Бизнес план гостиницы план маркетинга: Бизнес план гостиницы с расчетами

Содержание

Как составить эффективный бизнес-план гостиницы

Главная » Бизнес » Бизнес планы

На чтение: 12 минОпубликовано:

Содержание

  1. Основные параметры для расчета бизнес-плана гостиницы
  2. Месторасположение гостиницы
  3. Ведущая целевая аудитория
  4. Недвижимость и ее правовой формат
  5. Масштабы и класс гостиницы
  6. Образец бизнес-плана гостиничного бизнеса
  7. Расчет количества номеров и ожидаемый поток постояльцев
  8. Обустройство номеров и общего пространства гостиницы
  9. Персонал и форма оплаты труда
  10. Реклама и привлечение постояльцев
  11. Регистрация и форма налогообложения
  12. Расчет сроков окупаемости мини-отеля

Гостиничный бизнес характеризуется престижностью, привлекает высоким доходом, но в то же время требует ответственного подхода и тщательной подготовки.

Скачать бизнес-план гостиницы

Особенности гостиничного бизнеса в России состоят в том, что строительство гостиниц и отелей в стране ведется активно в тех регионах, где пролегают туристические маршруты. К таким регионам относятся столица и область, Санкт-Петербург, Золотое кольцо, Байкал, курортные зоны на юге страны. Нестандартный гостиничный бизнес в России представлен комплексами для спортсменов-горнолыжников в горных районах страны, а также в малонаселенных, лесостепных зонах.

Рассмотрим, как составить бизнес-план открытия гостиницы и какие параметры необходимо принимать в учет.

Основные параметры для расчета бизнес-плана гостиницы

Алексей Благих blagih.ru. Эксперт портала Fинансовый Zаведующий.

Я занимаюсь разработкой бизнес-планов уже более 12 лет и знаю точно, что если вы хотите серьезный бизнес, то бизнес план вам необходим, как воздух.

Скачать бизнес-план гостиницы

Ошибочно предполагать, что открыть гостиницу несложно – нужно только купить помещение, отремонтировать его и нанять подчиненных.

В этом деле есть много подводных камней: если их не учитывать, то есть риск пополнить список бизнесменов с неудачными проектами.

Успешный гостиничный бизнес требует составления грамотного бизнес-плана. Проект должен включать такие параметры, как местоположение, целевая аудитория, недвижимость, класс гостиницы.

Месторасположение гостиницы

Инфраструктура, преимущества и недостатки местности имеют важное значение для гостей.

Составленный перечень позволит приблизительно рассчитать количество людей, которым будет интересно остановиться в конкретной гостинице.

Ведущая целевая аудитория

От местности зависит то, кто в большинстве своем будет посетителями гостиницы.

От основной категории посетителей зависит формат проживания. Так, люксовые отели можно предложить предпринимателям и специалистам, хостелы – студентам и фрилансерам. Но для дополнительного источника дохода стоит обеспечить условия для проживания и тех посетителей, которые не формируют основную массу клиентов.

Недвижимость и ее правовой формат

Недвижимость устанавливает класс гостиницы, стоимость проживания в номере.

Масштабы и класс гостиницы

Продумав концепцию гостиницы и особенности недвижимости, получится рассчитать количество мест и их распределение по номерам. Стандартная гостиница содержит комнаты на 1, 2 и 3 места (исключение – хостелы). Постояльцам предлагается возможность оплатить дополнительное койко-место.

Самый выгодный вариант – номера на 1-2 места. Также следует обеспечить 1-2 семейных номера и 1-2 номера класса люкс. Необходимо, чтобы категории номеров были приблизительно одинаковыми.

Чем выше класс гостиницы, тем просторнее должны быть номера. Также класс влияет на планировку санузла, площадь холла, иные услуги по обслуживанию клиентов.

Образец бизнес-плана гостиничного бизнеса

 

Алексей Благих blagih. ru. Эксперт портала Fинансовый Zаведующий.

 

Из 100 бизнесов через 3 года остается только три! — печальная статистика.

 

Скачать бизнес-план гостиницы

Гостиничный бизнес на территории России разнообразен, так как каждый бизнес-план гостиницы с расчетами характеризуется уникальным соотношением условий и факторов.

В то же время готовый бизнес-план гостиницы поможет рассчитать финансовую эффективность задумки.

Перед запуском гостиничного бизнеса в России нужно проанализировать состояние рынка, спрос на услуги в конкретном регионе, а также возможности для дальнейшего развития.

Расчет количества номеров и ожидаемый поток постояльцев

Для указанного выше бизнес-плана подходят номера на 1 и 2 места в соотношении 50×50. Номера для одного посетителя должны быть не менее 9 м2, для двух – не менее 12 м2. Дополнительно каждый номер содержит умывальник. В половине номеров есть отдельный санузел площадью от 2,5 м2.

Количество номеров – 14, по 7 1-местных и 2-местных номеров, половина из которых имеют отдельный санузел и душ. Одновременно гостиница может вместить до 21 клиента.

Если ежедневная стоимость проживания в номере – $10, то ежемесячно при полной загрузке гостиницы можно получать до $6 300, а ежегодно – до $75 600.

Обустройство номеров и общего пространства гостиницы

Минимальная стоимость перечисленных предметов – от $1 030.

Дополнительно можно обеспечить номера обогревательными приборами, кондиционерами, интернетом – от $300 за все.

Санузлы и душ должны быть оборудованы умывальниками, душевыми кабинами, зеркалами, а также водонагревательными устройствами – от $390 за все.

Также необходимо оборудовать и холл. В нем должны находиться стойка с городским телефоном, столик, диван, стеллаж для ключей. Потребуется приобрести сейф, ПК. Обязательна аптечка с медицинскими медикаментами для оказания первой помощи. Все это потребует от $1 200.

Наконец, проведение ремонта, отделки помещения – приблизительно $20 000.

Персонал и форма оплаты труда

Реклама и привлечение постояльцев

Развитие гостиничного бизнеса не обходится без профессиональной рекламной кампании.

