

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

каналы, метрики и правила эффективной кампании — Маркетинг на vc.ru

B2B-маркетинг специфичен и отличается от B2С-маркетинга. Рассмотрим, в чем ключевые различия, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как продвигаться B2B-компаниям в это странное время.

Маркетингу в B2B-бизнесе сегодня недостаточно обеспечивать объем продаж или охватывать все большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте.

Как перейти на маркетинговую модель, в основе которой клиентский опыт? Компании нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания дает конкретным сегментам пользователей. Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше ее конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.

В сфере B2B положительный клиентский опыт неразрывно связан с положительным опытом каждого партнера. Компании B2B могут создавать ценность и отстраиваться от конкурентов, делая свою экосистему продаж продолжением бизнеса. Это позволит перейти от простого управления партнерами к операционной модели экосистемы. Такая модель позволяет компаниям вместе с партнерами создавать новый опыт, который привлекает клиентов и стимулирует совместный рост всей экосистемы.

Особенности B2B-маркетинга

— Как правило, B2B-бренды выстраивают более тесные отношения с клиентом, чем в В2С, поскольку контракты в В2В-сегменте могут длиться годами. Более того, в В2В-маркетинге сама продажа может длиться дольше, чем в В2С и больше зависит от личного контакта с представителем компании. Но и в том, и в другом случае брендам, работающим на B2B-рынке важно простраивать и узнавание, и релевантность. Причем, релевантность очень комплексную: это и репутация, и технологии, и возможность адаптироваться под особенности конкретного бизнеса.

— B2C-реклама опирается на запоминающиеся креативы — компаниям важно убедить клиентов, что им необходим их продукт. B2B-маркетинг делает упор на статус эксперта — компаниям важно показать, что они лучше других разбираются в особенностях бизнеса клиента, его сложностях и задачах. Для этого они выбирают и более сложную терминологию в копирайтинге — чтобы говорить на языке аудитории и звучать весомее.

— В отличие от B2C-маркетинга, где решения клиента часто импульсивны, а выбор между несколькими продуктами обусловлен личными предпочтениями, клиенты B2B-компаний исходят из соображений выгоды для компании и максимально рационально выбирают партнера. Поэтому нередко решения принимаются дольше — клиенты оценивают каждую компанию и ее преимущества для бизнеса. Впрочем, B2B-сегмент неоднородный: у крупных компаний принятие решения обычно распределено между несколькими лицами с разным бэкграундом и уровнем экспертизы. Принятие решения в малом и среднем бизнесе более централизовано. Это может быть один человек, но не обязательно его экспертиза будет глубокой во всех сферах, с которыми ему приходится взаимодействовать.

Ключевые показатели B2B-кампаний: что и как измерять

Аналитика лежит в основе любой современной маркетинговой кампании. Существует множество метрик — для каждого В2В-бизнеса KPI индивидуальны, важно, чтобы они помогали оценить результат маркетинговых активностей. При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, воз

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

• Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
• Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
• Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
• Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
• Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

 

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

• Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
• Ассортимент товаров и услуг.
• Количество рабочих.
• Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
• Размер бизнеса и годовой объем продаж.
• Уровень автоматизации бизнеса.
• Уровень потребности в товаре или услуге.
• Уровень потребляемых услуг.
• География функционирования (город, область, страна).
• Наличие филиалов.
• На каком уровне принимаются решения на производстве.
• Сезонность продаж (если есть).
• Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
• Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
• Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
• Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
• Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.	Лояльные	Сложные	Некогда не купят
Размер бизнеса.
Большой			+
Малый	+	+
Средний	+
География бизнеса.
Город	+	+	+
Область		+	+
Страна			+

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.	Низкая цена	Равная цена	Высокая цена
Размер бизнеса.
Большой			+
Малый	+	+	+
Средний	+	+	+
География бизнеса.
Город	+	+	+
Область			+
Страна			+

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

Критерии сегментирования		2 критерий
		Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3
1 критерий	Вариант 1	Описание сегмента 1	Описание сегмента 4	Описание сегмента 7
	Вариант 2	Описание сегмента 2	Описание сегмента 5	Описание сегмента 8
	Вариант 3	Описание сегмента 3	Описание сегмента 6	Описание сегмента 9

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

1. концентрированный маркетинг;
2. выборочный маркетинг;
3. товарная специализация;
4. рыночная специализация;
5. массовый маркетинг;
6. полный охват рынка.

Что такое сегментация клиентов? Определение и 19 примеров

Что такое сегментация клиентов?

Сегментация клиентов — это метод разбиения целевого рынка на сегменты с использованием конкретных переменных, таких как демографические, поведенческие, психографические, запрашиваемые выгоды, географическое положение и т. Д.

Если быть точным:

Сегментация клиентов, также известная как сегментация потребителей, помогает определить конкретные потребности каждого сегмента, выявить наиболее подходящий продукт и, в конечном итоге, лучше обслужить сегмент.

Чтобы создать неотразимый продукт или услугу , нужно знать, кому они продают.

Посредством анализа сегментации клиентов маркетологи могут придумывать правильные сообщения, используя правильные слова, для продвижения своих продуктов.

Между тем, постоянное совершенствование рынка и его сегментов влияет на дизайн самого продукта или услуги; Узнав больше о каждом сегменте и о том, как они используют продукт, компании могут улучшить одни характеристики и отказаться от других.

Щелкните здесь, чтобы перейти к примерам!

Короткая предыстория

Раньше, после окончания первого семестра магистерских экзаменов, я ждал результатов «Маркетинга 101». Я был уверен, что успешно сдал экзамен, так что я очень долго ждал, чтобы без дальнейших церемоний стать королевой выпускного бала.

Шутка была надо мной.

Я получил 65%, что, учитывая мою тяжелую работу, казалось, что я был Койотом, и мои планы на Road Runner снова рухнули.

Я пошел к профессору.Он быстро просмотрел мою статью, наткнулся на это упражнение и затем сказал: «О, да, прямо здесь, вся ваша кампания адресована всем. Вот чего тебе стоило.

Вопрос касался методологии STP (: сегментация-таргетинг-позиционирование) компании, продающей краску.

Я думал, что, поскольку каждый должен время от времени красить свои стены, и не видел преобладания другой группы, весь рынок был их потенциальным рынком. (Спойлер: я ошибся)

Отсюда и 65%, надо сказать заслуженно.

По дороге домой я твердил себе, что максимально исправлю эту ошибку, вернув то, чего она меня лишала в то время (высокую оценку за курс, который я так усердно изучал, выполнил все необязательные задания и т. ).

И я могу сказать вам, что по сей день мне никогда не приходилось приводить доводы в пользу маркетингового метода в большей степени, чем у меня для этого: сегментация.

Не понимая S-фактора, можно уже попрощаться со своим шестизначным маркетинговым бюджетом.

Если вы должны запомнить одну вещь из этого раздела, пусть она будет такой: Вы не можете быть всем для всех. Котлер.

Хотите знать, какой был правильный ответ на вопрос экзамена?

19 примеров сегментации клиентов, которые нужны вам и вашему бизнесу

1. Сегментируйте посетителей вашего интернет-магазина «на лету»

Привлечение пользователей, стекающихся в ваш интернет-магазин, имеет первостепенное значение.

Что может быть лучше для их сегментации, чем в реальном времени, на основе того, как они себя ведут?

Ваша маркетинговая команда уже проделала тяжелую работу и обратилась к пользователям вашего сайта.Как они туда попали?

Существующие пользователи зашли на сайт через информационный бюллетень, объявление Facebook , партнерскую ссылку или уведомления на вашем веб-сайте.

Новые пользователи получили к вам через влиятельного лица, рекламу в Linkedin, рекламу Google, поисковую оптимизацию, онлайн-купон или молву.

В результате вы, вероятно, согласитесь, что эти две категории можно разделить следующим образом:

Существующие пользователи

По частоте посещения:

Частые пользователи — это те, кто, кажется, не может удержаться от того, чтобы время от времени заходить на ваш сайт.

Под «постоянными пользователями» мы не обязательно подразумеваем постоянных покупателей, поэтому этот сегмент клиентов можно разделить на тех, кто очень заинтересован, и тех, кто не делает этого.

В результате нам необходимо разработать способы поддерживать одинаковый уровень заинтересованности среди пользователей, которые поддерживают нас наиболее последовательно.

Между тем, нам нужно найти способы повысить вовлеченность тех, кому нужен дополнительный толчок.

На основе их лояльности:

Вернувшиеся пользователи достаточно вовлечены, чтобы вернуться, сохранить наш интернет-магазин в качестве приоритетного варианта (что является важным, я не спорю с этим), но с которыми нам, тем не менее, необходимо поддерживать или увеличивать количество их взаимодействий.

В зависимости от уровня вовлеченности:

Заинтересованные пользователи всегда могут использовать напоминание о публикации в Facebook / рекламе в Facebook, но, как правило, они придут к вам до того, как вам понадобится к ним.

Теперь, основываясь на теории положительного подкрепления, награждая кого-то за его поведение, вы побуждаете его повторить это.

В результате, разработка действий для каждого из этих сегментов увеличит ваш доход.

Как так?

Давайте рассмотрим случай вовлеченных пользователей. Предположим, у вас есть интернет-магазин, продающий кофе:

Установите обычную частоту для вашего интернет-магазина в день, неделю или месяц, в зависимости от вашего продукта или услуги, например. Заказ кофе 3 раза в неделю.

Тот, кто заказывает кофе 5 раз в неделю, является частым и заинтересованным покупателем.

Если ваша установленная частота — еженедельно, настройте всплывающее окно, которое будет отображаться для тех, кто посетил более трех раз (т.е.е. средн. номер) в начале каждой недели. Если да, покажите им сообщение, подобное этому:

«Привет, Вы один из наших самых верных клиентов! Спасибо за это! Как мы можем помочь тебе сегодня?».

Оттуда две кнопки будут вести к вашему интернет-магазину, а другая к вашим последним новостям, таким как новая кофейная смесь, которую вы принесли, и т. Д.

Зарегистрированные пользователи

Всегда напоминайте пользователям о необходимости войти в систему или зарегистрируйтесь, если они этого не сделали.

Это поможет вам создавать более персонализированные сообщения и сделать их гораздо удобнее, как в реальной жизни.

По этой причине вы должны поощрять их, поощряя за потраченное на это время: дайте им 10% скидку на их следующий заказ или один кофе бесплатно, как только они заказали у вас два раза, и так далее.

Это может выглядеть так:

«Эй, незнакомец! Не будем больше называть друг друга незнакомцами! Хотеть быть друзьями? Зарегистрируйтесь и получите бесплатную чашку чая и не только! »

В зависимости от покупательского поведения:

Давайте рассмотрим пример интернет-магазина.

Скажите, что один из наших клиентов регистрируется каждый день или около того и размещает крупные заказы утром и вечером!

Может быть, он / она размещает эти заказы от имени отдела, в котором они работают. К ним следует относиться по-другому. Создайте сегмент со всеми вашими крупными спонсорами.

1. Отправляйте им особые приветствия во всплывающих окнах при посещении.
2. Отправьте им специальные предложения, скажем, на сумму от 30 долларов США.
3. Если вы делаете какие-то особые пироги или пироги, предложите им за неделю специальное предложение, чтобы они могли заранее спланировать свою диету и т. Д.

Разбейте трафик вашего веб-сайта на зарегистрированных пользователей и гостей, очень частых пользователей, постоянных клиентов, разовых посетителей и т. Д.

2. Подтолкнуть пользователей, которые выполнили (или не завершили) заказ за последние 30 дней

Это все развлечения и игры, пока пользователи находятся под вашим чарами, но что происходит, когда они больше не заходят в ваш интернет-магазин?

Что, если их больше не впечатляют ваши всплывающие окна или предложения?

Ну…

Сегментация клиентов электронной почты снова приходит на помощь:

Создайте сегмент (будьте осторожны с тем, как вы называете сегмент, поскольку он может отображаться): используйте милое название, например «Снова вместе», «Мы скучали по этим парням» и т.

Установите частоту, которая считается нормальной для вашего интернет-магазина. Настройте автоматизацию, чтобы она срабатывала, например, когда кого-то не было рядом 30 дней.

Затем отправьте им свою электронную почту вместе с новым подарком: «Прошел месяц, [Джош]! Приобретите этот шоколад, отмеченный знаком справедливой торговли, при следующей покупке — он принадлежит нам! »

Пользователи получат электронное письмо вроде:

«Эй, мы давно не смотрели друг на друга из-за кофейной стойки! У нас есть новые кофейные смеси! »

Вот как вы привносите реальный опыт в цифровой формат!