Регистрация и форма налогообложения

Скачать бизнес-план гостиницы

Можно зарегистрировать ИП или ООО. Но ООО – менее рискованная форма, поскольку предприниматели при банкротстве отвечают по долгам всем имуществом. Для регистрации бизнеса нужно подготовить документы. Обычно для ООО их список меньше.

Форму налогообложения чаще выбирают упрощенную – 6% от доходов. Другая распространенная форма – ЕНДВ. В последнем случае не нужно оплачивать налог на прибыль, НДС и на имущество. Перейти на вмененный налог можно в любой момент, как и сменить его.

Также нужно оформить лицензию на торговлю алкогольной продукцией. Дополнительно потребуется согласовать проект с городским водоканалом, градостроительным комитетом, ФМС, МВД. Необходимо получить разрешение от управления по туризму. Если помещение причисляется к категории исторических зданий, следует обратиться в комитет по охране культурных памятников.

У каждой горничной должна быть оформлена санитарная книжка – без нее их трудоустройство недопустимо.

Расчет сроков окупаемости мини-отеля

По статистике, средний срок для окупаемости проектов составляет 1 год. Так, этот срок характерен для приведенного в статье бизнес-плана, если чистый доход составит от $3 772 ежемесячно. Если в гостинице одновременно будут проживать только 50% гостей, то срок окупаемости повышается до 3 лет.

Владельцы гостиниц стремятся компенсировать периоды простоя номеров в не сезон. Для этого в периоды отсутствия клиентов они уменьшают стоимость проживания до 10%, а в периоды наплыва – повышают в 2 раза. Загрузка отеля зависит от его местоположения. Так, в курортных городах пиковые месяцы приходятся на лето, а в холодное время года он сталкивается с проблемами с загрузкой. При расчете окупаемости нужно составить и оптимистический, и пессимистический прогноз, а также разработать план действий при негативном варианте развития событий.

План действий для каждого из указанных вариантов событий свой. Например, отели часто включают в стоимость номера вероятные потери предметов из номеров. Для борьбы с конкурентами можно сохранять уникальность формата, что выражается в дизайне, обслуживании, услугах.

Скачать бизнес-план гостиницы

Статью прочитали: 7 286

Рейтинг

( 3 оценки, среднее 5 из 5 )

Кучинский Сергей/ автор статьи

Бизнесмен, вебмастер, бизнес-тренер.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

Разработка бизнес-плана гостиницы в Крыму

  • Главная
  • Статьи
  • Разработка бизнес-плана гостиницы в Крыму
  • 29 мая 2021

Консалтинговая фирма «Красотель» в Крыму имеет обширный опыт разработки качественных бизнес-планов для гостиниц и отелей. Отшлифованные до мелочей схемы работы и использование международных стандартов проведения исследований и составления бизнес-планов гостиничных комплексов усиливаются наработанными знаниями команды компании в сфере строительства отелей и управления гостиничным объектом.

В нашем арсенале находятся современные методики проведения маркетинговых исследований, расчёта финансовых планов гостиниц, операционных планов, рентабельности и перспективности объекта, которые в общей совокупности дают реальную и точную картину будущей работы гостиницы.


Отчет «Разработка концепции и финансовый план гостиницы» (пример структуры)

Краткий бизнес-план гостиницы «Реализация проекта отеля в г. Севастополь» (выдержка)

Бизнес-план гостиницы в г. Ялта (рекомендации к первичному документу)

Бизнес-план «Развитие парка развлечений в Крыму» (выдержка)

За дополнительной информацией о разработке бизнес-плана отеля обращайтесь по электронному адресу: [email protected] ru или звоните по телефону +7 365 426 02 95

Гостиничный бизнес справедливо относится к категории самых стабильных и надежных. Именно поэтому, многие предпринимателей обращают на него свое внимание. В данном бизнесе преуспеть способен практически каждый даже с небольшим стартовым капиталом. Обладатели минимальных капиталов смогут открыть неплохую гостиницу класса «мини», в тоже время, правильный отельный менеджмент позволяет предпринимателям с достаточно большим капиталом открыть собственную сеть отелей. Но при любом выборе, так или иначе, понадобится бизнес-план гостиницы для оценки всех рисков, инвестиционных вложений, и безусловно доходов будущего проекта.

Бизнес-план гостиницы состоит из ряда разделов, в каждом из которых конкретизируются, обосновываются и расшифровываются все этапы организации и запуска гостиницы:

  • Резюме. Здесь дается краткое описание всего плана, указываются стратегические цели, приводятся основные показатели проекта гостиницы и размер требуемых инвестиций.
    К составлению данного раздела надо подходить особо тщательно: если инвесторам, которые будут читать бизнес-план гостиницы, не понравится резюме, то остальные разделы даже не будут смотреть и в финансировании проекта скорее всего вежливо откажут.
  • Анализ рынка или маркетинговые исследования для гостиниц. Здесь указывается текущая рыночная ситуация, перечисляются возможные конкуренты, проводится анализ целевых потребностей и указываются возможности развития будущей гостиницы
  • Стратегические планы развития. Здесь описываются все направления стратегии: маркетинговое и рекламно-информационное, кадровое, ценообразование, стратегия работы с поставщиками и будущими покупателями гостиничных услуг.
  • Финансовое планирование или финансовый план гостиницы: указываются объем инвестиций, рентабельность, срок окупаемости проекта. Приводятся прогнозы прибыли и убытков, потребности в капитале, отчет о предполагаемом движении денежных средств. Финансовый план является одним из самых важных разделов, так как дает полное представление о возможном увеличении продаж гостиницы.
  • Описание возможных рисков. Указываются не только риски, но и возможные пути их преодоления. Ведь бизнес-план строительства гостиницы нужен не только для того, чтобы получать инвестиции, он, в первую очередь, нужен собственнику, так как это – план действий. И от того, насколько хорошо это план составлен, во многом зависит успех мероприятия

Задача бизнес-плана строительства отеля – успешный старт деятельности Собственника в гостиничном бизнесе, чтобы при этом приходилось не жертвовать огромными денежными средствами в случае неудачи, а радоваться от получения прибыли и гордиться успешно запущенным Проектом.