3.Увеличивайте продажи с помощью ваших ведущих покупателей

Вы слышали о принципе Парето?

20% ваших пользователей приносят 80% вашего дохода. И 80% вашего дохода — это то, что держит вас в бизнесе. Так что с этими 20% вы должны вести себя наилучшим образом.

Создайте потоки автоматизации маркетинга для 20% самых популярных пользователей вашего веб-сайта:

Каждый месяц ваши 20% лучших пользователей могут получать автоматическое электронное письмо с указанием специального купона или кода скидки для использования в этом месяце.

Это приведет этих пользователей дальше вниз по воронке лояльности — насколько это круто?

И это становится еще лучше с планами подписки Moosend, которые дают вам неограниченные кампании для каждого подписчика.

Итак, по сути, эта автоматизация вам ничего не стоит и приносит столько денег, которые в противном случае были бы потрачены впустую / остались бы на столе.

4. Конкретные местоположения лазерных целей

Ваш интернет-магазин обслуживает несколько мест? В таком случае, как насчет того, чтобы отправить вашим клиентам виртуальный «привет», только на этот раз появится фотография местного отделения и сотрудников?

Представьте, насколько безумно представительным можно было бы сделать бренд / интернет-магазин.

Все это благодаря волшебству добавления настраиваемого поля для местоположения в форму подписки! Это позволит вам осуществлять маркетинг на основе местоположения на совершенно новом уровне.

Другая идея — настроить рекомендации по продуктам на основе погоды ( БЕСПЛАТНО на Moosend — зарегистрируйтесь здесь), чтобы пользователям, проживающим в определенном месте, предлагалось совершать покупки в зависимости от погоды в режиме реального времени.

5. Оптимизируйте свои сообщения для определенных типов устройств

Есть ли у ваших пользователей / подписчиков сильные предпочтения в отношении типа устройства, которое они выбирают для посещения вашего веб-сайта?

Смартфоны и планшеты:

Ваш интернет-магазин оптимизирован для всех устройств? Адаптирован ли ваш веб-дизайн к мобильным устройствам?

iOS / Android / Windows: Что операционная система устройств вашего пользователя сообщает вам о них?

С одной стороны, это может помочь информировать об уровне их доходов (см. IOS, iPhone, высококлассные клиенты по сравнению с пользователями Android).

На самом деле, большинство приложений для iOS дороже, чем для Android, потому что маркетологи используют это как доказательство своих доходов. То же самое касается компьютеров VS Mac VS Linux и т. Д.

6. Сохраняйте персональные данные

Это будет ИДЕАЛЬНЫЙ пример СЕГМЕНТАЦИИ КЛИЕНТОВ. Этот сегмент дышит, потому что он меняется по мере изменения профилей ваших пользователей, когда они обновляют свои биографии и изменяют настраиваемые поля.
В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, вам нужно настроить этот сегмент:

• Если вы в моде, сегмент, созданный на основе пола подписчиков (на основе того, что они ввели при регистрации с вами), семейного положения (если у них есть дети, вы можете уведомить их о продажах в Детском отделе ), так далее.
• Вы работаете в сфере домашнего декора? Вкус пользователя / подписчика к предметам декора или конкретным брендам может многое рассказать о том, с чем они себя отождествляют, либо с точки зрения бренда, либо с точки зрения эстетики, либо даже дохода. Таким образом, если отслеживание веб-сайта выявляет особое предпочтение одного бренда по сравнению с остальными, оно может отправлять автоматически сгенерированные электронные письма с рекомендациями по продукту.
• Если вы работаете в сфере страхования, присылайте своим пользователям то, что лучше всего соответствует их мыслям и менталитету: страхует ли это их автомобиль? Копите на новый дом? Откладывать деньги на пенсию? Если каждый новый контакт автоматически сегментируется в одну из этих групп, вы сможете увидеть, что такое большинство ваших пользователей, и тем самым лучше проинформируете о дизайне вашего покупателя.

7. Возобновить регистрацию, при которой заказ не был произведен (1 месяц)

Что бы там ни случилось, мы берем дело в свои руки!

Не оставлять никого позади; пользователи, которые не совершали покупки у вас, упускают возможность совершать покупки вместе с вами.

Те, кто не делает покупки вместе с вами, мешают вам становиться все больше, больше, красивее, лучшей версией себя. В конечном итоге вы причиняете себе вред не в полной мере.

Вот 3 шага, чтобы повторно привлечь неактивных подписчиков.

Кроме того, вы можете просто украсть эту автоматизацию, которую мы создали для повторного вовлечения неактивных подписчиков.

8. Обратитесь к тем, кто не заказывал (3 месяца)

«Эй, эй, где вы взяли мой адрес электронной почты?»

ТОТ неловкий момент, когда ваши подписчики зарегистрировались (у вас не была настроена последовательность электронных писем, но давайте не будем играть, возложите вину на кого-то здесь), и теперь вы просто настраиваете все, и вам нужно позвонить в колокольчик или два.

Создайте сегмент для тех клиентов, которые не совершали у вас покупок (или вообще не проверяли ваш сайт) в течение последних 3-4 месяцев.

Тема: «Хорошо, это неловко!»

Тело сообщения электронной почты: «МЫ ВСТРЕТИЛИСЬ ПЕРЕД ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ — НЕ НАЖИМАЙТЕ КНОПКУ ОТКАЗ ОТ ПОДПИСКИ В НИЖНЕЙ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ!

Вот то, что тебе все время не хватало, [Name]!

За последние 3 месяца с момента вашего визита мы:… «

… где вы перечисляете, что изменилось в вас за последние несколько месяцев.

9. Повысьте свой доход до 25% с помощью электронных писем об отказе от корзины

Это отдельная глава. Я придумал для вас несколько сегментов отказа от корзины, поэтому выберите тот, который вам больше всего интересен.

Например, , если бы у меня был B2B-сайт , меня бы больше интересовали те, кто бросил корзину, например, у которых есть тележки стоимостью 1000 долларов или больше.

Я мог бы даже установить автоматизацию для отправки Webhook и попросить мою команду по продажам позвонить им.

Если у меня когда-либо будет интернет-магазин модной одежды, я наверняка создаю сегменты для постоянных пользователей, лучших покупателей, любителей купонов.

Я бы посмотрел, какой доход принесли эти три клиентских сегмента; затем добавьте еще несколько сегментов, чтобы увидеть, стоит ли за ними следить.

Если мои продажи в конечном итоге выйдут на плато, , то я пересмотрю свою практику на следующий квартал.

Это все о том, чтобы делать, повторять, отменять и снова и снова.

Вот несколько сегментов клиентов, связанных с отказом от корзины:

Целевой человек, бросивший корзину, кто…

• не решаются купить, а прошло 4 дня, прежде чем они узнали об этом, а их тележки уже истекли
• ждем писем со скидками о брошенных корзинах
• сравнивает цены на разных сайтах, чтобы найти наименьшую сумму заказа. Это можно сделать с помощью внешнего программного обеспечения, такого как Prisync (включая налоги и стоимость доставки).
У
• всего 1 товар в корзине
• в корзине более 3-х товаров
• добавили товары стоимостью 100 долларов США или более, но ниже 200 долларов США. Пользователи, бросившие корзину, чьи тележки стоят более 250 долларов США, но менее 400 долларов США, и так далее

10.Что делать для клиентов B2B и B2C

Если вы еще не создали другой веб-сайт для клиентов B2B и B2C, то самое время сегментировать их поведение.

Это поможет не искажать результаты аналитики.

Создавайте партии массовых пакетов и смотрите, какие из них выбирают ваши клиенты B2B, чтобы вы могли предложить соответствующую стоимость доставки или предоставить бесплатный продукт.

11. Восстановление самого популярного продукта или услуги по сегментам клиентов

Знаете ли вы, какие продукты / услуги на вашем сайте наиболее популярны в каждом из ваших сегментов? Потому что сегментация клиентов в основном об этом.

Например, 25-35-летние предпочитают продукты A и B, в то время как 35-45-летние больше предпочитают продукты C и F (пропустили продукт E?).

К настоящему времени вы должны знать : вы не можете быть всем для всех.

Но вы можете быть разных вещей для разных людей.

Обнаружение вашей суперсилы для вашей основной целевой группы и дополнительных целевых групп является важным. Во всяком случае, вы будете знать, что добавить в свой интернет-магазин.

И вы сможете создать эффект масштаба для этих предметов.

Это снова принцип Парето; какие 5 товаров приносят наибольший доход?

Тогда принесите больше, вместо того, чтобы размещать заказы на 100 различных предметов.

Чем больше у вас будет ниши, тем больше вы создадите имя для своего бренда и количество поклонников для своего бизнеса.

12. Используйте коды купонов

Совершенно допустимо, что одни люди любят купоны или скидки больше, чем другие.Запустив несколько «тестовых» кампаний в своем списке рассылки, вы увидите, какие пользователи покупают.

Это будет ваш сегмент «Купоны — это любовь».

Итак, в любой момент, когда вам нужно немного увеличить свой доход, вы можете обратиться к этому сегменту, чтобы сделать это.

Так вы можете увеличить продажи в интернет-магазине.

Не достигли цели по продажам в этом месяце? Есть еще надежда! Отправьте своим любителям купонов!

И сделайте то, что вы должны сделать, чтобы этот сегмент продолжал расти: постарайтесь как можно чаще кормить больше подписчиков в этом списке.

Альтернативные идеи для любителей купонов:

Это не обязательно случайные купоны, это может быть бесплатная доставка (трудно сказать «нет»), бесплатные образцы, какой-то бонус и так далее!

Таким образом, вы сможете отследить значительное количество потребителей, которые разместят заказ, когда есть дополнительные преимущества, такие как бесплатные продукты, услуги, аксессуары.

13. «Вы уверены?» Клиентский сегмент

Некоторые называют их Весами, другие — IFNP, третьи — просто нерешительными, я называю ее «Анастасией», потому что это моя сестра.

Тип потребителя, который должен знать мнение каждого и аргументы, прежде чем принимать собственное решение.

И просто спорить, что тебе нравится, а почему мало. Не-а. Вы должны защитить диссертацию.

«Вот что сказали испытуемые A, B, C и D. Почему ты думаешь, что прав? » (Хорошо, я остановлюсь здесь, я думаю, вы поняли)

Этот тип личности восхитителен (потому что моя сестра, возможно, на самом деле однажды прочитала эту статью), любит спрашивать об обратной связи и принимать обоснованные решения.

Я полагаю, это способ обратить внимание на их потребности и максимально использовать знания, которые легко доступны.

Когда они начинают чрезмерно анализировать, они парализуются.

И вот каким будет ваш троянский конь; читать дальше.

Ваш интернет-магазин уже не так уникален, как несколько лет назад; сейчас конкуренция ожесточенная.

Вы конкурируете не только с бизнесом в будущем, но и буквально с каждым бизнесом с рекламным бюджетом и международным маркетинговым планом.

Какое у вас УТП? Буквально, вещь, которая выходит за рамки предложения других.

Если вы кофейня, это печенье, если у вас модный магазин, это аксессуары / Купите 2, получите вторую половину цены / очень, очень крутая упаковка, если вы работаете в индустрии путешествий, это бесплатные билеты в музей / a гид с самыми популярными местами / бесплатными билетами на поезд или автобусом и т. д.

Какое у вас качество единорога?

через GIPHY

Да, вам нужно дифференцировать свой бизнес для каждого сегмента, который важен для вас и приносит вам доход.

Итак, в данном случае, чтобы украсть сердца «второй мысли», дайте им больше.

Создайте сегмент клиентов для пользователей, которые «просмотрели определенный продукт / страницу», и отфильтруйте его по «количеству раз» (например, более двух раз за последние семь дней) и «еще не совершившим покупки».

Настройте поток автоматизации маркетинга для этого сегмента клиентов и помните, что нужно активировать только раз в неделю или около , иначе вы будете переполнять чей-то почтовый ящик своими электронными письмами — ВЫ ЗНАЕТЕ СЕЙЧАС.

14. Показать пользователям похожие товары

Одна из заповедей маркетинга — «Знай своего потребителя», но она была бы неполной без «Покажи потребителю, что ты тоже это знаешь».

Представьте, как бы ваши пользователи почувствовали себя польщенными, если бы получили электронное письмо от вашего бренда, адаптированное под их предыдущие покупки.

Итак, если вы действительно ищете способы выделиться с помощью сегментации клиентов, вы можете сегментировать клиентов с помощью информационных бюллетеней о продуктах, аналогичных тем, которые они купили.