Поделиться в соцсетях:

Рекомендуем

Статьи

  • 26 сент. 2022
  • 31 мая 2022
  • 4 мая 2022

мы в соцсетях

Как создать маркетинговый план отеля в 2022 году [+ Бесплатный шаблон]

Маркетинговый план отеля является важным аспектом стратегии спроса любого владельца недвижимости. Без плана маркетинговые инициативы могут быть забыты и в конечном итоге реализованы в последнюю минуту или вообще не реализованы.

Хорошо продуманный план может сэкономить владельцам отелей много стресса и времени в течение всего года. И хотя это может показаться сложным, как только будут созданы основы маркетинга, планировать и поддерживать программы будет просто.

Прочтите обзор основных принципов гостиничного маркетинга и советы о том, как составить собственный план. Чтобы начать работу с вашим планом, загрузите наш настраиваемый шаблон.

 

 

Почему вам следует отдавать приоритет маркетинговому плану отеля

Проще говоря, без спроса нет бизнеса. Маркетинг играет важную роль не только в информировании путешественников о вашем объекте, но и в привлечении их к бронированию через веб-сайт вашего отеля.

Маркетологи часто называют путь, по которому потребители покупают продукт или услугу или, в данном случае, бронирование проживания в отеле, «воронкой покупок» или «путем принятия решения клиентом». Этот процесс состоит из различных фаз и начинается с начальной фазы осознания, а затем переходит к интересу, рассмотрению, намерению и оценке.

Когда путешественники изучают информацию о своей поездке, они обращаются к веб-сайту отеля, каналам социальных сетей и другим сторонним ресурсам для сбора информации. Владельцы отелей имеют возможность привлечь их внимание с помощью таких мероприятий, как SEO, платная реклама и маркетинг по электронной почте.

Но на этом все не заканчивается, McKinsey & Company предполагает, что процесс покупки имеет форму не воронки, а круга, с «петлей лояльности», в которой покупатели, получившие положительный опыт, сразу же совершают повторную покупку.

Сильное присутствие на нескольких каналах в сочетании с исключительным качеством обслуживания гостей поможет гарантировать, что спрос вашего объекта останется постоянным, а количество ваших прямых бронирований увеличится.

 

Наиболее важные элементы цифрового маркетинга отелей

Говорят, что «контент — это главное», и это особенно верно, когда речь идет о гостиничном маркетинге. Маркетинговый контент можно разделить на три основных типа, каждый из которых служит уникальной цели привлечения внимания к вашему объекту.

Платные медиа: — это контент, за который вы платите через рекламу или списки OTA. Платные медиа требуют значительной части вашего маркетингового бюджета, но могут быстро принести результаты. Как покупатель, вы имеете высокий контроль над обменом сообщениями, но, как правило, он вызывает у путешественников низкое доверие. блоги и сообщения в социальных сетях. Собственные СМИ способствуют вашей поисковой оптимизации (SEO) и стратегии маркетинга в социальных сетях и являются долгосрочным способом привлечения трафика на ваш сайт. Как владелец, вы имеете высокий контроль над обменом сообщениями, и это обычно вызывает умеренное доверие среди путешественников.

Earned Media: также называется контентом, созданным пользователями или контентом, созданным третьими лицами, например, освещением в СМИ или сайтами онлайн-обзоров, такими как Tripadvisor. Потенциальные гости часто обращаются к заработанным средствам массовой информации, чтобы получить непредвзятое представление о вашем объекте. У вас мало контроля над обменом сообщениями, но это создает высокий фактор доверия среди путешественников.

В рамках маркетинговой стратегии отеля вы должны стремиться к балансу всех трех типов контента в своей рекламной деятельности. Например, на вашем веб-сайте могут быть описания и фотографии (собственные медиа), а также лента отзывов на Tripadvisor (заработанные медиа) в сочетании со списком на Airbnb (платные медиа).

 

Ключевые каналы цифрового маркетинга в индустрии гостеприимства

Цифровой маркетинг сегодня заменил способ потребления информации людьми. Разные демографические данные больше резонируют с разными типами медиа, поэтому для отелей важно отдавать приоритет тем каналам, которые лучше всего подходят для их целевой аудитории.

Для всех, кто работает в гостиничном бизнесе, вот основные каналы онлайн-маркетинга, которым следует уделить приоритетное внимание.

Ваш сайт и SEO.

Самое важное маркетинговое усилие, которое необходимо расставить по приоритетам, — это разработка веб-сайта, который будет привлекателен для путешественников и оптимизирован для поисковых систем. Создание релевантных страниц с целевыми ключевыми словами важно для повышения рейтинга вашего сайта на страницах результатов поисковых систем. Контент вашего веб-сайта должен четко отражать бренд и позиционирование вашего объекта, а также включать высококачественные видео и фотографии, чтобы у путешественников было ощущение места. Сайт должен быть удобным и удобным для мобильных устройств. Обязательно укажите информацию для разных персонажей, например, если ваша целевая аудитория — деловые путешественники, сообщите им о вашем бесплатном Wi-Fi и конференц-залах. Используйте Google Analytics, чтобы проверить производительность вашего веб-сайта и SEO-усилия и внести изменения на основе данных.

Цифровая реклама.

Платная реклама может быть дорогой, однако часто это единственный гарантированный способ связаться с путешественниками в Интернете. Заблаговременное определение целей поможет вам выбрать тип кампании. Хотите повысить узнаваемость бренда? Увеличить число конверсий? Чтобы убедиться, что вы достигаете своих целей, внимательно следите за результатами своих рекламных кампаний. Отдайте предпочтение рекламе с оплатой за клик в Google и медийной рекламе в Facebook и Instagram. Попробуйте различные поощрения и предложения, чтобы путешественники бронировали напрямую. Обязательно обновите профили Google своего объекта, такие как Поиск, Карты и Google Мой бизнес, чтобы обеспечить наилучшие результаты.

Управление репутацией в сети.