15. Показать пользователям обновленные версии элементов, которые у них уже есть

Еще один способ придать индивидуальность офлайн-транзакциям при совершении покупок в Интернете — это отправлять пользователям обновления о новых версиях приобретенных ими товаров.

Хорошим примером сегментации клиентов может быть рассылка новостей о новейшей модели камеры, которая у вас уже есть.

Предположим, вы приобрели камеру GoPro Hero 5.

Теперь представьте, что когда вы зарегистрировали свою камеру в сети, вы были сегментированы в новый сегмент для камеры после следующего.

Это означает, что как только GoPro Hero 7 будет выпущен, вы получите персональный информационный бюллетень с сообщением

«Привет, [ваше имя], не пора ли поздороваться с Hero 7? Оцените его потенциал: ”

16. Предлагайте пользователям дополнительные товары или аксессуары

Знаете, что еще было бы действительно круто?

Сегментирование пользователей на основе их покупок и отправка им предложений о дополнительных продуктах или аксессуарах.

Таким образом, если они купили, например, смартфон или камеру, но в то время не могли позволить себе чехлы или стабилизаторы, теперь вы можете перенастроить их.

Если они подумывают о покупке новой модели, но не могут себе этого позволить, скорее всего, у них появится соблазн модернизировать свое оборудование за меньшую плату!

17. Реклама для пользователей

Если вы продаете много брендов, например Amara, вы можете сегментировать пользователей на основе их любимых брендов.

В качестве примера, Amara может сегментировать клиентов, которые щелкнули определенную ссылку (например, товары для дома MISSONI) более трех уникальных раз (по крайней мере, в трех информационных бюллетенях), поэтому каждый раз, когда они хотят продвигать новые продукты или предложения MISSONI на MISSONI продукты, которые они могли бы нацелить на них.

В результате пользователи будут чувствовать себя оцененными, понятыми и, в конечном итоге, с большей вероятностью совершат конверсию.

Отсюда компания могла бы дополнительно сегментировать тех, кто совершает покупки чаще всего после этих писем, вводя их в сегмент «активно вовлеченных,« домашних фанатов MISSONI ».

Что является более целевым (и гибким) одновременно?

18. Неожиданные посетители, просмотревшие более 3 товаров

Вот отличный способ узнать, ищут ли пользователи подарок или просто повод потратить деньги!

Сегментируйте пользователей, просмотревших более 6 продуктов за сеанс.

Хорошая идея — настроить автоматизацию, которая сегментирует ваш список на основе тех, кто просмотрел более 6 продуктов, за определенный промежуток времени (например, за последние пару дней), и, если они не совершили покупки, предложить 3 лучших продукта по популярности — получите инструкции здесь и здесь.

19. Посетители, потратившие более X минут на любой Продукт или страницу

Это сегмент, с которым вы, возможно, можете столкнуться чаще, учитывая, что пользователи могут бездействовать на вашей странице или просто не решаются продолжить.

Вот что вы можете сделать: настроить разговорный маркетинг с помощью Drift или Intercom, чтобы он срабатывал каждый раз, когда пользователь потратил на странице больше, скажем, 10 минут.

Ваш маркетинговый бот может забрать его оттуда и с помощью заранее заданных вопросов направить пользователя по сайту или в службу поддержки (даже если вы работаете в малом бизнесе и не имеете поддержки клиентов, вы можете запустить его из своей учетной записи! )

Часто задаваемые вопросы: сегментация клиентов VS сегментация рынка

С одной стороны, сегментация рынка разбивает рынок на отдельные сегменты, используя в качестве фильтров потребности, интересы, образ жизни или демографические данные.

В первую очередь это касается выявления доступных социальных групп и т. Д. На целевом рынке.

Сегментация клиентов помогает нам создать безупречный профиль для наших потребителей.

Сегменты клиентов также служат основой для формирования личности покупателя.

Как сделать сегментацию клиентов

Начать с сегментации рынка; провести исследование рынка или другой тип анализа данных, чтобы выявить сегменты, из которых состоит ваш рынок.

Как только вы найдете свой сегмент, убедитесь, что размер или потенциальный доход от этого сегмента сделает ваш бизнес жизнеспособным.

Если нет, либо выберите другой сегмент (если вы все еще находитесь в процессе разработки продукта), либо выберите другой целевой рынок, где вы сможете найти больше своих идеальных клиентов.

Если вы запускаете собственный интернет-магазин, примите во внимание общие характеристики вашей межкультурной аудитории и соответствующим образом адаптируйте свои сообщения.

Какова ваша конечная цель? Согласуйте свою стратегию с бизнес-целями.

Например, основываясь на вопросе экзамена, если ваша цель состоит в том, чтобы сделать ваш бренд синонимом экологически чистой, экологической росписи стен, работайте над производством продукта, который будет более экологичным, чем остальные на рынке.

Выявите слабые места в других конкурирующих брендах (если таковые имеются) и используйте их в своих интересах.

Предвидеть возможности и угрозы во внешней среде и интерпретировать их в действенный маркетинг. Другими словами, если они собираются принять новый закон о краске с нулевым содержанием летучих органических соединений (экологически чистый тип, вам необходимо убедиться, что она у вас есть.

Сегментация клиентов может служить различным целям и, как таковая, может применяться по-разному.

В рассылке электронной почты сегментация списка может быть основным фактором неэффективных кампаний электронного маркетинга.

Например, вы можете использовать сегментацию клиентов в существующих списках рассылки для восстановления пользователей с определенными характеристиками, выбирая их из следующего списка, как показано на Moosend:

Таким образом, вы вводите данные с динамической сегментацией.

С отслеживанием веб-сайтов вы обновляете свою аналитическую игру, так как вы можете скормить буквально весь путь клиента к своей любимой платформе электронного маркетинга и автоматизации.

Настроив автоматизацию маркетинга и кампании верхнего уровня, вы максимально эффективно используете сегментацию в реальном времени, предлагая своим новым подписчикам лучший сервис, соответствующий их потребностям.

Вернуться к экзаменационному вопросу:

Итак, если вы продаете краску для стен, конечно, все красят свои стены, но не все принимают решения по этому поводу.

На кого вы будете ориентироваться?

Вам нужно разбить весь рынок людей, покупающих краску, на сегменты.