Интернет-обзоры — важный источник заработанного контента и мощный маркетинговый инструмент для увеличения числа бронирований отелей. Пятизвездочные отзывы помогают внушать доверие путешественникам, когда дело доходит до бронирования. В дополнение к отслеживанию, реагированию и сбору отзывов на крупных сайтах отзывов, таких как Google и Tripadvisor, отели также должны управлять своим размещением на этих сайтах и ​​в других каталогах отзывов.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).

CRM — это процесс создания баз данных и профилей гостей для персонализации услуг. Вы можете использовать информацию, собранную с помощью вашей системы бронирования, для отправки персонализированных электронных писем, а также предоставлять услуги сюрпризов и восторгов во время регистрации. Лучшие отели — это те, которые адаптируют свои услуги для повышения удовлетворенности и лояльности гостей. Чтобы реализовать эту стратегию в более широком масштабе, создайте рыночные сегменты из ваших профилей гостей и разработайте конкретные маркетинговые сообщения для каждой группы. Используйте инструменты автоматизации маркетинга или CRM для отправки этих сообщений и предложений.

Социальные сети.

Путешественники любят делиться впечатлениями о поездках и черпать вдохновение в социальных сетях. Потратив немного времени, вы можете создавать маркетинговые кампании для Facebook, Instagram и YouTube, привлекая сообщество фанатов. Многие путешественники предпочитают поддерживать местный бизнес, поэтому убедитесь, что ваши социальные каналы освещают ваше местоположение и уникальные удобства. Отслеживайте важные показатели, такие как уровень вовлеченности, чтобы убедиться, что ваше время потрачено не зря. Используйте платформу управления социальными сетями для управления сообщениями и отслеживания результатов.

Связи с общественностью.

Связи с общественностью могут быть богатым источником заработанного контента, охватывая потенциальных гостей через статьи в газетах, журналах, туристических веб-сайтах и ​​других поставщиках. Налаживайте партнерские отношения с журналистами, блогерами и влиятельными лицами для освещения в СМИ, включая статьи, фотографии и видеоконтент. Появление в сторонних публикациях действительно может помочь привлечь внимание к вашему гостиничному бизнесу.

Самые эффективные каналы цифрового маркетинга

Хотя разные каналы работают лучше в зависимости от вашего целевого рынка, есть исследования, показывающие явных победителей. В опросе 2021 года, проведенном Skift, туристические компании попросили оценить следующие маркетинговые каналы от наиболее до наименее эффективных. В тройку лидеров вошли:

  1. Поисковая оптимизация (SEO) – 74%
  2. Платный поиск – 72%
  3. Реклама в социальных сетях – 70%

Неудивительно, что самыми низкими рейтингами оказались печатные газеты (30%), радио (22%) и телевидение (12%). Этот переход на онлайн-каналы должен стать важным фактором при составлении маркетингового плана вашего отеля.

 

5 шагов для создания маркетингового плана отеля

Начало работы часто бывает самой сложной частью. Ниже приведены пять важных шагов, которые необходимо включить в свой маркетинговый план отеля.

Создайте привлекательный бренд.

Работа маркетолога состоит в том, чтобы воплотить бренд в жизнь и разъяснить путешественникам, чего им ожидать от проживания в вашем отеле. Это включает в себя создание всего, от имени и логотипа до описаний, изображений и сопутствующих материалов. Убедитесь, что ваше сообщение ясное, убедительное и последовательное по всем каналам.

Выделите свои ключевые ценностные предложения.

Чем ваша собственность отличается от других? Почему гость должен выбрать вас? Важно подчеркнуть ваши уникальные преимущества или ключевые особенности и преимущества, которые привлекут гостей в ваш объект. Это может включать в себя что-нибудь из вашего местоположения, стиля, атмосферы, удобств или отзывов.

Определите свои целевые рынки.

Важно знать, кто ваши потенциальные гости и как с ними связаться. Задайте себе вопросы, например, где они живут? Что у них общего? После того, как вы определили, кто ваши идеальные гости, вы можете дополнительно разделить их на группы, такие как отдыхающие или деловые путешественники, или по географии, личностям, демографическим или психографическим характеристикам.

Активируйте свои каналы.

Знание того, кто ваши гости, поможет вам решить, на каких каналах вы должны быть активны. Ваш целевой рынок предпочитает онлайн-туристические агентства (OTA) или социальные сети? Используют ли они в основном смартфоны или настольные компьютеры? Каков наилучший способ побудить их остаться снова? Определите свои приоритетные каналы, установите бюджет для каждого и инвестируйте в такие инструменты, как автоматизация маркетинга, чтобы привлечь потенциальных гостей.

Измерьте результаты.

Чтобы максимизировать рентабельность инвестиций и сократить потраченные впустую деньги, внимательно следите за результатами своих усилий. Обратите внимание на коэффициенты конверсии, доход, стоимость привлечения, количество посетителей веб-сайта, цену за клик и коэффициент открытия электронной почты. Со временем вы определите тенденции и сможете соответствующим образом перераспределить ресурсы, чтобы делать больше того, что работает, и меньше того, что не работает.

 

Заключительные мысли

Если вы еще не создали маркетинговый план своей собственности на этот год, еще не поздно начать. Вы знаете свой объект и поведение гостей лучше, чем кто-либо, поэтому начните с мозгового штурма, с кем вы хотите связаться и как они потребляют информацию.

Отсюда разрабатывайте актуальный и привлекательный контент и распространяйте его по каналам. Не бойтесь обращаться к техническим партнерам за поддержкой и к партнерам по индустрии туризма, чтобы изучить возможности сотрудничества.

 

Хотите узнать, как Cloudbeds может увеличить вашу собственность?

Запросить демонстрацию

Как составить маркетинговый план отеля (+бесплатный шаблон)

Маркетинговый план вашего отеля является важной частью вашего бизнеса. Если вы хотите продвигать свою маркетинговую стратегию вперед, вам нужен план действий!

Как говорит Бен Франклин, «Не готовясь, вы готовитесь к провалу».

Независимо от того, создаете ли вы его в первый раз или в пятидесятый раз, не помешает просмотреть этапы и структуру.