Они могут варьироваться по размеру или радиусу, например:

• Маляры,
• Молодые пары,
• Строительные организации,
• Дизайнеры интерьеров,
• Экологически сознательные люди,
• Пенсионеры мужского пола, ремонтирующие коттеджный поселок или
• Женщины-пенсионерки, обновляющие свой дом,
• Архитекторы, работающие в сфере гостеприимства и т. Д.

Итак, вам нужно выбрать , характеристики сегмента которого (размер, перспективы входа и т. Д.) Более привлекательны и подходят для вашего продукта, чтобы сделать ваш бизнес более прибыльным.

Размер сегмента сам по себе не играет большой роли, так как ваш сегмент может быть нишевым, поэтому вы можете производить продукт для очень небольшого числа людей, компаний и т. Д., Но зарабатывать больше денег, чем кто-либо другой в своей отрасли.

За выбором сегмента следует таргетинг на этот сегмент по правильным каналам, используя соответствующий язык, который будет говорить в их умах и сердцах и заклеймить ваше имя в их восприятии как личности бренда (позиционирование).

И если вы ищете больше вдохновения в сегментации списков рассылки, вот еще 24 идеи!

Заключение

Рассмотрите сегментацию рынка и клиентов, а также ее преимущества как неотъемлемую часть своего исследования рынка. Не торопитесь с сегментацией клиентов, если вы хотите запустить прибыльный и устойчивый бизнес.

Начните с небольшого выбора сегментов и отслеживайте их эффективность с течением времени. Добавляйте или удаляйте сегменты по пути, в зависимости от их эффективности.

Поэкспериментируйте с сегментами динамически или в реальном времени; Электронный маркетинг, разговорный маркетинг и отслеживание веб-сайтов дадут вам нужный профессиональный результат по невысокой цене.

Обновите свой электронный маркетинг с помощью нашего БЕСПЛАТНОГО вечного плана до 1000 подписчиков и присоединитесь к платформе электронного маркетинга и автоматизации маркетинга Moosend прямо сейчас!

.

Что такое B2C CRM?

Несмотря на то, что они выглядят почти идентично аббревиатурам, B2C CRM и B2B CRM — это не одно и то же. Хотя B2B CRM, такая как Salesforce, чрезвычайно полезна в правильном сценарии, она была разработана с учетом уникальных требований бизнеса, продающего другим предприятиям. Напротив, B2C CRM была создана специально для маркетологов B2C и электронной коммерции. Вот основные различия между B2C CRM и B2B CRM.

Создан для маркетологов, а не продавцов

Большинство CRM B2B созданы специально для продавцов.Они предоставляют функциональные возможности для обработки потенциальных клиентов и возможностей, а также для их перемещения по различным этапам цикла продаж. В компаниях B2B маркетологи обычно избегают CRM и несут ответственность только за создание потенциальных клиентов, которые затем передают продавцам для управления.

B2C CRM ориентирована на маркетологов, поскольку именно они открывают новый бизнес, напрямую влияют на доход, а также управляют и обслуживают клиентов. B2C CRM предоставляет подробную информацию об огромном количестве клиентов, позволяя маркетологам отслеживать, где именно они находятся в жизненном цикле клиента и что необходимо, чтобы подтолкнуть их к следующей покупке.

Обрабатывает миллионы транзакций, а не сотни

В целом компании B2B продают более дорогие продукты, что означает, что продавцы сосредотачиваются на меньшем количестве счетов и обрабатывают меньше транзакций. С другой стороны, маркетологи B2C часто имеют дело с тысячами покупок в день, а это означает, что им необходимо анализировать миллионы взаимодействий с потенциальными и существующими клиентами.

По этой причине B2C CRM должна иметь возможность быстро и точно идентифицировать пользователей по всем каналам и устройствам и объединять эти данные в один идентификатор клиента.Затем вы можете эффективно продавать своим покупателям на основе полной истории их взаимодействия с вашей компанией. B2B CRM не может обрабатывать такой объем данных, поэтому работает только B2C CRM.

Разработан для более коротких, непредсказуемых циклов продаж

Большинство циклов продаж B2B намного длиннее, чем циклы B2C, из-за более высоких цен на продукты, которые они продают. Типичный процесс продаж B2B также включает в себя гораздо больше заинтересованных сторон и этапов в конвейере продаж, а это означает, что закрытие продажи может занять много времени.

Напротив, циклы продаж B2C сильно различаются. Они могут составлять от 10 минут для импульсных покупок до трех лет для клиентов, которые читали ваш блог и лайкали ваши сообщения в Instagram, но еще не были готовы к покупке. CRM B2C предназначены для устранения этой неопределенности. Они позволяют маркетологам понять, где клиенты находятся в цикле продаж на основе их текущего поведения, с какой вероятностью они совершат покупку, и иметь возможность легко выработать наиболее эффективное следующее наилучшее действие для каждой уникальной ситуации.

Подчеркивает лояльность клиентов

Отношения продавца B2B со своим клиентом сильно отличаются от отношений, которые имеет маркетолог B2C со своими клиентами. Компании B2B делают упор на первоначальном привлечении клиентов из-за более высокой ценности, которую приносит одна продажа, и потому, что одна сделка часто может длиться годами. Но в B2C компании должны подчеркивать важность лояльности и повторных покупок для получения дохода в долгосрочной перспективе.

Это означает, что B2C CRM должна уметь анализировать данные не только о первых покупках, но также о вторых, третьих и т. Д., Чтобы убедиться, что они могут определить привычки, которые заставляют клиентов возвращаться за новыми покупками.

.

Что означают сегменты автомобилей A – B – C – D – E?

Автомобили в основном классифицируются как американские и европейские по двум причинам. Это связано с разным пониманием «размеров» США и Европы.

Классификация автомобилей в US следующая:

• Страховой институт дорожной безопасности (IIHS): В зависимости от цели и продолжительности .
• Национальное управление безопасности дорожного движения (NHTSA): В зависимости от веса.
• Агентство по охране окружающей среды США (US-EPA): На основе суммы объема салона и багажа.

Классификация автомобилей в Европе следующая:

• EuroNCAP: Использование по назначению взято за основу.
• Британский рынок: На основе общего объема салона и багажа.
• Европейская программа оценки новых автомобилей и Европейская комиссия: Размер транспортного средства указывается заглавными буквами.

Наиболее распространенная классификация транспортных средств — это классификация, установленная Европейской комиссией. В этой классификации определяющими факторами являются назначение, размер и характеристики оборудования. Это: A, B, C, D, E, F, J, M, S Класс как сегмент европейского рынка.

В целом автомобили различаются по сегменту (классу) и типу кузова (тип кузова).

• Класс A : Мини-автомобили
• Класс B : Малолитражные автомобили
• Класс C : Автомобили среднего размера
• Класс D : Большие автомобили
• Класс E : Автомобили высшего класса
• Класс F : Автомобили класса люкс
• Class J : внедорожники со спортивным оборудованием
• M-Class: MPV Многоцелевые автомобили
• Класс S : Спортивные автомобили

• Седан
• Хэтчбек
• Универсал
• внедорожник
• Кроссовер
• универсальный автомобиль
• Микроавтобус
• Купе
• Кабриолет
• Лимузин
• Родстер
• Пикап

Марка автомобилей предлагает собственную серию автомобилей в соответствии с одним из этих классов и дифференцируется по конструкции кузова.

Например; Audi A3 — автомобиль сегмента C. По типу корпуса предлагается как Хэткбэк или Седан.

Критериями диверсификации в зависимости от типа рамы является количество секций и колонн в транспортном средстве. В автомобиле обычно 3 отсека; моторный отсек, салон и багажник.

Типы кожухов создаются с вариациями, такими как изменение размеров этих секций, подъем автомобиля или уменьшение багажного отделения.

А СЕГМЕНТНЫЕ АВТОМОБИЛИ (МАШИНЫ КЛАССА МИНИ)

Меньше 370 см в длину, «мини-автомобиль» также известен как класс транспортных средств. Кузов машины небольшой, расстояние между головой и коленями небольшое. Не подходит для дальних поездок. Они небольшие по размеру и легкие. Поэтому их способность адаптироваться к тяжелым условиям часто очень низкая.

Автомобили сегмента A, которые могут иметь различную конструкцию кузова, например хэтчбек, универсальный автомобиль и кабриолет, обычно не являются предпочтительными, поскольку они потребляют много бензина и их мощность двигателя.В Европе городской автомобиль называют экономичным автомобилем, мини-автомобилем. Самыми популярными автомобилями сегмента A являются Fiat 500, Citroen C1 и Peugeot 107.

• ALFA ROMEO MITO
• CITROEN C1
• ФИАТ ФИАТ 500
• ФИАТ ПАНДА
• HYUNDAİ İ10
• KİA PICANTO
• ОПЕЛЬ АДАМ
• PEUGEOT 107
• SKODA Citigo
• FORTWO
• SUZUKI ALTO

АВТОМОБИЛИ СЕГМЕНТА Б (МАЛОГО КЛАССА)

Сегмент A аналогичен классу A, но немного больше по размеру.Размеры от 370 см до 400 см. Технически они прочнее сегмента А. Есть более тяжелые конструкции тела. Как и сегмент A, варианты кузова многочисленны.

Эти варианты включают различные типы хэтчбека, седана, универсала, купе, кабриолета, родстера, внедорожника, CUV и MVP. Самые популярные модели автомобилей B-сегмента включают Renault Clio, Seat Ibıza и Volkswagen Polo.

АВТОМОБИЛИ СЕГМЕНТА C (АВТОМОБИЛИ СУБСРЕДНЕГО КЛАССА)

Это один из самых производимых и продаваемых сегментов.Хотя он известен как компактный класс или нижний средний класс, мы знаем его как семейный автомобиль. Благодаря своему размеру они подходят как для семейного, так и для индивидуального использования. Характеристики автомобиля высоки, и они легко могут пройти долгий путь. Поскольку они ловят высокие показатели продаж, конкуренция высока, и в этом сегменте гораздо проще найти доступную модель автомобиля.

Хэтчбек, седан, купе, кабриолет, родстер, CC, SUV, CUV и MVP модели сегмента C можно найти во многих различных конструкциях кузова.Самыми популярными моделями автомобилей C-сегмента модели являются Volkswagen Golf, Ford Focus, Toyota Corollo, Fiat Lienave, Mitsubishi Lancer.

МАШИНЫ СЕГМЕНТА D (АВТОМОБИЛИ ВЫСШЕГО СРЕДНЕГО КЛАССА)

Они также известны как автомобили расширенного семейства. Отличия от сегмента C в том, что их размеры больше, а производительность намного выше. В этом сегменте, который также называют верхним средним классом, у него широкие кабины, просторные кабины и мощные автомобили с точки зрения мотора и характеристик.BMW 3.20, Mercedes серии C, Honda Accord, Volkswagen Passat и Mazda 6 — самые популярные автомобили D-сегмента.

АВТОМОБИЛИ СЕГМЕНТА E (АВТОМОБИЛИ ВЕРХНЕГО КЛАССА)

Это сегмент автомобилей высшего класса. Транспортные средства в этом сегменте также известны как автомобили для администраторов. Они мощные с точки зрения производительности и комфорта, а их расход топлива намного удобнее, чем в любом другом сегменте. При этом ценовой диапазон по-прежнему довольно высок по сравнению с другими сегментами. Самыми популярными моделями автомобилей сегмента E являются Mercedes E Series, Audi A5, BMW 5 Series и Chrysler 300.

АВТОМОБИЛИ СЕГМЕНТА F (АВТОМОБИЛИ LUXURY CLASS)

Автомобили сегмента F , также известные как автомобили сегмента люкс, выделяются своими технологическими характеристиками и удобствами, а также характеристиками и физическими характеристиками. Самыми популярными моделями автомобилей F-сегмента являются BMW 7 серии, Mercedes S-класса и Audi 8.

G СЕГМЕНТНЫЕ АВТОМОБИЛИ (SUPER LUXURY VEHICLES)

Увлечение автомобилями, конечно же, не ограничивается функциональными автомобилями. И в городе, и за городом у спортивных автомобилей типа птицы есть уникальный сегмент. Этот сегмент, состоящий из моделей автомобилей, взвешенных по характеристикам, называется сегментом G. Автомобили G-сегмента ; Они доступны в различных типах кузова, таких как купе, родстер, кабриолет и grandtourer. Самые популярные модели этого сегмента производят Ferrari, Lamborghini, Porsche и Maserati.