Если вы новичок в маркетинге в отеле, у вас может возникнуть вопрос: как создать маркетинговый план для отеля? Каковы основные элементы? Как лучше всего показать генеральному директору моего отеля все мои блестящие тактики поисковой оптимизации или идеи маркетинга в социальных сетях?

Я подумал, что было бы полезно подробно описать типичный процесс маркетингового планирования для отелей, шаг за шагом.

Тогда я подумал: Подождите, а почему бы не создать образец плана для читателей? Ура, именно это я и сделал!

Я сделал вам бесплатный шаблон маркетингового плана отеля !

Любой может использовать его, независимо от того, создаете ли вы маркетинговый план для 5-звездочного отеля, небольшого отеля типа «постель и завтрак» или обычного курортного отеля.

Это все ваше бесплатно, поэтому нажмите кнопку ниже, чтобы получить файл — затем вернитесь на эту страницу, и мы вместе углубимся в процесс. 💪

Получить бесплатный шаблон маркетингового плана →

Предпочитаете смотреть? Посмотрите видеоверсию ниже!

Как составить маркетинговый план для отеля?

Ваше маркетинговое план. 0005

  • SWOT Analysis

  • Historical Data

  • Guest Profile

  • Market Segmentation

  • Marketing Objectives

  • Marketing Channels

  • Marketing Metrics & S.M.A.R.T. Цели

  • Маркетинговая тактика по каналам

  • Маркетинговый бюджет

  • Если некоторые из этих пунктов звучат немного запутанно или вы незнакомы с годовым процессом бизнес-планирования — не волнуйтесь, я объясню каждая часть головоломки ниже.

    И, кстати, совершенно не обязательно точно следовать моему бесплатному шаблону! 🤯

    Каждый отель уникален. Ваш маркетинговый план будет развиваться и меняться в течение года по мере возникновения новых задач (и возможностей).

    Приспосабливайтесь, но следите за призом: какова ваша глобальная цель на год и как маркетинг может ее поддержать?

    Хорошо, с этим покончено, давайте перейдем к мельчайшим деталям!

    1. Резюме

    Открытие плана продаж и маркетинга отеля с резюме задает тон всей презентации.

    Подумайте о своем резюме как об общем обзоре всего, что вы собираетесь представить в своем более широком маркетинговом плане.

    В нескольких предложениях вы используете это пространство, чтобы представить «большую идею» или «большую цель» на предстоящий год. Возможно, вам также потребуется упомянуть небольшую контекстную информацию, которая лежит в основе вашего плана, например, капитальный ремонт.

    Вероятно, вы и руководители вашего гостиничного бизнеса уже обсуждали «общую картину». Если нет, то это хорошая идея собраться вместе и найти общий язык.

    Резюме – это забавно, однако… Это будет первое, что вы должны написать в своем маркетинговом плане, но в большинстве случаев это будет последнее, что вы напишете!

    2. Заявление о видении и миссии

    Хотя ваше резюме может меняться из года в год, видение и заявления о миссии вашего отеля должны оставаться довольно постоянными. Чего стоит маркетинговая стратегия отеля, если у вас нет четкого представления о том, кто вы и что вы собой представляете?

    Если вы являетесь частью более крупной сети или бренда, вы можете использовать то, что вам предоставил головной офис.

    Если нет, напишите свой собственный — полезное упражнение для вашего руководящего комитета и управленческой команды.

    Итак, в чем разница между заявлением о видении и заявлением о миссии?

    • Заявление о концепции вашего отеля смотрит в будущее, фокусируясь на том, что ваш отель хочет сделать или стать в долгосрочной перспективе .

    • Миссия вашего отеля о том, кто вы и чем занимаетесь прямо сейчас, сегодня .

    Чтобы написать заявление о видении отеля, вам необходимо четко определить направление развития вашей компании. Где вы хотите быть через 5, 10, 15 лет? Заявления о видении являются желательными.

    Когда вы пишете миссию отеля, вместо этого вы думаете о своих ближайших целях. Что ты делаешь теперь ? Кому вы служите и как вы служите им?

    Четкие заявления о миссии дают вашему отелю ощущение цели в настоящем, а заявление о видении — это ваше направление на будущее.

    Вот два примера крупных гостиничных брендов:

    Hyatt Hotels Corporation

    Omni Hotels & Resorts

    • Миссия наших невероятных брендов класса люкс: гостеприимство каждый день. Потребности наших гостей, партнеров и владельцев находятся в авангарде всего, что мы делаем. Благодаря аутентичности и инновациям мы создаем уникальные незабываемые впечатления».

    • Видение: «Гордо открывая двери в истинный дух места назначения».

    3. Анализ рынка

    Прежде чем углубляться в предстоящие возможности и вызовы, маркетинговый план вашего отеля или курорта должен включать анализ местного рынка на высшем уровне.

    Какие ключевые переменные влияют на ваш гостиничный бизнес?

    Лучший способ разобраться в этом — взглянуть на 5 составляющих маркетинга:

    1. Компания — Что происходит в вашей гостиничной компании, что может повлиять на ваш бизнес? Вы меняете свой продукт или услугу? Обновите брендинг вашего отеля?

    2. Конкуренты — Кто ключевые игроки и чем они занимаются? Открываете новый модный ресторан? Начинаете или заканчиваете капитальный ремонт?

    3. Клиенты — Как ваши гости относятся к вашему отелю? Вы видите меньше интереса со стороны определенных групп или больше со стороны новой ниши? Они общаются с вами по-новому?

    4. Соавторы — Кто ваши партнеры и что с ними происходит? Это может быть ваше местное Бюро конгрессов и посетителей, ваша PR-фирма, популярное туристическое агентство или другой поставщик услуг.

    5. Климат — Как поживает экономика? Есть ли какие-либо новые законы или правила, влияющие на ваш бизнес или индустрию гостеприимства в вашем регионе? (Если вы сейчас работаете над своим маркетинговым планом на 2022 год, COVID-19 обязательно будет упомянут здесь…)

    4. Стратегия ценообразования

    Эта часть маркетингового плана вашего отеля должна быть совместной работой с вашей командой по управлению доходами или менеджером по доходам. В конце концов, установление цен на отели — тонкое искусство.

    Стратегии позиционирования гостиничных тарифов подпадают под четыре основные (широкие) категории: эконом, проникновение, снятие сливок и премиальное ценообразование.

    1. Эконом Стратегия ценообразования для гостиниц заключается в заполнении как можно большего количества номеров. Это означает продажу комнат по самым низким ценам с минимальной необходимой рекламой.

    2. Проникновение Стратегия ценообразования для отеля означает продажу высококачественных номеров и услуг по ценам ниже, чем у конкурентов. Именно так многие новые отели увеличивают свою долю рынка.

    3. Снятие сливок Стратегия ценообразования для отелей противоположна проникновению. Гостиницы предлагают свой продукт по более высокому уровню цен, чем их конкуренты, обычно для того, чтобы продемонстрировать эксклюзивность или качество клиентам.

    4. Премиум Стратегия ценообразования для отеля означает взимание высоких цен за номер и/или услугу, которая

      уже воспринимается как высокая ценность или превосходное качество. Сюда могут входить «абстрактные» выгоды, такие как чувство статуса , возникающее, например, от пребывания в отеле Four Seasons.

    Лично я считаю полезным визуализировать свое позиционирование по сравнению с конкурентами.

    Каждый раз, когда я работаю над маркетинговым планом роскошного отеля, команда собирается вместе, чтобы определить наше позиционирование на сетке ценовой матрицы и определить, куда мы хотим двигаться в следующем году.

    Ниже вы найдете настраиваемую сетку матрицы цен, включенную в мой бесплатный образец маркетингового плана отеля.

    Делиться — значит заботиться! Если вы хотите использовать это графическое изображение сетки позиционирования цен на отели, не стесняйтесь поделиться им с указанием авторства и/или ссылкой на эту статью.

    Пожалуйста, не копируйте!

    5. SWOT-анализ 

    SWOT-анализ — это надежный инструмент для бизнес-планирования и принятия решений.

    Возможно, вы уже знакомы с ним. Не знаю, как вы, но я определенно провел львиную долю SWOT-тестирования за эти годы. 😅

    Быстро напомним: SWOT расшифровывается как Сила, Слабость, Возможности и Угрозы.

    Вот что вам следует учитывать при проведении SWOT-анализа вашего отеля:

    • Сильные стороны — Каковы ваши уникальные преимущества (USP)? Сильные стороны могут быть любыми: от отличного местоположения, замечательных сотрудников и сервиса до сильной узнаваемости торговой марки.

    • Слабые стороны — Возможно, ваше местоположение не так уж хорошо, в конце концов. Будьте честны в том, что может препятствовать росту вашего отеля, будь то плохие отзывы в Интернете, отсутствие F & B или тренажерного зала или бюджет. Может быть, сайт вашего отеля давно пора обновить?

    • Возможности — Две области для поиска возможностей — это тенденции рынка и отзывы гостей. Проведите небольшое исследование, чтобы получить идеи для новых рынков или запуска продуктов, приносящих доход.

    • Угрозы — Какие внешние факторы могут негативно повлиять на Ваш отель? Это может означать изменения в OTA или внезапный бум объявлений Airbnb поблизости. Другие потенциальные угрозы включают открытие новых отелей, негативное освещение в прессе и даже нехватку персонала. Заблаговременное предвидение этих угроз дает вам больше времени для принятия мер!

    Нет двух одинаковых отелей.

    Ваш маркетинговый план бутик-отеля в центре города не будет таким же, как маркетинговая стратегия чьего-либо островного курорта. Черт возьми, у вас может быть коллекция нескольких бутик-отелей в одном и том же месте — и каждый бизнес-план будет все же будет совершенно другим.

    Когда вы разрабатываете маркетинговые планы отеля, тщательный SWOT-анализ помогает усилить уникальные конкурентные преимущества каждого объекта, области улучшения и возможности для роста.

    6. Исторические данные

    Чтобы добраться туда, куда вы направляетесь, вам нужно знать, где вы были.

    Вот почему важно получить некоторые исторические данные для вашего отеля — не только для отслеживания изменений, но и для составления прогнозов и бизнес-целей на предстоящий год.

    Вот что следует проверить. Включите как минимум 2-3 года (в идеале больше!) этих данных в презентацию вашего маркетингового плана:

    Возможно, вы захотите снова синхронизироваться с вашим любимым менеджером по доходам, чтобы получить эти цифры!

    7. Профиль гостя

    Несмотря на все эти разговоры о SWOT и скимминге, заявлениях о концепции и RevPAR, есть довольно важная тема, которую мы еще не затронули — ваши гости.

    Например, кто они?

    Практически все мои советы по маркетингу и копирайтингу в отелях начинаются примерно так: Знайте свою аудиторию и пишите для — или продавайте — только их .

    Вы хотите создать одну (или несколько) уникальную гостевую персону, которая действительно говорит с типичным клиентом вашего отеля.

    Используйте любые доступные источники данных и начните получать информацию. Ваша система бронирования, Google Analytics и даже Facebook могут многое рассказать о ваших гостях: Откуда они приходят? Сколько им лет? Какова была причина их путешествия? Оставались ли они у вас раньше?

    Опросите различные отделы отеля, чтобы собрать больше анекдотической информации. Это поможет вам отточить интересы, мотивы и другие важные аспекты поведения ваших гостей.

    Если вы знаете, что на самом деле побуждает людей выбирать ваш отель, вы можете обратиться к ним напрямую в своем маркетинговом плане.

    Для более крупных отелей вы можете создать образ гостя для каждого уникального сегмента вашего бизнеса. Это подводит нас к следующей части презентации вашего маркетингового плана отеля…

    8. Сегментация рынка (или бизнес-микс)

    Для небольших отелей и некоторых BnB ваш бизнес-микс может быть не слишком разнообразным. Тем не менее, при маркетинге отеля разумно подходить к различным сегментам вашего бизнеса с их собственной стратегией, ориентированной на лазер.