J SEGMENT SUV CARS

Автомобили J-сегмента , известные нам как спортивные автомобили повышенной проходимости, обладают характеристиками спортивного автомобиля и мощностью внедорожника. Аббревиатура SUV означает внедорожник. Эти модели, которые имеют высокий расход топлива, нацелены на то, чтобы в последний период быть более экономичными, и производители ориентируются на 2 системы буксировки с 4 башен. Автомобили J-сегмента имеют разные типы шасси, включая небольшие внедорожники, средние внедорожники, большие внедорожники и внедорожники премиум-класса.Самыми популярными моделями в сегменте J являются модели Kia Sportage, Nissan Qashqai и Range Rover.

M SEGMENTI MPV CARS

Автомобили сегмента М , многоцелевые автомобили, которые мы также знаем, как уже говорилось выше, были объединены в несколько отдельных сегментов. MPV — это многофункциональные транспортные средства. Автомобили сегмента M, которые достигли высоких показателей продаж в мире, были сначала произведены брендом Ford. Среди самых популярных автомобилей в этом сегменте — Ford C-Max, Citroen Picasso и Opel Zafira.

Седан

4 двери, 3 отсека и 3 колонны (столбец A, столбец B, столбец C). 3 купе в машине; моторный отсек, пассажирский отсек и багажник четко отделены друг от друга. Багажное отделение полностью отделено от салона, а крышка багажника открывается вверх. 4 + 1 пассажировместимость.

В некоторых кузовах седанов также можно увидеть 2-дверный дизайн, например, Audi A5 имеет две двери.Некоторые спорткары в форме седана могут быть предложены производителем как купе, например: Mercedes-Benz CLS-Class.

ЧАСТИ СЕДАНА:

Club Sedan, Notchback Sedan, Fastback Sedan, Hardtop Sedan, Hatchback Sedan, Седан с водителем, Седанцы

Каковы преимущества автомобилей модели седан?

• Седан имеет более стабильный и мощный имидж.
• Они предлагают особо престижный образ.
• Большое место для хранения вещей.
• Они предлагают комфортное использование толпой в длительных поездках.
• Сиденья большие.
• Они очень популярны на вторичном рынке.

Каковы недостатки моделей седана?

• В зависимости от модели автомобиля и технических характеристик седаны в целом могут быть более требовательными из-за чрезмерного расхода топлива.
• Они могут вызвать проблемы с парковкой в ​​городах с интенсивным движением, поскольку они слишком большие и длинные.
• Широкие тела, царапины, удары, умножение гораздо больше подходят.

Хэтчбек

Хэтчбек широко доступен в двух основных типах: 3 двери (2 пассажира + 1 багаж) или 5 дверей (4 пассажира + 1 багаж). Классический седан имеет 3 отсека (моторный, пассажирский и багажный), а у хэтчбека 2 отсека; двигатель и салон + багажник. Другими словами, пассажирский и багажный отсек автомобилей типа «хэтчбек» фактически совмещены, и доступ в багажное отделение можно получить с заднего сиденья.

Основное отличие автомобиля Хэтчбек от седана; пассажирский салон (заднее сиденье) и багажное отделение четко не разделены. Кроме того, задняя часть автомобиля опускается вертикально (до бампера).

Hatchback — это нижняя версия шасси седана. Например, версия хэтчбека Corolla, продаваемая как седан.

Какие плюсы у моделей хэтчбек?

• В зависимости от марки и технических характеристик хэтчбек может быть более экономичным.
• Поскольку они занимают мало места, их легче припарковать или найти место для парковки.
• Имеет спортивный, динамичный вид.
• Если нет необходимости в большом объеме багажа, они предлагают выгодное использование.

Каковы недостатки моделей хэтчбеков?

• Хотя автомобили хэтчбека различаются в зависимости от модели и марки, обычно это небольшие автомобили в багажном отделении. Поэтому, например, в длительных поездках семья из 5 человек может не удовлетворить все свои потребности в багаже.
Автомобили
• Hatchback могут не обеспечивать идеальное решение для нужд младенцев, таких как детские коляски и детские сиденья. Потому что ширина заднего сиденья и объем багажа ограничены.

Универсал

Большие и удобные вагоны-универсалы — это 3- или 5-дверные вагоны с очень большой зоной загрузки багажа. Для многолюдных семей это идеальный автомобиль для тех, кто путешествует часто, и для длительных поездок с большим количеством багажа.

Рамный тип универсал — нижний вариант корпуса седана; Двигатель, оборудование и конструкция средней части передней части кузова полностью идентичны седану, а стойки и отсеки C-D задней части были заменены.

• Audi Avant: Название модели, присвоенное Audi универсалом. Это автомобили спортивного вида с большой вместимостью багажа. Подержанный Audi avant: Audi A4 Avant, Audi S4 Avant, A6 Avant
• BMW Touring: Название BMW для универсалов. Туристический автомобиль BMW: BMW 3 серии Touring, BMW 5 серии Touring
• Peugeot SW: Аббревиатура марки Peugeot используется в названии автомобилей марки. Станционные автомобили Peugeot: 206 sw, 207 sw, 307 sw, 308 SW, 508 SW, 2008 SW
• Renault Sport Tourer: Renaultws универсал.Например Renault ClioSportTourer
• Volkswagen Вариант: Vw — так называются универсалы. Автомобили Volkswagen: Vw Golf Variant, Polo Variant, PassatVariant
.
• Opel Sports Tourer: Универсал. Пример: Opel Astra Sports Tourer, Opel Insignia Sports Tourer
.

внедорожник

Внедорожник ; Имеется в виду спортивные автомобили. Дорожные и внедорожные автомобили подходят для использования во внедорожниках. Его характерные черты — полный привод.Система полного привода может быть непрерывной или опциональной. Быть под кайфом дает чувство уверенности, обеспечивая хороший обзор и легкость вождения в плохих дорожных условиях. Большой багажник и большое внутреннее пространство обеспечивают комфорт и практичность.

Кроссовер

Кроссовер рамного типа ; Это смесь внедорожника и хэтчбека. Кроссоверы, самые маленькие внедорожники, также называются кроссоверами. На первый план выходит удобство вождения в городском потоке, практичность при парковке, большой объем багажа, высокая конструкция кузова.

Состоит в основном из двух отсеков; моторный отсек и салон + багажник. Пассажирское и багажное отделения совмещены, есть возможность дотянуться до багажа с заднего сиденья и задних сидений в пассажирское и багажное отделение.

.