    Как правило, сегментация гостиничного рынка охватывает несколько ключевых бизнес-сегментов, обычно классифицируемых по конкретным тарифам или дополнительным удобствам:

    • Общедоступный/лучший доступный тариф — BAR через ваш веб-сайт, BAR напрямую (по телефону или электронной почте) или общедоступные комиссионные тарифы (например, OTA)

    • Скидки/промоакции — Непрозрачные (скрытые программы скидок), рекламные тарифы и пакеты

    • Договорные — Корпоративные тарифы (динамические или фиксированные скидки), правительство, экипажи авиакомпаний

    • Оптовая торговля — Туроператоры, FIT (Free Independent Travelers)

    • Группы — Бизнес, отдых, конференции/встречи, свадьбы, общественные мероприятия и поощрительные тарифы

    • 3 Не каждое бронирование вышеперечисленные категории, однако.

      В зависимости от вашей уникальной ситуации, вы также можете столкнуться с изрядным количеством «заходов» или даже «прохождений» — например, когда другой отель перебронирует и «проводит» своих гостей к вам, покрывая разницу в стоимости.

      Многие отели также предлагают бесплатное бронирование или бартерное проживание. Это может включать в себя перемещение новых сотрудников, посещение представителей СМИ или предложение бесплатного пребывания в обмен на какую-либо другую деловую цель.

      9. Маркетинговые цели

      На данный момент мы заложили ЛОТ важных подготовительных работ. Теперь пришло время перейти к «плану» вашего маркетингового плана отеля. Начните с определения ваших маркетинговых целей на предстоящий год.

      Вспомните «общую картину» цели всего отеля… что может сделать маркетинг, чтобы помочь вам достичь ее?

      Чтобы не усложнять задачу, предположим, что ваша «общая» цель в этом году — увеличить заполняемость .

      Как вы это делаете?

      Вот несколько примеров целей маркетингового плана отеля, которые вы могли бы рассмотреть:

      • Узнаваемость бренда — охватите больше людей!

      • Сервис/репутация — получайте больше 5-звездочных отзывов!

      • Организация мероприятий — бронируйте больше свадеб и светских мероприятий!

      • Удержание/лояльность — пригласите больше гостей бронировать повторные пребывания!

      Конечно, это довольно широкий пример.

      Но как только вы определили свои маркетинговые цели, становится намного проще определить, каким офлайн- и онлайн-каналам маркетинга следует отдать приоритет.

      10. Маркетинговые каналы

      Небольшое замечание: отели имеют в своем распоряжении множество различных каналов сбыта. У вас есть онлайн-туристические агентства (OTA), которые продают ваши номера, но берут значительную комиссию. У вас также есть глобальная система распределения (GDS), соединяющая ваши номера с турагентами и консорциумами, такими как BCD или American Express.

      Некоторым отелям необходимо или они хотят внедрить специальные маркетинговые стратегии для этих каналов сбыта.

      Это совершенно нормально, но я собираюсь сосредоточиться на другом канале: ВАШЕМ СОБСТВЕННОМ.

      Обеспечение прямых бронирований всегда должно быть главным маркетинговым приоритетом отеля.

      Сосредоточение внимания на собственном веб-сайте — это САМЫЙ рентабельный способ рекламы вашего отеля. Полная остановка.

      К счастью, у вас есть широкий спектр цифровых маркетинговых каналов для поддержки вашей стратегии прямого бронирования, например:

      • Контент-маркетинг — Какой контент вы создаете для своего отеля? Изображения и видео? Подкаст для организаторов встреч? Нужен ли сайту вашего отеля блог?

      • Поисковая оптимизация (SEO) — «Естественный поиск», также известный как «обычный поиск», — это еще одна стратегия, которую отели могут использовать для привлечения трафика на свой веб-сайт. (Вот несколько простых советов по поисковой оптимизации отелей, которые помогут вам начать работу.)

      • Социальные сети . Социальные сети, такие как Facebook и Instagram, действительно могут повысить узнаваемость вашего бренда, представляя ваше сообщение большему количеству потенциальных гостей. Это включает в себя управление репутацией и обзоры.

      • Связи с общественностью — Некоторые PR-стратегии для отелей сосредоточены на развитии отношений с журналистами и традиционными СМИ. В настоящее время цифровой PR стал включать в себя онлайн-блогеров и влиятельных лиц.

      • Платная реклама . Гостиницам следует рассмотреть множество платных медиаканалов, включая основные поисковые системы, платформы социальных сетей и даже медийную рекламу.

      • Маркетинг по электронной почте . В отличие от вышеперечисленных каналов, ваш список адресов электронной почты — это единственное, что принадлежит вам и только вам. Как вы взаимодействуете с бывшими клиентами и расширяете список адресов электронной почты вашего отеля? Вы отправляете информационный бюллетень отеля?

      Теперь я хочу прояснить, что вам не нужно СДЕЛАТЬ ВСЕ, чтобы иметь успешную маркетинговую стратегию отеля.

      Однако эти каналы пересекаются, и многие из них переходят друг в друга: например, ведение блога ценно для SEO и предоставляет контент для социальных сетей и маркетинга по электронной почте.

      К настоящему моменту вы уже определили целевой профиль гостя, поэтому подумайте, какие каналы будут наиболее эффективны для их достижения. Где они «тусуются» в сети? Что на самом деле влияет на их решение о покупке?

      Помните, что вы не можете быть всем для всех, и очень сложно быть везде одновременно.

      Маркетинг требует времени, бюджета, ресурсов и, что наиболее важно, широкого спектра навыков.

      Тсс… Я могу помочь тебе с последним. Посетите мои онлайн-курсы по гостиничному маркетингу по SEO и стратегии в социальных сетях или подпишитесь на мой канал YouTube , чтобы получать еженедельные советы и учебные пособия.

      11. Маркетинговые показатели и S.M.A.R.T. Цели

      От ведения домашнего хозяйства и продаж до работы на стойке регистрации и за барной стойкой у всех в вашем здании есть цели, которые нужно достичь — индивидуально или в составе команды/отдела — и все эти более мелкие цели в совокупности помогают продвигать бизнес вперед.

      Так как же показать эффективность ваших маркетинговых усилий?

      Вам нужно измерять результаты и ставить цели. Конечно, не любые цели: S.M.A.R.T. цели!

      Цели SMART:

      • Конкретный: Что именно я хочу здесь сделать?

      • Измеряемый: Как я узнаю, что достиг этой цели?

      • Достижимо: Знаю ли я, как достичь этой цели, или я могу узнать, как это сделать?

      • Реалистичная: Действительно ли эта цель достижима или даже того стоит?

      • Срок: Могу ли я достичь этой цели в течение одного года?

      Например, если главным приоритетом является получение большего количества прямых бронирований в вашем отеле, трафик веб-сайта и коэффициент конверсии будут для вас важными показателями. Установите для каждого из них конкретные (но реалистичные!) бизнес-цели.

      Чтобы измерить что-то вроде узнаваемости бренда, вы можете посмотреть такие показатели, как упоминания в прессе или рост количества подписчиков в ваших учетных записях в социальных сетях.

      Если вы определили репутацию как недостаток, подумайте об измерении взаимодействия со службой поддержки с помощью социальных сетей или среднего рейтинга отзывов на таких сайтах, как TripAdvisor.

      Независимо от того, какова ваша общая цель, очень важно отточить правильные вспомогательные показатели и установить (S.M.A.R.T.) цели для измерения маркетингового успеха.

      Как только вы поймете, ЧЕГО вы хотите достичь, вы сможете глубже понять КАК. Что подводит нас к…

      12. Тактика маркетинга по каналам

      Подождите, дорогой читатель, мы почти закончили с вашим маркетинговым планом отеля!

      Вы точно определили свое положение на рынке и профиль гостя, определили свои цели и у вас есть некоторое представление о том, каким маркетинговым каналам отдать предпочтение.

      Теперь, когда вы знаете, где вы хотите продавать свой отель, пришло время поговорить о конкретных тактиках, которые вы будете использовать.

      Я уже упоминал несколько тактик в #10, например, посты в блогах и хорошую систему управления онлайн-репутацией.

      Однако есть еще кое-что, о чем вам следует подумать. Я говорю о фактическом пути покупателя, также известном как моя любимая тема , воронка онлайн-бронирования . Обычно это выглядит примерно так:

      Делиться — значит заботиться! Если вы хотите использовать это изображение пути к покупке, не стесняйтесь делиться им с указанием авторства и/или обратной ссылкой на эту статью. Пожалуйста, не копируйте!

      Эта воронка взята из моего бесплатного примера маркетингового плана для отеля и иллюстрирует путь онлайн-покупателя для путешественников.

      Есть ооочень множество точек соприкосновения на пути от осознания к рассмотрению, к резервированию и удержанию.

      Важно понимать воронку, чтобы вы могли визуализировать, как и где вам нужно появляться на каждом этапе.

      Когда такие маркетологи, как я, твердят о «заполнении воронки», мы в основном говорим о простой математике:

      Больше людей в вашей воронке = больше людей конвертируют/бронируют.

      Итак, какие различные тактики и маркетинговые каналы вы могли бы попробовать на каждом этапе?

      • Вершина воронки Маркетинговая стратегия для отелей может означать узнаваемость бренда через социальные сети и освещение в прессе.

      • В середине воронки , у вас есть этапы интереса и рассмотрения. Ваш SEO и контент-маркетинг являются ключевыми здесь, так как именно так вас находят потенциальные гости, которые начали исследовать поездку.

      • Наконец, на дне воронки у вас есть конверсия (бронирование) и этап опыта или «удержания». Ваши платные рекламные каналы и маркетинг по электронной почте, как правило, наиболее эффективны для того, чтобы склонить чашу весов от рассмотрения к бронированию.

      Многие гостиничные маркетологи совершают ошибку, пренебрегая этапом опыта или «удержания».

      Имейте в виду, что если вы оставите положительные впечатления или превзойдете ожидания, высока вероятность того, что ваши гости вернутся — и попросите других людей тоже бронировать.

      13. Маркетинговый бюджет

      Пришло время поговорить о цифрах. 🤑

      Что вам нужно с точки зрения бюджета для достижения поставленных вами маркетинговых целей? Был ли недостаток бюджета одним из «слабых мест», которые вы определили в своем предыдущем SWOT-анализе?

      Я написал гораздо более длинную статью на эту тему, но некоторые соображения относительно вашего маркетингового бюджета отеля включают:

      • Рекламные расходы на Google или Facebook

      • Новая фотография

      • Модернизация или строительство новых веб -сайтов отелей (вот что вам нужно на веб -сайте отеля.)

        Передача работы специализированным подрядчикам

      • Приобретение программного обеспечения для поисковой оптимизации и отслеживания ключевых слов

      • Другое необходимое оборудование, такое как высококачественная цифровая зеркальная камера или программа для редактирования фотографий

      • Образовательные курсы или тренинги (Вот несколько бесплатных онлайн-курсов по гостиничному менеджменту). лучшие инструменты гостиничного маркетинга — большинство из них в этой статье бесплатны или недороги!

        Вам решать, что именно вам нужно для реализации намеченных вами стратегий.

        Помните: вы уже определили, что эта тактика поможет вашему отелю достичь более широкой бизнес-цели на год.

        Лучшие маркетинговые кампании отелей не обязательно требуют огромного бюджета. Помните о своей целевой аудитории и сосредоточьтесь на проектах и ​​ресурсах, необходимых для ее достижения.

        Наконец, вам нужно назначить время для встречи с лицами, принимающими решения, и представить свои идеи маркетингового плана отеля.

        В конце концов, генеральные менеджеры и старшие заинтересованные лица должны видеть, что вы понимаете бизнес, имеете реалистичные цели и, конечно же, что у вас есть план действий для их достижения.

        Заключительные мысли

        Уф, это было много… Спасибо, что остаетесь со мной.

        Надеюсь, вам понравился этот подробный обзор стратегий планирования гостиничного бизнеса и маркетинговых стратегий размещения.